文 佚 名

在市場發(fā)展的萌芽階段，由于競爭并不激烈，因此二手交易的情況并不多見。隨著市場競爭的加劇和行業(yè)的透明化，二手交易出現的頻率越來越高。在很多成熟的商業(yè)領域，二手交易已經超過了新品交易。

就眼鏡行業(yè)而言，隨著市場競爭的加劇，全國各地出現了數量眾多的眼鏡店轉讓信息。這些轉讓的眼鏡店絕大部分都是因為生意難以為繼，并非轉讓廣告上所說的各種私人原因。不過，這些眼鏡店也并非都沒有市場價值。如果進行仔細的綜合論證，重新定位市場，改善經營管理，也許可以在比新開店投入小很多的情況下，變廢為寶，重新煥發(fā)生機。

第一步：多方詢問 剖析敗因

在支付轉讓金之前，前期的綜合調查是關鍵。特別是對原有眼鏡店經營失敗的原因進行分析，權衡利弊和發(fā)展前景是至關重要的環(huán)節(jié)。因為一旦成交后，便是開弓沒有回頭箭，無法買到后悔藥。所以，事先做大量的調查準備工作有利于降低風險，找到正確經營方向。只有找到比原來更好的經營方法并有效執(zhí)行，才可能讓本身就已經出局的眼店“復活”。在前期的市場調查中，最好問問該店周圍做生意的鄰居或熟知內情的人，看有沒有尚未解決的商業(yè)糾紛或其他意外，然后再通過詢問、分析，找出原來經營失敗的原因。

一般說來，經營者轉讓眼鏡店有3類情況，第一類是經營狀況還算不錯，主要是由于私人不可抗拒的原因（比如出國、舉家搬遷等），不得不轉讓。如果碰到這種二手店當然非常幸運了，因為現狀已經證明這家店可以繼續(xù)經營；第二類是長時間的虧損，無法繼續(xù)經營；第三類是生意出現了問題，業(yè)績不斷下滑，勉強維持，同時又無力改變現狀而萌生退意。市場上出現的轉讓眼鏡店絕大多數屬于后兩種情況。

在眾多轉讓的眼鏡店中，導致經營失敗的原因并不完全相同。總體來看，難以繼續(xù)經營的原因主要有以下方面。

1.專業(yè)性不強，配鏡技術不過關，難以令消費者滿意；

2.營業(yè)面積太小，很多轉讓的眼鏡店營業(yè)面積都在100平方米以下，甚至僅有30平方米；

3.眼鏡店裝修陳舊了，不上檔次，又怕重新裝修無法收回成本；

4.經營管理方面各種關系沒有理順，促銷方法缺乏創(chuàng)新；

5.各方面條件都不錯，但所處區(qū)域市場競爭太過激烈；

6.其他意外事件，如城市拆遷、學校搬遷、經營者出現重大事故等；

7.沒有足夠的資金流；

8.價格太高或太低；

9.市場定位不清晰，員工流失等。

第二步：權衡利弊 理清思路

找出病因后，并不意味著治病良藥也能輕易找到，因為你拿出的藥方也許原來的經營者已經嘗試過。所以找出經營失敗的原因后還必須權衡利弊，理清思路，緊扣失敗原因進行分析，起到最大限度降低經營風險的作用。風險降得越低，成功的可能性就越大。

利弊的權衡主要是考慮該店的現實狀況、周圍市場的競爭環(huán)境、發(fā)展的潛力和趨勢、投入和產出的風險比率等方面。由于很多影響經營的因素并不是單方面造成的，所以必須進行綜合考慮。不過在考慮各方面因素時，必須區(qū)分可改變和不可改變的因素，特別是一些難以控制的硬傷更是要小心留意，否則到時候會出現“卡脖子”的情況。比如有的眼鏡店營業(yè)面積太小，現在大部分轉讓眼鏡店的面積都不大，其中30～150平方米的居多，轉讓價通常在3～20萬元，周圍的的店面又沒法轉租，導致跟不上市場形勢又無法擴張，其營業(yè)面積已經成為制約發(fā)展的因素之一。再比如，有的地段處于大學附近，但根據城市規(guī)劃過兩年大學就要搬遷，這就必然影響到眼鏡店的市場發(fā)展前景。另外，因為有的區(qū)域雖然消費人群較多，但房租、裝修成本等投資太大也會讓眼鏡店難以承受，很多位于大城市黃金地段轉讓的眼鏡店就屬于這種情況。

