以能力模型為基礎(chǔ)的安利（中國(guó)）直銷(xiāo)培訓(xùn)體系

● 邱偉年 劉 瑩

以能力模型為基礎(chǔ)的安利（中國(guó)）直銷(xiāo)培訓(xùn)體系

● 邱偉年 劉 瑩

本文從中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)培訓(xùn)出發(fā)，剖析基于能力模型的安利（中國(guó)）直銷(xiāo)培訓(xùn)體系，分析其運(yùn)作特點(diǎn)和不足,探討了改進(jìn)措施。

能力模型 直銷(xiāo)業(yè)務(wù) 培訓(xùn)體系 組織結(jié)構(gòu)

中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)以1990年11月中美合資廣州雅芳有限公司成立為標(biāo)志，至今已近21年歷史。此間，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)歷了興起階段(1990—1993年)、混亂經(jīng)營(yíng)到初步規(guī)范階段(1994—1997年)、禁止傳銷(xiāo)及部分外資直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)階段(1998—2005年)、直銷(xiāo)法規(guī)頒布實(shí)施直銷(xiāo)步入法制化發(fā)展階段(2005年9月至今)。根據(jù)相關(guān)直銷(xiāo)管理規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)擬招募的直銷(xiāo)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷(xiāo)企業(yè)頒發(fā)直銷(xiāo)員證。這不僅對(duì)直銷(xiāo)人員在培訓(xùn)上有了法制性要求，而且還規(guī)定直銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金比例的上限為銷(xiāo)售額的30%。通過(guò)對(duì)激勵(lì)獎(jiǎng)金上限的封頂，相對(duì)弱化了直銷(xiāo)行業(yè)的吸引力，如何在現(xiàn)行的獎(jiǎng)金制度下吸引、留住并激勵(lì)直銷(xiāo)人員成為直銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

隨著安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，為了對(duì)直銷(xiāo)人員提供更有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持，安利在2004年5月開(kāi)設(shè)了全球第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心。本著以專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)打造高素質(zhì)的直銷(xiāo)生力軍的宗旨，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心通過(guò)與業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的簡(jiǎn)明實(shí)用的培訓(xùn)課程，長(zhǎng)期支持著直銷(xiāo)人員的發(fā)展，培育企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。2010年4月，安利（中國(guó)）在首屆中國(guó)企業(yè)人才發(fā)展案例評(píng)選中榮膺“2009年度中國(guó)人才發(fā)展最佳企業(yè)”獎(jiǎng)。本文以案例研究的方式，剖析安利（中國(guó)）基于直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型的直銷(xiāo)培訓(xùn)體系，希望能為直銷(xiāo)業(yè)人力資源培訓(xùn)和發(fā)展實(shí)踐提供借鑒。

一、安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系的構(gòu)成

作為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的龍頭之一，安利擁有超過(guò)30萬(wàn)的直銷(xiāo)人員，活躍在全國(guó)各個(gè)省市自治區(qū)。直銷(xiāo)人員來(lái)自社會(huì)各個(gè)階層，人數(shù)眾多，教育背景及生活經(jīng)歷各不相同。安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心以“勵(lì)學(xué)興業(yè)、修德致遠(yuǎn)”為校訓(xùn)，致力于用良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、高效完善的管理、專(zhuān)業(yè)資深的師資力量、系統(tǒng)全面的課程設(shè)置、積極向上的求學(xué)氛圍，開(kāi)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，從初期的單一課程發(fā)展為多層次、多角度、全方位的培訓(xùn)體系。直接前往ACTI校園受訓(xùn)的學(xué)員近萬(wàn)人次，僅2009年接受過(guò)ACTI各類(lèi)培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員多達(dá)65萬(wàn)人次。

