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如今，假發(fā)已經(jīng)成為一種時(shí)尚配飾，大多數(shù)經(jīng)營者都會(huì)像經(jīng)營時(shí)尚飾品一樣，選擇臨街小店，或者商場(chǎng)專柜中銷售。而上海有一家假發(fā)專賣店卻另辟蹊徑，投資了20萬元，在一幢商住兩用樓里開店，截至本刊記者發(fā)稿時(shí)，小店月凈利潤超過了6萬元，而且正準(zhǔn)備在上海徐匯區(qū)再開一家分店。要知道，在上海這個(gè)時(shí)尚大都市中，很多大商場(chǎng)的假發(fā)專柜一個(gè)月銷售額也就七八萬元，這家小店賺錢的秘密在哪里呢？

假發(fā)，指非由人自然生長(zhǎng)出來的人造仿真頭發(fā)，應(yīng)不同用途而佩戴的飾品。目前市面上銷售的假發(fā)，根據(jù)生產(chǎn)材料不同可劃分三類：真人發(fā)假發(fā)、高溫絲假發(fā)和化纖假發(fā)。本文介紹的這家小店，只銷售前兩類假發(fā)，其中真人假發(fā)發(fā)約占到總量60%，高溫絲假發(fā)占到40%，每類假發(fā)大約包含上百個(gè)款式。另外，除了銷售假發(fā)以外，小店還銷售與假發(fā)相關(guān)的周邊產(chǎn)品，如假發(fā)發(fā)束、假發(fā)發(fā)條、專用假發(fā)梳、假發(fā)專用護(hù)理劑等。

假發(fā)售價(jià)不菲，全因顧客定位不同

筆者采訪這家小店之前，也走訪了多家假發(fā)專賣店，發(fā)現(xiàn)假發(fā)便宜的只有二三十元/頂，貴的不過三五百元/頂。不過在這家小店中，筆者了解到，這里的假發(fā)最便宜的也要五六百元/頂，多為1000—3000元/頂。

據(jù)小店主人之一王先生介紹，假發(fā)價(jià)格的差距主要因發(fā)質(zhì)和發(fā)套網(wǎng)底的不同，品質(zhì)好的假發(fā)使用四五年，無論是舒適度還是逼真度都不會(huì)變化，而且網(wǎng)底透氣功能強(qiáng)，不傷及皮膚。而低端產(chǎn)品，主要指化纖假發(fā)，使用兩三個(gè)月后，舒適度和逼真度都會(huì)大打折扣，而且因?yàn)榫W(wǎng)底透氣性差，長(zhǎng)時(shí)間佩戴，容易會(huì)引發(fā)皮膚病。

當(dāng)問及為什么要定位高端市場(chǎng)時(shí)，王先生笑答，主要由生意的特性決定的。很多經(jīng)營者認(rèn)為，顧客購買假發(fā)是為了追求時(shí)尚，只會(huì)注重款型，不太注重品質(zhì)。其實(shí)不然，首先，低端假發(fā)在逼真度上肯定不如中高端假發(fā)，并不能滿足顧客的需求；其次，低端假發(fā)的網(wǎng)底透氣性不強(qiáng)，人們戴著并不舒服，很難形成回頭客；第三，低端假發(fā)使用壽命短，如果顧客長(zhǎng)時(shí)間使用，總花銷并不比購買一頂中高端假發(fā)少。目前市場(chǎng)中購買低端假發(fā)的人群大多數(shù)屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者，多以年齡在16—20歲的年輕女性為主，她們購買假發(fā)只是圖好玩，往往只是戴一兩次，就扔一邊了，不會(huì)形成重復(fù)消費(fèi)，并不是假發(fā)的真正消費(fèi)群體。真正的假發(fā)消費(fèi)群體往往會(huì)鐘情于中高端假發(fā)。

王先生將真正的消費(fèi)群體劃分為五類：一是，特殊人群，如患有脫發(fā)癥的人群、少白頭的人群等，這些人購買假發(fā)是為了掩飾，增加自信心，對(duì)假發(fā)逼真度要求特別高，這部分人大約占到顧客總量的30%；二是，職業(yè)女性，這部分人群平時(shí)因工作需要不能輕易改變形象，而愛美又是女性的特點(diǎn)，所以她們青睞于購買假發(fā)，在節(jié)假日期間改變一下形象，她們對(duì)于假發(fā)的質(zhì)量要求高，雖然戴的次數(shù)不多，但是希望假發(fā)使用壽命較長(zhǎng)，這部分人占到顧客總量的30%；三是，“潮人”，年齡大約在18—25歲之間，他們的時(shí)尚敏感度很強(qiáng)，特別喜歡關(guān)注時(shí)尚娛樂圈，如果某明星佩戴了某款假發(fā)，那么她們也會(huì)購買同款假發(fā)，這部分人占到顧客總量的10%；四是，演藝人士，主要指歌手、話劇演員等，他們購買假發(fā)主要是為了演出使用，這部分人占到顧客總量的10%；五是，美發(fā)學(xué)校，現(xiàn)在一些中高檔美發(fā)學(xué)校在訓(xùn)練學(xué)員時(shí)都是采取中高端假發(fā)，因?yàn)橹懈叨思侔l(fā)發(fā)質(zhì)好，與真人頭發(fā)一樣，練習(xí)效果好，同時(shí)可以反復(fù)吹燙染，相對(duì)化纖假發(fā)使用壽命更長(zhǎng)，這部分客源大約占到20%。這五類人群對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低。

