張 毅

成長的煩惱5

許多新人走上工作崗位前會(huì)忐忑不安：“我的主管是個(gè)什么樣的人？我該怎么樣和主管搞好關(guān)系？”一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的主管用3個(gè)詞、9個(gè)字來總結(jié)大部分銷售主管喜歡什么樣的新人：有悟性、放得開、會(huì)來事！其中，每個(gè)詞都有特定的內(nèi)涵和標(biāo)準(zhǔn)。

認(rèn)識作者：張毅

工科碩士及第，后入國家科研單位，潛心研究幾載，碼code萬行

機(jī)緣巧合，放棄讀博，轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷售，摸爬滾打，頗有斬獲

再執(zhí)教鞭，傳道受業(yè)，數(shù)年輾轉(zhuǎn)南北，反側(cè)東西，課程十余類，授課百余場，學(xué)員數(shù)千人

現(xiàn)任國內(nèi)某大型IT上市公司培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司全體銷售人員及銷售主管技能類培訓(xùn)提升

個(gè)人博客：蘋果先生 銷售雜談http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

為期半個(gè)月的銷售新兵訓(xùn)練營結(jié)束的最后一個(gè)晚上，基本上我沒有睡覺，從晚上7點(diǎn)開始就不斷地有人來我房間傾訴。這也不足為奇，這群剛剛走出校園的大學(xué)生第二天就要離開培訓(xùn)酒店，奔赴祖國大江南北的各個(gè)“戰(zhàn)場”了。他們將面臨什么樣的問題、遇到什么樣的挑戰(zhàn)、要克服什么樣的困難，對于他們來說都還停留在書本、課堂和小說中的影像里，雖然虛無縹緲，但又讓他們覺得忐忑不安。

那天晚上我被問得最多的一個(gè)問題就是：“我的主管是個(gè)什么樣的人？我新到一個(gè)辦事處，該怎么樣和主管搞好關(guān)系？”

因?yàn)檫@些學(xué)生知道我經(jīng)常在公司全國各地的辦事處之間“流竄”，和大部分辦事處主任都比較熟悉，有些還是很好的朋友，所以，他們在即將踏上征程的前夜紛紛來向我取經(jīng)，好做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

對于他們的這個(gè)舉動(dòng)，我感到還算滿意，畢竟被我調(diào)教了這么長時(shí)間，基礎(chǔ)的銷售素質(zhì)還是沒問題的，都知道拜訪客戶之前先通過其他渠道盡可能多地了解客戶信息，做到有備無患，謀定后動(dòng)。他們到各個(gè)辦事處做銷售之后，面臨的第一個(gè)客戶就是他們的主管，所以都跑到我這來打探內(nèi)幕消息了。

本著“替兄弟保密”和“樹立領(lǐng)導(dǎo)威望”的心態(tài)，我沒有告訴他們?nèi)魏侮P(guān)于他們主管的個(gè)人信息，而是給了他們幾點(diǎn)建議，我想這幾點(diǎn)建議應(yīng)該對大部分剛進(jìn)入銷售行當(dāng)?shù)男氯硕紩?huì)有些參考價(jià)值。

我告訴他們的就是作為一個(gè)新人，該怎么做才會(huì)讓主管認(rèn)可，換句話就是，作為一個(gè)銷售主管，喜歡什么樣的下屬。

關(guān)于這個(gè)問題，很多書籍、很多人都有不同的說法，比如超越上級期望啦、從小事做起啦、不要眼高手低啦等等。我覺得這些說的都對，但是針對銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售主管的特點(diǎn)，他們喜歡的人還是與其他崗位上的人有些區(qū)別的。畢竟是帶兵打仗的“戰(zhàn)斗”部隊(duì)，“將軍”判斷是否是“好兵”的標(biāo)準(zhǔn)和其他后勤部門會(huì)有很大差距的。

我用3個(gè)詞、9個(gè)字來總結(jié)大部分銷售主管喜歡什么樣的新人：有悟性、放得開、會(huì)來事！

這三個(gè)詞乍一看好像都很虛，不符合smart原則，但是其中每個(gè)詞都有特定的內(nèi)涵和標(biāo)準(zhǔn)，我下面一一給大家解釋。

首先，有悟性

先給大家澄清一下“有悟性”和“聰明”的區(qū)別。有悟性的人一定聰明，但是聰明的人不一定都有悟性。我們招聘的都是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在聰明這一點(diǎn)上應(yīng)該都沒問題，大家智商基本在平均值往上很多，但這并不代表所有的人都有悟性。