（一）培訓(xùn)晉升制度

安利公司制定了“先培訓(xùn)、后晉升”的規(guī)定，直銷(xiāo)人員每晉升高一級(jí)的職級(jí)時(shí)，都必須完成相應(yīng)的培訓(xùn)課程并通過(guò)考試才可獲得晉升。安利的培訓(xùn)晉升制度是伴隨直銷(xiāo)人員在安利步步發(fā)展的階梯（見(jiàn)圖1）：直銷(xiāo)員、直銷(xiāo)助理、直銷(xiāo)主任、高級(jí)直銷(xiāo)主任、直銷(xiāo)經(jīng)理、高級(jí)直銷(xiāo)經(jīng)理、直銷(xiāo)總監(jiān)。每一個(gè)層級(jí)的晉升都要先培訓(xùn)，提升直銷(xiāo)人員在知識(shí)、技能、管理等水平，幫助其下一階段的快速、有序發(fā)展。通過(guò)這一機(jī)制，公司可有效地培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀人才。

（二）基于“安利營(yíng)銷(xiāo)人員能力模型”的培訓(xùn)

安利將培訓(xùn)視為人人可以享受的公共福利。這一“福利”充分整合公司內(nèi)外部的培訓(xùn)資源。針對(duì)安利直銷(xiāo)人員在不同階段的培訓(xùn)需求，公司構(gòu)建了由必修、進(jìn)修、選修三大板塊組成的教育培訓(xùn)體系（見(jiàn)圖2），以“一路相伴、步步增值”為培訓(xùn)理念，為直銷(xiāo)人員提供一個(gè)既注重從業(yè)技能和素質(zhì)培養(yǎng)，又充分考慮個(gè)性化成長(zhǎng)需要的全方位學(xué)習(xí)平臺(tái)。通過(guò)這一培訓(xùn)體系，助推實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)型組織。

鑒于安利直銷(xiāo)人員數(shù)量眾多、分布廣泛、培訓(xùn)需求差異大等特點(diǎn)，安利公司2009年邀請(qǐng)凱洛格咨詢管理公司為其開(kāi)展安利學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目。該項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)近11個(gè)月的工作，走訪了6個(gè)城市，開(kāi)展了十多次溝通會(huì)議，訪談了224名營(yíng)銷(xiāo)人員，積累了近70萬(wàn)字的文字資料，為安利直銷(xiāo)人員培訓(xùn)總結(jié)出直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型、學(xué)習(xí)地圖、案例庫(kù)等資料，提供理論和實(shí)踐支持。

安利營(yíng)銷(xiāo)人員能力模型（見(jiàn)圖3）分為價(jià)值傳遞、業(yè)績(jī)導(dǎo)向、商業(yè)意識(shí)和人際影響四大類(lèi)，包括理解事業(yè)、傳遞文化、自我成長(zhǎng)、高效銷(xiāo)售、成功推薦、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、成就導(dǎo)向、主動(dòng)規(guī)劃、卓越執(zhí)行、有效溝通、助人成長(zhǎng)、激勵(lì)他人12項(xiàng)能力。該能力模型形成一套科學(xué)系統(tǒng)的工具，通過(guò)能力模型中的能力詞條進(jìn)行分級(jí)，將培訓(xùn)課程有層次性、針對(duì)性的提供給對(duì)應(yīng)的直銷(xiāo)人員；通過(guò)學(xué)習(xí)地圖（圖4）的勾劃，對(duì)直銷(xiāo)培訓(xùn)體系和學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)提出了理論支持。

安利的培訓(xùn)體系使直銷(xiāo)人員樹(shù)立了在企業(yè)中不斷成長(zhǎng)的觀念，通過(guò)多層次、多角度、全方位的培訓(xùn)，不僅提高了直銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)，同時(shí)讓直銷(xiāo)人員看到未來(lái)職業(yè)的發(fā)展方向?！跋扰嘤?xùn)、后晉升”的理念使培訓(xùn)深入到直銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的每一個(gè)階段。這一培訓(xùn)體系針對(duì)不同階段的直銷(xiāo)人員，結(jié)合直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型，根據(jù)其階段性需求提供對(duì)應(yīng)培訓(xùn)課程，將培訓(xùn)分為必修項(xiàng)目、選修項(xiàng)目、進(jìn)修項(xiàng)目等幾大部分。

