[摘要] 在市場競爭日益激烈條件下，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段而被廣泛使用時，企業(yè)必須加強信用風險管理。本文分析企業(yè)銷售信用風險管理中存在的問題，以及企業(yè)銷售信用風險產生的原因，提出企業(yè)銷售信用風險內部控制策略。

[關鍵詞] 銷售信用風險；內部控制；管理

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 23. 012

[中圖分類號]F275[文獻標識碼]A[文章編號]1673 - 0194（2012）23- 0020- 03

銷售信用風險是企業(yè)在經營過程中銷售貨物、提供勞務等而向購買貨物或接受勞務的單位或個人收取的款項發(fā)生壞賬損失的可能性，是企業(yè)采取賒銷方式產生的一種風險。銷售信用作為現代企業(yè)一種信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，提高了產品市場占有率，促進了利潤增長，但同時也給企業(yè)帶來了經營風險。目前，我國企業(yè)銷售信用管理存在許多問題，很多企業(yè)沒有建立一套較完整的信用風險內控制度。因此，企業(yè)應根據《內部會計控制規(guī)范——銷售與收款》的規(guī)定，必須加強應收賬款內部控制制度建設，從源頭和制度上控制銷售信用風險。

1企業(yè)銷售信用風險管理存在的問題

在市場競爭日益激烈條件下，企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產品質量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段而被廣泛使用，造成大量壞賬損失的產生。究其原因，主要存在以下問題：

（1）銷售盲目賒賬。近年來，很多產品由賣方市場變?yōu)橘I方市場，導致激烈的市場競爭，目前一些企業(yè)在開拓市場方面，不是從如何提高產品質量、售后服務水平等管理方面下功夫，而是為了完成生產任務，擴大銷售量，盲目地通過賒賬去擴大市場份額，只注重賬面上的銷售，而不管銷售款是否能按時收回，導致了銷售信用風險的膨脹。

（2）風險意識淡漠。現代企業(yè)的重要法則就是自負盈虧，自擔風險，否則企業(yè)就無法生存下去，而目前很多企業(yè)還沒有真正樹立起現代企業(yè)意識，為了擴大產品的銷售量，盲目地采用賒銷政策來擠占市場。普遍存在信用管理不力，風險防范意識薄弱，對客戶資信狀況缺乏科學的分析與評估，對客戶資信狀況缺少相應的信用評估資料，盲目賒銷商品，導致應收賬款平均收款期延長，壞賬比率增大，使企業(yè)銷售信用風險增大。

（3）業(yè)績考核片面化。傳統(tǒng)業(yè)績考核目標只重視對銷售收入、利潤的考核，對企業(yè)的現金流量等指標考核力度不夠，對應收賬款的回收及壞賬損失不夠重視，相關業(yè)務部門及人員甚至整個企業(yè)為了追求企業(yè)利潤最大化，只重視銷售收入的增加，根本不考慮應收賬款的資金回籠，致使銷售信用風險大量增加。

（4）內部控制不健全。目前很多企業(yè)的銷售信用風險內部控制制度不健全，措施不力，一些企業(yè)還存在著賬務不清責任不明的現象。企業(yè)對信用憑證如公章、介紹信、授權書等管理不夠重視，企業(yè)內部職能部門對債權管理職責不清，導致債務管理出現空擋，從而導致壞賬的發(fā)生。銷售部門為了超額完成銷售任務，領取效益工資，只關心銷售任務的完成和超額完成，很少關心貨款的回收，會計人員只是充當記賬人員，很少發(fā)揮管理和監(jiān)督作用。這些情況都說明企業(yè)沒有真正建立起一套規(guī)范的內部銷售控制制度，這也是導致銷售信用風險長期居高不下的一個主要原因。

（5）催收責任不明確。清收應收賬款是一項非常棘手的工作，一旦沾上很難脫手，往往是新官不理舊賬，致使企業(yè)的應收賬款逐年上升。對已發(fā)生應收賬款處置不力。新老領導對應收賬款互相推諉，不能及時核對，應收賬款問題不能及時發(fā)現。有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對壞賬進行審計監(jiān)督的力度不夠，或者沒有進行審計以明確其責任。發(fā)生壞賬時，這些企業(yè)往往能積極提出賬務上的處理意見，卻很少或很難追究其直接責任人的經濟、民事或刑事責任，銷售信用風險中隱含的問題很少曝光。

