王傳亮

摘要：人們對(duì)生活環(huán)境的質(zhì)量越來越重視，園林建設(shè)已經(jīng)成為社會(huì)發(fā)展的重要組成部分，隨之誕生了諸多園林綠化企業(yè)，園林工程的投標(biāo)工作在園林企業(yè)的業(yè)務(wù)中所占比重越來越大，成為各園林公司業(yè)務(wù)的主要來源，本文分析了園林企業(yè)如何增強(qiáng)自身的投標(biāo)實(shí)力，如何在各種各樣的園林工程投標(biāo)競爭中勝出。

關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)，人員培訓(xùn)，招投標(biāo)，競爭對(duì)手，企業(yè)業(yè)績，綠化工程。

Abstract: People more and more attention to the quality of the living environment, landscape construction has become an important part of social development, along with the birth of many landscaping companies, landscaping works tender increasing proportion in the company's business in the garden, the main source of each garden business, this paper analyzes the garden enterprises how to enhance the strength of its own tender, how to win in a variety of garden projects bidding competition.Keywords: team, training of personnel, bidding, competitors, business performance, greening projects.

企業(yè)要注重投標(biāo)隊(duì)伍的建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

企業(yè)在成立之時(shí)就要有自己的投標(biāo)專業(yè)隊(duì)伍，比如招聘人員時(shí)應(yīng)要求?？埔陨蠈W(xué)歷，景觀設(shè)計(jì)、環(huán)藝、園林類、農(nóng)科類等相關(guān)專業(yè)的專門人才，盡量不要由辦公室或其他科室臨時(shí)抽人應(yīng)付，此項(xiàng)工作應(yīng)由固定人員完成，不要經(jīng)常換人，投標(biāo)書的制作比較復(fù)雜，而且涉及專業(yè)廣泛，比如要有打字排版人員、工程預(yù)決算人員、材料員、策劃員、檔案員、會(huì)計(jì)員、施工技術(shù)人員、設(shè)計(jì)人員等組成，最好是由同時(shí)具備以上專業(yè)技能2—3項(xiàng)并有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的3-5個(gè)人構(gòu)成，參加人員如果太多，策劃不好容易出差錯(cuò)。另外，所選人員的個(gè)人素質(zhì)、道德品質(zhì)一定要高，尤其對(duì)這項(xiàng)工作保密程度的正確認(rèn)識(shí)。公司將這幾個(gè)人員選好了，然后就要注重培訓(xùn)。

2、人員培訓(xùn)

培訓(xùn)要集中在以下幾個(gè)方面：A：工程預(yù)決算知識(shí)的培訓(xùn)，要熟悉各種造價(jià)軟件的使用，比如藍(lán)博計(jì)價(jià)軟件、圣通計(jì)價(jià)軟件等；B：各種招投標(biāo)法律、法規(guī)、管理辦法等，包括《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》，《中華人民共和國政府采購法》，《中華人民共和國政府合同法》，《中華人民共和國擔(dān)保法》，《中華人民共和國建筑法》，《工程建設(shè)項(xiàng)目貨物招標(biāo)投標(biāo)辦法》，《招標(biāo)公告發(fā)布暫行辦法》，《政府采購信息公告管理辦法》，《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)投訴處理辦法》，《政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法》等；C：電腦使用基本知識(shí)及制作標(biāo)書的各種專用軟件，要熟練掌握word軟件、excell軟件、powerpoint軟件等，能熟練制作各種圖表、各種排版及各種文檔演示；特別是最新的標(biāo)書制作軟件培訓(xùn)，如山東省較多地市在使用江蘇新點(diǎn)標(biāo)書制作軟件用于編制投標(biāo)書及評(píng)標(biāo)。D：會(huì)計(jì)知識(shí)，能理解、制作會(huì)計(jì)報(bào)表。E:招投標(biāo)程序，園林工程的招投標(biāo)程序與其它建設(shè)工程的招投標(biāo)程序基本相同，從過程上分為三個(gè)階段即投標(biāo)前期、投標(biāo)書編制期、投標(biāo)決策期，要詳細(xì)了解并掌握各個(gè)階段的工作內(nèi)容。投標(biāo)前期：即通過各種渠道獲得各相關(guān)園林工程的招標(biāo)信息，并對(duì)各種信息進(jìn)行篩選，收集信息時(shí)應(yīng)有目的、有重點(diǎn)的進(jìn)行，如各地市級(jí)、省級(jí)的建設(shè)網(wǎng)站、各行業(yè)的網(wǎng)站、各地市的政府采購網(wǎng)、招標(biāo)網(wǎng)等。選擇其中對(duì)本公司中標(biāo)及以后的施工有優(yōu)勢的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，比如，工程中所用的苗木本公司苗圃中大部分都有，不需外購的項(xiàng)目，工程施工中的地方關(guān)系好協(xié)調(diào)的項(xiàng)目等。資格審查通過后公司得到招標(biāo)文件，要重點(diǎn)研究與投標(biāo)密切相關(guān)的關(guān)鍵信息：如招標(biāo)單位、代理單位、工程范圍、工期要求、質(zhì)量要求、答疑時(shí)間地點(diǎn)、投標(biāo)保證金數(shù)額及截止時(shí)間，保證金繳納方式、履約保證金情況、有無預(yù)付款保函、投標(biāo)人員要求、投標(biāo)截止時(shí)間、考察現(xiàn)場時(shí)間、開標(biāo)地點(diǎn)、攔標(biāo)價(jià)情況、評(píng)標(biāo)辦法等；投標(biāo)書編制期：一般分為技術(shù)標(biāo)編制和商務(wù)標(biāo)編制，工程施工方案是技術(shù)標(biāo)的編制關(guān)鍵，直接影響到投標(biāo)報(bào)價(jià)及投標(biāo)的成敗。商務(wù)標(biāo)編制的過程是對(duì)預(yù)算標(biāo)價(jià)的進(jìn)一步修訂，可以直接在標(biāo)書中報(bào)價(jià)，也可以以降低函的形式報(bào)，要認(rèn)真做好報(bào)價(jià)分析。投標(biāo)決策期是最終報(bào)價(jià)及承諾，是對(duì)技術(shù)方案及投標(biāo)報(bào)價(jià)的最終敲定。F、各類園林工程的施工程序培訓(xùn)：一般大學(xué)園林專業(yè)的人才，若沒有施工經(jīng)驗(yàn)，在編制標(biāo)書時(shí)特別是施工方案時(shí)對(duì)各種園林工程的施工程序不一定都掌握，比如園林假山的制作，就要掌握是在原土地基上砌壘還是在后堆砌的軟土上砌壘。對(duì)砌壘高度的要求，需不需要做地基處理?；靥钔练焦こ虝r(shí)如何做到土方平衡，怎么做到最大限度的節(jié)約人力、物力、財(cái)力，園林各種苗木栽植對(duì)土壤的要求，需不需施肥，各類苗木適宜的栽植季節(jié)，養(yǎng)護(hù)措施，種植穴的深淺，施肥的種類、方法、數(shù)量，病蟲害的防治方法等。只有熟悉了程序，才能按要求編制施工方案，才能做好價(jià)格的編制。