（三）教學(xué)方式及評(píng)估體系

在安利的培訓(xùn)中，除E-learning外，主要采取培訓(xùn)講師授課的形式，在培訓(xùn)過(guò)程中結(jié)合理論、案例、游戲、分享、戶外拓展等多種形式，通過(guò)多元化的培訓(xùn)形式激發(fā)培訓(xùn)參與者的積極性和學(xué)習(xí)力。

現(xiàn)行的培訓(xùn)評(píng)估，主要集中于培訓(xùn)結(jié)束后由受訓(xùn)者填寫(xiě)培訓(xùn)課程調(diào)查問(wèn)卷。用以收集受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的滿意度、對(duì)課程的反饋及通過(guò)培訓(xùn)感覺(jué)對(duì)今后工作是否有用等信息。培訓(xùn)評(píng)估主要局限于反應(yīng)層，評(píng)估集中在學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容、講師授課、培訓(xùn)準(zhǔn)備等方面。

二、安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系的特點(diǎn)

（一）培訓(xùn)課程架構(gòu)與直銷(xiāo)員工素質(zhì)相匹配

在安利直銷(xiāo)培訓(xùn)中，以培訓(xùn)課程架構(gòu)與直銷(xiāo)員工能力素質(zhì)相匹配為原則對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行安排?；谀芰δＰ偷恼n程體系使得企業(yè)員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展不再盲目，而是緊緊圍繞企業(yè)戰(zhàn)略層層分解下來(lái)的能力要求。根據(jù)各專(zhuān)業(yè)序列的能力模型，開(kāi)發(fā)各個(gè)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)課程體系，設(shè)定每一職業(yè)發(fā)展階段直銷(xiāo)人員所需要的職業(yè)技能培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使安利直銷(xiāo)培訓(xùn)課程更加針對(duì)性和體系化。

首先，通過(guò)學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目，安利將“安利營(yíng)銷(xiāo)人員能力模型”分為4大類(lèi)12項(xiàng)能力，概括出了所有安利營(yíng)銷(xiāo)人員在制定目標(biāo)、采取行動(dòng)時(shí)所應(yīng)該予以關(guān)注的重要因素。

其次，在4大類(lèi)12項(xiàng)能力上制定了能力級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)，將各能力分為負(fù)面行為、基礎(chǔ)水平、良好水平、優(yōu)秀水平4個(gè)等級(jí)，并就該4個(gè)等級(jí)與直銷(xiāo)人員在日常工作的中的工作能力、工作穩(wěn)定性、工作滿意度等方面對(duì)應(yīng)，保障了對(duì)直銷(xiāo)人員現(xiàn)狀的評(píng)估是有據(jù)可尋的。在確定各能力評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)后，對(duì)12項(xiàng)能力的對(duì)應(yīng)的不同等級(jí)表現(xiàn)進(jìn)行定義。如對(duì)“理解事業(yè)”能力定義為：通過(guò)各種方法，不斷加深對(duì)安利事業(yè)的理解，并付諸實(shí)際行動(dòng)中，使自身的行動(dòng)與安利事業(yè)不斷契合（見(jiàn)表1）。

第三，針對(duì)安利直銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，劃分為基層、中層和高層三大類(lèi)別?；鶎又变N(xiāo)人員主要對(duì)應(yīng)直銷(xiāo)員、直銷(xiāo)助理級(jí)別；中層直銷(xiāo)人員主要對(duì)應(yīng)直銷(xiāo)主任、直銷(xiāo)高級(jí)主任級(jí)別；高層直銷(xiāo)人員主要對(duì)應(yīng)直銷(xiāo)經(jīng)理及以上人員。結(jié)合各個(gè)能力素質(zhì)要求，根據(jù)各個(gè)不同層級(jí)具體特點(diǎn)，提供適合各個(gè)層級(jí)的對(duì)應(yīng)培訓(xùn)內(nèi)容。如“理解事業(yè)”部分培訓(xùn)，要求根據(jù)“理解事業(yè)”能力要求、結(jié)合安利直銷(xiāo)人員層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)“理解事業(yè)”能力等級(jí)，提供對(duì)應(yīng)培訓(xùn)內(nèi)容支持直銷(xiāo)人員達(dá)到 “理解事業(yè)”的要求。

