陶詩秀

凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司。一般牽引機的價格大約是2萬美元左右，然而該公司的牽引機卻報價2.4萬美元，每臺約比同類產(chǎn)品高出4000美元，即20%，并且一律不還價，可是銷售卻很好。這其中緣由何在？原來，他們有一套說服人的妙術(shù)。當顧客上門時，看到報價當然要問，為什么貴公司的牽引機價格要比別家的高出許多呢？這時，公司的營銷人員就會拿出一張報價單：

20000美元——是與競爭者同一型號的機器價格；

3000美元——是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格；

2000美元——是產(chǎn)品性能更好而多付的價格；

1000美元——是保修期更長而多付的價格；

26000美元——是上面應(yīng)付價格的總和；

2000美元——是折扣；

24000美元——是最后價格。

這張賬單告訴消費者，根本沒有多收你一分錢，而是你花了2.4萬美元買了一臺價值2.6萬美元的牽引機，是你占了便宜，而非公司獲取了暴利。這樣，客戶們自然樂于接受了。

如今的客戶與消費者是愈來愈精明了。他們并非見什么便宜就買什么，但也不會不明不白地接受高價。如果你的產(chǎn)品報價較高，而僅以“質(zhì)量好”這一模糊概念來說服他們恐怕很難奏效，只有將一連串清晰明了的事實擺在他們面前，才能達到預(yù)期的目的。凱特比勒公司的營銷人員正是巧妙地運用這一點而贏得了營銷上的輝煌業(yè)績。