小實

魚缸清洗和觀賞魚治療平均利潤率在800%左右，在水族市場里名列前茅，一家投資十幾萬元的店年盈利可達(dá)六七十萬元，好的能到上百萬元。但在水族市場里，這種店并不起眼，從業(yè)者也相對較少，因此被稱作隱藏的暴利生意。

暴利源：

行業(yè)本是暴利，顧客接受暴利

身在暴利行業(yè)，想不賺暴利都難

水族行業(yè)本身就存在較大的暴利，大部分水族用品的平均利潤率都超過300%。而魚藥的平均利潤率更是高達(dá)1000%。同樣是一瓶慶大霉素，在普通的藥店也就賣幾毛錢，而用在給魚治病上就能賣到十元錢。類似的情況比比皆是。而服務(wù)中包含的技術(shù)成分，可以認(rèn)為是零成本，一次收幾百幾千元幾乎都是純利。

大量、集中的有效需求

現(xiàn)在很多人家里都愛養(yǎng)魚，但觀賞魚又叫“富貴魚”，因為它們實在太“嬌生慣養(yǎng)”了。魚缸水體水質(zhì)不良，外界的干擾或者刺激，飼養(yǎng)不當(dāng)都會引起魚兒生病導(dǎo)致死亡。但要維護(hù)魚缸，須經(jīng)過去苔除水垢、洗沙子、修水草、清過濾器、反復(fù)抽水加水等一整套程序，一般人不僅不會這門專業(yè)技術(shù)，且沒有時間。對于給魚治病，絕大多數(shù)養(yǎng)魚的人更是不懂。因此，清洗、治病服務(wù)需求很大，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可的情況是，10個養(yǎng)魚的至少有6個需要這種專業(yè)的服務(wù)。同時，以銷售為主的水族店和普通寵物醫(yī)院對此業(yè)務(wù)嫌麻煩，很少有專門的經(jīng)營店。因此，專門開店的競爭小，一般能將本地養(yǎng)魚者的15%左右轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的實際消費(fèi)顧客。而普通的銷售觀賞魚和水族用品的店，干得好的也只能將本地養(yǎng)魚者的3%左右轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的實際消費(fèi)顧客。由此可見，大量、集中的有效需求，為該生意獲取高利潤打下了堅實的市場基礎(chǔ)。

對價格不敏感，對技術(shù)很敬重，暴利照樣能接受

玩水族為的就是觀賞，因此在魚缸臟了、魚生病的時候，養(yǎng)魚者的心態(tài)會比較急躁，恨不得馬上轉(zhuǎn)好。再加上玩水族的消費(fèi)者大部分經(jīng)濟(jì)條件較好，并且近年來玩高檔水族的越來越多，對于水族清洗、治病的價格敏感度比較低。同時，他們對于掌握這方面專業(yè)技術(shù)的人非常敬重。一般在每個地區(qū)都有很多人參與的水族圈子，這些懂行的人被奉為權(quán)威。因此即便每次花幾百幾千元也會欣然接受，很少有討價還價的。甚至服務(wù)完成后，還會主動請客吃飯作為答謝。因此，雖然這門生意在外人看來比較暴利，但在消費(fèi)者眼中并不認(rèn)為有什么不正常。據(jù)天津這個北方水族市場的主要集散地的調(diào)查顯示，專業(yè)從事該生意的店雖然只有20家左右，但年盈利基本都在40萬—100萬元。而同等規(guī)模的普通的水族銷售店，只有一小部分能達(dá)到年盈利40萬元左右，大部分在20萬元以下。

賺錢招：

有人有招，增利不難

天津的王先生經(jīng)營著這么一家店。2006年投入15萬元，如今年盈利可達(dá)六七十萬元，服務(wù)品種的平均利潤率高達(dá)800%以上。下面就請他為您揭開賺錢的門道。

