■ 本刊記者
大益實施“專賣店”營銷路線
■ 本刊記者
記者從7月中旬在杭州舉行的浙江國際茶業(yè)博覽會上獲悉,大益在綠茶主產(chǎn)區(qū)浙江已開出了30多家大益品牌專賣店,目前主要集中在寧波和溫州兩個地區(qū)。
據(jù)了解,大益在兩年前啟動專賣店營銷戰(zhàn)略,采取授權(quán)加盟的方式,短短兩年時間,已在全國各地建立起了700多大益普洱茶家專賣店。
業(yè)內(nèi)人士都清楚,大益包括它的前身勐海茶廠一直是走經(jīng)銷商的營銷路線。在普洱茶操作的最瘋狂時期,經(jīng)銷商不僅控制了大益產(chǎn)品的終端市場價格,也控制了投放市場的數(shù)量。大益只給經(jīng)銷商供貨,因而也使得大益的經(jīng)銷商身價百倍。據(jù)說,要想成為大益的一級經(jīng)銷商,至少得向大益交付1000萬元的保證金。一級經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)后,又自行發(fā)展下線,設立二級乃至三級、四級、五級經(jīng)銷商。這在市場景氣的時候,層層批發(fā),層層加價,并不影響市場銷售,市場流傳著“拿到貨,即賺錢”的神話。
經(jīng)銷商的大量囤貨,如果遇到市場轉(zhuǎn)折滯銷,便開始不計成本的大量出貨,放大和加劇了市場的動蕩。大益加速推進專賣店計劃,也許正是對普洱風暴過后的沉牌價值,大益決策層下大決心終止一直以來支撐著大益品牌的經(jīng)銷商批發(fā)網(wǎng)絡,無疑是一場旨在要回品牌掌控權(quán)而不計后果的豪賭。
事實上,大益連鎖專賣店推進的過程遭到了多數(shù)一級經(jīng)銷商的抵制。由經(jīng)銷商多年培養(yǎng)起來的大益忠誠消費者能否如大益決策者所愿,轉(zhuǎn)移為專賣店的終端消費者仍是個未知數(shù)。到目前為止,尚沒有確切消息稱,大益要向地區(qū)一級經(jīng)銷商停止供貨。多數(shù)經(jīng)銷商無奈接受了大益的“招安”。
有網(wǎng)友評論,大益為照顧到經(jīng)銷商利益和情緒,提高了部分產(chǎn)品專賣店的零售價格,為經(jīng)銷商的批發(fā)留出一些空間。經(jīng)銷商與專賣店的矛盾日益突出,經(jīng)銷商手里的王牌是他們手里有老茶,而新開的專賣店沒有,而大益的普洱茶迷們除了收集當年的茶品外,其樂無窮探究的還是經(jīng)銷商手里的一款款老茶。魚和熊掌不能兼得。在當前兩種營銷體制并存的情況下,大益可以統(tǒng)一專賣店的市場定價,但依然無法控制經(jīng)銷商的批發(fā)價,價格混亂在所難免。壓低新茶價格,抬高老茶價格,會是大益經(jīng)銷商撤退前的策略。