黃萬(wàn)丁　孔月紅

摘要：我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)在發(fā)展中呈現(xiàn)了一種非均衡的“委托-代理”關(guān)系，這是其發(fā)展中的最大理論制約。為應(yīng)對(duì)這種非均衡的“委托-代理”關(guān)系所帶來(lái)的問(wèn)題，首先其理論的研究范式和功能定位應(yīng)作出調(diào)整——保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)作為代理人的主動(dòng)性在非均衡的代理理論下應(yīng)受到重視，對(duì)其發(fā)展應(yīng)著眼于其獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和雙向性；其次應(yīng)采取拓寬其業(yè)務(wù)范圍、重新審視其法律責(zé)任歸屬、增進(jìn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的良性互動(dòng)等具體對(duì)策以促進(jìn)其健康有序發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)；新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)；非均衡的“委托-代理”

JEL分類(lèi)號(hào)：G22 中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1428（2012）07-0037-05

一、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)產(chǎn)生和發(fā)展的理論依據(jù)

（一）降低保險(xiǎn)交易的成本

依據(jù)Coase的交易費(fèi)用理論，企業(yè)從一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的交易經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的主要原因，在于利用價(jià)格機(jī)制是有成本的，企業(yè)的出現(xiàn)可以?xún)?nèi)化市場(chǎng)交易，降低交易成本。該理論中所涉及的交易費(fèi)用在保險(xiǎn)交易中都不同形式的存在著。雖然保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)以企業(yè)的形式內(nèi)化的主要是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和售後服務(wù)中的部分環(huán)節(jié)，但這并不妨礙這種制度的確很大程度地降低了保險(xiǎn)交易的成本，而且值得一提的是，其作用過(guò)程與信息處理密切相關(guān)。

1、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)方便了搜尋過(guò)程。

由于搜尋過(guò)程中包含著不確定因素。投保人不清楚如何更好地購(gòu)買(mǎi)以及如何識(shí)別產(chǎn)品的品質(zhì)，保險(xiǎn)人也往往不清楚其顧客在哪里以及如何將產(chǎn)品更好地出售給他們。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，則通過(guò)以下兩種功能作用的發(fā)揮，降低了各種不確定性，從而方便了雙方的搜尋過(guò)程：一是兼具專(zhuān)業(yè)性和雙向性的信息中轉(zhuǎn)站；二是可篩選和分類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的超市。

2、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)減少了交易次數(shù)。

在投保人和保險(xiǎn)人直接進(jìn)行交易的分散系統(tǒng)中，供求雙方的主體數(shù)量和交易匹配的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)存在的集中化交易系統(tǒng)的交易次數(shù)，而與交易次數(shù)減少相對(duì)的就是交易成本的降低。

（二）提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率

企業(yè)產(chǎn)生的原因不是單純的交易費(fèi)用的節(jié)省，低交易費(fèi)用也很難解釋企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的具體軌跡。正如新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)所列舉的制度的功能中除降低交易費(fèi)用外，還具備經(jīng)濟(jì)價(jià)值、合作、激勵(lì)與約束功能一樣，發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的理論依據(jù)還體現(xiàn)在其對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的正面影響——提高保險(xiǎn)市場(chǎng)效率上。

1、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)使市場(chǎng)交易規(guī)范化。

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)性以及其自身盈利性的需要，使得其在產(chǎn)品選擇和投保人選擇上都趨于謹(jǐn)慎，在交易的流程和自身體制建設(shè)上都追求規(guī)范化，這使得市場(chǎng)行為的可持續(xù)性大大增強(qiáng)，市場(chǎng)效率也因此得以提高。

2、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)可助推保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷(xiāo)售模式和金字塔式的組織管理架構(gòu)和利益分配模式為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型設(shè)置了路徑依賴(lài)的桎梏。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)績(jī)效型的銷(xiāo)售模式和保障性較高的用工體制注定應(yīng)當(dāng)而且可以為行業(yè)的轉(zhuǎn)型做出貢獻(xiàn)。