針對(duì)不同層級(jí)的直銷(xiāo)人員，在“理解事業(yè)”上的要求和定位是不同的，進(jìn)而在針對(duì)不同層級(jí)直銷(xiāo)人員的“理解事業(yè)”培訓(xùn)中側(cè)重點(diǎn)不同。如對(duì)應(yīng)基層直銷(xiāo)人員，在“理解事業(yè)”培訓(xùn)上主要包括安利公司歷史背景、安利產(chǎn)品及特點(diǎn)、了解安利事業(yè)機(jī)會(huì)的規(guī)律、了解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍架構(gòu)建立，加強(qiáng)對(duì)安利品牌的理解和信心等。對(duì)應(yīng)中層直銷(xiāo)人員，在“理解事業(yè)”培訓(xùn)上主要包括透過(guò)安利、產(chǎn)業(yè)商機(jī)如何成就成功、正確的推薦理念和推薦方法、學(xué)習(xí)安利事業(yè)機(jī)會(huì)，了解安利獎(jiǎng)金制度的內(nèi)涵，提升人才管理和發(fā)展團(tuán)隊(duì)等能力。對(duì)應(yīng)高層直銷(xiāo)人員，在“理解事業(yè)”培訓(xùn)上主要包括利用安利事業(yè)的規(guī)律，制定適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的策略、理解安利事業(yè)機(jī)會(huì)、具備構(gòu)建使命的能力，補(bǔ)充領(lǐng)導(dǎo)他人應(yīng)具備的能力。

表1 安利（中國(guó)）對(duì)“理解事業(yè)”的4個(gè)等級(jí)能力描述

（二）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與企業(yè)人才目標(biāo)的對(duì)應(yīng)

在安利的培訓(xùn)體系中，方向性的目標(biāo)為提升安利直銷(xiāo)人員經(jīng)營(yíng)技能和綜合素質(zhì)，并造就深入理解企業(yè)文化與價(jià)值觀、適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才，為公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。在結(jié)合各個(gè)層級(jí)不同的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)中，結(jié)合企業(yè)的總體目標(biāo)，根據(jù)直銷(xiāo)人員發(fā)展能力素質(zhì)要求，將課程圍繞在企業(yè)文化、個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)技巧、法律法規(guī)等多個(gè)方面，通過(guò)多角度培訓(xùn)提升直銷(xiāo)人員能力和素質(zhì)的發(fā)展。

培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是幫助員工彌補(bǔ)不足，達(dá)到其對(duì)應(yīng)崗位的要求。從企業(yè)回報(bào)率的角度，對(duì)培訓(xùn)必然希望投入最小化、回報(bào)最大化。基于能力素質(zhì)模型的分析，安利直銷(xiāo)培訓(xùn)能夠針對(duì)各崗位要求結(jié)合現(xiàn)有人員的素質(zhì)情況，為不同層級(jí)直銷(xiāo)員工量身定做階段性培訓(xùn)計(jì)劃，幫助員工彌補(bǔ)自身不足，突出階段性的培訓(xùn)重點(diǎn)，節(jié)約部分培訓(xùn)需求分析的時(shí)間，并一定程度上減小了培訓(xùn)開(kāi)支，提高了培訓(xùn)效用。在結(jié)合企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)上，直銷(xiāo)培訓(xùn)圍繞安利直銷(xiāo)人員4大類(lèi)12項(xiàng)能力素質(zhì)，將培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與企業(yè)人員績(jī)效目標(biāo)相結(jié)合，期望通過(guò)培訓(xùn)具體提高直銷(xiāo)人員如下能力（見(jiàn)表2），以支持其長(zhǎng)效的發(fā)展。

