何菲

作為聯(lián)想控股成員企業(yè)，拉卡拉成立于2005年，2011年第一批獲得中國人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務(wù)許可證》，“積累了一個強大的電子賬單平臺，”刷卡終端其實是建立在這一平臺之上的前臺產(chǎn)品。

“中國每個人兜里都已經(jīng)有了很多張卡，我只要推出的東西讓你們能刷這張卡。這是我們最喜歡的方式?！睂O陶然說，“就是我不改變你的使用習(xí)慣，我順應(yīng)你的使用習(xí)慣。所以刷卡派其實是在順應(yīng)消費者的習(xí)慣，而不是改變消費者的習(xí)慣?！?/p>

進場時機

手機刷卡器并不是第三方支付公司在手機端的唯一解決方案，其他公司還曾推出過手機貼膜、SD卡等硬件，而孫陶然堅持認為：手機是手機，支付是支付。

“你可以用的時候合在一起，不用的時候分開。”孫陶然認為?！翱赡芪业氖謾C經(jīng)常換，卡要換，手機號也要換，但是你不能要求我支付的東西隨時都換掉。”這一判斷建立在中國手機銷量和換機率基礎(chǔ)之上。“中國一年手機銷售量幾億部，尤其是越高端的人越經(jīng)常換手機，我以前大概不到六個月就換?！?/p>

在拉卡拉的定位里，手機對于刷卡器只是一個通信載體，因此他們同時在刷卡器里內(nèi)置了一個NFC的芯片，在近場支付場景中，用戶可以刷拉卡拉手機刷卡器，不用刷手機。

然而刷卡派拉卡拉從產(chǎn)品開發(fā)到投放市場仍然觀望已久，除了面臨監(jiān)管、標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的問題，更有賴于支付平臺上的應(yīng)用和資源積淀。

“要在市場爆發(fā)前6～12個月進入，太早了可能就變成先烈，太晚了黃花菜就涼了?！睂O陶然說，“所以我們很早開發(fā)出來了，但是并沒有把它投放?！?/p>

過早進入的風(fēng)險之一是標(biāo)準(zhǔn)差異。6月，有消息稱中國移動將與中國銀聯(lián)達成合作，簽署關(guān)于移動支付業(yè)務(wù)合作的框架協(xié)議，有望統(tǒng)一移動支付方案至銀聯(lián)主導(dǎo)的13.56MHz標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)開始明朗化。

不過最具決定性的仍是平臺應(yīng)用資源。業(yè)界也有說法是拉卡拉目前推出的刷卡器采購至深圳一家企業(yè)，但憑借拉卡拉的資源，可以迅速進入這一市場?！白龀鲞@個刷卡器很容易，但是要讓刷卡器里有豐富的應(yīng)用是需要長期的積淀，不是想做就做的?！睂O陶然認為。

為了簡化支付操作，拉卡拉第一步走的是全國便利店模式，將用戶的支付路徑縮短到“百步之內(nèi)”，即讓用戶“在城區(qū)任何一個地點100米以內(nèi)能找到我們的機器，”孫陶然說，“但這畢竟還不夠方便，還要下樓。所以你在微博上經(jīng)?？吹接腥酥v，下雨了，我還要到處找拉卡拉買電，或者到處找拉卡拉?！?/p>

之后拉卡拉決定實現(xiàn)足不出戶的解決方案，于是推出了MINI拉卡拉家用版。用戶可以把它放在家里、辦公室里，支付路徑從百米之內(nèi)推進到十米之內(nèi)?！暗俏覀儼l(fā)現(xiàn)還是有個局限，因為終端小屏幕五行七顯，每行只能顯示7個字，還是受很多限制，比如漢字沒辦法輸入，很多事沒辦法做?！?/p>

下一步是電腦刷卡器。用戶通過電腦客戶端或拉卡拉網(wǎng)站，外加一個超級盾刷卡器，“變成10厘米就可以完成這些內(nèi)容?！?/p>

智能手機的普及正在進一步消滅距離概念。“手機刷卡器可以實現(xiàn)隨時隨地，任何人、任何時間、任何地點、任何卡的支付?！弊鳛閳远ǖ乃⒖ㄅ?，孫陶然還在自己的微博上兼職超級客服。有人在微博上問他買一個到瑞典能不能用，孫回復(fù)只要有wifi信號、手機能夠上網(wǎng)就可以用。