藏身樓群中，原來為顧客著想

市場(chǎng)上常見的假發(fā)專賣店多數(shù)位于客流量較大的商業(yè)區(qū)域，而這家小店卻選址于并不起眼的商住兩用樓。對(duì)此王先生的解釋是：

首先，購買假發(fā)主力人群是那些特殊人群，他們或有這樣，或有那樣的隱私，不愿意讓別人知道，自然不愿意到客流量較大的商業(yè)區(qū)域購買假發(fā)，把店鋪設(shè)在樓群里，正好滿足他們需求。其次，演藝人士，不管是否有名氣，他們也不太愿意到公眾較多的地方去購買假發(fā)，怕引發(fā)一些不必要的麻煩，更青睞于我們這種藏身僻靜之地的小店。第三，職業(yè)女性和“潮人”們有一個(gè)購物習(xí)慣，就是專門尋找一些藏匿于鬧市中的精品小店，對(duì)他們而言，找尋過程中有一種“淘寶”的樂趣，而到商場(chǎng)專柜，或者客流量較大的商業(yè)區(qū)域會(huì)大大降低他們“淘寶”的成就感。像在上海，有不少知名的服裝店都是藏身于商住兩用樓里，別看外表不起眼，每天的流水甚至比知名商場(chǎng)的服裝專柜還要多出幾倍。

雖然如此，但是小店藏身樓群中，自然要面臨宣傳問題，王先生又是如何宣傳的呢？

王先生表示，中高端假發(fā)消費(fèi)群體相對(duì)較為固定，而且每一類顧客都有自己的交際圈，小店不需要過多宣傳，光靠顧客之間的口碑相傳就能為小店帶來大量的客源。以職業(yè)女性為例，A在我店里買了一頂假發(fā)，那么她的閨蜜們（如果能成為閨蜜，自然有共同的興趣點(diǎn)）多半也會(huì)對(duì)假發(fā)感興趣，那么A就會(huì)帶著這些閨蜜們來我店里消費(fèi)，依次類推，我小店的顧客群體就越來越大。別看我的小店面積只有50平方米，但是每天進(jìn)入的客人不少于百人。另外，在樓群里開店也注定小店具有一定的神秘感，人都具有獵奇心理，有一些不知情的人，看到這家小店總是顧客盈門，自然會(huì)感到好奇，就有嘗試到店里消費(fèi)或逛逛的欲望。一旦這些好奇的人進(jìn)入小店，哪怕他不消費(fèi)，也能起到宣傳的作用。

設(shè)立試發(fā)間，消除顧客尷尬

王先生說，前面介紹過不少顧客因?yàn)樯眢w原因，才會(huì)購買假發(fā)，其目的是為了不讓別人看到自己的“痛處”。但是買假發(fā)勢(shì)必要試戴，還是會(huì)將自己的“痛處”展示給外人，所以自己在小店中開辟了一個(gè)1平方米左右的“試發(fā)間”，這樣顧客可以在這個(gè)私密空間里，毫不顧忌的試戴。別看這“試發(fā)間”不占地方，也不增加什么投入，可是據(jù)我了解，整個(gè)江浙滬地區(qū)，假發(fā)專柜也好，假發(fā)專賣店也好，還就沒有一家像我這么做的，你說顧客能不愿意到我店里來消費(fèi)嗎？

“美發(fā)”服務(wù)，獨(dú)一份生意

王先生除了銷售假發(fā)及周邊產(chǎn)品以外，還提供假發(fā)的“美發(fā)”業(yè)務(wù)。這“美發(fā)”服務(wù)具體而言分為兩部分：

一是，修剪“發(fā)型”。因假發(fā)基本上都是流水線上生產(chǎn)出來的，所以很容易出現(xiàn)與顧客整體形象不匹配的現(xiàn)象。這就需要對(duì)假發(fā)進(jìn)行修剪。修剪的標(biāo)準(zhǔn)往往會(huì)根據(jù)顧客的長(zhǎng)相、氣質(zhì)、職業(yè)、身材等多個(gè)條件綜合考慮。這項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)并不貴，根據(jù)假發(fā)長(zhǎng)短，修剪一次大約30—50元，如果顧客有燙染發(fā)等要求，收費(fèi)大約在200元左右，基本上與普通理發(fā)店價(jià)格接近。別看收費(fèi)不貴，但是業(yè)務(wù)量不少，每天王先生至少要修剪二三十個(gè)假發(fā)。