二、我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀

1、機(jī)構(gòu)總量持續(xù)增加，但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)失衡。

從存量上看，截至2010年底，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)已達(dá)1853家，除2010年外，機(jī)構(gòu)總量多年持續(xù)增加（見(jiàn)表1）。但在這種持續(xù)增加的總量之下，機(jī)構(gòu)設(shè)立存在盲目性、機(jī)構(gòu)實(shí)力弱小且不得扭轉(zhuǎn)等結(jié)構(gòu)性問(wèn)題較突出：2003年以來(lái)，遭到市場(chǎng)淘汰的不合格機(jī)構(gòu)數(shù)越來(lái)越多（見(jiàn)表1），設(shè)立的盲目性明顯；在2010年的市場(chǎng)份額上，泛華、華康、大童三家保險(xiǎn)代理公司的市場(chǎng)份額總和超過(guò)20%，而市場(chǎng)份額超過(guò)2%的也只有以上三家，與之相對(duì)應(yīng)的是，市場(chǎng)上絕大部分保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期處于生存的邊緣且不能扭轉(zhuǎn)其頹勢(shì)。

2、業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。

近年來(lái)，通過(guò)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入的比重穩(wěn)步增長(zhǎng)，至2010年底達(dá)到5.82%。其中通過(guò)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道實(shí)現(xiàn)的比例為3.32%（見(jiàn)圖1）。

但在這種快速發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)模之下，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)明顯失衡：從險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的代理業(yè)務(wù)仍然集中于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)（特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，在2007和2008年這兩個(gè)險(xiǎn)種的保費(fèi)收入在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的比重合計(jì)高達(dá)85.47%和79.95%），高內(nèi)含價(jià)值的人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重較低（見(jiàn)圖2）。而人身險(xiǎn)銷(xiāo)售中專(zhuān)業(yè)中介的缺位或低水平可以說(shuō)正是市場(chǎng)混亂的重要原因之一。

3、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)較低，且呈下滑趨勢(shì)。

雖然學(xué)歷的高低并不必然和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)相等，但學(xué)歷過(guò)低的確是制約專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的關(guān)鍵。在專(zhuān)業(yè)性較高的保險(xiǎn)行業(yè)更是如此。很顯然，這種低學(xué)歷水平與保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的“理財(cái)專(zhuān)家、保險(xiǎn)顧問(wèn)”的身份需求很不相符。

4、總體盈利，但大部分虧損。

2008年，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利，結(jié)束了多年的虧損狀況。此後全國(guó)凈利潤(rùn)迅速上漲，至2010年，全國(guó)凈利潤(rùn)達(dá)到1.99億元的新高。但與全行業(yè)盈利相對(duì)應(yīng)的是，行業(yè)中的絕大多數(shù)企業(yè)都是虧損的，華康、大童、泛華等幾家行業(yè)領(lǐng)先者的利潤(rùn)總和就大于全國(guó)總利潤(rùn)，這樣一來(lái)，行業(yè)中的絕大多數(shù)企業(yè)都是處于虧損的境地。

（二）我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀的理論評(píng)價(jià)

通過(guò)上述對(duì)非均衡現(xiàn)狀的歸納性分析，我們可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展程度f(wàn)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)均衡度、在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位還遠(yuǎn)未達(dá)到其規(guī)范性功能作用要求的均衡狀態(tài)，但迅速的發(fā)展態(tài)勢(shì)又表明我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)正在向均衡的邊際點(diǎn)大步邁進(jìn)。

三、我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)健康發(fā)展受制的理論分析

，

由于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上扮演的角色直接基于委托-代理關(guān)系，作為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，其前後的承接性不僅是其制約自身發(fā)展的關(guān)鍵，更是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康與否的關(guān)鍵，所以回歸委托-代理理論，從委托-代理關(guān)系的角度來(lái)看待我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展，不僅有利于進(jìn)一步理順理論基礎(chǔ)，還可以從根源上尋求完善之道。