經過各方面的利弊權衡后，對很多不利因素有了初步認識，但后續(xù)的經營思路怎么確定也是一個相當復雜的系統工程，涉及到市場、產品、內部管理、促銷甚至裝修等方面的重新定位。因此，在利弊權衡后理清經營的宏觀和微觀思路，并在多方面論證這種思路的可行性也是必須在付轉讓金之前完成的。

第三步：對癥下藥 重新出擊

對于接二手眼鏡店的人來說，有3個重要因素值得考慮。一是該店有不錯的裝修環(huán)境和合適的營業(yè)面積，確保幾年內不算落后；二是周圍市場環(huán)境和經營管理有調控和上升的空間；三是所付出的轉讓金必須大大低于自己新開店的投入。這三個方面缺一不可，否則最好不要輕易接手。當然，如果經過充分的前期市場調查和可行性分析，有60%以上的把握去經營，就可以考慮是否接受某家二手眼鏡店經營。

在接手重新經營后，前期市場調查所找到的失敗原因和確定的新的經營思路就必須得到有力克服和執(zhí)行，如果沒有大的改觀，盡管你做得很認真也不一定有起色?？傮w來說，針對前面找出的敗因，必須開出有效的“藥方”，對癥下藥，以全新面貌出現才有可能起死回生。具體可參考以下操作思路。

1.重新定位。對于原經營者管理和市場定位方面所導致的經營失敗，則必須重新解決管理混亂的狀況，同時對市場進行重新定位，確立差異化的營銷策略。比如放棄以前等客上門的做法，主動出擊，在學校、網吧、各大單位等尋找新的客源。也可考慮放棄競爭過度集中的單一配鏡市場，開時尚眼鏡專賣店、女士眼鏡店、老花眼鏡專賣店、學生眼鏡專賣店等，集中在特殊群體進行營銷，從而通過特色化的定位重新占領市場。

2.提高驗配專業(yè)水平。對于專業(yè)配鏡技術導致的敗因可以通過聘請或自己深造配鏡技術，并考取權威性的專業(yè)證書，懸掛在店內顯眼部位，同時制作一些有關近視和眼保健方面的專業(yè)知識宣傳畫，平時店內所有人都穿戴專業(yè)的工作服，從而通過技術的提升和店內專業(yè)氛圍的營造彌補原來配鏡技術不過關的尷尬。

3.改善細節(jié)。有的眼鏡店宏觀上的市場定位和店內環(huán)境都不錯，但生意仍然不好，這主要是由于很多細節(jié)的處理并不到位所致。比如很多店在服務態(tài)度方面不盡如人意，有的則是員工的工作紀律過于松散，讓顧客沒有信賴感。在市場競爭越來越激烈的情況下，經營的成敗往往取決于細節(jié)，眼鏡店只有完善服務細節(jié)才可能彰顯活力。

4.制定合理價格。有的眼鏡店在款式的選擇和價格定位上不符和消費潮流成為難以促成銷售的原因。因此經營者必須研究消費者心理，經常關注市場上眼鏡的流行款式，制定合理的銷售價格，跟上市場變化的步伐，重新煥發(fā)生機。

5.做有實效的促銷廣告，重新喚起顧客的注意。在買方市場時代，主動促銷，吸引顧客的眼球是非常重要的環(huán)節(jié)，有銷的促銷既可擴大知名度，又可增加一定的業(yè)績，以便維持日常的成本支出。特別是對于二手眼鏡店而言，原先在顧客心目中的印象并不算好，所以通過經常的促銷活動和全新的服務增加顧客的信賴感十分重要。

綜上所述，二手眼鏡店“舊店新開”的現象近兩年屢見不鮮，這也是眼鏡行業(yè)競爭激烈的必然結果。二手眼鏡店的接手和經營需要有好的眼光和具體可行的思路。選擇有改造價值的潛力店，借助其原有客源基礎和現有裝修及設備還可以節(jié)約大筆資金。因此，如果熟悉行情，有好的經營理念，選擇二手眼鏡店經營也不失為一種很好的思路。