“紅娘領軍者”世紀佳緣

文 · 本刊記者 闞世華 圖 · 由世紀佳緣公司提供

“紅娘領軍者”世紀佳緣

文 · 本刊記者 闞世華 圖 · 由世紀佳緣公司提供

2003年10月8日，復旦大學新聞學院研二女生龔海燕（北京大學中文系文學學士，網(wǎng)名小龍女）注冊了“上海花千樹科技信息科技有限公司”——世紀佳緣的前身。如今，它已成為全國最大的婚戀類交友網(wǎng)站，擁有3000多萬注冊會員。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，從2008年至今，世紀佳緣在國內(nèi)婚戀市場上的份額始終保持在近50%。從Alexa流量排名來看，從去年底開始，世紀佳緣流量獲得新一輪迅猛增長，今年已和國外已上市的婚戀網(wǎng)站Match接近。從諸多數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，世紀佳緣確實已具備上市資歷

2008年1月13日，一個很偶然的機會，Xuer進入了一個號稱最嚴肅的交友網(wǎng)站——世紀佳緣交友網(wǎng)（以下簡稱：世紀佳緣）。出于好奇，Xuer注冊了ID，并上傳了幾張照片。沒有想這個無心之舉，卻給她帶來了一段天賜佳緣。

才注冊幾個鐘頭，Xuer不僅點擊量一路上揚，同時也收到了若干封郵件。在諸多系統(tǒng)設置好的問候語中，她被一個與眾不同的問候所吸引——“你的笑容讓我有了怦然心動的感覺，可以認識一下嗎？”。就是這么一句簡單的話，讓Xuer與相貌平平的他開始了一段網(wǎng)絡時代的新戀情。

通過一段時間的了解，Xuer與他最終從網(wǎng)絡走到了現(xiàn)實，并得到了雙方父母的認可。如今，戀愛快3年的他們正在為2011年5月份將要舉辦的婚禮忙碌著……一段很美很浪漫的邂逅終于成長為王子與公主的完美童話。

這一個浪漫幸福的戀愛故事，只是世紀佳緣千萬個幸福故事中的一個，而更多的幸福還在不斷繼續(xù)著……

“經(jīng)過7年發(fā)展，世紀佳緣目前已成就了幾萬人的幸福姻緣?，F(xiàn)在平均每天有5000-8000人在這個網(wǎng)站上找到意中人。”世紀佳緣創(chuàng)始人、CEO龔海燕告訴《中國新時代》記者。

2003年10月，龔海燕注冊了“上?；ㄇ淇萍夹畔⒖萍加邢薰尽薄兰o佳緣的前身，如今其已經(jīng)是全國最大的婚戀類交友網(wǎng)站，擁有3000多萬注冊會員。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，從2008年至今，世紀佳緣在國內(nèi)婚戀市場上的份額始終保持在近50%。2008-2009年，市場還是以百合網(wǎng)、嫁我網(wǎng)、世紀佳緣、中國紅娘網(wǎng)、中國交友中心（后改名珍愛網(wǎng)）五家鼎立，如今則是世紀佳緣一家獨大。

從Alexa流量排名來看，從去年底開始，世紀佳緣流量獲得新一輪迅猛增長，今年已和國外已上市的婚戀網(wǎng)站Match接近。從諸多數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，世紀佳緣確實已具備上市資歷。

起航

“在創(chuàng)立世紀佳緣網(wǎng)站之初，我并沒有意識到我在創(chuàng)業(yè)，只是把它作為自己的一個心愿和愛好堅持了下來?！饼徍Ｑ嗾f。如今，越來越大的就業(yè)與生活壓力，導致“剩男剩女”儼然成了社會性的問題。而狹窄的社交圈及工作時長的增加，讓適齡男女的婚戀年紀嚴重大齡化，因此她決定創(chuàng)建一個嚴肅的婚戀平臺。

