葉 琳

（濱州市水利勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院，山東 濱州 256600）

在工程投標(biāo)中，投標(biāo)者需要根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計(jì)價(jià)下的報(bào)價(jià)技巧，確定成本價(jià)。利用投標(biāo)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)，以保證投標(biāo)價(jià)在具有競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，獲取最大利潤(rùn)。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 投標(biāo)策略

投標(biāo)人在決定參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性研究，要從投標(biāo)承包條件、主觀條件、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行分析，然后作出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。常用的投標(biāo)策略有：

1.1 編制高水平的施工組織設(shè)計(jì)

在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)優(yōu)化改進(jìn)工藝技術(shù)、施工方案，體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，降低工程成本，突顯出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.2 采用低利潤(rùn)和保本式投標(biāo)

主要適用于：承包商任務(wù)不足或開發(fā)新地區(qū)、新領(lǐng)域的承包市場(chǎng)；投資風(fēng)險(xiǎn)較小、施工工藝簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)好的項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)以微利和保本為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)的項(xiàng)目。

1.3 低報(bào)價(jià)中標(biāo)后高索賠賺取利潤(rùn)

低報(bào)價(jià)高索賠是國(guó)際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能確保合同的有效性。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

1.4 投標(biāo)應(yīng)注意的幾個(gè)問題

投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個(gè)方面問題。1）從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項(xiàng)目的客觀條件（工程的獲利前景、建設(shè)單位的信譽(yù)、市場(chǎng)狀況、施工條件等）兩方面進(jìn)行分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟(jì)上明確投標(biāo)與否。2）充分了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境，把握招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性要求，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計(jì)，確定質(zhì)量和工期的保證條件，從技術(shù)上做出決策。3）注意招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)標(biāo)辦法，根據(jù)不同的評(píng)標(biāo)辦法，有的放矢，有所側(cè)重地編制投標(biāo)文件。目前水利工程項(xiàng)目招標(biāo)常用的評(píng)標(biāo)辦法是綜合評(píng)估法，因此，應(yīng)充分理解招標(biāo)文件的投標(biāo)須知，最大限度滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)提高商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)得分值。

2 報(bào)價(jià)方法

投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是中標(biāo)的核心問題。報(bào)價(jià)的主要依據(jù)是：設(shè)計(jì)圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計(jì)劃、施工技術(shù)規(guī)范、企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息，并按照國(guó)家建設(shè)行政主管部門發(fā)布的工程造價(jià)辦法進(jìn)行標(biāo)書編制。標(biāo)價(jià)過高無(wú)疑會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)價(jià)過低有可能成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實(shí)際情況采用靈活多樣的報(bào)價(jià)方法，在水利工程項(xiàng)目中報(bào)價(jià)常用的幾種方法有：

1）不平衡報(bào)價(jià)法 。在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，依據(jù)招標(biāo)文件工程量清單和工程實(shí)際情況，不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，具體做法是：①對(duì)能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價(jià)可以報(bào)的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對(duì)后期的項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價(jià)格可適當(dāng)降低。②預(yù)計(jì)以后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，將工程量可能會(huì)減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。③設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價(jià)，這樣有利索賠；④對(duì)暫定項(xiàng)目要具體分析，對(duì)以后一定要做的施工部分，其單價(jià)可高一些，不一定做的項(xiàng)目單價(jià)可低一些。

當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險(xiǎn)、暫時(shí)停工、特殊風(fēng)險(xiǎn)、解除履約、建設(shè)單位違約時(shí)中途受阻或終止履約時(shí)，不平衡報(bào)價(jià)的結(jié)果，將會(huì)使施工單位已經(jīng)收回項(xiàng)目的大部分工程款，這在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)損失。

2）采取合理分包降低投標(biāo)價(jià)格。若招標(biāo)文件允許，除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、主體工程外，可選擇具有相應(yīng)資質(zhì)等級(jí)的施工隊(duì)伍來(lái)分包一些專業(yè)或勞務(wù)性質(zhì)的部分工程。

3）明高暗低報(bào)價(jià)法。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以，在開始編標(biāo)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，以求出奇制勝。

4）高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法。在一些特殊項(xiàng)目中（如保密項(xiàng)目、施工條件惡劣的項(xiàng)目、專利項(xiàng)目等），往往施工單位都未掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較少時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。

5）優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

6）積極開展社會(huì)公關(guān)活動(dòng)。通過宣傳推銷自我，溝通聯(lián)絡(luò)感情，樹立良好的企業(yè)形象，為中標(biāo)創(chuàng)造有利條件。

按一定的策略確定初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析，以探討報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利性及風(fēng)險(xiǎn)性。

3 結(jié) 語(yǔ)

投標(biāo)標(biāo)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)確定是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度重視。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。只有不斷總結(jié)投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高報(bào)價(jià)水平，使企業(yè)在競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。