平頂山學(xué)院 趙艷

隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐不斷加快，國際金融集團(tuán)、經(jīng)濟(jì)組織、企業(yè)等之間的合作交流越來越頻繁，商務(wù)往來日益增多。俗話說，商場如戰(zhàn)場，雙方在盡量追求雙贏局面的同時，往往也面臨著利益的沖突，商務(wù)談判在所難免。英語是目前國際通用的語言，用英語進(jìn)行談判已經(jīng)成了國際慣例，商務(wù)活動中使用的英語稱之為商務(wù)英語，它涉及到商務(wù)知識、語言運用、交際技巧、文化背景等多個方面，內(nèi)涵十分豐富。在國際商務(wù)談判過程中，雙方運用商務(wù)英語能夠進(jìn)行很好的交流，充分理解對方的意思。國際商務(wù)談判是一項復(fù)雜的過程，如何在談判中占得優(yōu)勢，獲得最佳的談判結(jié)果，是擺在企業(yè)面前的一個新課題。成功的商務(wù)談判能夠產(chǎn)生極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，因此，談判人員除了要熟識談判原則、商務(wù)業(yè)務(wù)和相關(guān)法律外，還必須掌握一些常用的語用策略和談判技巧，了解世界各國的文化歷史，有備而戰(zhàn)，確保預(yù)期的談判目標(biāo)能夠順利實現(xiàn)。

1 商務(wù)英語和國際商務(wù)談判概述

1.1 商務(wù)英語概述

所謂商務(wù)英語，指的是人們在商務(wù)活動中所使用的英語語言。它是英語的一種社會功能變體，是一種專門用途的英語。在我國還沒有加入WTO之前，商務(wù)英語主要應(yīng)用于對外貿(mào)易中，因而又被稱為外貿(mào)英語，內(nèi)涵比較簡單，外延也相對較小。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速推進(jìn)和我國市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代的商務(wù)英語已經(jīng)被賦予了新的概念，內(nèi)涵和外延都得到很大的擴(kuò)展，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動的方方面面。

當(dāng)前，隨著市場國際化的發(fā)展，國內(nèi)許多企業(yè)已經(jīng)與國際接軌，面臨著國內(nèi)企業(yè)和國外企業(yè)的雙重挑戰(zhàn)，競爭異常激烈。在新的發(fā)展形勢下，國際間的商務(wù)往來越來越密切，商務(wù)活動越來越頻繁，國際商務(wù)談判也日益增多。企業(yè)想要在談判中占得先機，實現(xiàn)利益的最大化，必須充分發(fā)揮商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用。

1.2 國際商務(wù)談判概述

所謂國際商務(wù)談判，指的是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆商品或勞務(wù)的交易，對交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延在不斷擴(kuò)大，不僅包括有形的產(chǎn)品，還包括技術(shù)、信息、資金、服務(wù)等無形產(chǎn)品。商務(wù)談判指的是一切商品形態(tài)的交易洽談，如供求談判、技術(shù)引進(jìn)談判、投資談判等，這些都屬于商務(wù)談判的范疇。談判的目的是為了改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作。它是一個非常復(fù)雜的過程，客觀存在著沖突和妥協(xié)，談判人員應(yīng)在維護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上盡量滿足對方的要求，謀求雙方的共同利益。

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是簽訂合同的必經(jīng)階段。談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)、技術(shù)方面的問題，還包括法律、政策等問題，是一項政策性、策略性、專業(yè)性很強的工作。由于談判雙方分屬不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化和政治經(jīng)濟(jì)背景，人們的價值觀念、思維方式、行為方式和風(fēng)俗習(xí)慣都大不相同，使得談判雙方在溝通、交流方面比較困難，大大增加了國際商務(wù)談判的難度。在談判過程中，雙方的立場以及他們所追求的目標(biāo)各不相同，經(jīng)常會出現(xiàn)矛盾沖突，雙方反復(fù)討價還價。談判人員應(yīng)按照平等互利的原則，運用各種行之有效的談判策略，解決彼此之間的矛盾和沖突，既要堅持、維護(hù)己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，達(dá)成雙方都滿意的談判結(jié)果，促進(jìn)雙方談判目標(biāo)的實現(xiàn)。國際商務(wù)談判的結(jié)果，直接決定著協(xié)議的具體內(nèi)容，影響著商務(wù)活動的開展。因此，做好國際商務(wù)談判工作，妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問題，保證談判工作順利進(jìn)行并達(dá)成公平合理的協(xié)議，有著十分重要的現(xiàn)實意義。