銷售主管最喜歡有悟性的人。因?yàn)樾氯藙偟揭粋€(gè)新環(huán)境、接觸一份新工作的時(shí)候，往往會(huì)有很多未知領(lǐng)域和各種奇怪的問題，當(dāng)然，他們遇到問題可以去問主管，也可以去問團(tuán)隊(duì)的老同事。主管和老同事對于新人都是愿意幫助和支持的，但同時(shí)，他們自己也是Sales，他們都是有任務(wù)和很大銷售壓力的，他們并不是新人的專職教師。所以，一次兩次的詢問，他們可以回答；三次四次的詢問，他們也能接受；但是如果同類型的問題總是要去問別人的話，沒有人喜歡這種人。

所以，這個(gè)時(shí)候“不恥下問、不懂就問”這句話不太適合了，要改成“想好再問、觸類旁通”。不要什么問題還沒有經(jīng)過自己的思考，或者自己私下的調(diào)研，就馬上沖上去問主管，要知道銷售主管們提問題的功夫是很強(qiáng)的，三兩句話把你反問回來，你又沒什么準(zhǔn)備，就會(huì)糗大了。所以，要有自己主動(dòng)思考的過程，帶著問題去問主管，請求幫助。否則日久天長，主管會(huì)感覺自己被你當(dāng)成了“十萬個(gè)為什么”，你在他心目中的形象就會(huì)始終是個(gè)小學(xué)生。

同時(shí)舉一反三、觸類旁通也很重要。一個(gè)事情主管只和你講一次，第二次你自己就能輕車熟路，辦得像模像樣，不僅如此，類似的事情也不用再教，你也能做的不賴。主管喜歡這樣的人，為什么？省心省力啊！如果你是這種人，主管就會(huì)把越來越多的事情交給你去做，你也會(huì)成長得越來越快。

新人在與主管溝通的時(shí)候，銷售主管往往會(huì)觀察他們的表現(xiàn)，包括表情、動(dòng)作、語言，從而判斷他們對自己表達(dá)意思的理解程度。如果一個(gè)問題或者一件事情給你講了半天，你還是一臉茫然，或許主管這個(gè)時(shí)候就放棄了；如果主管想給你表達(dá)個(gè)觀點(diǎn)或者要求，特別是銷售這個(gè)工作，有些時(shí)候有些東西只可意會(huì)不可言傳，凡事不用講得太明白，稍微點(diǎn)一下，你就清楚了，然后把事情做得很漂亮，這樣的話，主管就會(huì)認(rèn)為你很有潛力。

但是，有些畢業(yè)生卻正好走上了另一條相反的路，那就是處處讓自己顯得很“聰明”，或者說是一種“小聰明”。大家要知道的是，所有的銷售主管最討厭的就是愛耍小聰明的人。我記得以前有個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，是名牌大學(xué)熱門專業(yè)畢業(yè)，此人智商絕對很高，可謂很聰明，但是卻好像總是怕別人不知道他聰明一樣，處處顯示自己與別人的不同，甚至主管在上面講話的時(shí)候，他都會(huì)在下面評頭論足，指出主管口誤的地方，或者不符合相關(guān)理論之處。這樣一來，慢慢地團(tuán)隊(duì)里其他人就開始疏遠(yuǎn)他。

不僅如此，他還會(huì)用自己的小聰明開發(fā)很多偷懶之道。畢竟銷售是個(gè)目標(biāo)明確但管理相對寬松的工作，平常你具體做了什么、什么時(shí)間做的、去了哪些地方，主管一般不會(huì)詳細(xì)過問。于是每周的例會(huì)，他就會(huì)給主管編故事，故事編得還相當(dāng)有水平，時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件的前因后果等等一應(yīng)俱全，講起來也繪聲繪色。一次兩次可能主管發(fā)現(xiàn)不了，但是日久天長，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售主管不論怎么樣都會(huì)識破編造的東西。結(jié)果不到3個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)很“聰明”的小伙子就離開了公司。

所以，新人們要做到積極主動(dòng)思考，鍛煉敏捷思維和快速反應(yīng)，同時(shí)要舉一反三、觸類旁通，千萬不要什么經(jīng)驗(yàn)還沒有就開始耍小聰明。