（一）代理端的非均衡——“雙層代理”

我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道仍然是以傳統(tǒng)個(gè)人代理人銷(xiāo)售為主，即代理機(jī)構(gòu)充當(dāng)保險(xiǎn)公司的代理人，而代理機(jī)構(gòu)下又有其個(gè)人代理人為其承擔(dān)具體的銷(xiāo)售任務(wù)。這樣就形成了“委托-代理一再代理”的關(guān)系，主體關(guān)系更加復(fù)雜，代理機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本隨著責(zé)任界定難度的增加而有上升的傾向，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)受到更多限制，當(dāng)前專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)員面臨雙重稅負(fù)就是這種非均衡的直接結(jié)果。

（二）委托方的非均衡——“雙向委托”

我國(guó)對(duì)代理人的定義采用大陸法系下狹義代理的概念：保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)人的代理人，保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義為法律行為，其後果直接歸于保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)作為代理人的機(jī)構(gòu)形式是保險(xiǎn)人利益的代表。接受保險(xiǎn)人的委托。

這種理論上的界定是一種顯性的委托-代理，是以簽訂代理契約為依據(jù)的委托～代理，于保險(xiǎn)人而言是一種供給的後向延伸。但實(shí)際上，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)作為一種以客戶(hù)為導(dǎo)向的追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的專(zhuān)業(yè)性中介機(jī)構(gòu)，還接受了投保人的委托，不過(guò)這種委托是一種隱性的、以交易發(fā)生為依據(jù)的委托-代理，于投保人而言是一種需求的前向延伸。因此，從專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的角度講，這實(shí)際形成了一種“雙向委托一單一代理”的關(guān)系。這種雙向委托必然影響著專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的理論定位和實(shí)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

（三）不對(duì)稱(chēng)的“強(qiáng)委托-弱代理”

“大而全”是中國(guó)保險(xiǎn)公司的特征概括之一，公司本身幾乎囊括價(jià)值鏈中的所有環(huán)節(jié)，龐大的無(wú)職業(yè)保障的個(gè)人代理人支撐著保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在無(wú)所不能的保險(xiǎn)公司面前，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司的話(huà)語(yǔ)權(quán)很容易被忽略，就供方而言，保險(xiǎn)公司幾乎支配著交易市場(chǎng)。因而可以說(shuō)在當(dāng)下的中國(guó)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司與專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)系是一種不對(duì)稱(chēng)的“強(qiáng)委托-弱代理”的關(guān)系。

這種不對(duì)稱(chēng)的委托-代理關(guān)系的後果可以從代理成本的角度進(jìn)行分析。在委托-代理關(guān)系中。代理成本表現(xiàn)為委托人所承擔(dān)的監(jiān)督成本、代理人支付的保證成本以及以上兩者的凈值一委托人承擔(dān)的剩余損失。在均衡的委托代理中，由于信息原因委托人不能很好地實(shí)現(xiàn)對(duì)代理人的監(jiān)督，而承擔(dān)了剩余損失，這是一種效率損失。但是在上述的“強(qiáng)委托-弱代理”中。由于保險(xiǎn)公司和專(zhuān)業(yè)代理公司的實(shí)力和地位相差懸殊，我們可以認(rèn)為保險(xiǎn)公司承擔(dān)的監(jiān)督成本相對(duì)較小，而專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)支付的保證成本相對(duì)較大，相比之下，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)就承擔(dān)了一個(gè)“負(fù)的相對(duì)剩余損失”，而且這種損失不僅是一種效率損失，還表現(xiàn)為保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平損失。

（四）不對(duì)稱(chēng)的“多方委托-單-代理”