在招投標(biāo)中做到先入為主，提前為業(yè)主做好服務(wù)

這是以準(zhǔn)確掌握市場信息為前提，一個(gè)綠化工程在開標(biāo)前業(yè)主要做的工作很多，比如立項(xiàng)報(bào)告，國土局用地預(yù)審，建委辦理項(xiàng)目備案，設(shè)計(jì)招標(biāo)，規(guī)劃審查，規(guī)劃許可證，監(jiān)理招標(biāo)，現(xiàn)場拆遷，施工許可證的辦理等等，這么多的程序，工程信息就透漏出來了，企業(yè)在這么多的環(huán)節(jié)中要想法得到信息進(jìn)而在某些環(huán)節(jié)中可以為業(yè)主做好某些服務(wù)，比如規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，可免費(fèi)為業(yè)主提供可供選擇的方案。向業(yè)主介紹自己的優(yōu)勢苗木，有能力在較短的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，提供后期優(yōu)惠的服務(wù)等。先入為主的做法有可能使業(yè)主采用邀標(biāo)的方法定向選擇幾家公司，減少競爭對(duì)手，提高中標(biāo)幾率。

了解投標(biāo)的競爭對(duì)手，力爭做到知己知彼

每個(gè)園林公司都有自己的區(qū)位優(yōu)勢，一般其營業(yè)執(zhí)照的注冊地址所在地就是其中標(biāo)工程集中的地方，要做到占領(lǐng)本地市場，就要了解競爭對(duì)手，通過各種合法途徑，摸清對(duì)手的實(shí)力、社會(huì)關(guān)系，要在多次的投標(biāo)中總結(jié)成功與失敗的規(guī)律，分析對(duì)手常用的投標(biāo)技巧、報(bào)價(jià)技巧，還要注意各種細(xì)節(jié)，特點(diǎn)是投標(biāo)現(xiàn)場，在自己遵守招投標(biāo)法律、法規(guī)的同時(shí)，還要防止對(duì)手用非法的手段傷害自己。

投標(biāo)過程中還要注意對(duì)手的惡意競爭，俗話說樹大招風(fēng)，企業(yè)在自己的優(yōu)勢區(qū)位占有較大的市場份額時(shí)，可能成為某個(gè)地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，由于有強(qiáng)大的知名度，往往成為后來者進(jìn)攻的目標(biāo)，后來成長的企業(yè)攻擊行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是為了提高自己的知名度，搶奪市場，要應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的惡意競爭，企業(yè)可采取以下方式：