客戶細(xì)分：緊抓“大”團(tuán)結(jié)“小”，咬定回頭客

這門生意想賺錢，首要肯定是客戶要做好。當(dāng)然，干這行必須有技術(shù)。技術(shù)來源于經(jīng)驗的積累和知識的學(xué)習(xí)，要想熟練掌握的話，起碼有5年以上的經(jīng)驗。但說難也不難，相關(guān)的技術(shù)資料在網(wǎng)上很容易查到。不過這是個熟練工，因為養(yǎng)活物遇到的情況千變?nèi)f化，必須多實踐。我以前經(jīng)常故意讓魚缸和魚出問題，然后一次次地練習(xí)技術(shù)，在此就不多談了。

接著說客戶，首要的是通過細(xì)分，明確都有哪些客戶類型，然后對癥下藥。我總結(jié)的經(jīng)驗是：緊抓“大”團(tuán)結(jié)“小”，咬定回頭客。

緊抓“大”就是牢牢地抓住大客戶，他們貢獻(xiàn)的利潤可以占到整體的60%—70%。大客戶主要包括機(jī)關(guān)單位、大企業(yè)、酒店、商家。他們的特點是消費(fèi)額大、對專業(yè)化服務(wù)的需求高、消費(fèi)穩(wěn)定長期。這種大客戶多了，幾乎都是回頭客，生意會變得很穩(wěn)定，業(yè)務(wù)的周期性增加，利于持續(xù)盈利。

大客戶為什么具備這么多優(yōu)點呢？最重要的一點就是，他們購置水族主要不是給自己欣賞的，而是給“外人”欣賞的。讓“外人”感嘆：“呵！真漂亮！”這有利于提升他們的形象或者給客人創(chuàng)造更優(yōu)美的消費(fèi)氛圍。基于此，他們對于水族箱的美觀和魚的健康程度的要求會比個人在家里玩水族的要求高得多。因此愿意花錢找專業(yè)的生意人提供服務(wù)。而且他們花的錢多為公款或者企業(yè)的預(yù)算開支，自然比個人客戶舍得花，每次消費(fèi)平均在600元以上。不夸張地說，有500多元都是利潤。其次，他們要求水族每天都要保持最佳狀態(tài)，因此消費(fèi)頻率很高，平均每周接受服務(wù)一次。而個人客戶平均兩個月才接受服務(wù)一次。

團(tuán)結(jié)“小”是指盡量拉攏個人家庭客戶。雖然這類客戶消費(fèi)頻率低、消費(fèi)額小，但畢竟數(shù)量多，螞蟻也是肉。團(tuán)結(jié)的意思就是以店為中心，以店主的個人實力和魅力為保障，將這些散戶聯(lián)合到一起形成一個圈子。目前我主要借助網(wǎng)上知名的水族論壇，通過與網(wǎng)站合作建立本地魚友板塊，每天與數(shù)以千計的本地客戶交流溝通，主要是回答他們的問題。同時以精美的圖片展示我的樣品魚缸，也就是展示我的技術(shù)實力，確立權(quán)威形象。插一句，經(jīng)營水族的應(yīng)該學(xué)好攝影，借用一句網(wǎng)絡(luò)流行語：“無圖無真相?！蹦阋胱尵W(wǎng)上的魚友相信你，必須要有好的照片配合。我已經(jīng)在兩個論壇做了四年多，積累了5000多本地客戶，80%都有過消費(fèi)記錄。外地的估計一萬人打不住。

想團(tuán)結(jié)好他們，除了每天上網(wǎng)發(fā)帖子，每到重要的節(jié)假日，還要贊助舉辦活動。比如發(fā)一個活動帖子，規(guī)定回復(fù)8樓、18樓、28樓……1888樓的網(wǎng)友可以獲得獎品（郵費(fèi)自理）。每一個這樣的活動帖子，當(dāng)天至少能吸引2000多人關(guān)注，廣告效果非常好。支出的獎品一般不超過1000元，而隨后的一個月一般能增加盈利10%以上，大概5000元左右。

除了網(wǎng)上拉攏散戶，在網(wǎng)下也要不定期舉辦活動，比如組織團(tuán)購、經(jīng)驗交流，甚至是吃吃喝喝?？傊仨毟麄兘⒂亚?，對于回頭客的拉攏會非常有利。