表2 直銷(xiāo)人員人才提升方向

同時(shí)，在安利學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目中，清晰總結(jié)出安利直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型和階段性晉升中遇到的普遍性問(wèn)題，使階段性的培訓(xùn)課程方向和內(nèi)容的設(shè)計(jì)更加有針對(duì)性，有效幫助直銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)發(fā)展過(guò)程中遇到的階段性問(wèn)題并提供有效培訓(xùn)解決方案。

三、安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題

（一）培訓(xùn)覆蓋面廣泛，能力模型管理和應(yīng)用難度大

在安利公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，公司層面的直銷(xiāo)員培訓(xùn)由安利培訓(xùn)中心來(lái)主導(dǎo)，從直銷(xiāo)員入門(mén)的直銷(xiāo)員培訓(xùn)到直銷(xiāo)總監(jiān)培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象覆蓋9個(gè)直銷(xiāo)職級(jí)，30萬(wàn)直銷(xiāo)人員，培訓(xùn)區(qū)域覆蓋中國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，培訓(xùn)課程范圍覆蓋 3大項(xiàng)目、16系列、200多門(mén)培訓(xùn)課程。面對(duì)廣泛的安利直銷(xiāo)人員，在不同層級(jí)擁有不同的工作側(cè)重點(diǎn)不同，結(jié)合能力素質(zhì)模型收集實(shí)施反饋意見(jiàn)，組織在區(qū)域分公司營(yíng)銷(xiāo)人員中推行實(shí)施具有難度。

同時(shí)，各區(qū)域在直銷(xiāo)活動(dòng)上擁有的區(qū)域性特點(diǎn)也對(duì)基于能力模型的培訓(xùn)體系形成一定程度的壓力。如各地在推薦事業(yè)機(jī)會(huì)的過(guò)程中就各有側(cè)重，上海地區(qū)側(cè)重與以細(xì)致的工作營(yíng)造融洽的人際關(guān)系，加強(qiáng)直銷(xiāo)員工對(duì)文化的歸屬；北京地區(qū)側(cè)重平衡各方面工作以體現(xiàn)企業(yè)和事業(yè)的規(guī)范化發(fā)展；成都地區(qū)側(cè)重在通過(guò)原有的濃厚文化氛圍帶動(dòng)直銷(xiāo)員工對(duì)文化的體驗(yàn)。在安利培訓(xùn)中心所提供的標(biāo)準(zhǔn)課程中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域的不同特點(diǎn)，調(diào)整要求大，對(duì)能力模型管理和應(yīng)用難度也非常明顯。

（二）培訓(xùn)效果評(píng)估不足，無(wú)法有效反映培訓(xùn)回報(bào)

安利雖然通過(guò)直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型的梳理對(duì)直銷(xiāo)員工發(fā)展體系有了框架的描繪，并就各個(gè)崗位能力的評(píng)價(jià)有了基本的文字描述，但部分描述主要以籠統(tǒng)的形式表示，難以對(duì)培訓(xùn)前后直銷(xiāo)人員行為的改變來(lái)評(píng)估培訓(xùn)效果。如表3對(duì)“高效銷(xiāo)售”的級(jí)別描述，假設(shè)通過(guò)培訓(xùn)希望將直銷(xiāo)人員“高效銷(xiāo)售”能從基礎(chǔ)水平提升至良好水平，通過(guò)培訓(xùn)后，其中的 “具備顧問(wèn)式銷(xiāo)售的能力”、“具備實(shí)現(xiàn)升級(jí)銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售的能力”很難用具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行能力評(píng)估，進(jìn)而培訓(xùn)效果無(wú)法衡量。

此外，在安利培訓(xùn)課程體系中，培訓(xùn)效果評(píng)估形式單一，主要依賴于一張“培訓(xùn)滿意度調(diào)查問(wèn)卷”來(lái)收集培訓(xùn)參與者的反應(yīng)層信息，沒(méi)有針對(duì)具體的培訓(xùn)使用不同的培訓(xùn)評(píng)估方式，培訓(xùn)效果的好壞、培訓(xùn)是否有效、培訓(xùn)是否創(chuàng)造價(jià)值、培訓(xùn)投入和產(chǎn)出的關(guān)系無(wú)從界定。這就難以有效反應(yīng)培訓(xùn)效果，無(wú)法給予決策層清晰的數(shù)據(jù)參考。