2003年國慶長假后，當時還在復旦大學上學的龔海燕花1000元請人做了個網(wǎng)頁，又倒騰來一臺電腦，一個打印機，在復旦的宿舍樓里創(chuàng)辦了世紀佳緣網(wǎng)站。全部啟動資金，都來自龔海燕大學期間做家教積攢下的3萬元錢。

而此舉的動機卻是一時意氣，“也是為了解決自己的終身大事”。這年，已28歲的龔海燕在家人的催促下正在著急地尋覓意中人，而剛剛興起的交友網(wǎng)站成了她的重要渠道。

但在幾個交友網(wǎng)站交了費之后，收到的信息卻五花八門。令龔海燕沖動地想做“一個更好網(wǎng)站”的，則是另一家有若干“鉆石王老五”信息的交友網(wǎng)站上。她發(fā)了12封郵件卻沒有一個回復，那些所謂的“鉆石王老五”的信息根本不真實，即使有其人也沒有征婚需求。在這家網(wǎng)站的客服面前，龔海燕成了“因別人拒絕了她”而無理取鬧的顧客。“當時撂下一句狠話，說一定可以做出一個比他們更好的網(wǎng)站?！饼徍Ｑ嗷貞?。

2003年9月17日龔海燕申請到域名，但因那時不懂技術，用了三四十天的時間才簡單學會用FrontPage做了一個最簡單的網(wǎng)頁。當?shù)谝粋€版本的網(wǎng)站正式掛到線上去時，“只有一個女孩的資料，是同濟大學的一個女碩士，叫夏蓉（音），網(wǎng)站就算開張了?！饼徍Ｑ喔锌馈Ｊ兰o佳緣的前1000個會員都是靠口口相傳找出來的，甚至龔海燕自己的先生也在其中之列。

但龔海燕并不知道網(wǎng)站的擴大是件燒錢的事情。在網(wǎng)站運營1個月之后，便有會員反映速度太慢。而購買獨立服務器的錢，龔海燕仍清晰地記得是17600元，此后，她再沒有錢可以投入了。

2005年，龔海燕面臨著就業(yè)，但幾乎所有的用人單位都提出關掉網(wǎng)站，也有人說“與其讓別人去做，你干嘛不自己做呢？”此時，困境中的龔海燕收到一封大洋彼岸來的郵件，一對美國夫婦想用500萬元人民幣收購世紀佳緣。如今回想起來這仍是個非常大的誘惑，盡管500萬在當時的上海也不過是好地段一套100來平米的房子。龔海燕甚至不敢答應對方當面談，“我直接把郵件拉進了黑名單。如果無法抵制誘惑，那就遠離它，不要讓自己有犯錯的機會。”龔海燕選擇放棄了誘惑。

不久后，龔海燕遇到了“伯樂”——錢永強。錢永強關注到這家創(chuàng)立不足3年的公司，是因為世紀佳緣在上海的一次活動上，“排隊長得讓人驚訝”。而在上海金茂約見龔海燕之前，他注冊了世紀佳緣并對其流量以及效果進行了測試?！拔覀冋劻艘粋€半小時”，不久一筆200萬的投資就打到了龔海燕的賬上，當時他們之間甚至沒有一紙協(xié)議?！板X永強是新東方的老師，我總覺得這樣的人比較靠譜”。

幾個月后，已經(jīng)向她投了幾筆資金的錢永強說動新東方的另外兩位創(chuàng)始人徐小平和王強，再次投資4000萬元人民幣。過了不到兩個月，啟明創(chuàng)投又決定向其投入1000萬美元。

“從那以后，我堅信只要保有一顆平常心，就沒有過不去的坎兒。”龔海燕堅信正是這種平常心和因此而表現(xiàn)出來的“實在”，為她贏得了投資人的認可。錢永強的創(chuàng)業(yè)伙伴徐小平，也是在北京安定路長新大廈附近的邦客咖啡里與她見了一面后，便決定與錢永強和王強一起向她的公司投資。