構(gòu)建貨比三家的保險(xiǎn)超市是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)方向。為把自己的“貨架”擺滿(mǎn)以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)必然要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)商的多元化，代理不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，從專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的角度講，這必然形成了一種“多方委托一單一代理”的關(guān)系。

雖然“強(qiáng)委托-弱代理”會(huì)使保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)在委托代理中處于弱勢(shì)地位，但委托方的多元化又使專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)取得了一種主動(dòng)權(quán)。一種借“推薦”之名非公平對(duì)待委托人的主動(dòng)權(quán)。雖然筆者主張保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)是一種中立性的第三方即其先天并沒(méi)有明顯的利益傾向性，然而如果傭金率有高低之分，在產(chǎn)品同質(zhì)性下，優(yōu)先推薦某一款產(chǎn)品還是有可能的。因此，如何平衡與所有委托人的關(guān)系是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵。

四、促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的理論思考

非均衡的“委托-代理”關(guān)系是我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的理論制約，這種理論制約不僅在研究的理論方向上，更在其指導(dǎo)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的定位實(shí)踐上制約著我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的均衡邊際點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。為促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的更好發(fā)展，基于前文非均衡的委托-代理的分析，提供以下兩條解決問(wèn)題的思路：

（一）理順保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)人的委托一代理關(guān)系

圍繞最佳契約的設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)的委托-代理理論似乎有以下兩個(gè)不足：一是更多考慮的是委托人的利益和委托人的主動(dòng)性。其先驗(yàn)假設(shè)認(rèn)為委托人是風(fēng)險(xiǎn)中性者，而代理人是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，即代理人只有選擇契約的權(quán)利；二是委托代理雙方的利益不一致。

嚴(yán)格的數(shù)學(xué)假定和嚴(yán)密的邏輯推理似乎總是以犧牲理論的應(yīng)用性為代價(jià)的。很明顯從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，非零和博弈更適用于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)參與的委托代理，委托代理雙方的利益具有很大的同向性，并且在實(shí)際運(yùn)作中沒(méi)有理由認(rèn)為二者的風(fēng)險(xiǎn)偏好有差異。代理人的主動(dòng)性應(yīng)該和委托人處于同等重要的位置之上，契約應(yīng)該是非附和性的。

在對(duì)研究范式的以上調(diào)整基礎(chǔ)之上，委托-代理理論在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展中的應(yīng)用核心可以重新歸納為：首先是委托人對(duì)代理人的選擇和對(duì)代理人的激勵(lì)、代理人對(duì)委托人（或其業(yè)務(wù)）的選擇和對(duì)委托人的反饋，這兩者的結(jié)合就是雙方基于同向利益的良性溝通和共同參與的契約設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等：其次是如何同力度地從不同方向減少“代理成本”的問(wèn)題。

（二）重新思考保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的定位

1、提供市場(chǎng)信息和交易服務(wù)是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的工作核心。

承擔(dān)銷(xiāo)售角色的現(xiàn)狀容易讓人誤解，認(rèn)為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的主業(yè)就是以保險(xiǎn)人的名義銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而監(jiān)管方的規(guī)定更是固化了人們的這種思維z。但實(shí)際上，作為為緩解信息不對(duì)稱(chēng)而生的中介一專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，“銷(xiāo)售和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是其基本工作之一，但為消費(fèi)者提供服務(wù)和信息才是其工作的核心?！边@種為投保人提供服務(wù)和信息的核心功能，實(shí)際上就是隱性的充當(dāng)了投保人的代理人，因?yàn)橹挥幸酝侗Ｈ说睦鏋閷?dǎo)向才能為其提供最佳的服務(wù)，才能贏得投保人的信賴(lài)而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。另外，作為以長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的機(jī)構(gòu)，其自身的盈利才是其最大的利益歸屬，單純的代表投保人或保險(xiǎn)人利益都難以概述其利益立場(chǎng)。所以，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)是以自身利益為目標(biāo)的以弱化保險(xiǎn)市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)為工作核心的的專(zhuān)業(yè)性中介。