2企業(yè)銷售信用風險產生原因分析

2.1 外部原因

（1）社會信用體系尚未確立。我國市場經濟起步較晚，商業(yè)信用處于初始階段，全民信用意識淡薄，社會信用體系不完善、不可靠，造成商業(yè)信用不發(fā)達，許多企業(yè)還沒有形成誠信經營的價值理念，在商品交易過程中還存在嚴重的拖欠資金現象，甚至不付款的現象。

（2）市場經濟體制不成熟，相關法律法規(guī)不健全，對違信行為的懲罰力度不夠。在市場交易中，人們履約的動機與實現的程度取決于對利益的計算。當違約成本小于違約收益時，失信的行為就會發(fā)生。市場行為需要法律法規(guī)來保證，市場糾紛需要法律法規(guī)來解決。

（3）信用評估難以進行。我國企業(yè)銷售信用難以科學評估，企業(yè)收入不完全透明，財務暗箱操作，信用信息不共享，這些都增加了授信人進行信用考察的難度。

（4）信用中介機構少。國內沒有獨立于政府的市場交易之外的專業(yè)信用中介機構為企業(yè)提供資信調查、市場分析、信用擔保等信用服務。企業(yè)要自行搜集信用信息是不經濟的。同時由于沒有專業(yè)的資信人才和資信技術，而各企業(yè)的經營是動態(tài)的，所以自行搜集的信息也難以保證其及時性、全面性和可靠性。

2內部原因

我國企業(yè)，尤其是國有企業(yè)，由于歷史政治的原因，缺乏信用管理的人才、觀念和技術，缺乏嚴格有效的信用考核標準和信用管理制度，往往憑主觀判斷和人情關系授予信用。這是造成應收賬款長期居高不下的另外一個主要原因。

（1）企業(yè)自身缺乏有效的信用內部控制機制和標準，企業(yè)缺乏信用管理的人才、觀念和技術。企業(yè)對于什么人、什么企業(yè)可以給予信用，給予多大的信用額度，往往憑主觀判斷和個人經驗；企業(yè)對銷售信用允許的最大風險、信用期限的長短、折扣率的高低等也沒有科學測算，這些都是導致信用風險的主要原因。

（2）企業(yè)信息溝通不暢，或有意識地封鎖信息，給違信者可乘之機。目前有限的信息溝通只有在企業(yè)集團內部存在，尤其對于客戶的違信行為，只在集團內部予以通報。而在整個社會和行業(yè)，很多違信者的信息不公開，違信者可以在不同的企業(yè)間“轉戰(zhàn)”賒銷，造成整個社會和行業(yè)的巨大損失。

（3）激烈的市場競爭，以及有些企業(yè)產品的不可儲存性，導致企業(yè)為了擴大銷售，避免資產的閑置浪費，形成“有客消費總比無人消費強”的思想，而且害怕信用考核得罪客戶，所以忽略或放棄了對客戶的信用考核。

（4）權責發(fā)生制的記賬原則掩蓋了企業(yè)現金收不抵支的事實，造成企業(yè)虛假的需求和虛假的繁榮，使企業(yè)在生產經營中盲目樂觀，結果產品銷售增加，只是表現為應收賬款應收票據的增多。

（5）國內目前還沒有全國性的個人及企業(yè)信用體系和信用中介機構，企業(yè)需要對客戶進行資信調查時，只能是自行調查，一般來說，自行調查的成本很高，這使一些重視短期利益的企業(yè)、資金實力不雄厚的企業(yè)望而卻步。

3企業(yè)銷售信用風險內部控制

如前所述，企業(yè)銷售信用風險產生的原因既有外部原因，也有內部原因。對于外部原因需要整個社會盡快建立起社會化的信用體系，完善相關法律法規(guī)，逐步優(yōu)化外部環(huán)境。對于內部原因，則需要企業(yè)自身從多方面加以努力，特別是要加強內部控制制度建設，從源頭和制度上控制銷售信用風險。

