文/北京迪智成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 咨詢(xún)師 楊永興

隨著黨的十七屆三中全會(huì)將土地流轉(zhuǎn)的合法性予以明確，中國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)?；?、集約化、高效化經(jīng)營(yíng)的序幕正式拉開(kāi)。在土地流轉(zhuǎn)的趨勢(shì)推動(dòng)下，新型農(nóng)場(chǎng)大戶(hù)將取代傳統(tǒng)的農(nóng)民小戶(hù)成為農(nóng)資的主流購(gòu)買(mǎi)群體，農(nóng)資市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為將發(fā)生根本性的變化，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面臨新的挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商提升農(nóng)化服務(wù)職能，為農(nóng)資消費(fèi)者提供有效的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，是應(yīng)對(duì)土地流轉(zhuǎn)加速帶來(lái)挑戰(zhàn)的當(dāng)務(wù)之急。

農(nóng)化服務(wù)是土地流轉(zhuǎn)加速下需求的首要職能

隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，農(nóng)資的購(gòu)買(mǎi)群體、農(nóng)戶(hù)的種植方式和種植技術(shù)水平都將發(fā)生根本性的變化，這些變化帶來(lái)的市場(chǎng)需求則是首先要求農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商提升和完善農(nóng)化服務(wù)職能。

新購(gòu)買(mǎi)群體更加注重經(jīng)銷(xiāo)商的農(nóng)化服務(wù)水平。

土地流轉(zhuǎn)制度允許農(nóng)民以轉(zhuǎn)包、出租、互換、轉(zhuǎn)讓、股份合作等形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，在這種趨勢(shì)下土地資源會(huì)更多的集中到有資金實(shí)力和種植水平的大戶(hù)手中。這些大戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)行為不再像以前的農(nóng)戶(hù)那樣看重價(jià)格、圖便宜、愛(ài)賒賬，他們更多的會(huì)關(guān)注從經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)完農(nóng)資后，會(huì)得到什么樣的農(nóng)化服務(wù)，得到什么樣的保障，經(jīng)銷(xiāo)商能為他們的解決什么樣的種植技術(shù)難題等。

種植方式的變化要求農(nóng)化服務(wù)更及時(shí)、更全面。

土地流轉(zhuǎn)下必將形成規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化的種植方式，在這種大面積種植條件下，種植戶(hù)會(huì)要求農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的土地提供全方位、針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)。這些服務(wù)不僅僅包括測(cè)土配方、病蟲(chóng)害防治等基本服務(wù)，而且更要求經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)這部分種植大戶(hù)建立檔案，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，必要時(shí)提供上門(mén)服務(wù)等。

種植技術(shù)的提高要求農(nóng)化服務(wù)水平不斷提高。

在規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化的種植體系下，必然要求高效化的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)，因此，種植大戶(hù)會(huì)聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)技術(shù)工人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)業(yè)種植。農(nóng)業(yè)技術(shù)工人會(huì)對(duì)農(nóng)化服務(wù)提出更高的要求，不但要求更精確的農(nóng)資施用，還會(huì)要求更高的農(nóng)資投入和產(chǎn)出回報(bào)率。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商必須不斷加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)新知識(shí)、新技術(shù)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，不斷提升農(nóng)化服務(wù)的水平和解決復(fù)雜問(wèn)題的能力，滿(mǎn)足種植大戶(hù)不斷產(chǎn)生的各種新需求。

提升農(nóng)化服務(wù)職能的三大要點(diǎn)

提升農(nóng)化服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商除了不斷加強(qiáng)自身農(nóng)技業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)外，還要注意以下三點(diǎn)。

建立完善的農(nóng)戶(hù)檔案

農(nóng)戶(hù)檔案的建立是提供針對(duì)性農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)，一份完善的農(nóng)戶(hù)檔案，既可以使農(nóng)戶(hù)感受到經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷，又可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供準(zhǔn)確的農(nóng)化服務(wù)數(shù)據(jù)，同也是經(jīng)銷(xiāo)商加深客情關(guān)系的重要手段。內(nèi)蒙古赤峰市中郵農(nóng)資就是應(yīng)用農(nóng)戶(hù)檔案提高農(nóng)化服務(wù)水平最成功的經(jīng)銷(xiāo)商之一。該公司的每個(gè)終端都為農(nóng)戶(hù)建立了完備檔案，檔案直接上墻，將每個(gè)農(nóng)戶(hù)的種植面積、種植作物、施肥和農(nóng)藥的品種時(shí)間、曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的病蟲(chóng)害等全部記錄在案。農(nóng)戶(hù)遇到農(nóng)技問(wèn)題首先到公司查閱檔案，若有不明情況，農(nóng)化服務(wù)人員可以根據(jù)該農(nóng)戶(hù)往檔案資料并結(jié)合今年種植及施用農(nóng)資情況，迅速判斷問(wèn)題根源所在，在第一時(shí)間為農(nóng)戶(hù)解決農(nóng)技問(wèn)題。憑借這一優(yōu)勢(shì)，赤峰中郵農(nóng)資的客戶(hù)群體幾年來(lái)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定高速增長(zhǎng)，確保了公司市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大。

