劉洋

12年中,王明星和閻琝琪只做了一件事:在精細(xì)化工領(lǐng)域,把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,重復(fù)的事情創(chuàng)新做,創(chuàng)新的事情認(rèn)真做。

在武漢市區(qū)通往機(jī)場(chǎng)的路上,幾行熠熠生輝的燈光向著馬路延伸的方向劃出漂亮的弧線。這些燈不是普通的路燈,而是最近在市場(chǎng)上日漸走俏的LED發(fā)光二極管。這種燈的優(yōu)勢(shì)很明顯:環(huán)保,沒(méi)有汞等有害物質(zhì);長(zhǎng)壽,耐500-5000度的高溫,使用壽命是普通燈泡的上千倍,長(zhǎng)時(shí)間使用不變黃、亮度不減弱;節(jié)能,和普通的日光燈相比,同等亮度的LED燈能耗只有一半。

“我們并不生產(chǎn)LED燈,我們活在一個(gè)更窄更不被注意的領(lǐng)域,我們的主要產(chǎn)品是LED燈生產(chǎn)中間的一個(gè)小材料——環(huán)氧樹(shù)脂?！焙毙戮肮径麻L(zhǎng)王明星說(shuō),這個(gè)行業(yè)雖然不大,產(chǎn)品相對(duì)集中,但是市場(chǎng)潛力相當(dāng)可觀。

環(huán)氧樹(shù)脂的用處不僅限于LED燈的制造,在風(fēng)力發(fā)電、太陽(yáng)能發(fā)電、彩電、高端涂料等領(lǐng)域也可以使用,環(huán)保型的環(huán)氧樹(shù)脂取代低檔的有毒的材料已經(jīng)成為材料行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

此前,新景開(kāi)發(fā)的新材料在技術(shù)上已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于同行,每年可創(chuàng)收1.6億元,其中80%的產(chǎn)品出口國(guó)外。最近,王明星的目光開(kāi)始放在國(guó)內(nèi),“因?yàn)閮r(jià)格、技術(shù)等原因,國(guó)內(nèi)對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂等新材料的運(yùn)用還比較少,正因?yàn)槿绱?可挖掘的市場(chǎng)很大。如果國(guó)內(nèi)的照明生產(chǎn)企業(yè)都能使用上這種新材料,可以節(jié)約一個(gè)三峽發(fā)電站的電量。而現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)做到比國(guó)外便宜近40%,這是一個(gè)很大的誘惑力?！?/p>

很明顯,王明星對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)野心很大。

不懂市場(chǎng)和法律

丟了核心競(jìng)爭(zhēng)新品

1998年,王明星和閻琝琪等四人共同投資100萬(wàn),開(kāi)辦了新景公司。此前兩人都在外“打工”,一個(gè)長(zhǎng)期在化工行業(yè)從事管理工作,一個(gè)作為武漢的高科技引進(jìn)人才在精細(xì)化工產(chǎn)品研究領(lǐng)域成績(jī)卓然,兩人碰到一起,一個(gè)有技術(shù)優(yōu)勢(shì),一個(gè)有管理和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),一拍即合。

在成為新景的副董事長(zhǎng)兼總工程師之前,閻琝琪一直在做皮革加工。皮革加工行業(yè)需要一種原料——戊二醛,當(dāng)時(shí)這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)根本沒(méi)有廠家生產(chǎn),都是花大價(jià)錢(qián)從國(guó)外進(jìn)口?！爱?dāng)時(shí)我們想,我們能不能做這個(gè)呢?”王明星請(qǐng)教了許多工程師,工程師們建議試試看。光腳的不怕穿鞋的,王明星想,不管能不能成功,先試試再說(shuō)。

“試”的過(guò)程是相當(dāng)痛苦的,這個(gè)痛苦不僅僅是在技術(shù)層面。

研制戊二醛需要有兩個(gè)材料,一個(gè)是丙烯醛,一個(gè)是乙烯基醚,當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只有丙烯基沒(méi)有乙烯基醚,“我們是一個(gè)剛下海的民營(yíng)企業(yè),沒(méi)有那么多資金建廠、研究、生產(chǎn),必須找一個(gè)有基礎(chǔ)的工廠合作生產(chǎn)?！?/p>

王明星托了很多朋友,最終在湖北省西部的老河口市找到一家工廠,二者相談甚歡。新景火速在老河口租下廠房,由老河口的工廠提供三種丙烯醛,新景提供甲醚,花了整整一年的時(shí)間,戊二醛終于研制成功。讓他沒(méi)有想到的是,正當(dāng)他準(zhǔn)備舉杯歡呼的時(shí)候,合作伙伴卻拿著他們的研究成果私下找到一家規(guī)模更大的化工廠合作,撕毀協(xié)議,把新景給甩了。

“我們當(dāng)然很火,但是也沒(méi)有辦法?！眲傞_(kāi)始下海的幾個(gè)人完全沒(méi)有法律意識(shí),協(xié)議簽得很簡(jiǎn)單,連律師都沒(méi)有咨詢(xún)過(guò),自然得不到半點(diǎn)賠償,而且還得重新做研發(fā),這樣一來(lái),產(chǎn)品上市的時(shí)間被推遲了一年多。而違約的合作伙伴已經(jīng)能抱著既有的成果樂(lè)呵呵地?cái)?shù)票子了。

