佐紅菊，張艷波，劉紅艷

（大慶石化公司紀(jì)檢委，黑龍江 大慶 163714）

石化副產(chǎn)品實施競價銷售風(fēng)險防控的調(diào)查與思考

佐紅菊，張艷波，劉紅艷

（大慶石化公司紀(jì)檢委，黑龍江 大慶 163714）

在石化副產(chǎn)品競價銷售管理中實施風(fēng)險防控，重點是對副產(chǎn)品競價銷售管理實施規(guī)范運行，增強(qiáng)科學(xué)管理的針對性,提高員工對企業(yè)的忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

風(fēng)險防控；副產(chǎn)品競價；監(jiān)察體系

大慶石化儲運中心是大慶石化公司所屬的二級單位，主要擔(dān)負(fù)石化公司產(chǎn)品的倉儲、裝卸、運輸和銷售協(xié)調(diào)及部分生產(chǎn)原料、機(jī)械備件、礦建物資的儲存運輸?shù)热蝿?wù)，出廠產(chǎn)品涉及34類200多個品種。在長期的經(jīng)營過程和營銷隊伍廉潔從業(yè)建設(shè)中，儲運中心形成了“對客戶精心、誠心，讓客戶安心、放心”的經(jīng)營理念，多意識、多手段、全方位應(yīng)對產(chǎn)品銷售市場環(huán)境變化的影響，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作，直接、間接銷售網(wǎng)絡(luò)輻射國內(nèi)石化產(chǎn)品的主要集散地，“大慶”牌石蠟、石油焦等產(chǎn)品享譽國內(nèi)外，遠(yuǎn)銷美國、法國、新加坡等國家和地區(qū)。

一、問題的提出

2001年10月以來，大慶石化產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)自銷向中國石油股份公司統(tǒng)銷的銷售體制轉(zhuǎn)變。儲運中心從側(cè)重于銷售職能向側(cè)重于儲、運、銷職能轉(zhuǎn)變，從側(cè)重于對企業(yè)外部服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)ζ髽I(yè)內(nèi)部服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著銷售體制改革，在石化副產(chǎn)品競價銷售的過程中，環(huán)節(jié)銜接、從業(yè)作風(fēng)、思想理念等熱點問題逐步增多，這都要求黨務(wù)工作者需積極配合企業(yè)中心工作，擴(kuò)大工作領(lǐng)域，豐富管理內(nèi)容，強(qiáng)化對經(jīng)營管理全過程的監(jiān)控，規(guī)范各種經(jīng)營管理行為，努力做到與企業(yè)發(fā)展同頻共振。

2008年1月，儲運中心黨委、紀(jì)檢委在深入調(diào)查，仔細(xì)研究分析之后，很快形成了共識，盡快努力創(chuàng)建石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系，從石化副產(chǎn)品競價銷售管理開始系統(tǒng)化、規(guī)范化，推動整個石化產(chǎn)品銷售管理的規(guī)范化、科學(xué)化。

（一）企業(yè)石化副產(chǎn)品銷售管理現(xiàn)狀需要實施競價銷售風(fēng)險防控管理

隨著大慶石化公司裝置改擴(kuò)建和一些新項目的投產(chǎn)，裝置生產(chǎn)的不平穩(wěn)因素增多，副產(chǎn)品數(shù)量逐年增大，銷售的熱點和難點增多，銷售的環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點也存在著風(fēng)險控制的問題。副產(chǎn)品競價銷售管理成為銷售管理監(jiān)控的一項重要工作內(nèi)容。此前，副產(chǎn)品競價銷售管理方法滯后，檢查指導(dǎo)不及時，一些工作只能按照上級文件走形式，停留在查漏洞、堵漏洞上。個別的業(yè)務(wù)人員還存在著與客戶串通，侵吞企業(yè)利益的行為；有的部門片面爭得更多的市場份額和經(jīng)濟(jì)效益，使一些民主監(jiān)督流于形式，削弱了效能監(jiān)察對企業(yè)的再管理。

