□文/張 琳

我們在給材料找一個家
——專訪美國金屬貿(mào)易公司國際業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁MICHAEL J.KELLEY

□文/張 琳

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美國金屬貿(mào)易公司(Metal Exchange Corporation)總部位于美國密蘇里州圣路易斯市，從事各類有色金屬的貿(mào)易和加工業(yè)務(wù)，為了適應(yīng)近年來各類原生及再生銅、鋁貿(mào)易業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的良好態(tài)勢，與客戶溝通、共享MEC 分布于全球不同地區(qū)業(yè)務(wù)部門提供的實時資訊，更好地服務(wù)于中國客戶，2009年MEC在上海設(shè)立了其在中國的代表處。2010年6月中旬，記者與MEC國際業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁MICHAEL J.KELLEY先生及該公司上海代表處運營經(jīng)理張雪瑾女士一起赴重慶考察當(dāng)?shù)卦偕X市場，一路上，MICHAEL妙語連珠，對美國再生鋁行業(yè)發(fā)展歷史及MEC的價值理念進(jìn)行了生動地闡述，談到MEC 在中美金屬廢料貿(mào)易中的作為時，MICHAEL說：“我們想做供應(yīng)商最好的客戶，做客戶最好的供應(yīng)商?！?/p>

記者：KELLEY先生您好！中國再生金屬企業(yè)對美國再生金屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r一直抱有濃厚的興趣，也希望盡可能多地了解一些美國同行的情況，在您看來，美國再生鋁行業(yè)的發(fā)展走過了一條怎樣的路？

MICHAEL J.KELLEY：在美國，最早的再生鋁和再生銅是做回收的人為了便于搬運、儲存而順便進(jìn)行熔煉、加工的。我記得最早的專業(yè)再生鋁公司是1919年在芝加哥成立的Alain公司，當(dāng)時那個公司只有一個爐子，原料主要是依賴猶太人挨家挨戶去回收。再生鋁跟回收行業(yè)是并行發(fā)展的關(guān)系，早期的再生材料中廢鋼是主流，廢鋁的比例較小，大家不知道該拿廢鋁怎么辦，不少廢鋁都被扔掉了。由于原鋁企業(yè)排斥用廢鋁，再生鋁行業(yè)發(fā)展得非常艱難，從業(yè)人員一直在思考怎么樣能夠求得生存空間。再生鋁最早是用于脫氧劑，隨著回收量越來越大，有了干凈的廢鋁之后，再生鋁企業(yè)開始考慮用廢鋁來做鑄件。

從行業(yè)發(fā)展初期一直到上世紀(jì)四十年代，再生鋁行業(yè)一個顯著的特點是，大量的廢鋁處理不掉，而到了九十年代以后，廢鋁已經(jīng)很難買到了，整個行業(yè)發(fā)生了質(zhì)的變化。逆轉(zhuǎn)的契機在于二戰(zhàn)期間的資源告急，人們在鑄造軍用物品時發(fā)現(xiàn)用再生鋁可以極大的滿足需要，于是廢鋁被大量應(yīng)用。從那個時候開始，美國的再生鋁工業(yè)迎來了一個快速發(fā)展的時期。

