4月17日上午，本屆青年才俊論壇的辯論大賽精彩上演。圍繞“傳統(tǒng)的鋪貨方式與現(xiàn)金買斷誰更符合未來發(fā)展”這一論題，雙方展開了激烈的辯論。

正方辯手由上海飛信光學(xué)公司總經(jīng)理王定亞、山東淄博姜玉坤眼鏡公司總經(jīng)理劉盈和四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國擔(dān)任，反方辯手由上海勵盈商貿(mào)公司銷售總經(jīng)理梁濤、唐山陽光視線眼鏡公司總經(jīng)理趙建梅和江蘇南通大光明眼鏡公司總經(jīng)理郭潔擔(dān)任。

首先雙方一辯開篇立論，正方從傳統(tǒng)鋪貨對零售商和供貨商都有利的方面展開論述。正方認(rèn)為，傳統(tǒng)鋪貨方式更能適應(yīng)未來眼鏡行業(yè)發(fā)展的需要。傳統(tǒng)的鋪貨方式對零售店來說資金壓力小，更利于加快零售業(yè)的擴張。供應(yīng)商鋪貨給零售商，零售店則起到了試金石的作用，誰家的產(chǎn)品質(zhì)量好，能鋪放的時間長，鏡片不發(fā)黃，鏡架鍍層不褪色，那么退貨的數(shù)量減少、損失減少、利潤相對就會大。鋪貨對品質(zhì)與服務(wù)有保證，如供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，對零售店的服務(wù)不夠好，那么零售店就會很容易取消與之的合作。再則零售店會因為鋪貨而百花齊放，因為鋪貨，款式會更多，顧客的選擇余地會更大，更利于市場繁榮。鋪貨使零售終端客戶沒有任何風(fēng)險和壓力，新舊產(chǎn)品的調(diào)換更靈活，在一定程度上也促進了銷量的提升。對供貨商來說，零售商因為要達(dá)到廠家鋪貨的條件和銷售量才能拿到折扣、返利，所以會不遺余力地加大銷售力度。因為鋪貨方規(guī)定了價格要求，所以零售店必須遵守鋪貨方的銷售價格，更利于市場價格穩(wěn)定。鋪貨使產(chǎn)品進店更容易，對廠家來說利潤空間更大，而且還能迅速提高公司的知名度及規(guī)模。對于廠家銷售團隊的要求也不高，有利于建立起雙方之間長期而相互信任的合作關(guān)系，同時也加快了商品周轉(zhuǎn)的速度，使供銷渠道更加暢通，供貨商與零售商風(fēng)險共擔(dān)的心態(tài)有利于行業(yè)發(fā)展。而現(xiàn)金交易則沒有人情味，限制了發(fā)展的速度與廣度，出現(xiàn)糾紛不易解決，廠家一錘子買賣會加深雙方的不信任，一手交錢一手交貨的交易沒有穩(wěn)定與長久的內(nèi)在基礎(chǔ)，雙方不能風(fēng)險共擔(dān)，而且服務(wù)不能及時跟進。

反方闡述的觀點是，現(xiàn)金買斷方式有利于整個產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)化，傳統(tǒng)鋪貨方式會給生產(chǎn)商形成產(chǎn)品和資金的雙重積壓，產(chǎn)品和資金的雙重積壓會給生產(chǎn)商帶來負(fù)擔(dān)，企業(yè)長期的負(fù)擔(dān)更會形成一種資金鏈的惡性循環(huán)，惡性循環(huán)會使企業(yè)新產(chǎn)品的推陳出新受影響，而零售商則會因新產(chǎn)品跟不上直接影響銷售的業(yè)績，所以現(xiàn)金買斷方式利于整個產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)化?，F(xiàn)金買斷方式符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，使生產(chǎn)商資金周轉(zhuǎn)輕松，回籠后的資金生產(chǎn)商可以將其用在產(chǎn)品開發(fā)和提高產(chǎn)品質(zhì)量上，根據(jù)市場的需求及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品種，不斷推陳出新，而零售商用現(xiàn)金買斷可以靈活選擇適合本土化的好品牌、新產(chǎn)品。現(xiàn)金買斷方式符合國際慣例。符合中國眼鏡行業(yè)未來發(fā)展的需要。

圍繞各自的觀點，正反雙方的辯手慷慨激昂，不失時機地向?qū)Ψ降谋∪醐h(huán)節(jié)發(fā)起進攻，而對方辯手也沉著冷靜，機智敏捷，不為對方咄咄逼人的攻勢亂了方寸。雙方辯手唇槍舌劍、妙語連珠，始終緊扣辯題，隨機應(yīng)變。在自由辯論環(huán)節(jié)中，雙方辯手針鋒相對，語言犀利，據(jù)理力爭，比賽現(xiàn)場激蕩著思維的火花，或抑揚頓挫中夾著嚴(yán)謹(jǐn)，或幽默風(fēng)趣中帶著鋒利，他們精彩的表現(xiàn)不時被臺下的掌聲和笑聲打斷。辯論現(xiàn)場高潮迭起，如硝煙彌漫的戰(zhàn)場，給在座觀眾帶來了一次驚心動魄、智勇對決的視聽大餐。席上的觀眾也按捺不住自己的心情，在觀眾質(zhì)詢環(huán)節(jié)頻頻向雙方選手發(fā)問，尖銳的問題被雙方辯手一一巧妙化解。

