農(nóng)村人壽保險發(fā)展的制約因素及經(jīng)營管理策略

孔慶軍

我國農(nóng)村人口占全國人口的主要部分，人口數(shù)量是決定壽險行業(yè)發(fā)展最關鍵的因素之一，因此，農(nóng)村人壽保險將成為保險行業(yè)發(fā)展的一個大市場。但是調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我國現(xiàn)在農(nóng)村的人壽保險極不發(fā)達，本文就此問題進行闡述，并提出可行的經(jīng)營管理策略。

一、制約因素

1.缺乏相應的專業(yè)人才

由于農(nóng)村保險市場不受重視，農(nóng)村人壽保險業(yè)務萎縮，以及相應產(chǎn)品在保險公司經(jīng)營地位下降，農(nóng)村人壽保險專業(yè)人才紛紛改行或離崗。加之很少舉辦業(yè)務拓展培訓工作，導致農(nóng)村保險人才匱乏。

2.保險產(chǎn)品不適合農(nóng)村需要

保險公司現(xiàn)有的保險產(chǎn)品忽略了城鄉(xiāng)差異。由于我國保險業(yè)的快速恢復和發(fā)展是在城市進行的，因而所開發(fā)的產(chǎn)品也都是針對城市居民不斷提高的收入水平、購買能力、保障需求而設計的。目前，在與城市收入水平相差懸殊的農(nóng)村地區(qū)，銷售的是同樣的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的保費、保險金額及保險范圍并不適合農(nóng)民的實際情況，不能切實滿足農(nóng)民的實際需求。目前，大多數(shù)在農(nóng)村地區(qū)銷售的保險產(chǎn)品，都不是針對當?shù)剞r(nóng)民的具體情況而設計出來的，而是城市低端保險產(chǎn)品的延用。大多數(shù)農(nóng)民不具有消費和購買這類保險產(chǎn)品的收入水平和消費能力。而實際上針對農(nóng)民的保險產(chǎn)品應當是價格低廉、保障適度的，是農(nóng)民能夠承受的。

3.壽險公司不注重農(nóng)村市場的開發(fā)

由于保險的城市市場依然有利可圖，故在對農(nóng)村市場缺乏了解的情況下，大部分壽險公司不愿將有限資源分散到農(nóng)村。而且開發(fā)農(nóng)村市場需要重新鋪設機構、發(fā)展隊伍、培育市場，前期投入較大，而實現(xiàn)利潤的周期較長，故大部分壽險公司在縣域市場沒有網(wǎng)點。因此，除中國人壽等少數(shù)在農(nóng)村具有網(wǎng)點優(yōu)勢和先發(fā)優(yōu)勢的公司之外，大部分壽險公司對農(nóng)村市場持觀望態(tài)度。

二、經(jīng)營管理策略

1.做好宣傳服務工作

保險公司要重點抓好公關宣傳工作，主動取得當?shù)卣陀嘘P部門的支持與幫助，得到當?shù)匕傩盏恼J可與贊同。通過多種形式的公關宣傳，提高當?shù)剞r(nóng)民的保險意識，同時不斷加強客戶服務，加強誠信建設，認真做好理賠、客戶回訪等工作，為地方政府排擾解難，取得當?shù)厝嗣窈驼男湃?。農(nóng)村服務對象的特殊性決定了服務的個性化，實踐中要注意總結和探索，開展富有特色的個性化服務，經(jīng)常深入農(nóng)村，聽取投保農(nóng)民對所購買的保險的意見和建議，了解農(nóng)民的需求，同時向農(nóng)民傳授保險知識，深化農(nóng)民對保險的認知和理解，在每個機構網(wǎng)點設立專門的咨詢投放服務臺，為農(nóng)民提供保險咨詢服務和接受農(nóng)民投訴。

2.開發(fā)改造產(chǎn)品

針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要，應重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種，發(fā)展壽險小額期交業(yè)務，推出的養(yǎng)老、醫(yī)療等壽險產(chǎn)品要價格低廉，以適應農(nóng)村市場滿足農(nóng)民的適度保障要求，分紅險產(chǎn)品不是特別適合農(nóng)村市場的需求，應盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。同時要調(diào)整好新單業(yè)務中躉交、短期和長期業(yè)務的比例，保持合理的結構，將期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人壽保險業(yè)務的可持續(xù)性。對農(nóng)民人身意外傷害、家庭財產(chǎn)、農(nóng)機具、農(nóng)村交通工具、種養(yǎng)殖等基本生產(chǎn)生活提供“一攬子”產(chǎn)品套餐，還可以對農(nóng)村經(jīng)營第三產(chǎn)業(yè)者的醫(yī)療、安全生產(chǎn)以及意外傷害帶來的直接和間接損失提供保險保障。要努力進行市場和產(chǎn)品細分，滿足不同收入層次、不同地域農(nóng)民的保險保障需求。要合理制訂農(nóng)村人身保險產(chǎn)品價格，為農(nóng)民提供適合購買的人身保險產(chǎn)品。我國大部分農(nóng)村地區(qū)的可支配收入較低，在這種情況下，為了擴大這些地區(qū)保險保障的范圍，應當提供保費低廉、保障適度的保險產(chǎn)品。在保險單證的設計上，考慮農(nóng)村客戶分散的特點，保險單證應便于攜帶和長期保存，可以設計撕扯式保險單、投保如暫收據(jù)、保險證以及便于展業(yè)的其他各類單證等。保險單證的明顯位置要詳細列明和描述保險責任范圍和責任免除等主要條款內(nèi)容，并在訂立合同時詳細說明。保險合同條款的語言要通俗易懂，不產(chǎn)生歧義，必要時可附加一些實例和圖片，或者其他能使當?shù)剞r(nóng)民較快、較易理解的方式，防止農(nóng)民因理解困難而消極對待人壽保險。

