馮一萌

提起招行，你腦海中浮現(xiàn)出的第一個詞是什么?

信用卡，金葵花，或者是手機銀行？等等，這些都是招行的個人銀行業(yè)務(wù)，在公司銀行業(yè)務(wù)方面，今年招行似乎最想讓大家記住的是它們的“千鷹展翼”計劃。

這個聽起來有點酷的計劃和招行的二次轉(zhuǎn)型計劃有關(guān)。二次轉(zhuǎn)型后，手握豐富LP資源及項目資源的招行，不甘只是成為PE的募資通道，它希望能充分整合自身體系內(nèi)的資源優(yōu)勢，通過開展“投貸聯(lián)動”等創(chuàng)新方式深度介入PE業(yè)務(wù)和市場，這種方式也為此前一度“僅靠吃利差”賺錢的銀行增添了利潤增長的新空間。

事實上，銀行涉足PE業(yè)務(wù)早已不是新鮮事。國內(nèi)幾乎各大銀行都將觸角伸向了這片利潤豐厚的領(lǐng)域，幾乎其他所有與PE相關(guān)的業(yè)務(wù)都已經(jīng)成為銀行的盤中餐，其中PE投資綜合服務(wù)模式則是國內(nèi)中小型銀行全力布局PE相關(guān)業(yè)務(wù)的利器。

招行的PE金融超市

招行正試圖建立起一個龐大的PE金融超市，向PE機構(gòu)和一些有潛力上市的中小型企業(yè)提供非常綜合的服務(wù)。根據(jù)《商業(yè)銀行法》，商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資。但對于工商企業(yè)而言，成長的不同階段，需要的金融服務(wù)卻并非一成不變：初創(chuàng)期企業(yè)可能需要VC/PE的投資；成長期企業(yè)需要貸款；成熟期企業(yè)則需要上市輔導(dǎo)。

擁有豐富LP資源，讓招行與PE有了很強勢的談判地位，但是招行還不甘只是成為募資的通道。他們手中所掌握的項目資源，讓招行開始強勢介入PE業(yè)務(wù)和市場，更多類PE業(yè)務(wù)開始涌現(xiàn)。而招行擁有的數(shù)萬名員工和豐富的網(wǎng)點渠道，無疑為其直接開展PE業(yè)務(wù)提供了最好的條件——要了解一個項目的真實情況，銀行內(nèi)部的信息庫能很清晰地看出這家公司成長的歷程，財務(wù)狀況一目了然。

與銀行合作，PE能大大減少尋找投資對象的時間成本和財務(wù)成本。銀行的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中，不但中小企業(yè)數(shù)量龐大，而且信息完整，能清晰反映企業(yè)的成長經(jīng)歷和財務(wù)現(xiàn)狀。這些信息資源正是招行的合作伙伴達晨創(chuàng)投等PE夢寐以求的。

而手握如此多的資源，占盡談判優(yōu)勢地位的招行似乎并不吃虧?！般y行借力PE資源，滿足客戶的股權(quán)融資需求，這在相當程度上也增加了客戶的黏度?！闭行懈Ｖ莘中兄行∑髽I(yè)金融部副總經(jīng)理林云志稱，除此之外，隨著銀行與PE合作的深入，銀行還能獲取不菲的收入，包括募資服務(wù)費、托管費等。

招商銀行推出的“千鷹展翼”計劃中的產(chǎn)品包含“投融通”、“股權(quán)管家服務(wù)”等。其中“投融通”是實現(xiàn)企業(yè)PE股權(quán)投資資金的提前進入和無縫轉(zhuǎn)換，促成企業(yè)、PE和銀行三贏的融資產(chǎn)品；“股權(quán)管家服務(wù)”是借助招行建立的私募股權(quán)合作平臺，企業(yè)引入私募股權(quán)融資的服務(wù)，這些產(chǎn)品構(gòu)成了銀行與PE機構(gòu)“投貸聯(lián)動”的利益關(guān)系。

中小企業(yè)融資難愈演愈烈，但作為一家中小企業(yè)，浩沙國際感受到的卻是另一番風(fēng)景：公司不但輕松獲得貸款，甚至在信貸資源緊張的2011年，該公司的貸款利率僅上浮10%至15%。這顯然和其他中小企業(yè)的處境大為不同，去年這些中小企業(yè)即便能獲得貸款，利率普遍需上浮40%。原因很簡單，浩沙國際擁有PE投資背景，在風(fēng)險得到分散的前提下，對于銀行而言，利率自然可以優(yōu)惠。

意在募集資金托管

目前，“千鷹展翼”計劃下企業(yè)客戶數(shù)已超過2500家，其中七成以上企業(yè)獲得了招行超過400億元的授信支持，優(yōu)秀中小企業(yè)客戶數(shù)達到近2000家；去年以來實施IPO的國內(nèi)企業(yè)中，與招行開展合作的比例達到70%，其中，在中小版、創(chuàng)業(yè)板上市的國內(nèi)企業(yè)中，與招行開展合作的比例超過80%。招行短期內(nèi)有引入私募股權(quán)投資需求的創(chuàng)新型成長企業(yè)數(shù)超過1300家，2011年招行已向優(yōu)質(zhì)PE機構(gòu)推薦擬投項目近300個。

典型案例是福州分行自去年末千鷹展翼工作進入快速運作以來，已為分行帶來了6戶IPO上市企業(yè)的資金監(jiān)管業(yè)務(wù)，同時現(xiàn)已啟動了針對PE投資基金的托管業(yè)務(wù)等，為招行貢獻了可觀的存款收益。