規(guī)范“紅娘”

“世紀佳緣從我的閨蜜成為第一個會員，到后來幾近于傳銷式的宣傳，發(fā)展到一天上千人的注冊，到現(xiàn)在每天都有幾萬人的注冊量，如今已打造了幾百萬人的幸福姻緣！現(xiàn)在世紀佳緣是世界華人第一婚戀交友網(wǎng)站。”龔海燕頗為得意。

目前，世紀佳緣現(xiàn)有3000萬注冊會員，以高收入、高學歷、處于適婚年齡的都市白領人群為主，也有許多高校在讀的研究生。會員的男女比例基本對半。據(jù)世紀佳緣2010年統(tǒng)計，18-24歲的會員占24%，25-30歲的會員占44%，31-35歲的會員占16%，36-40歲的會員占8%，40歲以上的會員占8%，也就是說，其會員主要是20-40歲的單身男女。從學歷上看，有39%的人具有大專學歷，41%的人具有本科學歷，有6%的人具有碩士及以上學歷。這幾年，世紀佳緣的會員不斷增加，每天新增幾萬注冊會員，高素質(zhì)會員的比例正在不斷擴大。

現(xiàn)在在世紀佳緣注冊會員之后，便可以通過世紀佳緣網(wǎng)站的高級搜索，設定對方的性別、年齡、地區(qū)、收入、身高、學歷、婚姻狀態(tài)、職業(yè)、是否購買房車等，去搜索自己的意中人。

在龔海燕看來，世紀佳緣主要是給會員提供一個平臺，把適婚年齡的單身男女聚集在這樣一個平臺上，方便大家查找和聯(lián)系。在這里，所有成功的人都可以說是自由戀愛，公司沒有起任何推波助瀾的作用，僅僅起一個橋梁的作用。

世紀佳緣有一些特色服務，幫助會員改善征友效果。如世紀佳緣的光明榜和排名提前服務，申請的會員每天最多可以收到上百封來信。這樣可以節(jié)省擇偶的時間，提高效率?！拔覀兙€下vip婚姻介紹服務，針對高端用戶，紅娘會為他們牽線搭橋，給他們先篩選合適的對象，節(jié)省他們的時間，甚至陪同他們?nèi)ヒ姰愋?，幫他們深入了解對方的情況，節(jié)省大家的精力?！饼徍Ｑ嗾f。

現(xiàn)在，世紀佳緣還經(jīng)常組織豐富多彩的線下交友活動，為網(wǎng)絡交友的虛擬、不可測做了一個有力的補充。只需半天時間，會員可以見到上百位異性，除了學歷、收入等硬件條件外，更直觀地了解到對方的人品、素質(zhì)等軟條件，節(jié)省了大家的時間和金錢，提高了擇偶的效率?！斑@些年我們已成功舉辦了1500多場線下交友活動?！?/p>

為了防止網(wǎng)絡交友可能出現(xiàn)的騙財、騙色事件的發(fā)生，世紀佳緣首創(chuàng)五星級的身份信用等級制度，要求會員提交各種身份證明資料并且獲得對應的信用等級，還用極其嚴格的客服人工審核和技術手段屏蔽不良人士和不良信息?？头繉ｉT設立了防欺詐小組，做了防欺詐專題網(wǎng)頁，并在網(wǎng)站公告和站內(nèi)信箱里不定期發(fā)送網(wǎng)絡騙子最新的詐騙手段，以提醒會員增強安全意識。同時，每個會員的資料頁面都帶有投訴按鈕，一旦一個人被其他異性投訴，將用技術手段屏蔽此人再次注冊，同時這個人的聯(lián)系方式將被作為過濾詞，而且還會發(fā)信給他聯(lián)系過的所有會員，提醒大家注意和他的交往。在線下交友活動時，入場需要驗證每個人的身份證件。

