智者思變

（文／徐憲江 據(jù)《富人不說 窮人不懂》）

智者思變

只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)

沒有思路就沒有出路。

——張瑞敏（海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官）

人與人之間的區(qū)別主要是脖子以上的區(qū)別——大腦決定一切。

——比爾·蓋茨

現(xiàn)實(shí)是最英明的裁判。張瑞敏提出的“沒有思路就沒有出路”的理念，就是在20余年的時(shí)間里通過實(shí)踐總結(jié)出來的。海爾還有一個(gè)思路——只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)。

七八月份是洗衣機(jī)的銷售淡季。海爾經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查分析得出結(jié)論：不是夏天客戶不買洗衣機(jī)，而是沒有合適的洗衣機(jī)。夏天要洗的衣服也就是一件襯衣、一雙襪子之類的東西，用容量5公升的洗衣機(jī)，既費(fèi)水又費(fèi)電，非常不合算。據(jù)此，海爾開發(fā)了一種夏天用的洗衣機(jī)，是當(dāng)時(shí)世界上最小的洗衣機(jī)，容量為1.5公升，而且有3個(gè)水位，最低的洗兩雙襪子也可以。這個(gè)產(chǎn)品一下子就在西方暢銷開了。

1997年，張瑞敏到四川西南農(nóng)村考察，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用的洗衣機(jī)排水管的地方經(jīng)常有污泥堵著。張瑞敏就問：“你這個(gè)洗衣機(jī)的排水管為什么有這么多污泥堵著？”農(nóng)民說“：我這個(gè)洗衣機(jī)不但用來洗衣服，還用它來洗地瓜。”回來后，張瑞敏就對(duì)科研人員說，農(nóng)民用我們的洗衣機(jī)洗地瓜，把排水管都堵住了，你們能不能想想辦法?？蒲兴晃恍』镒哟髮W(xué)本科畢業(yè)剛一年，他對(duì)張瑞敏說，洗衣機(jī)是洗衣服的，怎么能用來洗地瓜呢？張瑞敏說，農(nóng)民給我們提供了一個(gè)很重要的信息，這個(gè)信息是用金錢無法買到的。你們要研制一種能洗地瓜的洗衣機(jī)?？蒲腥藛T接到這個(gè)課題以后，在一個(gè)月的時(shí)間里把這個(gè)“大地瓜洗衣機(jī)”給搞出來了。實(shí)際上，它里面也沒有高深的學(xué)問，只不過是做了兩個(gè)排水管，一個(gè)粗一點(diǎn)兒，一個(gè)細(xì)一點(diǎn)兒，洗地瓜時(shí)用粗的，洗衣服時(shí)用細(xì)的?！按蟮毓舷匆聶C(jī)”推向市場(chǎng)后受到了廣大農(nóng)民的喜愛，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

“大地瓜洗衣機(jī)”的誕生證明：一些看似荒誕或不可能的事情并非真的難以突破，只要肯開動(dòng)腦筋，就能夠找到創(chuàng)新的契機(jī)，創(chuàng)造出越來越多的“洗衣機(jī)也可以洗地瓜”的市場(chǎng)神話。從1995年開始生產(chǎn)洗衣機(jī)到現(xiàn)在，海爾銷量在全國始終排名第一，主要原因就是，海爾人的新思路創(chuàng)造了領(lǐng)先的產(chǎn)品，打開了洗衣機(jī)銷售的新出路。對(duì)此，張瑞敏說：“我們賣給消費(fèi)者的，絕對(duì)不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)解決方案。”

三聯(lián)書店的管理者和經(jīng)營者諳熟一個(gè)道理：在商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間以能否獲得更多顧客青睞決定勝負(fù)。因此，他們始終在變化經(jīng)營思路、服務(wù)思路。三聯(lián)書店的服務(wù)融入整個(gè)店面中，自然、平和、貼切，令人賓至如歸。比如，人性化的高度和寬度，讓人平靜、放松的背景音樂，對(duì)讀者無為而治的管理方式等。這些服務(wù)措施將書店變成了沙漠中的綠洲，讓都市人在喧鬧中獲得寧靜，享受到自由，汲取了知識(shí)。當(dāng)客戶的基本生活需求得到滿足之后，客戶期待的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)和尊重。

美國一對(duì)青年夫婦在用奶瓶給嬰兒喂奶時(shí)，覺得市面上出售的奶瓶太大，8個(gè)月以下的嬰兒都無法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父親恰好是一家工廠燒焊產(chǎn)品的檢查員，聽到他們的抱怨，便順口說，最好在奶瓶兩邊焊上瓶柄，嬰兒就能雙手抓著吃奶了。一句話啟發(fā)了這對(duì)青年夫婦，他們?cè)O(shè)法將圓柱形的奶瓶改制成圓圈拉長后中間空心的奶瓶，投放市場(chǎng)銷售，結(jié)果60天內(nèi)賣出5萬個(gè)奶瓶，開業(yè)的第一年就收入150萬美元。不經(jīng)意間的一個(gè)小小的思路，創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。

唯有變化才能生存

唯一不變的是我們的變化，變化總是痛苦的，但也是必要的！如果我們不改變自己，那么，我們的對(duì)手、投資者、客戶和市場(chǎng)就會(huì)殘酷地改變我們。

——馬 云（阿里巴巴創(chuàng)始人）唯有變化才能生存。

——盛田昭夫（日本索尼公司創(chuàng)始人之一）

阿里巴巴的當(dāng)家人馬云曾說：“我們?cè)诓粩嗟淖兓星笊妫诓粩嗟淖兓星蟀l(fā)展。如果發(fā)現(xiàn)公司沒有變化，公司一定有壓力。所以說，我希望告訴每一個(gè)人，看看你自己的成長，成長帶來變化……如果你覺得昨天贏的東西你今天還希望這樣贏，很難了。一定要?jiǎng)?chuàng)新，變化中才能出創(chuàng)新，所以，我們要在變化中求生存。”

阿里巴巴是在變中求生存，在變中求發(fā)展的。把“變”視為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)常態(tài)，正視變化，不怕變化，順應(yīng)變化，主動(dòng)變化，是阿里巴巴的應(yīng)變術(shù)。在阿里巴巴內(nèi)部，變化早已成為常態(tài)。創(chuàng)業(yè)9年，阿里巴巴內(nèi)部變化之大之頻繁令外人吃驚。機(jī)構(gòu)的變化、人員的變化、職務(wù)的變化、工作的變化幾乎月月都在發(fā)生。

如馬云所說，變化是痛苦的。崗位的變動(dòng)，使許多員工多年的積累喪失殆盡，不得不重新開始。銷售大戰(zhàn)時(shí)，許多地區(qū)銷售主管慘淡經(jīng)營打開的局面、建立的客戶關(guān)系，都會(huì)隨著一紙調(diào)令煙消云散。到了新地區(qū)，一切都得從頭來。高管的變動(dòng)、封疆大吏的變動(dòng)同樣頻繁。但如此之大的人事變化，并沒有在阿里巴巴引起震動(dòng)。是網(wǎng)絡(luò)大勢(shì)逼著阿里巴巴變，阿里巴巴人已經(jīng)習(xí)慣變化。不管是機(jī)構(gòu)變化、人事變化、模式變化，他們都已習(xí)慣和適應(yīng)了。因此，阿里巴巴才能在這個(gè)風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)如魚得水，游刃有余，才能亂中取勝，變中得勢(shì)。

（文／徐憲江 據(jù)《富人不說 窮人不懂》）