然后，放得開

這里說的放得開，千萬不要把意思理解邪了！不是讓各位銷售新人去做一些齷齪的事情，而是體現(xiàn)在心態(tài)上的一種轉(zhuǎn)變。

很多大學(xué)生在學(xué)校里雖然參加了很多社會(huì)活動(dòng)或者社團(tuán)活動(dòng)，但是畢竟接觸社會(huì)還不是很深入，猛然間進(jìn)入社會(huì)、做銷售這種社會(huì)性很強(qiáng)的職業(yè)，有時(shí)候就會(huì)鉆牛角尖，把很多問題看的非黑即白。其實(shí)黑白之間還存在著大量的灰色地帶，這取決于你看問題的角度，你用黑的眼光去看它就是黑色的，你用白的眼光去看它就是白色的。很多畢業(yè)生一開始還接受不了這樣的事實(shí)，就容易鉆牛角尖。對于這種人，銷售主管往往比較無奈，因?yàn)閯e人無法硬性規(guī)定你的思維，只能你自己去慢慢地改變和趨于成熟。

學(xué)生時(shí)代的意氣風(fēng)發(fā)、揮斥方遒是好事情，但是到了社會(huì)上，參加了工作，很多東西不是那么浪漫那么唯美那么容易辨別是非?？瓷先サ暮萌瞬灰欢ㄊ呛萌耍瓷先サ膲牡耙膊灰欢ㄊ菈牡?；看上去的壞事可能會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果，看上去正確的事卻可能帶來一系列的麻煩。學(xué)生對事物的判斷標(biāo)準(zhǔn)往往比較單一，不善于從更長遠(yuǎn)、更宏觀、更全局、更復(fù)雜的角度去看待一個(gè)事物，那得出的結(jié)論就有可能失之偏頗，如果再愛較一下真，有時(shí)候真的讓人哭笑不得。

記得有個(gè)哥們和我聊起一個(gè)實(shí)習(xí)生，簡直是啞口無言。這個(gè)辦事處人不多，算售前售后和商務(wù)一共才七八個(gè)人，租用的是一個(gè)商住兩用寫字樓。平常大家都在跑業(yè)務(wù)，辦事處沒什么人，一般都是一周才集中一次開例會(huì)。所以，平常大家都是陸陸續(xù)續(xù)地來辦公室打印文件、填表格、開視頻會(huì)、做方案之類，辦完事就走，不會(huì)多做停留。這個(gè)辦事處的人都吸煙，所以每個(gè)人的辦公桌上都有個(gè)煙灰缸。這個(gè)實(shí)習(xí)生來了兩天之后，就開始給這位銷售主管提意見：管理太松散、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、辦公環(huán)境太差不人性化等等。我的這個(gè)哥們頓時(shí)無語，問他怎么得出的這種結(jié)論。這位實(shí)習(xí)生就告訴他，每天在辦公室看不到人，同事互相見面也不打招呼，每個(gè)人都隨便在辦公室吸煙……

我的這個(gè)哥們實(shí)在不知道該從何給他講起銷售工作的特殊性，于是針對他說的辦公環(huán)境不好這一點(diǎn)告訴他：“我們這個(gè)地方大家都吸煙，所以就沒有禁煙，如果你不吸煙，我們可以要求所有人到走廊過道去吸煙。但是我們這兒每天早上都會(huì)給上班早、來不及吃飯的同事準(zhǔn)備全麥面包和牛奶咖啡，中午還會(huì)雇阿姨來打掃衛(wèi)生順便給沒吃午飯的同事做一頓午餐，我們這里還準(zhǔn)備了冰箱，里面隨時(shí)都有免費(fèi)的飲料和西瓜，還有沐浴間和休息室，可以讓晚上休息太晚的同事好好休息。我覺得這種辦公環(huán)境在其他地方應(yīng)該很難找到了吧！”

這僅僅是對內(nèi)，如果對外也愛鉆牛角尖的話就更難處理了。有些畢業(yè)生出去見完客戶回來就破口大罵：這個(gè)客戶怎么這個(gè)樣子，太沒素質(zhì)了，以后再也不會(huì)去見他。畢竟社會(huì)上形形色色的人都會(huì)存在，每個(gè)人的行為方式、性格愛好也各不相同，每個(gè)人的價(jià)值觀也不相同，但是，既然選擇了做銷售這個(gè)工作，每天就必須面對不同類型的客戶，哪怕你不認(rèn)同甚至很反感他的價(jià)值觀，也要爭取獲得他的信任，因?yàn)楫吘鼓阋錾?，要把東西賣出去。如果過不了這個(gè)心理關(guān)，做銷售有時(shí)候真的很痛苦，做事情也放不開手腳。