美國再生鋁工業(yè)的爆炸式發(fā)展是在上世紀(jì)五十年代。當(dāng)時美國大量投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展高速公路，路況改善之后，汽車工業(yè)不斷改進(jìn)設(shè)施，開始用鋁替代所有能替代的配件，包括變速箱等。工程應(yīng)用方面對鋁的了解也越來越多，民用、軍用領(lǐng)域都有過大量嘗試，甚至有用純鋁造的房子，盡管那些嘗試有成功有失敗，但整個再生鋁行業(yè)都得到了極大發(fā)展。即便如此，當(dāng)時純鋁和再生鋁的應(yīng)用仍然分屬涇渭分明的兩個領(lǐng)域。純鋁制造商始終在向社會灌輸一種觀念，那就是“再生鋁是次品，一定不如純鋁。”即使是在再生鋁工業(yè)獲得極大發(fā)展的時期，這種主流觀念仍然大行其道。不過僅應(yīng)用純鋁作為原材料的制造商們很快發(fā)現(xiàn)，這個觀念不僅錯誤，而且也使他們失去了一定的競爭優(yōu)勢。上世紀(jì)五、六十年代是美國汽車工業(yè)飛速發(fā)展的階段，再生鋁工業(yè)也得到極大發(fā)展。到六十年代末七十年代初，美國有一家全國性的再生鋁公司US REDUCTION，該公司有七個分廠，再加上零星分布的小廠，形成了美國再生鋁的基本產(chǎn)業(yè)格局。如果你仔細(xì)觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，美國再生鋁工業(yè)的布點跟汽車工業(yè)緊密結(jié)合，比如我曾經(jīng)工作過的REDUCTION就有分廠分布在芝加哥、底特律、阿拉巴馬、洛杉磯等汽車工業(yè)密集區(qū)。后來隨著車身更輕、排放量更小的日本汽車異軍突起，鋁材消費量開始大幅度增長。由于被主流觀念所排斥，當(dāng)時的再生鋁行業(yè)一直局限于鑄鋁領(lǐng)域。一個標(biāo)志性的事件是，1971年一家汽車生產(chǎn)商成功的用再生鋁材做出了引擎蓋并成功運行，這在當(dāng)時的汽車工業(yè)界引起了極大的爭議。這時再生金屬工業(yè)也隨之發(fā)生一些巨大的變化，人們不斷思考用新的配料進(jìn)行嘗試，比如在鑄件里面用鋅代替銅，或者用鈦來代替硅，等等。使得再生金屬在材料工程層面發(fā)生質(zhì)的變化，不再像過去那樣簡單地把廢鋁收回來重熔，而是上升到一個非常精密的階段。

上世紀(jì)七十年代末，我曾經(jīng)留學(xué)東方，在中國臺灣和日本都生活工作過幾年，后回到美國開始了再生鋁領(lǐng)域的職業(yè)生涯。當(dāng)時美國境內(nèi)的鋁廢料很容易獲得，但不太容易處理，而日本汽車工業(yè)正處在高速發(fā)展階段，日本自身工業(yè)化未完成，沒有原料自給能力，需要大量進(jìn)口廢鋁，于是我第一次把廢料貿(mào)易業(yè)務(wù)開展到了美國以外的地方。也正是從那個時候開始，廢料開始進(jìn)入國際貿(mào)易和集裝箱貿(mào)易時代，僅REDUCTION公司每個月運往日本的廢料就有幾百柜。當(dāng)時日本對廢料的饑渴程度就像今天的中國。

到了上世紀(jì)八十年代初，美國再生鋁行業(yè)又發(fā)生了一些新的變化，行業(yè)開始細(xì)分，雖然有大量的廢料出口，市場上出現(xiàn)一些專作引擎或變速器的專業(yè)公司，專供某些特定的品種。七十年代末八十年代初，美國再生金屬企業(yè)開始用鋁罐替代鐵罐，罐料回收開始成為課題。后來REDUCTION被美國的一家制罐公司收購，因為他們已經(jīng)有了一種思路，就是用循環(huán)材料做罐體，當(dāng)時環(huán)保理念開始普及，就像現(xiàn)在中國所處的階段。

從上世紀(jì)五十年代到八十年代，隨著第一波再生鋁工業(yè)的發(fā)展，美國再生鋁行業(yè)在八十年代迎來了第一次兼并重組的高潮，有些企業(yè)開始做外包。與此同時美國也經(jīng)歷了一次經(jīng)濟(jì)的減速，極大地影響到汽車工業(yè)和再生鋁工業(yè)。當(dāng)時再生鋁行業(yè)競爭很激烈，利潤不斷被壓薄對再生鋁企業(yè)形成壓制，使得再生鋁工業(yè)被迫進(jìn)行整合，整個美國再生鋁迎來了一個非常困難的時期，但廢料國際貿(mào)易一直保持著旺盛的態(tài)勢。這一時期也逐漸出現(xiàn)原生材料和再生材料價格倒掛的現(xiàn)象，為了節(jié)省成本，各種各樣節(jié)約成本的方法不斷涌現(xiàn)，還出現(xiàn)了液態(tài)鋁，原料供應(yīng)緊張的情況從上世紀(jì)九十年代持續(xù)至今。

在汽車工業(yè)方面，福特、通用等汽車制造商采購力量越來越強，對供應(yīng)商提出越來越多的要求，當(dāng)初做引擎蓋的許多再生鋁企業(yè)都消失了，經(jīng)過幾輪洗牌，美國再生鋁企業(yè)從最多時的40多家減少到現(xiàn)在的10家以內(nèi)，目前愛勵是北美最大的再生鋁企業(yè)。