做深做精產(chǎn)品線核心在人才

原以為能夠靠著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚是空白的戊二醛產(chǎn)品打響第一仗,沒(méi)想到卻被偷襲,這讓王明星有點(diǎn)郁悶?！八麄?cè)趺醋鑫覀児懿涣?我們有自己的辦法--精耕細(xì)挖,把產(chǎn)業(yè)鏈從原料往下延伸,我們生產(chǎn)戊二醛的兩個(gè)基本原料本來(lái)就是很多精細(xì)化工產(chǎn)品的原料,所以我們就以這兩個(gè)原料為基礎(chǔ),再往下做四五個(gè)步驟,開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,形成乙烯基醚類(lèi)及其下游產(chǎn)品和丙烯醛及其下游產(chǎn)品兩大系列。”一旦被別人趕上,王明星寧愿多付出些代價(jià),也要搶在前面往深處再走一兩步,“只要能永遠(yuǎn)比別人快那么一兩步,別人就無(wú)法與你競(jìng)爭(zhēng)。”

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)技術(shù)人才不多,新景想盡辦法四處挖掘人才,一邊研究,一邊培訓(xùn)?，F(xiàn)在新景已經(jīng)形成了一個(gè)老中青三代結(jié)合的研發(fā)中心,既有六七十歲的國(guó)家老牌科技工作者和正當(dāng)壯年享受?chē)?guó)務(wù)院津貼的專(zhuān)家,也有剛畢業(yè)的大學(xué)生,還和武漢大學(xué)、天津大學(xué)等院校建立了合作關(guān)系。

之所以能吸引眾多的科技人才,和新景人性化的管理理念和辦法不無(wú)關(guān)系。除了在物質(zhì)上滿足研發(fā)人員的需求,精神上的關(guān)注更為重要。王明星要求員工每半年要寫(xiě)一次述職報(bào)告,由他和閻琝琪分別批閱,一些好的想法要拿出來(lái)共同交流,好的建議要有一定的獎(jiǎng)勵(lì)?！笆雎殘?bào)告對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用,大家平時(shí)很忙,沒(méi)有時(shí)間溝通,有些話很多人也不愿意說(shuō)出來(lái),通過(guò)寫(xiě)可以把很多心里的話,對(duì)公司的認(rèn)識(shí)、看法、矛盾都表述出來(lái),我們可以從中得到很多合理化的建議,員工也覺(jué)得自己得到了重視,價(jià)值得到了體現(xiàn),這就是很細(xì)節(jié)化的管理?！遍惉\琪說(shuō)?！爱?dāng)然,高科技企業(yè)要特別注意對(duì)科研成果的保護(hù),每一個(gè)技術(shù)崗位和銷(xiāo)售崗位的員工都要和公司簽署保密協(xié)議,以確保公司的成果不被竊取?！?/p>

在精細(xì)化工行業(yè)每年有兩個(gè)非常重要的會(huì)議,一個(gè)是在美國(guó)或歐洲召開(kāi)的國(guó)際精細(xì)化工產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì),另一個(gè)是世界醫(yī)藥原料中間體展銷(xiāo)會(huì)。這也是王明星要求新景的研發(fā)人員每年都要參加的,通過(guò)參會(huì)與國(guó)際接軌,獲取最新最高端的技術(shù)信息?！艾F(xiàn)在我們公司就有6個(gè)員工正在會(huì)場(chǎng),據(jù)說(shuō)效果非常好?！?/p>

參加此類(lèi)會(huì)議的另一個(gè)目的則是營(yíng)銷(xiāo),要應(yīng)付遍布全球的客戶,營(yíng)銷(xiāo)方式自然也要有針對(duì)性。新景的營(yíng)銷(xiāo)基本上都靠網(wǎng)絡(luò)、電話。溝通好之后再在會(huì)議上見(jiàn)面交流,同時(shí)通過(guò)會(huì)議收集客戶的需求信息,通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)的需求量、市場(chǎng)的接受價(jià)格并進(jìn)行核算,了解清楚后再確定新任務(wù),下發(fā)給研發(fā)中心。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式除去參會(huì)路途上的費(fèi)用和展位費(fèi)沒(méi)有其他費(fèi)用,遠(yuǎn)比滿世界地跑節(jié)約成本。

人性化的管理和每年高達(dá)利潤(rùn)10%以上的研發(fā)投入,讓新景的研發(fā)團(tuán)隊(duì)具備了極快的創(chuàng)新速度,能夠很快適應(yīng)市場(chǎng)的需求。“守著一種產(chǎn)品坐吃山空必然是要失敗的。研發(fā)中心現(xiàn)在每年都要出一兩個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng),產(chǎn)品種類(lèi)很多,所以經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的波動(dòng)對(duì)我們的影響不大?！?/p>