其實(shí)有時(shí)候我也會(huì)勸一些放不開的畢業(yè)生，難倒不做銷售就不要面對不同類型的人了嗎？難倒不做銷售就不用和一些你不喜歡的人打交道了嗎？難倒不做銷售就不用做一些你無法接受和不愿意做的事情了嗎？其實(shí)，想一想就明白了，人生存在這個(gè)社會(huì)上，有些事情是能夠去改變的，有些事情是你無法改變的，要么你去適應(yīng)，要么被淘汰。只要堅(jiān)持自己心里的那個(gè)原則和底線，做事做人不拘小節(jié)、放開手腳，“酒肉穿腸過，佛祖心中留”就好了。沒有人能夠真的像周樹人先生說的那樣“躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)，管他春夏與秋冬”！

這個(gè)心理關(guān)如果過不去的話，很多時(shí)候不論給客戶還是給主管的感覺都是“放不開”：丟不下面子去接觸陌生人，放不開手腳在宴會(huì)上去招呼客戶，不好意思去直接贊美別人，看不慣送禮收禮，接受不了別人拿自己開玩笑。這些表現(xiàn)都會(huì)讓別人感覺你做事畏畏縮縮、不大氣。這種印象如果在銷售主管的腦子里形成之后，就會(huì)對你非常不利；如果客戶對你有了這樣的印象，那更是不會(huì)和你做生意了。

所以，我建議那些剛踏進(jìn)社會(huì)的畢業(yè)生，特別是選擇做銷售這行的，盡快地把自己打開，樹立更為成熟的價(jià)值觀和為人處世的方式，用辯證的眼光看問題。這里有個(gè)小技巧：提升自己的幽默感和擅于自嘲，這能夠讓自己在別人眼里看起來更open。因?yàn)橥哪娜硕己軝C(jī)智，而自嘲又是幽默最高的境界，善于自嘲給人的感覺都是有強(qiáng)大自信的人。

最后，會(huì)來事

這里講的會(huì)來事，包含三個(gè)意思：第一個(gè)意思就是我們說的有眼色；第二個(gè)意思就是不要斤斤計(jì)較；第三個(gè)意思就是要把事情做好，執(zhí)行到位。

我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的學(xué)生素質(zhì)越來越高了，這次培訓(xùn)完之后我放了他們一個(gè)晚上的假，這群人大多都出去采購當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)，為的就是到辦事處報(bào)道的時(shí)候給同事和主管捎點(diǎn)禮物。我覺得這就是有眼色的一個(gè)重要表現(xiàn)。雖然看起來有些“那個(gè)”，但是我想禮多人不怪，收到禮物的老同事和主管肯定會(huì)認(rèn)為這個(gè)新人很不錯(cuò)，懂禮貌?；c(diǎn)小心思，讓自己在新團(tuán)隊(duì)中的第一印象好一點(diǎn)有什么不可呢？

同樣，這種意識還能表現(xiàn)在工作中的方方面面。同事穿了件新衣服來上班，趕過去贊美兩句，讓別人高興高興；開會(huì)的時(shí)候，投影儀出問題了，你離的最近，趕快過去調(diào)整調(diào)整；吃飯的時(shí)候，同事在不斷地出汗，你遞過去一張餐巾紙；主管和你談話的時(shí)候，杯子里的水沒有了，二話不說趕快去蓄滿；和同事正在扯淡，他電話響了，聽他的語氣，你就知道是不是應(yīng)該先暫時(shí)回避一下等等。

如果你能在這種小事情上都做的得恰當(dāng)?shù)皿w，就會(huì)讓主管對你刮目相看，因?yàn)橐粋€(gè)人的行為和表現(xiàn)是有延續(xù)性的，你在辦公環(huán)境下的這種表現(xiàn)就能體現(xiàn)你在客戶端的行為。你如果能夠讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人喜歡你，那你肯定也能讓客戶喜歡你。

銷售主管就怕那種完全沒有這種意識，而且還特顯清高的人。有次和一個(gè)主管面試一個(gè)社招的銷售，本來相談甚歡，后來我的圓珠筆不小心掉到地上了，因?yàn)檎玫舻阶雷酉旅娴目p隙里，我從我坐的角度很難摸到，一起面試的那個(gè)主管就幫我去撿，但是他坐的位置也挺不方便，我們兩個(gè)人折騰了半分鐘才算把筆撿起來。整個(gè)過程中，面試者處于冰凍狀態(tài)，既沒有起身，也沒有試圖幫助撿一下筆，好像還在沉思剛才我們問他的問題。面試結(jié)束后，我和那位面試官對視了一下，異口同聲地說：“Pass！”因?yàn)槲覀儾幌嘈胚@種人能夠在客戶端會(huì)得到什么好感。