在經(jīng)過一番唇槍舌戰(zhàn)之后，比賽進入總結(jié)陳詞環(huán)節(jié)。正反雙方辯手清晰的思路和巧妙的陳詞給觀眾留下了深刻印象，整個辯論過程異常激烈，精彩紛呈，雙方隊員發(fā)揮實力，力陳己見，激烈交鋒，充分體現(xiàn)了團隊精神和協(xié)作精神。

經(jīng)過場下觀眾的投票，反方獲得的支持率大于正方，從而取得了本場比賽的勝利。雖然場上的辯論結(jié)束了，不少青年才俊還意猶未盡，在臺下繼續(xù)交流分享個人對辯題的觀點。

精彩辯論片段——

正方二辯：現(xiàn)在的企業(yè)如果增長緩慢，必將被淘汰。我們這個行業(yè)就是資產(chǎn)負(fù)擔(dān)太重。只有通過鋪貨的形式讓零售商能夠在“輕資產(chǎn)”的條件下利用廠商的資源來幫助自身企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。

反方二辯：首先，我認(rèn)為對方辯友所表達(dá)的“鋪貨”定義不清晰。我查閱了百科全書，我就對對方辯友的“鋪貨”定義做一下解釋。鋪貨是經(jīng)銷商為說服零售商在經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列活動中短期內(nèi)開展的一種營銷手段。這是迅速開拓市場的基礎(chǔ)。鋪貨只是廠商在樹立品牌擴展市場的初級及短暫的活動。很顯然，這不是一個長期的策略。一個企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的要求，可以讓我們清晰地看到，未來的發(fā)展趨勢一定是通過現(xiàn)金買斷，而“鋪貨”只是現(xiàn)今暫時的營銷方案。

反方：昨天崔理事長提到：我們在行業(yè)中一要做到增加銷量，還要做到增加滿意度。請問在我們?yōu)殇N量和滿意度努力的時候，廠商與零售商是走向和諧還是步入僵局呢？

正方：借用您之前解釋過的定義，“鋪貨”的特點是時間快，手段多，見效快。今后的發(fā)展是聯(lián)網(wǎng)式發(fā)展。大家有共存共發(fā)展的利害關(guān)系。采用現(xiàn)金買斷方式又要做到對產(chǎn)品負(fù)責(zé)任，增強消費者滿意度是崔理事長強調(diào)的。但是我們現(xiàn)金買斷的產(chǎn)品的售后服務(wù)在哪里？我看不到。假如你是“鋪貨”，你會覺得有部分貨還在零售商那里，對行業(yè)的整個信用度而言更有保障。

反方：對方辯友現(xiàn)在在犯一個低級的錯誤。我再次重申：現(xiàn)金買斷是符合“未來”行業(yè)的發(fā)展而不是具體指的現(xiàn)在這個階段性階段。

正方：作為眼鏡行業(yè)，現(xiàn)在還很不成熟。家電行業(yè)成熟嗎？假如像TCL、康佳這樣的企業(yè)有信譽度嗎？他們的品牌知名嗎？他們是怎么進入國美商城的？是現(xiàn)金買斷模式嗎？絕對是三個月賬期的模式，也就是傳統(tǒng)的模式。

反方：對方辯友，我方再此提醒你，我們的主題是哪個符合“未來”的模式，請注意主題?，F(xiàn)金方式可以讓我們的零售商有計劃有目標(biāo)地進行銷售。采用現(xiàn)金，壓力更大，反過來也就是動力更大。這才是促進整個行業(yè)發(fā)展的根本。

正方：剛才一直聽到對方辯友強調(diào)“未來”的方式。但是我想問大家，如果我們“現(xiàn)在”都做不好，我們能有未來嗎？一個零售商的最初發(fā)展需要大量的資金進行備貨、裝修、員工開支?，F(xiàn)金買斷會積壓大量的資金，延緩運作效率。這里有個問題：目前我國最大的鏡片商是哪個？請對方回答。

反方：您這個問題的定位和我們的主題無直接關(guān)系，我拒絕回答。

正方：但我們認(rèn)為是有關(guān)聯(lián)的。其實我并不是要對方回答，這只是我們提出的一種質(zhì)疑。國內(nèi)大家都知道的鏡片公司從10年前一開始就進行的是鋪貨模式?，F(xiàn)在發(fā)展這么多年了，他們采取的是什么模式呢？還是鋪貨。過去是這么，10年后的現(xiàn)在還是這么。如此成功的模式，10年后呢，也必定是這種模式，也必定會收獲成功。

反方：這種觀點僅代表你的意見。市場是非常殘酷的，市場不會花時間等你去檢驗。在大魚吃小魚的時代，現(xiàn)金買斷方式更能使利潤空間擴大，這是我們員工的利益所在，員工收入提高也就可以拉高我們的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)我們的利潤最大化。對方提到過的一個鋪貨方式是可以緩解零售商資金緊張，但是一旦你的資金充足，試問，你還會拋棄高利潤而繼續(xù)因陳守舊地執(zhí)行“鋪貨”銷售嗎？

正方：所有人做生意都要遵循市場法則，以市場為導(dǎo)向。短期內(nèi)使用現(xiàn)金買斷方式可以讓你覺得利益最大化。但是，從長遠(yuǎn)來看。一個企業(yè)失去了競爭力，如果產(chǎn)品單一，周轉(zhuǎn)率低，產(chǎn)品更新慢，眼前的利潤能帶來持續(xù)的企業(yè)發(fā)展嗎？能保證在市場中立于不敗之地嗎？