陳杜

從1999年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到2009年創(chuàng)業(yè)板上市，萊美藥業(yè)用了10年。上市后，依舊堅(jiān)持“質(zhì)量是企業(yè)的生命，創(chuàng)新是企業(yè)的動(dòng)力，客戶是企業(yè)的資源”的經(jīng)營(yíng)理念，穩(wěn)扎穩(wěn)打，努力把挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。

3月12日下午，筆者和萊美藥業(yè)董事長(zhǎng)邱宇先生見(jiàn)面，他剛剛從外地考察回來(lái)。從昔日的國(guó)家田徑一級(jí)運(yùn)動(dòng)員，到如今身價(jià)過(guò)億的藥品企業(yè)董事長(zhǎng)，邱宇的故事也可以算得上是傳奇。對(duì)上市已經(jīng)兩年的萊美藥業(yè)，邱宇幽默、睿智，侃侃而談，他對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展充滿了希望。

科研投入在行業(yè)處第一梯隊(duì)

筆者：眾所周知，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)研發(fā)人員和研發(fā)隊(duì)伍。請(qǐng)問(wèn)邱總，萊美藥業(yè)是如何重視科研發(fā)展的？

邱宇：對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，科研是核心，萊美藥業(yè)也是把科研作為公司的核心之一。在發(fā)展中，公司也是先有研究機(jī)構(gòu)強(qiáng)大，后有產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)，發(fā)展歷程決定了公司的戰(zhàn)略始終是以科研進(jìn)步排在首位的。而萊美藥業(yè)在科研的投入和科研體系的建設(shè)上，一直站在較高的位置。

隨著行業(yè)的整合和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，醫(yī)藥企業(yè)的生存空間變得越來(lái)越狹小，只有對(duì)科研不斷的投入、科研技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步，才會(huì)讓企業(yè)的發(fā)展空間越來(lái)越大。

筆者：目前公司研發(fā)規(guī)模如何？并取得了哪些豐碩的成果？

邱宇：可以說(shuō)萊美藥業(yè)在科研上投入很大，我們超過(guò)10%的銷售收入都投入到了科研上，這在國(guó)內(nèi)的藥企中應(yīng)該排在第一梯隊(duì)了。公司現(xiàn)有的科研人數(shù)約130人，分為自主創(chuàng)新、仿制兩大團(tuán)隊(duì)。

從目前國(guó)內(nèi)的行業(yè)看，仿制藥占比很大，比例高達(dá)97%。而創(chuàng)新在中國(guó)還不成體系。國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥物基本沒(méi)有，因?yàn)閺漠a(chǎn)、學(xué)、研到最后出成果，再到上市和推廣，都還有很多問(wèn)題沒(méi)有捋順。萊美是科研團(tuán)隊(duì)上，仿制團(tuán)隊(duì)規(guī)模比較大，并在有條件、有度的情況下去做創(chuàng)新。

未來(lái)兼并看好注射液領(lǐng)域

筆者：市場(chǎng)評(píng)價(jià)萊美藥業(yè)收購(gòu)四川禾正藥業(yè)是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。那么萊美收購(gòu)禾正后，是如何提高其營(yíng)銷能力的？

邱宇：禾正藥業(yè)品種單一。這兩年，公司計(jì)劃重點(diǎn)做禾正藥業(yè)的獨(dú)家社保品種“抗病毒濃縮丸”，預(yù)計(jì)銷售毛利潤(rùn)可達(dá)到每年上千萬(wàn)元。另外，公司還考慮把萊美藥業(yè)的非腫瘤類的口服制劑逐步轉(zhuǎn)移到禾正藥業(yè)生產(chǎn)，把禾正藥業(yè)建設(shè)成一個(gè)口服制劑基地。計(jì)劃通過(guò)兩三年的發(fā)展，讓禾正藥業(yè)在盈利水平、管理水平和銷售規(guī)模上都有一個(gè)質(zhì)的提升。

筆者：您能談?wù)労陶帢I(yè)的五酯膠囊濃縮丸今年的銷售規(guī)劃嗎？尤其是單獨(dú)定價(jià)的進(jìn)展？

邱宇：禾正藥業(yè)的五酯膠囊目前在市場(chǎng)份額占有率第一，我們目前沒(méi)有計(jì)劃去做單獨(dú)定價(jià)。目前市場(chǎng)對(duì)禾正的五酯膠囊認(rèn)知度很高，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的銷售未來(lái)還會(huì)有一個(gè)合理的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)速度在20%-30%。