（1）科學制定信用標準，強化風險控制。信用標準是企業(yè)對客戶的信用要求所規(guī)定的標準。通常是在對客戶進行調查了解，并對客戶的信用評估后，再確定是否給客戶提供銷售信用，提供多少銷售信用。這個標準定得過高，即信用條件苛刻，雖然減少了企業(yè)不少風險，但會將大量信用條件一般的客戶拒之門外，從而影響企業(yè)的銷售規(guī)模和獲利能力。特別在競爭對手相繼放寬其信用標準要求的情況下，如企業(yè)仍堅持制定過高的信用標準，那對企業(yè)擴大銷售是極為不利的，長期下去會失去市場。但如果企業(yè)信用標準定得過低，則會使大量信用較差的企業(yè)享受到企業(yè)的信用利益，從而可能會增加壞帳損失和超期應收賬款。所以企業(yè)在確定信用標準時要全面綜合地考慮問題。企業(yè)在確定了信用標準以后，可以以此作為確定客戶的信用等級的依據。根據各種客戶的有關情況，確定不同客戶的信用等級，對于不同信用等級的客戶采用不同的信用政策。這樣就可以對每一客戶設定最大的賒銷信用額度。如客戶沒有達到賒銷信用額度，可以繼續(xù)發(fā)貨；達到了賒銷信用額度，立即停止發(fā)貨，從而加強對銷售信用風險的控制。

（2）建立銷售信用風險責任管理，強化審批控制。銷售信用風險的管理，需要建立一個嚴密而完善的銷售信用審批控制系統(tǒng)，除前述制定的信用標準以外，企業(yè)一般應設專人負責審批銷售信用額度。當銷售信用額度較大，對企業(yè)的前途產生重大影響時，還應由企業(yè)的決策機構集體做出決定，銷售人員不得擅自選擇銷售客戶，決定銷售信用額度。企業(yè)領導人直接介入的銷售信用，應當作為經辦人，不得委托他人代為經辦，避免企業(yè)領導人營私舞弊，清賬工作不結束，不得調離工作單位，不得晉級等。對銷售部門要實行銷售與收款一體化，一定要堅持誰銷售誰負責收款的原則，從銷售到收款的整個業(yè)務必須具體落實到有關部門和人員，責任明確，分工具體，以保證貨款按時收回。把銷售信用風險管理納入崗位責任制度。并按回收額計發(fā)銷售人員和銷售主管領導的工資和獎金。

（3）建立銷售信用風險監(jiān)督機制，強化回收控制。企業(yè)在賒銷業(yè)務發(fā)生以后，要對應收賬款的回收實施全程監(jiān)督控制，制定合理的收賬程序，確保應收賬款能按時收回。對于已發(fā)生的應收賬款應及時登記，并定期編制應收賬款余額清單，詳細列明各項應收賬款的原因、余額、合同、收款日期等，并與對方核對。對于已經達到付款期限的客戶，應及時與對方聯系，通知對方及時付款；對于超時限的應收賬款，企業(yè)應加大催收力度，如措詞較為嚴肅的催收信件，若無效果則還可通過電話催收，并提供一定的優(yōu)惠條件等。對于超過一年以上的應收賬款，企業(yè)應派有關責任人直接與客戶面談，以協(xié)商解決；若協(xié)商無法解決，可采用法律訴訟等強制性措施來解決。

（4）培養(yǎng)和引進高級管理人才，提高管控水平。企業(yè)要培養(yǎng)和引進專門的信用管理人才，利用現代化管理手段，加強銷售信用風險管理。銷售信用風險的監(jiān)督、管理要耗費大量人力、物力，而將現代化管理手段運用于銷售信用風險管理，就能迅速準確地提供信用分析所需的各種信息，包括所有超過付款期客戶的完整報告，以便管理人員迅速采取相應的催收措施。利用現代化管理手段還可以幫助企業(yè)了解客戶的各種信息，根據記錄信息進行分析，對客戶分門別類：可往來戶、一般客戶、拒絕往來戶等。同時加強各部門信息的溝通，利用電子網絡建立高效的信息傳遞系統(tǒng)，實現行業(yè)內信用記錄的整合，構建行業(yè)的“黑名單”，對違信客戶取消其以后在企業(yè)信用消費的權利，使其受到市場的懲罰，盡量避免不必要的損失發(fā)生。

總之，合理有效地防范與控制銷售信用風險應作為企業(yè)一項重要的管理工作，應引起企業(yè)的高度重視。企業(yè)應加強經營中的信用風險管理，確保信用風險內部控制制度的有效實施，使企業(yè)銷售信用風險降低到最低程度。

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