（二）獲取石化副產(chǎn)品效益的最大化需要實施競價銷售風(fēng)險防控管理

紀(jì)檢與專業(yè)管理部門在調(diào)研走訪中了解到，石化公司大多液體副產(chǎn)品都是用桶裝的，每一桶的收集也是不同的，而化驗分析都是在大批量中抽樣進(jìn)行的，這就不可避免地造成水、泥、渣的含量不同。公司目前副產(chǎn)品競拍沒有科學(xué)的檢測手段，無法提升正品與副產(chǎn)品的價格價差，也很難為公司獲得更大的利益空間，無法最大限度地滿足客戶對服務(wù)、質(zhì)量的需求。

（三）規(guī)范石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理是提高企業(yè)效益的有效途徑

規(guī)范石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理，可以對客戶實施更加有效地服務(wù)和管理，這也是銷售管理的一項重要內(nèi)容。否則，容易發(fā)生客戶的聯(lián)合抗價，這會出現(xiàn)流拍的可能。一旦出現(xiàn)流拍，不僅要影響生產(chǎn)廠裝置的正常運行，還會使副產(chǎn)品過長時間的存放出現(xiàn)安全隱患。同時，規(guī)范石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理，可以減少競價銷售的失誤。否則，一些副產(chǎn)品的樣品，隨機(jī)抽樣化驗有時可能抽到的是質(zhì)量高的，有時可能抽到的是質(zhì)量低的，這樣就造成副產(chǎn)品的質(zhì)量與抽樣化驗分析不盡相符，影響產(chǎn)品銷售，特別是容易造成人為的失誤。

回顧總結(jié)石化副產(chǎn)品以往競價銷售管理情況，不僅存在著管理觀念的滯后，也存在著管理手段的落后。嚴(yán)峻的現(xiàn)實告誡儲運中心管理層，必須及時調(diào)整石化副產(chǎn)品競價的管理模式，適應(yīng)日趨發(fā)展的需要，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，在全中心范圍內(nèi)實施石化副產(chǎn)品競價銷售的現(xiàn)代化管理，輔之以從業(yè)風(fēng)險效能監(jiān)控手段，使企業(yè)產(chǎn)品銷售走上良性循環(huán)的軌道。

二、競價銷售風(fēng)險防控管理體系的內(nèi)涵

該體系的構(gòu)建是以石化副產(chǎn)品競價銷售管理監(jiān)控為主線，以提升石化副產(chǎn)品競價銷售效能為目標(biāo)，圍繞儲運中心實際，使企業(yè)的各專業(yè)職能管理部門與銷售業(yè)務(wù)部門配合，配套應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)、ABC、受控、目標(biāo)、PDCA等現(xiàn)代化管理方法，從石化副產(chǎn)品競價申請計劃、客戶選擇、科學(xué)制定底價起始，到現(xiàn)場監(jiān)裝、產(chǎn)品出廠結(jié)算把關(guān)等全過程，實施一體化監(jiān)督跟蹤管理。以此保證石化副產(chǎn)品競價銷售全過程處于受控狀態(tài)，使有關(guān)人員以實事求是和嚴(yán)肅紀(jì)律的態(tài)度進(jìn)行分析,制定防范措施，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，合理制定適應(yīng)企業(yè)需要的管理制度，加大監(jiān)控考核力度，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，使效能監(jiān)控在石化副產(chǎn)品競價銷售管理中實現(xiàn)封閉式循環(huán)，達(dá)到提高管理效能，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，減少