記者：看來美國再生鋁工業(yè)的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，如果從業(yè)年限不夠久的話，很可能根本看不明白是怎么回事。作為資深行業(yè)專家，您覺得中美兩國再生鋁工業(yè)有何差異？您對未來中國再生鋁市場有什么樣的判斷？

MICHAEL J.KELLEY：美國在發(fā)展再生鋁工業(yè)的時候，廢鋁比較豐富，可以說是供大于求，再生鋁廠都是挨著自己的客戶。跟美國不同的是，中國廢鋁供不應(yīng)求，難以自給自足，依賴外來的原料采購。所以來料加工型企業(yè)能夠做大，而主要立足國內(nèi)市場的企業(yè)能夠做起來的就比較少。在這種情況下，中國再生鋁企業(yè)別無選擇，只能適應(yīng)。這種現(xiàn)狀也造成中國再生鋁從業(yè)人員面臨的是比美國同行復(fù)雜得多的環(huán)境。目前中國大多數(shù)再生鋁企業(yè)的技術(shù)裝備相當(dāng)于美國和日本上世紀(jì)八十年代的水平，企業(yè)在資金上仍面臨巨大壓力。

全球化給再生鋁產(chǎn)業(yè)帶來的好處是中國能到國外采購原料，壞處是價格難以把握，相關(guān)風(fēng)險管理也變得困難。上世紀(jì)八十年代，美國再生鋁工業(yè)特別是供鑄件這部分處在不斷加速建廠的過程中，再生鋁市場越來越大，在這個時候金融市場也有所創(chuàng)新，出于避險需求，最早LME推出過一個鋁合金合約，但該合約設(shè)計上有些問題，其成分與美國市場不匹配，英國再生鋁工業(yè)本身也不像美國那么發(fā)達(dá)，最終以失敗告終。后來LME專門去美國交流研討，最終決定按北美標(biāo)準(zhǔn)推出一個鋁合金合約，大約在九十年代初期掛牌，不過由于再生鋁合金的原料都是從千家萬戶收回來的，沒有統(tǒng)一的規(guī)格，從根本上講，再生鋁合金合約的根基并不扎實，一直到現(xiàn)在這個掛牌合約的應(yīng)用效果并不如預(yù)期。

此外，再生鋁材生產(chǎn)過程始終遵循著從民間付現(xiàn)金收現(xiàn)貨的模式，風(fēng)險都要靠市場承擔(dān)。當(dāng)市場處在上漲階段的時候，再生鋁比較便宜，原生鋁比較貴，利潤就會厚一點，如果出現(xiàn)下跌態(tài)勢，做再生鋁就要虧錢。所以說再生鋁行業(yè)金融風(fēng)險管理比較重要，即使是在美國這樣比較成熟的市場，也并不是所有企業(yè)都擅長此道。只有具備非常豐富的經(jīng)驗和對市場準(zhǔn)確的判斷，才能夠做得好。

無論在美國還是中國，政府對環(huán)境方面的要求尺度將直接影響企業(yè)的利潤空間，因為在廢鋁采購成本高的情況下，如果環(huán)境成本低的話，企業(yè)還是有利可圖的，一旦環(huán)境成本增加，企業(yè)將無法獲利。我已經(jīng)在再生鋁行業(yè)工作了幾十年了，我非常有興趣看看中國將會發(fā)生哪些變化，政府在環(huán)境管理上將采取什么樣的方式和力度。目前在中國普遍存在的罐料的浪費現(xiàn)象表明，這是一個再生理念成熟度的問題。我認(rèn)為，中國總有一天會實現(xiàn)廢鋁的自給自足。重要的是，不管是漲是跌，中國這個大市場永遠(yuǎn)在那兒，是世界銅鋁市場最重要的一員。中國一直以來在廢料進(jìn)口上以廢銅進(jìn)口為主，其實在國際上廢鋁的貿(mào)易量要更大一些?；诖耍覀円矊χ袊M(jìn)口廢鋁前景非?？春谩?/p>