2、立足專(zhuān)業(yè)性是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的生存之道。

同樣作為弱化保險(xiǎn)市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)性中介，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別在理論上是業(yè)務(wù)流程，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的可選擇性，其業(yè)務(wù)流程是“客戶(hù)需求一產(chǎn)品庫(kù)”即先了解了投保人的保險(xiǎn)需求，再于市場(chǎng)中尋找符合投保人需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和組合；保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程則是“產(chǎn)品庫(kù)一客戶(hù)需求”，即代理機(jī)構(gòu)在既有的產(chǎn)品供給基礎(chǔ)上去開(kāi)拓市場(chǎng)需求，為消費(fèi)者提供一種或一系列的既有產(chǎn)品。

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)“客戶(hù)導(dǎo)向”的“保險(xiǎn)超市”的經(jīng)營(yíng)模式則打破了這種界限，其業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化為了“客戶(hù)需求一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫(kù)”。

先看後端。理論上的專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這即是上文所提到的“多方委托一單一代理”的關(guān)系，理論上的多方也可以是無(wú)限多，多到一定程度，優(yōu)質(zhì)的“保險(xiǎn)超市”就出現(xiàn)了，在這個(gè)超市中，幾乎所有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品都被擺在了貨架上，這樣專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品就和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上所能搜集到的產(chǎn)品幾乎一樣多，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)搜索自己的貨架就相當(dāng)于搜索產(chǎn)品市場(chǎng)了。而且對(duì)于專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，由于“交易次數(shù)”的減少以及“交易規(guī)范性”的提高，其相對(duì)于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有成本優(yōu)勢(shì)，這就是其產(chǎn)品庫(kù)為“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫(kù)”的解釋?zhuān)辉倏辞岸?，?zhuān)業(yè)代理以機(jī)構(gòu)的形式出現(xiàn)，就會(huì)考慮其經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，了解并迎合客戶(hù)的需求，為客戶(hù)選擇最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品或組合和提供專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)無(wú)疑是保證這種長(zhǎng)期性的重要手段。因而對(duì)于專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，了解“客戶(hù)需求”，為客戶(hù)提供保障咨詢(xún)、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)建議書(shū)等帶有明顯經(jīng)紀(jì)性質(zhì)的業(yè)務(wù)也從實(shí)踐上成了業(yè)務(wù)流程的前端，這從實(shí)踐上充當(dāng)了投保人的隱性代理人。

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)建立在保險(xiǎn)超市上的“客戶(hù)需求一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫(kù)”的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程已沒(méi)有理論上的差別，以機(jī)構(gòu)的形式成為一種以客戶(hù)為導(dǎo)向的突出專(zhuān)業(yè)性的“保險(xiǎn)顧問(wèn)”似乎可以為這種趨同提供解釋。結(jié)合上述Mark S，Domnan關(guān)于代理人作用的論述，這種模糊性的中介形式，與其說(shuō)是模糊了代理人的界定，還不如說(shuō)是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)作用的回歸和正名。

五、促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的具體措施

（一）拓寬保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)帶有了明顯的經(jīng)紀(jì)性，監(jiān)管方對(duì)業(yè)務(wù)范圍的限制應(yīng)該做出相應(yīng)調(diào)整，在專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍中加入“為委托人提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的評(píng)估和咨詢(xún)”。實(shí)踐中經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別不是理論上的業(yè)務(wù)流程而是業(yè)務(wù)對(duì)象，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)對(duì)象多是高層次的企業(yè)或其他組織，提供的也多是工程險(xiǎn)等保險(xiǎn)計(jì)劃，而專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)提供的多是機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、一般企財(cái)險(xiǎn)和非傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。很明顯這種實(shí)踐上的差別是市場(chǎng)機(jī)制作用的結(jié)果，是由于兩類(lèi)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化的程度或側(cè)重性不同的自然結(jié)果，而非監(jiān)管方用政策干預(yù)的結(jié)果。因此提高市場(chǎng)化程度，由市場(chǎng)決定其業(yè)務(wù)范圍是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的環(huán)境需要。