企業(yè)效益的流失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

三、競價銷售風(fēng)險防控管理體系的實施過程與方法

實施石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系，要先運用網(wǎng)絡(luò)管理建立體系領(lǐng)導(dǎo)管理機(jī)構(gòu)，明確職能；運用ABC分類管理方法，合理確定管理監(jiān)控對象，增強(qiáng)效能監(jiān)控針對性；運用受控管理方法，完善石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系；運用目標(biāo)管理方法，確保各項措施的順利實施，提高石化副產(chǎn)品競價效益；運用PDCA方法，使石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系受控管理、封閉循環(huán)，減少效益流失；運用監(jiān)控考核管理，確保體系有效運行。

（一）建立健全石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系組織機(jī)構(gòu)，形成網(wǎng)絡(luò)動態(tài)管理

建立健全“黨委行政共同領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)委監(jiān)察室牽頭并組織協(xié)調(diào)、部門各負(fù)其責(zé)、員工廣泛參與”的石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系的領(lǐng)導(dǎo)體制和工作機(jī)制。儲運中心組建了由黨委書記、經(jīng)理任組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，主要負(fù)責(zé)對效能監(jiān)控體系實施組織領(lǐng)導(dǎo)，對涉及效能監(jiān)控體系的重大問題把關(guān)定向和作出決定。下設(shè)實施辦公室，負(fù)責(zé)效能監(jiān)控體系的具體運作，工作網(wǎng)絡(luò)延伸至班組，責(zé)任明確，做到有方案、有落實、有監(jiān)督、有考評，形成動態(tài)組織管理網(wǎng)絡(luò)。（見附圖一）

（二）運用ABC分類管理方法，合理確定防控目標(biāo)，增強(qiáng)從業(yè)風(fēng)險防控管理體系實施的針對性

紀(jì)檢監(jiān)察部門與專業(yè)科室在深入調(diào)查研究、廣泛征求意見，在認(rèn)真分析經(jīng)營銷售管理風(fēng)險問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營實際，圍繞員工普遍關(guān)心的“熱點”，經(jīng)營管理的“難點”，易滋生腐敗的“疑點”，在5個調(diào)研單位中選取煉油部、市場部、管理部3個部門作為A、B、C3個重點管理監(jiān)控單位，確立石化副產(chǎn)品競價銷售管理效能監(jiān)控項目。

（三）運用受控管理方法，實施石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系運行

1.確定管理體系的受控范圍、對象和要素。受控范圍：中心職責(zé)履行煉油部、市場部、管理部及下屬計量出廠崗位的銷售管理職能。受控對象：中心煉油部、市場部、管理部中的銷售人員。受控要素：管理過程中的關(guān)鍵部位，受控對象履行職責(zé)情況。（見附圖二）

2.受控對象效能風(fēng)險要素的辨識。用A、B、C方法確定風(fēng)險因素。重大風(fēng)險—A級，特別容易出現(xiàn)受控對象違規(guī)違紀(jì)或給公司造成重大損失的環(huán)節(jié)，主要包括重大銷售決策、重要合同簽訂、貨款回收、銷售計劃、價格制定、與生產(chǎn)廠各方協(xié)調(diào)等方面。較大風(fēng)險—B級，容易出現(xiàn)受控對象違規(guī)違紀(jì)或給公司造成損失的環(huán)節(jié)，包括客戶資質(zhì)審核、請車計劃、價格執(zhí)行等方面。輕度風(fēng)險—C級，比較容易出現(xiàn)受控對象違規(guī)違紀(jì)或給公司造成損失的環(huán)節(jié)，主要指涉及某個部門或個人的一些廉政風(fēng)險。

3.風(fēng)險控制。按照“目的清、內(nèi)容清、責(zé)任清、方式方法清、時間步驟清”的“五清”工作思路，緊緊抓住石化副產(chǎn)品競價過程中客戶資質(zhì)、化驗分析、底價制定、裝車出廠、價格執(zhí)行、貨款回籠等環(huán)節(jié)，對煉油部、市場部、管理部及下屬的計量出廠崗位風(fēng)險控制，有效解決崗位人員的暗箱操作、變相指定買家等違規(guī)問題。