然后是不要斤斤計(jì)較，這個(gè)對于銷售來說尤為重要。

很多畢業(yè)生在學(xué)校的時(shí)候養(yǎng)成了勤儉節(jié)約的習(xí)慣，干什么都喜歡AA制，這很好，親兄弟明算賬嘛。但是到了社會(huì)上，在自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力之下，還是要盡量地大方些，不要太摳門。不要總是算計(jì)“我得到了什么，我就要出多少錢”，把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，對人脈的投資是回報(bào)率最大的。同事一起吃飯也好，唱歌也好，出去玩也好，主動(dòng)去付錢，對你沒壞處。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里都是老銷售，你是個(gè)新人，你的經(jīng)濟(jì)情況大家都清楚，也不會(huì)總是讓你出血。但是一個(gè)人夠不夠大氣在付賬這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上還是能體現(xiàn)出一二的。吃完飯，就往廁所溜；坐出租車，主動(dòng)坐后排；幫別人代收個(gè)付費(fèi)快遞，就總是追著要錢等等，都會(huì)讓別人對你產(chǎn)生不好的印象，誰會(huì)愿意和一個(gè)小家子氣的人做朋友呢？要相信，你在朋友身上每花的一分錢都會(huì)在以后給你帶來數(shù)倍的回報(bào)，而且很多是無法來用金錢衡量的。

最后，就是要把工作做好，執(zhí)行力強(qiáng)。凡是主管交代的工作和任務(wù)，不打折扣地完成，干得漂漂亮亮，不拖泥帶水。

很多應(yīng)屆畢業(yè)生在工作的最初半年，往往會(huì)有比較浮躁的心理，具體體現(xiàn)在眼高手低、好高騖遠(yuǎn)、盲目攀比上。比如主管讓他去給某個(gè)客戶送份資料，有些學(xué)生嘴里不說，心理就會(huì)發(fā)牢騷，認(rèn)為自己怎么能干跑腿送資料這種沒技術(shù)含量的事情呢。其實(shí)送份資料也是有很多東西可以學(xué)習(xí)的，只要你用心去總結(jié)和思考，每次和客戶見面的機(jī)會(huì)都是你提升的好時(shí)機(jī)：有心人會(huì)了解一下資料是干什么用的，要不要和客戶交代一些注意事項(xiàng)？要不要客戶簽字？要不要從客戶那里拿點(diǎn)什么回來？銷售工作其實(shí)就是體現(xiàn)在日常的一些小事上，在一個(gè)新人還沒有能力去做復(fù)雜的大項(xiàng)目、處理復(fù)雜的客戶關(guān)系的時(shí)候，從小事做起，多觀察、多總結(jié)其實(shí)是一個(gè)快速成長的道路。銷售主管往往比較討厭那種小事不好好做，大事又做不好的人！

銷售主管還比較討厭那些心態(tài)浮躁、盲目攀比的新人。不少畢業(yè)生在踏上工作崗位之后，都會(huì)與自己同期畢業(yè)的同學(xué)進(jìn)行橫向比較，一旦發(fā)現(xiàn)別人的公司比自己的好，別人的工作比自己的好，別人的待遇比自己的好，就感覺極度的不平衡：老子當(dāng)年在學(xué)校的時(shí)候哪點(diǎn)也不比他差啊，現(xiàn)在怎么混得不如他！一旦產(chǎn)生這樣的心態(tài)，就必然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量大打折扣，甚至?xí)谟龅嚼щy和挫折之后選擇逃避，甚至離開。對于有這種心態(tài)的新人，銷售主管自然能夠感覺得到，他們就不會(huì)把更多的精力和資源投入到一個(gè)不穩(wěn)定的人身上，那你就真的要自生自滅了！

所以，把小事做好，把大事做小，認(rèn)真對待初入職場的每份工作，勤懇踏實(shí)，不斷思考，有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論你的眼界、閱歷還是收入，都會(huì)超過你的那些同期畢業(yè)的同學(xué)。

只要做到“有悟性，放得開，會(huì)來事”這9個(gè)字，一個(gè)銷售新人就能快速地融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并得到主管的認(rèn)可。接下來，就需要自己一步一個(gè)腳印，一步一個(gè)臺階扎實(shí)地往上發(fā)展了。■