注意對(duì)手的行動(dòng)，收集對(duì)手的情報(bào)（以合法的方式）： 在當(dāng)今社會(huì)的信息時(shí)代，競爭情報(bào)顯得極其重要，對(duì)手要做什么，如何做，對(duì)手的市場策略會(huì)對(duì)自方有多大沖擊，體現(xiàn)在招標(biāo)投標(biāo)中無外乎是在開標(biāo)現(xiàn)場以極低的價(jià)格中標(biāo)（對(duì)于業(yè)主以低價(jià)占優(yōu)選擇施工隊(duì)伍的工程項(xiàng)目而言），所以要非常清楚地了解行情，對(duì)工程的成本做詳細(xì)的分析，一般招標(biāo)文件中也有規(guī)定，明顯低于成本價(jià)的也不能中標(biāo)，所以通過市場調(diào)研確定成本價(jià)是非常重要的，業(yè)主也想將工程做好、做完美，太低了，他們也會(huì)擔(dān)心，業(yè)主的擔(dān)心就是對(duì)付以極低價(jià)格投標(biāo)的對(duì)手的切入點(diǎn)。當(dāng)分析好了工程成本后，一般不會(huì)與最低者有太大差距。還有一種可能是對(duì)手的苗圃中已生產(chǎn)了投標(biāo)清單中的苗木且量大，不需外購，為了占領(lǐng)市場，能以低價(jià)投標(biāo)，這種情況另當(dāng)分析，投標(biāo)時(shí)可想辦法與其錯(cuò)開標(biāo)段，避其優(yōu)勢。

防止對(duì)手圍標(biāo)：要通過合法的手段收集情報(bào)，防止對(duì)手圍標(biāo)。一般綠化工程在開標(biāo)前給投標(biāo)企業(yè)留有足夠的時(shí)間做投標(biāo)書，但是投標(biāo)答疑、招標(biāo)變更及投標(biāo)保證金的繳納及對(duì)價(jià)格的最后敲定使投標(biāo)企業(yè)的標(biāo)書一般在開標(biāo)前一天才打印制作，這樣，圍標(biāo)者很有可能在當(dāng)?shù)氐哪承┕潭ù蛴∩缰谱鳎鴩鷺?biāo)企業(yè)人員的住宿一般也會(huì)選擇離開標(biāo)現(xiàn)場較近的賓館，所以這些地方往往是收集情報(bào)、取得圍標(biāo)證據(jù)的最佳場所，一旦現(xiàn)場有圍標(biāo)現(xiàn)象可以向業(yè)主舉報(bào)，可大大減少競爭對(duì)手。一般開標(biāo)時(shí)報(bào)價(jià)有幾家企業(yè)價(jià)格非常接近的（是為了使自己更接近平均值權(quán)重）、或明顯低于或高于成本價(jià)非常多的（故意拉低評(píng)標(biāo)價(jià)或抬高評(píng)標(biāo)價(jià)）就可能有人在圍標(biāo)。

多做亮點(diǎn)工程，提升企業(yè)投標(biāo)業(yè)績

打鐵還需自身硬，投標(biāo)入圍后，業(yè)主一般要考察入圍企業(yè)的業(yè)績，所以對(duì)于已到手的工程，要保證質(zhì)量，做好工程的每個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，每個(gè)工程細(xì)部都要完善，比如：挖樹穴的一個(gè)簡單工序，有的企業(yè)在樹坑旁整齊的鋪上塑料布放置挖出的種植土或垃圾，以防止污染地面，固定樹用大小統(tǒng)一的支架 ，修剪綠籬色塊時(shí)有標(biāo)尺繩測量以使修剪整齊，安裝路沿石時(shí)不使任何一塊破損，栽植苗木時(shí)任何一組苗木的配置都仔細(xì)推敲。這都是將工程做到完美的細(xì)節(jié)。工程做好了，為以后的投標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。、

企業(yè)要多參加政府及行業(yè)協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng)。健全自身的軟實(shí)力，提高自身的綜合實(shí)力

企業(yè)在投標(biāo)過程中，要想在信譽(yù)及業(yè)績中得到滿分，一般要有質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)境認(rèn)證、安全認(rèn)證，具備省市級(jí)以上重合同守信用稱號(hào)，具備優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)項(xiàng)及各種經(jīng)營榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。要通過員工培訓(xùn)、完善經(jīng)營管理取得以上體系認(rèn)證，多做優(yōu)良工程參加工程評(píng)比獲得優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)項(xiàng)，積極參加政府及行業(yè)協(xié)會(huì)組織的各種規(guī)模的花卉博覽會(huì)，園林博覽會(huì)等，雖然有一些花費(fèi)，但能提高自己的知名度，提高公司的業(yè)績，獲得各類榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)的機(jī)會(huì)比較大，有利于以后的中標(biāo)。

以上幾點(diǎn)，營造一個(gè)好的投標(biāo)隊(duì)伍是關(guān)鍵，事在人為。做好了這幾方面的工作，園林企業(yè)就能在各種各樣的各地區(qū)的投標(biāo)中依照招標(biāo)文件中的評(píng)標(biāo)辦法獲得高分。大大提高自身的中標(biāo)幾率。