身為“紅娘”，世紀佳緣為會員設立了專業(yè)的心理咨詢，系統(tǒng)的幫助會員了解自己。為了幫助會員找到合適的人選，紅娘會和推薦對象一對一地見面，耐心地溝通了解，并為會員做相關的證件認證，確保真實性……

紅娘是一個比較特殊的行業(yè)，承載著很多客戶的幸福，嚴肅性就被擺在了世紀佳緣的第一位；其次，對客戶資料的保密也是世紀佳緣的一個工作重點。介于紅娘職業(yè)的特殊性，世紀佳緣的紅娘在上崗前都會接受嚴格系統(tǒng)的培訓，其中包括公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、婚戀專業(yè)知識 、紅娘工作流程等。

“我們舉辦了七屆集體婚禮，新人們都親切地說，我們即是婆家，又是娘家。作為一個成長中的企業(yè)，我們會虛心傾聽來自各方面的意見，有則改之，完善服務和產(chǎn)品，爭取早日成為世界最好的嚴肅婚戀交友網(wǎng)站?！饼徍Ｑ嗪茏院?。

劍指上市

資金缺乏、人才缺乏等困難在世紀佳緣創(chuàng)立之初是世紀佳緣最大的攔路虎，但隨著天使資金和風投的加入，已一步步地解決了這些難題。

目前，隨著網(wǎng)絡婚戀交友模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體用戶規(guī)模持續(xù)擴大，但始終有一個可預見的增長上限；同時，網(wǎng)站本身對這些用戶并沒有形成長期的黏性，會員在交友期間雖會頻頻登錄，但只要交友成功就會迅速離開。

如何才能從單個用戶身上挖掘出更多的商業(yè)價值是世紀佳緣最需要思考的問題！于是在2010年10月，世紀佳緣獨資創(chuàng)辦了有關婚嫁信息的垂直門戶網(wǎng)站——喜鵲網(wǎng)。如此，在世紀佳緣交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶便會在第一時間內(nèi)被引導到喜鵲網(wǎng)上，獲取有關產(chǎn)品及服務的優(yōu)惠信息等。

2008年經(jīng)濟危機爆發(fā)后，多數(shù)婚戀網(wǎng)站紛紛減少營銷預算，世紀佳緣卻趁機加速搶占市場，從而獲得了流量和市場份額的大幅提升。伴隨著眾多交友及婚戀網(wǎng)站的生息不止，世紀佳緣依然鎮(zhèn)定自若?！盁o論哪一個企業(yè)被淘汰都是因為沒有適應市場的發(fā)展，沒有摸準市場需求?；閼偈袌鲈诨ヂ?lián)網(wǎng)中發(fā)展最重要的就是嚴肅性、真實性和用戶的黏性?！饼徍Ｑ嗾f。

很多婚戀交友網(wǎng)站看似注冊率很高，但提供的服務內(nèi)容的互動性不盡如人意，用戶體驗后的效果不大明顯，當用戶發(fā)現(xiàn)這種“人機交往”方式并沒有達到自己的期望值時，參與積極性便有所降低。這是很多網(wǎng)站被淘汰的原因。經(jīng)過新一輪的洗牌，婚戀網(wǎng)站下一步的競爭焦點將會放在“誠信”和“用戶黏度”上。

據(jù)了解，2007年、2008年，世紀佳緣的廣告投入都在1500萬元左右，2009年增加至1700萬元，去年廣告預算更是狂飆到4000萬元，廣告投放力度明顯高于其他婚戀網(wǎng)站。

此外，世紀佳緣是第一家在中央電視臺投放電視廣告片的婚戀類網(wǎng)站，也是在全國范圍內(nèi)大規(guī)模投放公交車身廣告的首吃螃蟹者，這讓世紀佳緣的流量和用戶迅速拉開與對手的差距。