筆者：萊美藥業(yè)在今明兩年還有沒(méi)有大的收購(gòu)計(jì)劃呢？

邱宇：從整個(gè)行業(yè)看，我認(rèn)為2012年、2013年是一個(gè)兼并重組的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，尤其是注射液領(lǐng)域。因?yàn)樵谡呱?，?guó)家有個(gè)強(qiáng)制性的“2013年12月31號(hào)新版GMP”的認(rèn)證結(jié)點(diǎn)。這個(gè)要求很高，藥企的資金投入大，相信很多藥企沒(méi)有能力達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么就有很多藥企主動(dòng)放棄技改。因此，注射液領(lǐng)域在并購(gòu)重組方面會(huì)有很多機(jī)會(huì)。

藥品銷售全面開(kāi)花

筆者：未來(lái)萊美藥業(yè)如何利用之前的銷售優(yōu)勢(shì)，再創(chuàng)輝煌呢？

邱宇：目前萊美藥業(yè)的全資子公司萊美醫(yī)藥有限公司，是一家專業(yè)的醫(yī)藥銷售公司，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)29個(gè)省區(qū)市，并已在北京、上海、廣州、成都、新疆等地建立了25個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)處，擁有遍布全國(guó)的優(yōu)秀的客戶資源和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源。

此外，不同時(shí)期營(yíng)銷，公司的銷售方法也不一樣?，F(xiàn)在公司主要考慮，怎么把現(xiàn)有的客戶資源去細(xì)分，去做分類管理。目前公司采用普藥、主要招商品種和新藥三個(gè)渠道進(jìn)行分類管理，下一步會(huì)考慮按類別分類管理等等。但可以肯定的是，我們的營(yíng)銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越專業(yè)化。

筆者：銷量和利潤(rùn)增速都很大的納米碳混懸液，目前的銷售情況和前景又如何呢？

邱宇：納米碳混懸液是目前全球唯一一個(gè)作為淋巴示蹤劑上市產(chǎn)品，也是我們今年銷售上的重點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品目前在臨床上有很多亮點(diǎn)，無(wú)論是在甲狀腺的頭頸部腫瘤切除、還是在一般的甲狀旁腺腫瘤的切除，都能降低醫(yī)療事故的發(fā)生幾率。另外，對(duì)于業(yè)務(wù)淋巴的清掃，甚至是現(xiàn)在全球最流行的全掃淋巴尋找，該產(chǎn)品也能直觀地讓醫(yī)生去把握手術(shù)情況。在傳統(tǒng)的胃癌、直腸癌等方面，該產(chǎn)品也有很好的應(yīng)用。

未來(lái)三年，公司會(huì)把最重要的銷售資源投入納米碳上，期待其銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)都能成倍增長(zhǎng)。目前北京和上海等地的專家，都非常認(rèn)同納米碳注射液在頭頸部腫瘤中的使用。估計(jì)，納米碳在今年的銷售上應(yīng)該會(huì)有很大突破。

今年保增長(zhǎng)度過(guò)“困難年”

筆者：請(qǐng)邱總談?wù)勅R美藥業(yè)在2012年大的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)？

邱宇：我們現(xiàn)在還是個(gè)中小企業(yè)，無(wú)論從規(guī)模、盈利水平與大型企業(yè)相比，都還有很長(zhǎng)的路要走。不過(guò)我們有信心把萊美藥業(yè)做大做強(qiáng)。

對(duì)于2012年的整個(gè)規(guī)劃，首先還是保增長(zhǎng)，因?yàn)檎w來(lái)看醫(yī)藥行業(yè)在2012和2013年都可能是個(gè)“困難年”。

筆者：為什么說(shuō)是“困難年”呢？

邱宇：因?yàn)榇蟓h(huán)境不是很好，由于政策調(diào)整頻繁，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)技改要求不斷提高，這使得藥企的投入會(huì)越來(lái)越大，壓力也就會(huì)越來(lái)越大。對(duì)于萊美藥業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要在這兩年練好內(nèi)功，要有一個(gè)強(qiáng)大的體系來(lái)做支撐。這就要看企業(yè)有沒(méi)有足夠的產(chǎn)品儲(chǔ)備、有沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、有沒(méi)有站得高、看得遠(yuǎn)的意識(shí)等等。

我相信萊美藥業(yè)是經(jīng)得起2012年和2013年“困難年”的挑戰(zhàn)的，并能抓住機(jī)遇。我也堅(jiān)信挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的，萊美人會(huì)通過(guò)自己的努力，把挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。