其中1戶IPO上市企業(yè)就是福建雪人，而這家企業(yè)竟然是招行福州五一支行銀行部經(jīng)理詹家貴通過陌生拜訪成功挖掘的客戶。2008年4月，五一支行公司客戶經(jīng)理通過海峽人才網(wǎng)搜羅到一個公司名稱——長樂市雪人（后更名為福建雪人），他對招聘廣告的信息做了初步了解，感覺這家企業(yè)福利待遇發(fā)展空間都挺不錯，他立馬通過114查到了公司的電話總機，通過前臺工作人員聯(lián)系到公司副董事長。

而通過電話初步溝通，他了解到企業(yè)有融資方面的需求，約定上門拜訪。在和福建雪人負責財務(wù)方面的副總經(jīng)理林汝捷面對面溝通中，詹家貴了解到福建雪人公司是國內(nèi)制冰機行業(yè)中的龍頭企業(yè)，目前國內(nèi)市場占有率超過70%，它們以前只和國有銀行合作，已辦理貸款業(yè)務(wù)，但國有銀行給它們的貸款數(shù)目非常小，根本無法滿足它們的經(jīng)營發(fā)展需求，它們迫切地需要貸款以解燃眉之急，而與此同時，他們也在和一些創(chuàng)投接觸，應(yīng)該很快就能進行一輪融資。

詹家貴立即回行與領(lǐng)導(dǎo)商議討論，最終支行決定以公司授信業(yè)務(wù)打開合作，從收集資料到項目批復(fù)，僅用了20天時間，而按照林汝捷以往和國有銀行的合作經(jīng)驗，第一次合作項目批復(fù)通常至少需要1～2個月。

2008年第四季度，隨著私募基金投入的1.1億元資金陸續(xù)到位，福建雪人在招行的最高存款余額達到8000萬元，而當?shù)弥髽I(yè)有上市規(guī)劃及了解到上市時間表之后，五一支行更是在貸款資源投入等方面向企業(yè)傾斜，在貸款規(guī)模緊縮的情況下，還是給這家企業(yè)投放了部分固定資產(chǎn)貸款。最終，這家公司2011年上市后同意在招行開立募集資金專戶，并簽訂三方監(jiān)管協(xié)議，募集資金3.8億元入賬招行。

延伸到上市企業(yè)上下游

林汝捷現(xiàn)在嘗試了很多除信貸業(yè)務(wù)外的其他招行產(chǎn)品，“幾乎企業(yè)能用上的都用了?！爆F(xiàn)金管理產(chǎn)品到投行產(chǎn)品，雪人公司使用招行的產(chǎn)品達18項，而最讓他印象深刻的是招行的承兌匯票業(yè)務(wù)等優(yōu)化企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品?！盀榕浜掀髽I(yè)美化半年報而辦理保理業(yè)務(wù)，支行客戶經(jīng)理等企業(yè)提交的發(fā)票到晚上11點半，而整理完資料已到第二天凌晨1點，而凌晨5點又要趕飛機飛往河南辦理應(yīng)收賬款確認手續(xù)，當天趕回。”林汝捷說，雪人正是看中招行這種優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

而作為招行的客戶，浩沙國際去年12月在香港聯(lián)交所上市時，更是受益于招行的“千鷹展翼”計劃，上市籌備期間，招行不僅充當了它們的財務(wù)顧問，幫助他們尋找PE資源，還利用招商證券、永隆銀行等平臺幫助他們協(xié)調(diào)上市事宜，最終浩沙國際也把募集資金托管賬戶放在了永隆銀行。

浩沙財務(wù)總監(jiān)洪維棟則對招行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力頗為驚訝，比如他們正在使用的一款產(chǎn)品，就是招行在客戶經(jīng)理營銷回來后專門研發(fā)的。浩沙這樣的上市企業(yè)有很多的上下游企業(yè)，比如那些供貨商和經(jīng)銷商，但這些上下游企業(yè)通常在外地，這些屬于貿(mào)易類的企業(yè)很難融資，但它們又必須緊跟浩沙的發(fā)展速度，它們一直都有很強的信貸資金需求。

浩沙上市之后，招行也開始嘗試做浩沙上下游企業(yè)的生意，招行泉州鯉城支行公司部經(jīng)理助理涂曦鵬發(fā)現(xiàn)浩沙有這樣的需求后，立即反饋給了支行，很快招行就開始給那些符合標準的經(jīng)銷商和供貨商信貸資金支持，幫助經(jīng)銷商第三方資金歸集，以前經(jīng)銷商每家門店流水通常不能及時歸集，使用這個業(yè)務(wù)后，經(jīng)銷商大大提高了資金使用效率。

千鷹展翼計劃在福州是由福州分行中小企業(yè)金融部負責實施的，這個部門2011年初成立，目前員工共4人，他們主要負責建立創(chuàng)投資源庫，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，工作在一線的是招行福州分行的100多名公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。

“利用CRM系統(tǒng)對客群歸集管理，我們專門建立了“千鷹展翼”創(chuàng)新成長型企業(yè)客群和股權(quán)融資客戶群，目前群內(nèi)的企業(yè)已超400家?！绷衷浦痉Q，招行正在為它們提供PE機構(gòu)資源以及投貸聯(lián)動的產(chǎn)品支持，他們還和達晨創(chuàng)投等三家進行了包括項目互薦、基金募集與托管等方面的合作。和以往不同的是，招行為了豐富這個客戶群數(shù)據(jù)庫，要經(jīng)常和當?shù)卣畽C關(guān)、科技廳、高新科技園區(qū)等部門打交道、淘項目。

告別單純的信貸業(yè)務(wù)，招行在公司銀行業(yè)務(wù)方面也探索出了一條可資借鑒的道路。