（二）重新審視保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的法律責(zé)任歸屬

以專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)形式出現(xiàn)的代理人，其行為的法律責(zé)任歸屬問(wèn)題是否應(yīng)該有異于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人代理人是很值得探討的一個(gè)問(wèn)題。

在個(gè)人代理人制度下，為保護(hù)投保方的利益，代理人行為的法律責(zé)任由保險(xiǎn)人承擔(dān)，保險(xiǎn)人可因表見(jiàn)代理等追究代理人的責(zé)任。但在專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)下，這種責(zé)任歸屬似乎值得探討。這基于以下幾點(diǎn)：一是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)，信譽(yù)是其最大的無(wú)形資產(chǎn)，以客戶(hù)為導(dǎo)向、加強(qiáng)內(nèi)部管理的激勵(lì)要大于個(gè)人代理人，違規(guī)代理等行為的概率要??；二是個(gè)人成本和社會(huì)成本的異同。即機(jī)構(gòu)中個(gè)人代理人違規(guī)代理行為的成本小于機(jī)構(gòu)自身的成本；三是“委托-代理-再代理”的雙層代理關(guān)系。即保險(xiǎn)公司的直接受托人是代理機(jī)構(gòu)，而代理機(jī)構(gòu)以其受托人一個(gè)人代理人的形式和投保人接觸。此時(shí)違規(guī)代理的追償成本遠(yuǎn)高于直接的一層代理，其社會(huì)損失（代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的信譽(yù)損失）卻遠(yuǎn)高于直接的一層代理。所以，從保險(xiǎn)市場(chǎng)總成本的角度考慮?，F(xiàn)有的責(zé)任界定似乎有商討的余地。

（三）加大對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的政策性扶持

正如上文所述，我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)所具備的功能作用還體現(xiàn)在使保險(xiǎn)市場(chǎng)交易規(guī)范化、助推保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型上?；谶@種正外部性即保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的個(gè)人收益小于社會(huì)收益，政府作為市場(chǎng)失靈的解決者應(yīng)該為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供更為有利的政策環(huán)境。提供更多的金融支持和市場(chǎng)環(huán)境維護(hù)。如在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)、行業(yè)門(mén)檻限制、消除保險(xiǎn)公司的歧視（如行業(yè)協(xié)會(huì)制定傭金率上限）、資金扶持、公正合理稅負(fù)以及社保政策的設(shè)計(jì)等方面發(fā)揮更多作用。

（四）增進(jìn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的良性互動(dòng)

保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)系是一種“強(qiáng)委托-弱代理”、“多方委托-單-代理”的非均衡代理關(guān)系，所以和保險(xiǎn)人的良性互動(dòng)是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵：在代理契約的制定中專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)性，在代理行為中專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)客觀公正地對(duì)待所有保險(xiǎn)人的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售之後專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該充分反饋市場(chǎng)信息，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保全服務(wù)上和保險(xiǎn)人全面合作。

（五）加強(qiáng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的自身建設(shè)

保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是一種延期的射幸性支付承諾，因此誠(chéng)信是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的最大資產(chǎn)，所以以客戶(hù)為導(dǎo)向，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是其自身建設(shè)的第一位：在大而全的保險(xiǎn)人面前，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展必須有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以某一險(xiǎn)種或某一類(lèi)產(chǎn)品為主導(dǎo)是專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的可行性策略；銷(xiāo)售人員的管理體制建設(shè)是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的保障，所以構(gòu)建以績(jī)效為導(dǎo)向、扁平化的管理體制和利益分配機(jī)制是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)自身建設(shè)的重點(diǎn)。

（責(zé)任編輯：姜天鷹）