記者：MEC是個什么樣的企業(yè)？成立至今，你們?nèi)绾伪３謱蛻舻奈?？MEC在中國市場的競爭力又體現(xiàn)在哪里？

MICHAEL J.KELLEY：MEC于1974年9月創(chuàng)立于美國密蘇里州，在兩個創(chuàng)始人中，一個是加拿大人，職業(yè)生涯從加鋁開始；另外一個人是現(xiàn)任董事長，從16歲就開始在料場工作。兩個創(chuàng)始人看到了廢金屬蘊藏的巨大貿(mào)易機會，于是籌建了公司。1979年他們擁有了第一個工廠，其后又進(jìn)行了多次收購，收購目標(biāo)無一例外的指向那些設(shè)備和狀態(tài)很好但資金運作不佳的公司。到1989年，MEC已經(jīng)擁有四個工廠兩個料場，四個工廠分屬不同的子模塊，有做脫氧劑的，有做型材的，有做再生鋁罐的。

在公司成立的前20年里，人力資源方面，我們看好的是那些在2～3個企業(yè)工作過的、有多年工作經(jīng)驗的、人脈關(guān)系很好的員工。到上世紀(jì)九十年代以后公司開始培育新人。公司管理層是一群經(jīng)驗豐富的人，這些人的從業(yè)經(jīng)驗加起來超過了700年。在MEC每個人都知道，如果你有任何關(guān)于這個行業(yè)的問題，你都一定可以在公司內(nèi)部找到答案。

近十年以來，北美市場發(fā)生了很大變化，做原生金屬的企業(yè)已經(jīng)因高能耗、高污染而逐漸式微。對MEC來說，此時就面臨一個商業(yè)上的抉擇。如果只待在美國就不可能再增長，機會一定是在美國之外，尤其是在亞洲。盡管企業(yè)在消失，但市場需求還在。MEC的商業(yè)調(diào)整從兩方面進(jìn)行，一方面尋找代理業(yè)務(wù)機遇，MEC目前是力拓鋁業(yè)、巴西鋁業(yè)、迪拜鋁業(yè)在整個北美地區(qū)的獨家代理；另一方面尋找新興市場作為出口貿(mào)易主要發(fā)展區(qū)域，如中國。MEC2006年在歐洲瑞士蘇黎世設(shè)立了分支機構(gòu)，2009年同時在中國上海和巴西圣保羅設(shè)立了代表處。對中國和巴西這樣的市場，MEC秉承的邏輯是：必須了解客戶，親自拜訪客戶，找到客戶真實的需求。在中國，我們一直在給材料找家，盡管中國客戶常常強調(diào)價格，不過我認(rèn)為，任何檔次的產(chǎn)品都有其內(nèi)在價值，只要價值與其價格匹配，材料就能找到合適它的“家”。

MEC在銅和鋁方面非常有經(jīng)驗。我們已經(jīng)在北美和歐洲有了很好的基礎(chǔ)，這些積累在新興市場的開拓上顯得十分有價值。首先MEC這么多年行業(yè)經(jīng)驗?zāi)芨袊蛻舾猛〞辰涣?，這對雙方都有好處。我們的附加值對客戶來說可遇不可求。其次，我們在中國市場既買又賣，下決心要在中國立住腳并且做大，我們想做供應(yīng)商最好的客戶和客戶最好的供應(yīng)商。我們現(xiàn)在是美國公司，以后將是全球化的專業(yè)金屬公司，不再以地域劃分，而是以行業(yè)劃分。

市場如此之大，發(fā)展如此之快，MEC在中國遇到的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在三方面，一是中國市場機會太多，關(guān)鍵在于怎樣甄別機會，選擇那些能更好的可持續(xù)發(fā)展的機會；二是MEC所熟悉的歐美法律環(huán)境跟中國有差別，需要在做業(yè)務(wù)的過程中甄別客戶誠信，在現(xiàn)有的法律框架下控制風(fēng)險；三是有色金屬特別是廢料貿(mào)易其實是基于人際關(guān)系的貿(mào)易，MEC從不會隨便在網(wǎng)站上發(fā)布貨源信息，一定會先拜訪客戶，了解客戶需求和真實情況，這對剛來中國的MEC來說，也是一個挑戰(zhàn)。

我所理解的貿(mào)易的精髓就在于，我們在行業(yè)中沉淀很多年，知道什么樣的企業(yè)需要什么樣的材料，我們幫助企業(yè)找到價格最低、內(nèi)在價值最高的材料，也就是“給材料找一個家”。我們的目標(biāo)是：當(dāng)客戶在工作中遇到問題，抓起電話來想要咨詢究竟的時候，MEC是最先跳入客戶腦海中的選擇。我想，這才是MEC真正的價值所在。

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