3.銷售渠道策略

(1)建立農(nóng)村營銷服務部

通過在縣市公司下廣泛設立農(nóng)村營銷服務部，再以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部為中心，對所轄鄉(xiāng)村進行輻射。作為縣域業(yè)務的主要運營機構，農(nóng)村營銷服務部應廣泛分散在各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村中。由于農(nóng)民居住比較分散，而且多數(shù)地處偏遠，交通不便。一些營銷服務部可根據(jù)農(nóng)民居住分散的實際情況，實行駐村營銷員制度，在偏遠鄉(xiāng)村派駐營銷員，對農(nóng)民進行直接、及時的服務。通過實行駐村營銷員制度的方式，構建起通往最基層的較為完善的農(nóng)村營銷渠道休系。

(2)培育、建設本土營銷隊伍

在當?shù)卣心己团囵B(yǎng)農(nóng)村銷售隊伍，可以擴大和鞏固農(nóng)村營銷網(wǎng)絡，對市場的滲透力較強，由此種渠道帶來的客戶關系將比較穩(wěn)定，業(yè)務量受外部政策環(huán)境變化的影響較小，不但有利于公司拓展業(yè)務，增加了農(nóng)村就業(yè)人口，也有利于帶動農(nóng)民整體素質(zhì)的提高。農(nóng)村營銷隊伍的發(fā)展對象應在當?shù)赜袕V泛社會關系、活動能力強，有一定的文化水平且品行端正、信譽良好，深受農(nóng)民信任。

(3)發(fā)揮農(nóng)村保險中介代理機構的網(wǎng)絡優(yōu)勢

充分運用銀行、信用社、郵局、農(nóng)機站、計生辦等代辦機構網(wǎng)點，不斷擴大農(nóng)村人壽保險營銷渠道。通過充分開發(fā)運用代理機構和代辦人員，減少公司的銷售成本，將產(chǎn)品價格降低到農(nóng)民可接受的范圍內(nèi)。目前，遍及鄉(xiāng)村的信用社這一現(xiàn)有的金融機構渠道還沒有得到開發(fā)和利用，還有數(shù)量眾多的農(nóng)機站、種子站、漁業(yè)站和畜牧站，與當?shù)剞r(nóng)牧漁民及其生產(chǎn)經(jīng)營的關系十分重要和緊密。探索放寬縣域兼業(yè)代理機構的設立條件，可以從這些與農(nóng)民生產(chǎn)生活緊密相關的機構和企業(yè)開始試行，允許農(nóng)機站、種子站、漁業(yè)站、畜牧站等單位開展與主營業(yè)務相關的保險兼業(yè)代理業(yè)務。

4.風險管理

農(nóng)村地區(qū)壽險從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，學歷也較低，很容易出現(xiàn)決策偏差、銷售誤導等行為。加上農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，通過銀行支付保費等問題，大量的保費現(xiàn)金仍然需要通過銷售人員轉(zhuǎn)交至保險公司，如果不采取科學規(guī)范的風險管理機制，銷售人員的道德風險很難避免。

(1)經(jīng)營決策風險

主要包括承保風險，如脫離當?shù)剞r(nóng)村實際進行賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保，以賠促保等。防范經(jīng)營決策性風險的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各項業(yè)務流程都有章可循；二是充分進行市場調(diào)研，準確把握市場需求，防止決策脫離實阮三是慎重選擇縣、鄉(xiāng)、村三級保險機構負責人，嚴格準入條件，并適時進行系統(tǒng)培訓，全面提高其領導能力和綜合素質(zhì)。

(2)道德風險

指由于參保人和保險從業(yè)人員人為因素造成的風險，一方面指參保農(nóng)民為了謀取保險金故意制造保險事故而導致的風險，另一方面指從業(yè)人員素質(zhì)風險，即由于農(nóng)村保險從業(yè)人員素質(zhì)不高而導致的風險。防范參保農(nóng)民的道德風險，除了對農(nóng)民加強教育以外，建立誠信檔案，對道德風險較大的參保農(nóng)民提高承保條件，也是化解風險的有效措施。防范農(nóng)村保險從業(yè)人員素質(zhì)不高造成的風險，除了強化培訓外，完善日常管理制度是必要的。