2 商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

顧名思義，商務(wù)英語就是商務(wù)和英語的結(jié)合，是一種專門用于商務(wù)活動中的英語語言。商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中發(fā)揮著非常重要的作用，首先，作為語言，它發(fā)揮著基本的信息交流作用，其次，還發(fā)揮著由其商務(wù)性所決定的特殊作用，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是商務(wù)英語能夠提高國際商務(wù)談判的針對性。商務(wù)英語作為商務(wù)活動的專用語言，不同于普通的生活英語，主要包括商務(wù)理論知識和商務(wù)交際技能，多以經(jīng)濟(jì)、金融、營銷、經(jīng)貿(mào)、管理等為對話內(nèi)容，具有較強的實用性、專業(yè)性和針對性。國際商務(wù)活動中，常常將談判納入不同文化背景和特殊行業(yè)領(lǐng)域之中進(jìn)行，此時商務(wù)英語發(fā)揮的作用便是無可替代的。二是商務(wù)英語能夠增加國際商務(wù)談判的靈活性和融洽性。作為商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)專門適用的語言，商務(wù)英語具有較強的商務(wù)靈活性和融洽性，談判人員應(yīng)充分利用這一特點，靈活運用商務(wù)英語，形成輕松、融洽的談判氛圍，避免雙方之間的矛盾沖突，防止出現(xiàn)談判僵局，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。

3 商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1 英語條件句的應(yīng)用

3.1.1 虛擬條件句的應(yīng)用

虛擬條件句在國際商務(wù)談判中，通常用于表示詢問、請求、贊同、反對等比較委婉的語氣，讓對方感受到尊重和體諒。比如，談判雙方初次進(jìn)行洽談時，約定的談判時間對雙方來說都是個重要的要素，談判者在預(yù)定談判時間時，必須詢問對方的意見，時間上是否方便，經(jīng)過對方同意之后才可確定談判時間。這種情況下，一般就使用虛擬條件句，讓對方感覺到被尊重。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)談判人物、時間、地點和所談業(yè)務(wù)的不同，充分掌握和使用各種虛擬條件句，促成談判。

3.1.2 真實條件句的應(yīng)用

表達(dá)真實、準(zhǔn)確、無誤的商業(yè)信息時，談判雙方既可能存在對立沖突，也可能存在共同的利益。談判人員必須認(rèn)清雙方的利益所在，明確哪些是對自己有利的、是堅決不能讓步的，哪些是對方勢在必得的。只有這樣，談判者才能準(zhǔn)確地了解到哪些是對自己重要的，對于對方卻是無關(guān)緊要的，談判者就可以利用這些無關(guān)緊要的條件和對方進(jìn)行交換，來獲得自己想要得到的利益，實現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判中，常常會因為語言文化的不同使交流產(chǎn)生誤會，而使用條件句就是一種很委婉的避免誤會的方法。因此，談判者應(yīng)恰如其分地使用好真實條件句，促使談判獲得成功。

3.2 語用策略的應(yīng)用

3.2.1 委婉暗含策略

在國際商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)盡量使用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，避免措辭太直，語氣過重。比如，在拒絕對方的要求時，可以這樣說：“您提出的條件有一定的道理，但實際情況稍微有些出入”，然后再具體闡述自己的看法，這樣既可以保留對方面子，避免造成談判尷尬的境地，又可以讓對方心平氣和的聽完自己的觀點，增加回旋的余地。談判高手常常用委婉的方式將自己的觀點偽裝成對方的見解，這樣更容易讓對方接受自己的意見。委婉暗含的策略強調(diào)言外之意、弦外之音，談判人員應(yīng)充分考慮到對方的情感特點和接受程度，運用委婉、緩和的語言，縮短雙方情感上的距離，建立融洽和睦的關(guān)系，制造友好的談判氣氛，達(dá)到理想的談判效果。