二是，護(hù)理服務(wù)。由于小店銷售的假發(fā)為中高檔，價(jià)格不菲，顧客希望購買的假發(fā)可以使用時(shí)間長(zhǎng)一些，那么就需要進(jìn)行一些必要的護(hù)理。真人發(fā)假發(fā)大約一個(gè)月就需要護(hù)理一次，視假發(fā)長(zhǎng)短，費(fèi)用大約30—50元；高溫絲假發(fā)視假發(fā)長(zhǎng)短，三個(gè)月需要護(hù)理一次，費(fèi)用大約10—20元。

別看這些服務(wù)沒有什么技術(shù)難度，收費(fèi)也不高，但是目前在上海市場(chǎng)中能提供這兩項(xiàng)服務(wù)的假發(fā)店也只有自己的店，甚至有不少在其他店購買假發(fā)的顧客，把假發(fā)送到自己店中進(jìn)行養(yǎng)護(hù)服務(wù)。“美發(fā)”服務(wù)每個(gè)月大約能為王先生帶來一萬元的純利。

免費(fèi)培訓(xùn)，特殊留客經(jīng)

王先生透露，雖然不少顧客對(duì)不菲的假發(fā)價(jià)格認(rèn)可，但是讓他們經(jīng)常來做養(yǎng)護(hù)，未必會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，并非所有人都有時(shí)間將假發(fā)送到店里進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。所以只要顧客有需要，自己就進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)，教顧客在家如何養(yǎng)護(hù)假發(fā)。因?yàn)橛辛诉@個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)，讓顧客感覺我這個(gè)人做生意實(shí)誠，不是變著花樣賺他們錢，他們更愿意和我打交道，我剛開業(yè)時(shí)，接待了一位大姐，現(xiàn)在光她就為我介紹了近百名顧客。

另外，看似這種服務(wù)對(duì)有償服務(wù)有沖擊，其實(shí)不然。這就好比人們出門打車一樣，有的人習(xí)慣出門打車，而有的人只是不得已才會(huì)打車，所以兩種服務(wù)針對(duì)的目標(biāo)顧客群完全不一樣，幾乎沒有沖擊。

網(wǎng)上開店，獨(dú)特定制生意

王先生透露，自己除了開了實(shí)體店，還在網(wǎng)上開店。

王先生表示，之所以會(huì)選擇網(wǎng)上開店，主要基于幾點(diǎn)考慮：一是有一些老顧客也會(huì)介紹一些外地顧客給我，但是這些外地顧客不能經(jīng)常來上海，所以選購假發(fā)十分不方便，而自己通過開網(wǎng)店的方式，不僅可以滿足外地顧客的需求，還能有效擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)；二是現(xiàn)在不少年輕人喜歡網(wǎng)上購物，即使在實(shí)體店看中了某件商品，也要到網(wǎng)上購買，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為網(wǎng)上價(jià)格會(huì)更加便宜；三是有些人因?yàn)槟承┨厥庠?，不便外出購買假發(fā)，他們青睞于網(wǎng)上購買。

王先生表示，由于假發(fā)的特殊性，“標(biāo)配”的假發(fā)未必適合所有人，所以自己在網(wǎng)上還開展了定制業(yè)務(wù)。首先，自己將制作假發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，以及這些指標(biāo)測(cè)量方法告訴顧客，顧客將這些尺寸測(cè)完發(fā)給自己，然后，自己再找代工廠替顧客生產(chǎn)。當(dāng)然由于這是個(gè)性化服務(wù)，收費(fèi)也比較高，但是顧客認(rèn)知度比較高。目前定制服務(wù)大約占到網(wǎng)店生意的6成。

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前期投入：前期投資主要分為首批存貨、首期房租和前期裝修，具體投資額要根據(jù)店面規(guī)模和產(chǎn)品的檔次而定。以店鋪面積為50平方米為例，租金為4000元/月，首期房租繳三押一，費(fèi)用在16000元左右。首批進(jìn)貨需要16萬元左右。再加上裝修費(fèi)用以及流動(dòng)資金，投資一家假發(fā)專賣店的前期投入需要20萬元左右。

利潤：假發(fā)專賣店每月經(jīng)營成本在7000元左右。以80%的銷售毛利（事實(shí)上中高端假發(fā)的銷售毛利基本在100%以上）估算，要達(dá)到盈虧平衡，每月的營業(yè)額達(dá)到14000元即可，按每月30天計(jì)算，每天有467元的營業(yè)額便可保本，而這還不及一頂高檔假發(fā)的售價(jià)。