提升農(nóng)化服務(wù)職能三大要點(diǎn)

建立重實(shí)踐的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍

建立重實(shí)踐的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍是提升農(nóng)化服務(wù)水平的關(guān)鍵所在。在目前的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍中，有兩類(lèi)專(zhuān)家。一類(lèi)是以農(nóng)業(yè)理論知識(shí)為基礎(chǔ)的理論派專(zhuān)家，一類(lèi)是以農(nóng)村種植經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的實(shí)踐派專(zhuān)家。這兩類(lèi)專(zhuān)家在解決農(nóng)戶(hù)實(shí)際種植問(wèn)題方面能力差距較大，總的來(lái)說(shuō)，理論派專(zhuān)家不如實(shí)踐派專(zhuān)家，特別是在有關(guān)實(shí)踐種植技術(shù)方面的問(wèn)題上，實(shí)踐派的優(yōu)勢(shì)要遠(yuǎn)大于理論派。迪智成咨詢(xún)?cè)趨f(xié)助中國(guó)西部一家經(jīng)銷(xiāo)商做農(nóng)化服務(wù)時(shí)曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例，充分說(shuō)明了實(shí)踐派專(zhuān)家在解決農(nóng)民實(shí)際種植問(wèn)題方面的重要性。該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜斜姸噢r(nóng)民客戶(hù)種植大棚西紅柿，在發(fā)現(xiàn)西紅柿長(zhǎng)勢(shì)不好后，該經(jīng)銷(xiāo)商聘請(qǐng)了數(shù)名理論派專(zhuān)家前往診斷，包括國(guó)內(nèi)著名農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授，專(zhuān)家們經(jīng)過(guò)多種科學(xué)檢測(cè)后都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找不到問(wèn)題原因。后來(lái)通過(guò)朋友從壽光市聘請(qǐng)了多年種植經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)民專(zhuān)家前來(lái)解決，農(nóng)民專(zhuān)家到現(xiàn)場(chǎng)看完后告訴農(nóng)戶(hù)，你們澆水太多，到現(xiàn)在最多只能澆兩次水，但你們澆了至少四次，對(duì)不對(duì)？農(nóng)戶(hù)們當(dāng)時(shí)一聽(tīng)就服了，說(shuō)您說(shuō)的太對(duì)了，我們總共就是澆了四次水。后來(lái)問(wèn)題迎刃而解，該經(jīng)銷(xiāo)商也改掉了以前只請(qǐng)理論專(zhuān)家，不請(qǐng)實(shí)踐專(zhuān)家的習(xí)慣。

建立主動(dòng)服務(wù)的農(nóng)化服務(wù)機(jī)制

主動(dòng)服務(wù)是確保農(nóng)化服務(wù)職能有效提升和實(shí)現(xiàn)的根本性保障，這要求經(jīng)銷(xiāo)商的農(nóng)化服務(wù)人員，必須深入到田間地頭，深入到農(nóng)戶(hù)家中，密切關(guān)注農(nóng)戶(hù)的需求變化以及農(nóng)作物的生長(zhǎng)狀況，變被動(dòng)為主動(dòng)，改變過(guò)去坐等農(nóng)戶(hù)上門(mén)的服務(wù)機(jī)制。筆者在安徽省農(nóng)村調(diào)研期間曾經(jīng)對(duì)兩個(gè)零售額超過(guò)一千萬(wàn)的農(nóng)資店進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)店老板有個(gè)共同的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)常到附近的種植大戶(hù)家中和農(nóng)田中進(jìn)行跟蹤式服務(wù)，與種植大戶(hù)們建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。既保證了種植大戶(hù)的不流失，又通過(guò)種植大戶(hù)的示范效應(yīng)和口碑傳播不斷發(fā)展新的客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)了年零售額超過(guò)一千萬(wàn)的可喜業(yè)績(jī)。