3.2.2 幽默語用策略

在國際商務(wù)談判中，幽默也是一種出奇制勝的武器。詼諧幽默的語言可以幫助談判者解除困境，使緊張嚴(yán)肅的氣氛變得輕松，使對立沖突的場面變?yōu)楹椭C的談判過程，使談判氛圍更加活躍。幽默的語用策略可以使談判人員在心理上得到享受，創(chuàng)造良好的談判氣氛，使錯綜復(fù)雜的國際商務(wù)談判活動在愉快的氣氛中順利進(jìn)行，提高談判效率。幽默的語言能夠給人以智慧的啟迪和美的享受，更容易促成談判。

3.2.3 模糊語用策略

模糊語用策略在國際商務(wù)談判中的運用使語言表達(dá)具有很大的靈活性，從而避免把話說得太死、太絕，留下一定的緩沖余地。模糊語言的應(yīng)用可以提高語言的表達(dá)效率，它能用較少的代價傳遞大量的信息，并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。在國際談判中，常常會遇到一些不便說明的問題，使用模糊語言可以起到回避、掩飾的作用，避免正面回答。商務(wù)談判中難免會出現(xiàn)比較激烈的爭辯局面，甚至是談判僵局，這時運用模糊語用策略可以使輸出的信息模糊化，避免過于確定，讓談判者進(jìn)退自如，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。

3.3 禮貌原則的應(yīng)用

禮貌是人際交往之間友好和諧關(guān)系的前提條件，語言交際作為一種社會活動，自然也受到禮貌原則的束縛。人們在談判過程中一般都希望對方能夠遵守禮貌原則，多給別人一些理解和尊重。談判結(jié)果的好壞、成功與否在很大程度上取決于談判人員對禮貌原則的運用，因此，在國際商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不卑不亢，運用禮貌得體的語言，謀求一致，達(dá)到雙贏的結(jié)果。同時，禮貌得體強調(diào)說話時要注意對象、時間和場合，使語言表達(dá)恰到好處，收到良好的效果。在國際商務(wù)談判中，得體的使用語言還必須考慮到社會因素，不同的國家和地區(qū)有著不同的文化背景，在這一場合是禮貌的語言，換在另一場合卻未必是。因此，談判人員必須對世界各國的歷史文化、社會背景都有所了解，確保談判順利進(jìn)行，促進(jìn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

3.4 語言環(huán)境的應(yīng)用

語言環(huán)境是語言表達(dá)和領(lǐng)會的重要背景因素，直接影響著語言表達(dá)的效果。人們經(jīng)常用“見人說人話，見鬼說鬼話”來形容一個人會說話，圓滑世故。在什么樣的場合就得說什么樣的話，這是八面逢源的社交手段。商務(wù)談判的目的說白了，雙方都希望自己能獲得最大的利益，所以出現(xiàn)矛盾沖突是很正常的，緊張、敏感的氣氛也是不可避免的。在這種特殊的氛圍條件下，雙方想順利的進(jìn)行談判，需要有一個緩和、愜意的人為談判環(huán)境。談判人員應(yīng)充分利用商務(wù)英語的靈活性，營造出融洽、舒適的語言環(huán)境，使談判雙方可以冷靜沉著的進(jìn)行思考、分析，從而做出正確的判斷和決策。

國際商務(wù)談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，談判結(jié)果直接影響著國際商務(wù)活動的開展。談判人員應(yīng)充分發(fā)揮商務(wù)英語的作用，在談判中靈活應(yīng)用商務(wù)英語，促進(jìn)談判工作順利進(jìn)行，達(dá)到理想的談判效果。

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