（四）運用目標(biāo)管理方法，確保各項措施的順利實施，提高石化副產(chǎn)品競價效益

在進(jìn)行石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理實施過程中，運用目標(biāo)管理方法，對涉及到的價格決策、市場信息反饋、服務(wù)等一系列工作統(tǒng)籌規(guī)劃，科學(xué)管理，使石化副產(chǎn)品競價到位。

1.石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理效能目標(biāo)的確立與展開。與中心行政辦對接，按中心的經(jīng)營目標(biāo)、方針形成以提高石化副產(chǎn)品競價銷售效能，促石化公司效益提高為中心的目標(biāo)管理體系。（見附圖三）

2.目標(biāo)的實施與控制。突出責(zé)任，抓住監(jiān)控管理關(guān)鍵點，實行目標(biāo)歸口管理，利用每周三產(chǎn)品銷售信息會，解決銷售中存在的問題，根據(jù)下發(fā)監(jiān)察通知書內(nèi)容，相關(guān)部門在工作實際中不斷完善，推動效能監(jiān)控體系朝著預(yù)定目標(biāo)發(fā)展。

3.目標(biāo)量化考核。以《銷售企業(yè)經(jīng)營管理重點部位及關(guān)鍵點控制與監(jiān)督手冊》為依據(jù)，按目標(biāo)值抓協(xié)調(diào)、抓推進(jìn)，跟蹤項目實施過程。抽查競價程序和手續(xù)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，與本單位經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核同步進(jìn)行。

（五）運用PDCA方法，使石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理封閉循環(huán)，減少效益流失

石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系是一套各環(huán)節(jié)首尾銜接、互相約束、互相促進(jìn)的連續(xù)封閉的閉環(huán)體系，以此形成有效管理。對監(jiān)察中發(fā)現(xiàn)問題，制定下發(fā)監(jiān)控建議書，對需整改的問題指定專人跟蹤檢查，促進(jìn)相關(guān)部門限期整改，針對原制度不全、內(nèi)容缺失、表述不準(zhǔn)、交叉管理存在的風(fēng)險等問題重新修訂完善相關(guān)制度，精心設(shè)計服務(wù)制度監(jiān)督約束體系，理順管理職能，鞏固管理風(fēng)險防控成果，確保銷售人員廉潔從業(yè)無違紀(jì)和各階段工作扎實推進(jìn)。

（六）加大監(jiān)控考核力度，保證體系管理全面有效實施

1.建立石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系的保障機(jī)制。（1）建立完善石化副產(chǎn)品競價銷售效能教育培訓(xùn)機(jī)制。建立健全重要部門和關(guān)鍵崗位管理人員職業(yè)道德教育培訓(xùn)制度。對新任干部和新調(diào)到重要部門、關(guān)鍵崗位的管理者和業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行崗前廉潔從業(yè)教育培訓(xùn)，簽訂廉潔從業(yè)承諾，一并存入廉政檔案。（2）建立完善石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控經(jīng)營運行機(jī)制。健全完善經(jīng)營各環(huán)節(jié)的規(guī)章制度，使銷售管理人員、關(guān)鍵崗位人員在職權(quán)范圍內(nèi)正確履行職能，進(jìn)一步明確做好銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)和廉潔從業(yè)要求。

2.建立健全配套銷售效能監(jiān)察制度。（1）建立完善權(quán)力運行監(jiān)督機(jī)制。制定《銷售人員“十八”不準(zhǔn)》，利用網(wǎng)絡(luò)、報刊、簡報等多渠道進(jìn)行廉潔從業(yè)宣傳教育，設(shè)立廉政舉報箱，開設(shè)舉報電話，堅持職代會民主評議干部制度，發(fā)揮輿論監(jiān)督作用。（2）建立完善監(jiān)督職能部門管理制度。把廉政建設(shè)各項任務(wù)融于中心管理的各項規(guī)章制度中，做到整體規(guī)劃，同步實施，形成科學(xué)的工作程序，避免制度上的疏漏和工作流程上的空檔。（3）建立完善網(wǎng)絡(luò)跟蹤監(jiān)控制度。網(wǎng)上公示競價時間，產(chǎn)品種類、數(shù)量，相關(guān)的信息都能從網(wǎng)絡(luò)中瀏覽到，組織客戶現(xiàn)場看貨。組成由客戶代表、黨風(fēng)政風(fēng)監(jiān)督員、廉潔文化宣傳員等參加的動態(tài)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督隊伍。

