中小外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營新模式:B2B小額外貿(mào)交易

　　一直以來，提到外貿(mào)，人們往往想到的是動輒幾萬、幾十萬美元的“集裝箱”式的大額交易。但自2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，新的外貿(mào)環(huán)境下催生了一種全新的外貿(mào)經(jīng)營模式，即B2B小額外貿(mào)交易，并在2010年得到飛速發(fā)展。以B2B小額外貿(mào)交易平臺之一的“敦煌網(wǎng)” （DHgate）為例，2007年，該平臺在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2010年則高達(dá)60億元。隨著全球電子商務(wù)交易的普及和中國外貿(mào)出口的回暖，B2B小額外貿(mào)交易規(guī)模還將無限放大。
　　
　　一、B2B小額外貿(mào)交易的產(chǎn)生背景及其特征
　　
　　2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生對對外貿(mào)易造成了嚴(yán)重的打擊，也帶來了外貿(mào)模式變革的必要。
　　一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得歐美市場消費能力不斷下降、消費心態(tài)日益謹(jǐn)慎，因此傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風(fēng)險的考慮，采購行為出現(xiàn)了較大變化，傾向于將集中采購變?yōu)榱闵⒉少?，將長期采購變?yōu)槎唐诓少彛辉瓉砦挥谕赓Q(mào)環(huán)節(jié)終端的海外中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購的需求，因而形成了新一代的進(jìn)口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數(shù)額不大，但采購頻率卻很高。
　　另一方面，在傳統(tǒng)外貿(mào)市場受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊后，海外市場消費能力和購買行為的變化，使得國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)接單模式受到了非常大的挑戰(zhàn)，以往那種利潤高、周期長的大訂單越來越少，加上交易周期長的大額訂單容易受匯率波動、產(chǎn)品價格變動等不確定因素影響，于是大量中小外貿(mào)企業(yè)開始尋求新的外貿(mào)經(jīng)營模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。
　　同時，歐美等發(fā)達(dá)國家成熟的電子商務(wù)環(huán)境、不斷普及的國際網(wǎng)絡(luò)支付工具、不斷完善的國際快遞渠道，加上一些專門協(xié)助中國中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平臺不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿(mào)交易便順勢成為了中國中小外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下一種全新的經(jīng)營模式與銷售渠道。
　　B2B小額外貿(mào)交易是指借助B2B電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，以600美元以下訂單規(guī)格以樣品形式通過國際快遞出口，并由電子商務(wù)平臺參與企業(yè)外貿(mào)交易的物流和結(jié)算全過程的一種交易方式。這種經(jīng)營模式與傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式相比較，具有四個典型特征。
　　1. 小訂單。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數(shù)量龐大，多以集裝箱海運方式出口。但B2B小額外貿(mào)交易的單個訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數(shù)量少，因此多以國際快遞或拼箱操作完成出口貨運。
　　2. 短周期。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個月或幾個月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運通關(guān)，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個環(huán)節(jié)，一個貿(mào)易周期最快在2個月左右，甚至長達(dá)3-4個月。而B2B小額外貿(mào)交易大多通過電子商務(wù)平臺在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺一步到位，貨物運輸多使用國際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個銷售周期。
　　3. 大市場。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶類型較為單一，多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，由于生產(chǎn)與市場開發(fā)能力有限，交易客戶數(shù)量受到局限。而B2B小額外貿(mào)交易借助B2B電子商務(wù)平臺，可將其市場拓展至多個國家與地區(qū)，面對的客戶除了傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商外，還包括中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者。
　　4. 高利潤。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，因此企業(yè)議價能力有限，多數(shù)產(chǎn)品的利潤率僅在5%-10%左右。而據(jù)目前主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）等統(tǒng)計顯示，目前其平臺上的小額外貿(mào)交易平均訂單利潤率在10％－60％之間，部分產(chǎn)品的利潤會更高。
　　
　　二、B2B小額外貿(mào)交易的平臺及其運作模式
　　
　　B2B小額外貿(mào)交易的實現(xiàn)主要是借助專門協(xié)助中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平臺完成。盡管2004年“敦煌網(wǎng)”（DHgate）已率先進(jìn)入該領(lǐng)域，但其發(fā)展較為緩慢。而2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，外貿(mào)環(huán)境的變化為以B2B小額外貿(mào)交易為核心的電子商務(wù)平臺帶來了高速發(fā)展的機(jī)遇。目前，國內(nèi)B2B小額外貿(mào)交易平臺主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為代表的為企業(yè)自主交易提供信息流、資金流和物流服務(wù)的中間平臺，另一類是以“蘭亭集勢”（Lightinthebox）、“米蘭網(wǎng)”（Milanoo）為代表的依托平臺采購，批發(fā)兼零售的獨立網(wǎng)站。
　　目前，B2B小額外貿(mào)交易平臺的交易模式與國內(nèi)多數(shù)電子商務(wù)平臺的交易模式相似，都由五個主要交易環(huán)節(jié)構(gòu)成，包括供應(yīng)商商品上架、采購商下單付款、供應(yīng)商包裝發(fā)貨、采購商收貨確認(rèn)、供應(yīng)商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國家，因此，在平臺收費、信息流、資金流、物流等方面的運作模式有一定的涉外特點。