龔海燕坦言，“未來，世紀佳緣的市場推廣投入將會更大，借助央視品牌將世紀佳緣做大做強，凝聚品牌核心力，彰顯企業(yè)實力與發(fā)展信心，是我們進軍電視廣告的初衷。”另一方面，作為新型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，世紀佳緣在多年發(fā)展、實力積聚之后，成為少數(shù)在央視投放的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一，這與極速成長的中國婚戀產(chǎn)業(yè)大環(huán)境息息相關。這不僅標志著國內(nèi)網(wǎng)絡婚戀企業(yè)的發(fā)展成熟，也意味著互聯(lián)網(wǎng)與電視媒體的深度聯(lián)姻，必將推動中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

在強化市場營銷的同時，世紀佳緣在收費領域的探索也頗為成功。2009年年初，世紀佳緣嘗試推出普通會員發(fā)信收費模式。那時，在經(jīng)過5-6年的市場培育之后，部分用戶的付費意愿似乎正被激活。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領域，婚戀網(wǎng)站單用戶貢獻收入較高。有網(wǎng)友粗略估算：世紀佳緣12個月“看信+發(fā)信”=198元，6個月近148元，3個月近118元，而高端會員年收費則成千上萬。

世紀佳緣的會員及公司規(guī)模不斷壯大，資本的大力介入及公司成績快速提升，公司上市就成了龔海燕繞不過的話題。據(jù)悉，去年末世紀佳緣和珍愛網(wǎng)均已開始做上市準備工作，世紀佳緣最快可能于明年在納斯達克上市，如果世紀佳緣上市成功，將實現(xiàn)婚戀網(wǎng)站IPO零的突破。

但投資界對婚戀網(wǎng)站仍持謹慎態(tài)度。部分風投人士表示，行業(yè)不規(guī)范、盈利渠道狹窄、不可控因素多仍在制約著行業(yè)發(fā)展。早在2008年，龔海燕就曾透露，計劃3年內(nèi)登陸納市。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2008年至今，世紀佳緣在國內(nèi)婚戀市場上的份額始終保持在近50%，剩下的市場被珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)等瓜分。世紀佳緣官方數(shù)據(jù)顯示，2009年其收入8000萬元，今年收入已破億元。

“這幾年都沒有投婚戀網(wǎng)站的原因主要是覺得這個行業(yè)不太成熟，盈利模式不清晰，近幾年也沒有什么新亮點?！奔t杉資本投資總監(jiān)孔松安說。

“婚戀網(wǎng)站是個對品牌認可度極高的行業(yè)，一旦某一家在品牌、市場份額、流量、收入等形成龍頭效應，第二名短時間內(nèi)很難趕上?！闭缫晃环治鰩熕?，如果國內(nèi)婚戀網(wǎng)站近期能實現(xiàn)上市，世紀佳緣將是上市隊列中的一枝獨秀。

不過，并非所有人都對世紀佳緣的前景持樂觀態(tài)度。一位在婚戀網(wǎng)站混跡多年的人士表示：世紀佳緣等婚戀網(wǎng)站只是看起來前途光明，“在欺詐、盈利低等情況下，他們的發(fā)展依然十分艱難，所謂上市只是一廂情愿罷了。”

眼下，微博和SNS（社會性網(wǎng)絡服務）也是婚戀網(wǎng)站的潛在威脅。業(yè)內(nèi)人士分析，不少SNS網(wǎng)站正向婚戀市場悄悄擴軍。愛情公寓、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)都紛紛涉足婚戀相關業(yè)務，且全部免費。

婚戀網(wǎng)站似乎已意識到危機?；閼倬W(wǎng)站缺乏黏性，世紀佳緣切入線下婚慶市場，龔海燕顯得很明智。中投顧問高級研究員薛勝文表示：“婚戀網(wǎng)站面對的畢竟是有特殊需求的小眾消費群體，很多用戶在成功交友之后就銷聲匿跡。因此婚戀網(wǎng)站要加緊二三線城市用戶的挖掘?！?/p>