3.建立健全責(zé)任追究制度。對在石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控中發(fā)現(xiàn)的違規(guī)違紀(jì)行為和造成公司經(jīng)濟(jì)效益流失的問題，要嚴(yán)肅查處，追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。

四、效益評價

大慶石化儲運中心，通過建立實施石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理體系，促進(jìn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的不斷提高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益穩(wěn)步增長。

（一）大幅提高經(jīng)濟(jì)效益

——銷售經(jīng)營管理水平大幅提升。2008年組織競價銷售石化副產(chǎn)品20余次，銷售量達(dá)15600噸，實現(xiàn)收入近9900余萬元。僅化工副產(chǎn)品推價到位，增效就達(dá)277萬元，實現(xiàn)了270萬元的目標(biāo)值。

——提高了儲運中心創(chuàng)效能力。延伸了監(jiān)察的觸角，緊貼生產(chǎn)經(jīng)營實際，有效防范損害公司利益行為的發(fā)生，規(guī)避從業(yè)風(fēng)險，在市場瞬息萬變，不利因素增多的情況下，仍取得了良好的效益，為石化公司增效提供了有力支持。

（二）社會效益顯著增強(qiáng)

——客戶企業(yè)互利雙贏。建立了一整套客戶與企業(yè)互利雙贏的營銷機(jī)制和穩(wěn)定的客戶群，企業(yè)內(nèi)外形成了良好的互動關(guān)系；銷售人員的廉潔從業(yè)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)意識明顯提高；用戶滿意率得到提升，計量投訴為零；黨風(fēng)廉政得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）完善了企業(yè)管理，擴(kuò)大了企業(yè)形象

——風(fēng)險防范機(jī)制更加完善。儲運中心根據(jù)制定的《石化公司副產(chǎn)品銷售管理辦法》能夠?qū)︿N售部門全程監(jiān)督、同步監(jiān)督、現(xiàn)場聯(lián)動監(jiān)督，并能采取糾正措施?！安荒転椤?、“不敢為”的防范機(jī)制不但建立起來，實現(xiàn)對副產(chǎn)品競價關(guān)鍵風(fēng)險的有效控制，有效解決，而且，還使企業(yè)形成了制約和監(jiān)督無處不在、無處不有的管理新格局。

——企業(yè)形象明顯提高。儲運中心先后獲得中國石油油信息管理先進(jìn)單位，石化副產(chǎn)品效能監(jiān)察項目獲大慶石化公司級優(yōu)秀監(jiān)察項目榮譽稱號，2008年，儲運中心被大慶市評為文明標(biāo)兵單位。《大慶日報》、《中國石油報》曾報道了儲運中心“一條龍”銷售服務(wù)和石化副產(chǎn)品競價銷售風(fēng)險防控管理的成功經(jīng)驗，進(jìn)一步樹立了大慶石化產(chǎn)品品牌形象。

附圖二：儲運中心權(quán)力運行風(fēng)險控制點系統(tǒng)分析

附圖三：系統(tǒng)目標(biāo)展開圖

〔責(zé)任編輯：陳 ?！?/p>

F270

A

1002-2341(2011)01-0078-05

2010-09-10

佐紅菊(1971-)，女，安徽廬江人，監(jiān)察室副主任、會計師，從事紀(jì)檢監(jiān)察與企業(yè)文化研究。