四、安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系改進(jìn)的建議

(一)加強(qiáng)企業(yè)各層面支持，加強(qiáng)素質(zhì)模型用途

安利培訓(xùn)中心原來(lái)的培訓(xùn)需求分析主要基于公司中高層及直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人的意見(jiàn)收集和外部咨詢公司的訪談?wù){(diào)研，較少基層直銷(xiāo)人員的參與，使得培訓(xùn)課程需求分析不全面，課程針對(duì)性不明顯。安利學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目，是安利企業(yè)多部門(mén)、多層級(jí)可以運(yùn)用于日常工作的有效資料。安利直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型也應(yīng)參照學(xué)習(xí)地圖實(shí)施廣泛調(diào)研。安利直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型不應(yīng)僅用于安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系中，而應(yīng)用于更多途徑，如安利直銷(xiāo)人員激勵(lì)方法、安利直銷(xiāo)人員績(jī)效方案改進(jìn)等等，進(jìn)而發(fā)揮該素質(zhì)模型的積極作用。

（二）規(guī)范培訓(xùn)評(píng)估方法和流程，擴(kuò)大評(píng)估信息來(lái)源

表3 “高效銷(xiāo)售”的級(jí)別描述

柯氏培訓(xùn)評(píng)估模型把培訓(xùn)評(píng)估分為反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層。現(xiàn)行的安利業(yè)務(wù)培訓(xùn)評(píng)估主要集中于反應(yīng)層的評(píng)估，評(píng)估形式單一，主觀性大。反應(yīng)層的評(píng)估可考慮增加寫(xiě)心得體會(huì)、面談、訪談等形式，增加反應(yīng)層評(píng)估的客觀性。對(duì)學(xué)習(xí)層的評(píng)估局限于培訓(xùn)晉升考試和演講技巧培訓(xùn)中，而且多以考試、講演為主?？煽紤]增加工作模擬、角色扮演等形式，增加評(píng)估的可靠性和實(shí)踐性，并將培訓(xùn)學(xué)習(xí)層的評(píng)估擴(kuò)展到多個(gè)培訓(xùn)課程中，以衡量培訓(xùn)實(shí)際效果和促進(jìn)培訓(xùn)參與者知識(shí)、技能的沉淀。在培訓(xùn)行為層和結(jié)果層的評(píng)估基本無(wú)涉及。建議可選擇1～2個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目試點(diǎn)行為層和結(jié)果層的評(píng)估，以此為切入點(diǎn)，評(píng)估培訓(xùn)參與者在實(shí)踐工作的行為改變和對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響。通過(guò)單項(xiàng)目小范圍的培訓(xùn)評(píng)估探索，積累多層次評(píng)估經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，評(píng)估信息來(lái)源方面不應(yīng)局限于培訓(xùn)參與者的個(gè)人反饋，應(yīng)結(jié)合培訓(xùn)伙伴、培訓(xùn)師、工作團(tuán)體成員等多角度評(píng)估，確保評(píng)估信息的多角度和全面性。

（三）增加企業(yè)培訓(xùn)投入，提高人員執(zhí)行力

對(duì)于安利業(yè)務(wù)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)人員的不足使培訓(xùn)執(zhí)行力受到影響，部分培訓(xùn)項(xiàng)目不得不下放到各地業(yè)務(wù)分公司來(lái)開(kāi)展，由于區(qū)域業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目了解度有限，必然對(duì)培訓(xùn)的效果產(chǎn)生負(fù)面影響。同時(shí)，培訓(xùn)人員效率的高度是企業(yè)培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源，培訓(xùn)執(zhí)行力對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的成功起著重要的作用。在現(xiàn)有的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)中，由于人員有限，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員往往身兼數(shù)職，是培訓(xùn)執(zhí)行力受到影響。如通過(guò)培訓(xùn)投入的增加，可從培訓(xùn)人員增加上擴(kuò)充培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員能力的提升提高培訓(xùn)工作執(zhí)行力度，提高培訓(xùn)有效性，改善培訓(xùn)反饋，為后續(xù)培訓(xùn)工作的開(kāi)展提供良好的軟硬件支持。