銷售竅門：多賺錢就要多動腦子

這門生意的盈利方法其實不復(fù)雜，客戶開拓好了，技術(shù)有保障，盈利就不會少。不過要想做得更好，必須多動腦子想竅門。因此，下面著重介紹幾種比較實用的提高盈利的小竅門。

1.巧設(shè)小藥箱，打包多賺錢

無論是水箱清洗還是給魚治病，都少不了各種藥品。一般都是根據(jù)客戶的問題，提供對應(yīng)的幾種藥品。但這么賣的話，除非客戶快速增長，否則在客戶量比較穩(wěn)定的情況下，銷售的品種和數(shù)量都很難有所提升，盈利的提升自然就比較困難。為了解決這個問題，我借鑒了醫(yī)藥行業(yè)的一個做法——配置小藥箱。如今很多家庭都有小藥箱，里面包括了常見病的基本藥物，不下十幾種。小藥箱有的是藥店搭配好的，有的是個人自己挑選搭配的，總之品種數(shù)量都比較多。而且藥物都有保質(zhì)期，一般過一年，大部分藥品就要重新買，對于商家而言自然能很好地提高消費(fèi)量和盈利。鑒于此優(yōu)點，我也搭配了水族小藥箱，分為水質(zhì)型、魚病型、除藻型、肥料型等品種。由于使用更簡單方便，銷售情況很好。因為有了小藥箱，顧客購買藥品的平均消費(fèi)額從2010年的70多元增加到150多元。而且其中一些藥品保質(zhì)期只有一年，目前重復(fù)購買的顧客也不少。

2.貨架巧分類，刺激高消費(fèi)

在我的店里，貨架很有特色，每類產(chǎn)品和服務(wù)的貨架或者宣傳板都分三層，每一層是根據(jù)不同的質(zhì)量來劃分的。以治魚病的藥品為例，最上層的名稱是“價格一般，療效還行”，中間一層的名稱是“價格稍貴，妙手回春”，最下層的名稱是“絕對便宜，適合解悶”。這樣把價格和療效掛鉤，讓顧客一眼就看清孰優(yōu)孰劣，而且這些文字也挺有意思，便于引導(dǎo)顧客消費(fèi)高價品種。其實無論什么水族用品，顧客最重視的就是效果、質(zhì)量，只要價格別高得太離譜，絕對買好的。你可以去網(wǎng)上論壇看看，想買東西一般會這樣問：“我想買××，哪一種效果最好？”而不是問：“我有100塊錢，該買哪種？”

3.同業(yè)多幫忙，互惠又互利

干這門生意的店比較少，在一個數(shù)十家規(guī)模的水族市場里，一般也就一兩家。在這樣的環(huán)境下，要學(xué)會跟那些以賣魚、賣設(shè)備為主的店搞好關(guān)系。雖然不是同行，但屬于同業(yè)，客戶群的重疊性很強(qiáng)?；ハ嘟榻B客戶，能夠互惠互利。其實在這種合作過程中，我是占便宜的。比如說跟魚店互相介紹客戶。在他那買魚的客戶基本都可以轉(zhuǎn)化為我的客戶，而且數(shù)量多。因為現(xiàn)在魚店里的魚有很多都帶病，只不過魚店里下了藥，普通消費(fèi)者看不出來。但買回家很少有不生病的。而我介紹給魚店的客戶，一般情況下是死了魚之后才會去買新魚，數(shù)量相對較少。

4.灰色賺錢招，偶爾撒撒氣

這門生意還有一些灰色的賺錢方法，也可以說是“陰招”。其實不算什么竅門，不過有一些經(jīng)營者會使用。我也用過，但只是偶爾遇到那些刁蠻、不講理或者看起來就是腐敗分子的顧客才偷偷用一下撒撒氣而已。比如給魚治病明明需要7天治愈我給他治5天，等復(fù)發(fā)了我就再賺一次錢；比如清洗魚缸的時候故意在水里留點“隱患”，增加以后清洗的頻率；再比如明明只需要更換一種設(shè)備，就把問題夸大，讓他整個缸的東西全換新的，等等。這樣確實能多賺錢，但畢竟只是賺了一時，賺不了一世。還是不用為好。