所有的辛苦都是有回報(bào)的,通過(guò)工程師和研發(fā)人員上千次的研發(fā)和試驗(yàn),新景在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,向下發(fā)展出以高檔環(huán)氧樹(shù)脂為主的系列產(chǎn)品,這些產(chǎn)品不止填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白,甚至在國(guó)際市場(chǎng)上也處于領(lǐng)先地位。現(xiàn)在,除了保留老河口的舊廠房,新景開(kāi)始同時(shí)在河南焦作和湖北荊州置地建廠,“我們把高檔環(huán)氧樹(shù)脂的生產(chǎn)放在荊州江陵縣的現(xiàn)代化工園區(qū),那里未來(lái)將是全國(guó)最大的醚類(lèi)生產(chǎn)基地?！?/p>

彌補(bǔ)缺陷:經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略全球化

盡管新景開(kāi)發(fā)的新材料好處多多,但是真正要在國(guó)內(nèi)廣泛試用,還面臨著兩大障礙,一是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),買(mǎi)新材料制作的產(chǎn)品第一次投入較大,因此消費(fèi)者仍有遲疑;第二個(gè)是國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家技術(shù)水平和國(guó)外還有較大差距,國(guó)內(nèi)企業(yè)一直依賴(lài)進(jìn)口配置好的配方,就算有新材料,廠家也不會(huì)用,這是王明星和閻琝琪最頭疼的問(wèn)題。

怎樣彌補(bǔ)這個(gè)缺陷,讓企業(yè)先活下來(lái)呢?從一開(kāi)始,新景就實(shí)行全球化的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

新景走出國(guó)門(mén)有一點(diǎn)運(yùn)氣的成分。

2007年,美國(guó)一場(chǎng)颶風(fēng)吹毀了陶氏生產(chǎn)環(huán)氧樹(shù)脂的工廠,這讓世界各地的LED生產(chǎn)廠家全慌了手腳,大家都到處找合格的環(huán)氧樹(shù)脂產(chǎn)品,新景的產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出,立刻受到追捧?！拔C(jī)對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)災(zāi)難,但是對(duì)有些有頭腦有準(zhǔn)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇?！蓖趺餍钦f(shuō)。

國(guó)際市場(chǎng)要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更苛刻一些。產(chǎn)品必須達(dá)到必要的品質(zhì)保障才能入得那些國(guó)際大公司的法眼。2005年,新景的產(chǎn)品獲得了ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2006年又獲得了ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證,這才得到國(guó)際市場(chǎng)的初步肯定和信任。

閻琝琪幾乎清楚地記得每一次客戶審核的場(chǎng)景:他們可不會(huì)理會(huì)你漂亮的書(shū)面報(bào)告,而是直接深入你的倉(cāng)庫(kù)、你的生產(chǎn)基地、你的質(zhì)檢中心去“雞蛋里面挑骨頭”。在采購(gòu)之前客戶就要派審計(jì)官來(lái)企業(yè)審計(jì)兩次,從工人的穿著到工人對(duì)生產(chǎn)規(guī)范的熟悉程度,從生產(chǎn)原料進(jìn)場(chǎng)到生產(chǎn)工人每一個(gè)班次的生產(chǎn)記錄,哪怕一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不對(duì)都要被扣分,達(dá)不到分?jǐn)?shù)則會(huì)被要求整改,直至達(dá)標(biāo)才會(huì)決定采購(gòu),這個(gè)過(guò)程往往長(zhǎng)達(dá)一兩個(gè)月。有時(shí)甚至采購(gòu)期間還要不時(shí)發(fā)樣品和技術(shù)指標(biāo)給客戶,方便客戶進(jìn)行監(jiān)控和審核。除了產(chǎn)品質(zhì)量,外國(guó)客戶考察的項(xiàng)目往往還包括企業(yè)產(chǎn)量有沒(méi)有保障、能不能提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源、企業(yè)能維持多久、環(huán)保是否達(dá)標(biāo)、是否有較強(qiáng)的生命力等等。

國(guó)際大公司提供的回報(bào)也是相當(dāng)豐厚的,包括較高的利潤(rùn)、巨大的采購(gòu)量、長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單以及期間可能提供的技術(shù)支持?！巴鈬?guó)客戶的審計(jì)對(duì)我們是很好的幫助和提高,他們把他們的要求提出來(lái),我們努力達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)和要求,對(duì)我們而言,這是一個(gè)提高的過(guò)程,也是我們發(fā)展很快的原因之一?！遍惉\琪說(shuō)。

現(xiàn)在,新景面臨的最大問(wèn)題依然是應(yīng)用方法的問(wèn)題。在推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí),新景還得聘請(qǐng)大量的技術(shù)人員對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。盡管前路艱辛,但是可以想見(jiàn),一旦新景掃除障礙成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),將為新景的發(fā)展帶來(lái)極大的推動(dòng)力。

王明星說(shuō),要想成為冠軍,運(yùn)氣僅僅是微乎其微的一個(gè)因素,堅(jiān)持的信念才是奪冠的真正原因:對(duì)你的目標(biāo)保持熱情、對(duì)你的行業(yè)高度專(zhuān)注、對(duì)你的產(chǎn)品堅(jiān)持創(chuàng)新、保護(hù)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。