　　1. 平臺收費模式。目前，主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺大多不收取會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺的進(jìn)入門檻，有利于減輕中小外貿(mào)企業(yè)開展B2B小額外貿(mào)交易的成本壓力，便于B2B小額外貿(mào)交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國內(nèi)主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為例，均是先在供應(yīng)商報價的基礎(chǔ)上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現(xiàn)給采購商，等交易達(dá)成、采購商付款后，平臺自動將傭金扣除并將余款直接支付給供應(yīng)商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購商的采購成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進(jìn)口商或批發(fā)商渠道進(jìn)貨相比，即便支付了傭金，報價也更為低廉，而且也提供了更多的產(chǎn)品選擇，采購商在整體上仍有一定的好處。
　　2. 信息流運作模式。信息流是指解決供應(yīng)商與采購商之間的距離限制、信息不對稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實現(xiàn)買賣雙方的信息對接。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，由于供應(yīng)商與采購商來自不同國家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿(mào)交易平臺利用其專業(yè)平臺優(yōu)勢，提供包括海外推廣、客戶搜索、數(shù)據(jù)庫管理、交易支持、售后服務(wù)、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺服務(wù)，既幫助中小外貿(mào)企業(yè)直接同海外龐大的中小采購商群體建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，也幫助海外中小采購商有機(jī)會接觸到中國的直接供貨商，為彼此建立起直接的網(wǎng)上貿(mào)易關(guān)系和廣泛的海外客戶圈子，實現(xiàn)信息對接。
　　3. 資金流運作模式。即使通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，B2B小額外貿(mào)交易也面臨著國際貨款收付的問題。與傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不一樣，B2B小額外貿(mào)交易平臺不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業(yè)務(wù)中。一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺支持信用卡、銀行匯款等多種國際貨款支付方式；其次，為保護(hù)國際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺均提供第三方支付擔(dān)保服務(wù)，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采購商先付款到第三方支付平臺，收到產(chǎn)品并驗收滿意后，再通知B2B小額外貿(mào)交易平臺將貨款轉(zhuǎn)到供應(yīng)商賬戶，保證在線交易的資金安全。
　　
　　4. 物流運作模式。B2B小額外貿(mào)交易由于成交額低、成交量少，國際貨物運輸往往只能采用國際快速方式。但高額的國際快遞費用容易成為阻礙B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的絆腳石。因此，B2B小額外貿(mào)交易平臺充分利用了中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)貨規(guī)模小但是數(shù)量多的特點，通過發(fā)揮聚合效應(yīng)提高平臺對國際快遞公司的議價能力，降低平臺內(nèi)中小外貿(mào)企業(yè)的快遞費用；另一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺利用國際航空運費的收費特點，與國際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運的方式，集結(jié)來自不同供貨商的貨物作為整批托運，也大大降低了供應(yīng)商的物流成本。
　　
　　三、制約B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的因素分析
　　
　　1. B2B小額外貿(mào)交易存在著涉嫌違規(guī)違法的可能。目前，我國政府尚無專門法規(guī)對小額外貿(mào)交易的報關(guān)、報檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿(mào)交易貨物出口主要是依據(jù)中國海關(guān)規(guī)定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報關(guān)和正常結(jié)匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關(guān)、外匯、稅務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)這四大外貿(mào)領(lǐng)域，便很可能存在較大法律風(fēng)險：貨物出口統(tǒng)一由國際快遞公司報關(guān)，企業(yè)無法提供出口報關(guān)單等合法憑證；貨款結(jié)匯往往只能由個人收匯，無法辦理外匯核銷手續(xù)；不能辦理退稅手續(xù)，也不用申報納稅；假冒偽劣產(chǎn)品以及違反知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監(jiān)管。
　　2. B2B小額外貿(mào)交易配套環(huán)境仍不完善。隨著B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環(huán)境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉(zhuǎn)期，自采購商支付貨款到供應(yīng)商收到貨款，現(xiàn)一般需要7-15天左右的時間；根據(jù)我國現(xiàn)行結(jié)匯相關(guān)政策，如果供應(yīng)商采用個人帳戶收取美元貨款，往往還會受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續(xù)費用較高，除支付給電子商務(wù)平臺的傭金外，供應(yīng)商還需要承擔(dān)3%-4%左右的收款手續(xù)費和提現(xiàn)手續(xù)費；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿(mào)交易的商品多為消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品，往往出現(xiàn)物流費用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購商與供應(yīng)商的交易積極性。
　　3. 低門檻的小額外貿(mào)交易平臺折射出“中國制造”的某些負(fù)面特征。由于大多數(shù)的B2B小額外貿(mào)交易取消了會員費的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿(mào)交易的成本；加之目前消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品為B2B小額外貿(mào)交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿(mào)企業(yè)紛紛進(jìn)入這個領(lǐng)域。這便導(dǎo)致了大量的低附加值、無品牌、低質(zhì)劣質(zhì)、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿(mào)交易市場。這樣，不僅影響了B2B小額外貿(mào)交易平臺的成長，不利于推動海外采購商對中國B2B小額外貿(mào)交易的采購熱情；而且一旦中國的低成本優(yōu)勢喪失，或是政府加大對假冒偽劣商品的打擊力度，中國B2B小額外貿(mào)交易的優(yōu)勢將不在。
　　
　　參考文獻(xiàn):
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　　[2]速賣通網(wǎng)：http://www.aliexpress.com
　　[3]蘭亭集勢：http:// www. lightinthebox.com
　　[4]王晶. 2010-09-09. 賣家下“西洋”[N]. 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道
　　[5]李少卿.2011-04-22.敦煌網(wǎng)：縫隙里的大道[N].21世紀(jì)商業(yè)評論