五、安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系的啟示

以往中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容體系和設(shè)置的框架并不完整，主要表現(xiàn)在大多數(shù)直銷(xiāo)企業(yè)在快速利用培訓(xùn)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目標(biāo)驅(qū)使下，在內(nèi)容的安排上偏重于一種激勵(lì)培訓(xùn)，即偏重于思維改革內(nèi)容，而以此同時(shí)忽略了培訓(xùn)的其他內(nèi)容，因而把完整的教育培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施了割裂，缺少對(duì)直銷(xiāo)人員各個(gè)發(fā)展階段對(duì)應(yīng)的素質(zhì)能力提升帶來(lái)培訓(xùn)支持，進(jìn)而因?yàn)檫@種割裂和缺失引發(fā)了直銷(xiāo)行業(yè)的諸多問(wèn)題。通過(guò)對(duì)安利直銷(xiāo)培訓(xùn)體系的研究，可得出以下啟示：

一是培訓(xùn)課程與員工素質(zhì)的結(jié)合。通過(guò)對(duì)安利直銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型的梳理，使得企業(yè)員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展不再盲目，而是緊緊圍繞企業(yè)戰(zhàn)略所層層分解下來(lái)的能力要求。使每一階段直銷(xiāo)員工有清晰的素質(zhì)要求作為指引，支持多層級(jí)員工職業(yè)提升，提高企業(yè)發(fā)展保障。

二是培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與企業(yè)人才目標(biāo)的吻合。通過(guò)培訓(xùn)圍繞安利直銷(xiāo)人員4大類(lèi)12項(xiàng)能力素質(zhì)，給予針對(duì)性培訓(xùn)課程，提升直銷(xiāo)員工個(gè)人業(yè)務(wù)水平，保障企業(yè)培養(yǎng)人才為企業(yè)之所需，進(jìn)而提高企業(yè)整體業(yè)績(jī)和贏利能力。

三是培訓(xùn)體系與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的結(jié)合。針對(duì)安利直銷(xiāo)人員人數(shù)多、梯度大的特點(diǎn)，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)由淺入深、由易到難、由點(diǎn)帶面，并根據(jù)不同直銷(xiāo)層級(jí)群體，提供對(duì)應(yīng)層級(jí)的培訓(xùn)課程。形成與企業(yè)組織結(jié)合相匹配的培訓(xùn)晉升體系。

1．王成、王玥、陳澄波：《從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，人才培養(yǎng)和企業(yè)大學(xué)的中國(guó)實(shí)踐》，機(jī)械工業(yè)出版社，2010年版。

2．楊生斌：《培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)》，西安，西安交通大學(xué)出版社，2006年年版。

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4．王世英、吳能全、閆曉珍：《培訓(xùn)革命》，北京，機(jī)械工業(yè)出版社，2008年版。

5．樊宏、翰衛(wèi)兵：《構(gòu)建基于勝任力模型的的評(píng)價(jià)中心》，載于《科學(xué)與科技管理》，2005年第10期。

6．朋震、孫敏：《素質(zhì)模型在企業(yè)人力資源管理中地位及作用》，載于《科學(xué)管理研究》，2004年第8期。

7．朱平利、肖娥芳：《人力資源經(jīng)理勝任素質(zhì)考核的量化模型》，載于《中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)》，2005第5期。

8．王文豹：《淺談能力素質(zhì)模型在企業(yè)人力資源管理中的基本應(yīng)用》，載于《經(jīng)營(yíng)管理者》，2010年第2期。

9．趙永樂(lè)、王慧：《基于人力資源管理的崗位勝任力素質(zhì)模型的建立》，載于 《東南大學(xué)學(xué)報(bào) (哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版)》,2007年第1期。

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