“在過去6年多的時間，我們是在一步一步地逼近這個方向?！睂O陶然表示。硬件做得越來越小，并且適配到智能手機上。但最艱難的還是與銀行和公共事業(yè)部門之間的合作。

打造盈利鏈

最早的拉卡拉只限信用卡還款，上線時也只與十幾家銀行建立了合作。目前為止，拉卡拉已經(jīng)與中國銀聯(lián)、包括工、農(nóng)、中、建四大國有商業(yè)銀行在內(nèi)50余家銀行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?！拔覀冏钤缡菫殂y行提供信用卡還款服務(wù)，那些對信用卡還款比較重視和迫切的就和你合作，不迫切的就慢慢和你合作。你做客戶時總是小客戶好做，大客戶做得比較漫長?！?/p>

一些中小銀行在過去的6年時間里開始發(fā)信用卡，但是網(wǎng)點少，用戶沒地方還款。平安銀行2008年在上海一年發(fā)了100萬張信用卡，但上海只有一個營業(yè)網(wǎng)點。拉卡拉的便利店網(wǎng)絡(luò)便成為銀行愿意合作的對象，前者在辦公區(qū)、社區(qū)門口都有自助終端，為大行緩解營業(yè)廳壓力，為小行解決還款問題。

平安銀行卡中心老總找到拉卡拉，說能不能把網(wǎng)點布點速度加快，我愿意幫助你們一起做。然后平安銀行內(nèi)部搞了一個領(lǐng)養(yǎng)計劃，下面的人把全上海的網(wǎng)點標(biāo)在地圖上，每個人領(lǐng)養(yǎng)一兩個網(wǎng)點，下班就去網(wǎng)點學(xué)雷鋒，幫著店員擦玻璃，教人家怎么使用，給人家宣傳?！耙驗槲业木W(wǎng)點數(shù)量和品質(zhì)對他們持卡人還款非常重要，所以它很重視，也愿意投錢投人做這件事?！睂O陶然說。

工農(nóng)中建交五大行相對沒那么積極，是最難談下來的。隨著拉卡拉的網(wǎng)點達到300個城市6萬個便利店，開始有越來越多的銀行需要它們?！半S著我的規(guī)模、用戶的擴大，大銀行開始說愿意把你的營業(yè)廳人員分流，所以第一個就和中國建設(shè)銀行總行簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議。然后我們又和中行、農(nóng)行簽戰(zhàn)略協(xié)議。”2010年9月開始，拉卡拉陸續(xù)與交中建農(nóng)工等大行敲定合作。除了信用卡之外，還增添了很多繳費業(yè)務(wù)，最新增添的是轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在拉卡拉擁有了更多的談判籌碼。拉卡拉提供的數(shù)據(jù)顯示，目前該公司已在全國300多城市投放了6萬臺便利自主終端，北京地區(qū)有超過1000個辦公室、5萬多個家庭使用拉卡拉刷卡機。6年來，在拉卡拉的系統(tǒng)上累計發(fā)生了超過6億筆交易，累計為6億人次提供了便民繳費和支付服務(wù)，每秒并發(fā)的高峰達到了200人，每月為數(shù)千萬人提供還款、付款、繳費等便利支付業(yè)務(wù)，這個數(shù)據(jù)還在繼續(xù)增長。

然而孫陶然依然很清楚自身的定位。在整個產(chǎn)業(yè)鏈上，發(fā)卡的、轉(zhuǎn)接、收單的……各自按勞分配?！耙还P交易產(chǎn)生了，你是什么角色就分什么錢。”孫陶然認為。具體到銀行和第三方支付的關(guān)系，“一個是體重200斤的大人，一個是體重20斤的嬰兒，兩者之間談得上競爭嗎？”

目前為止，拉卡拉的盈利主要是依靠手續(xù)費收入，絕大部分業(yè)務(wù)是向出賬機構(gòu)收取，不同業(yè)務(wù)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)不同。其二則來源于產(chǎn)品的銷售收入，比如手機刷卡器的銷售收入。拉卡拉提供的數(shù)據(jù)顯示，手機刷卡器定價199元，上市約一月，銷量及訂單量突破200萬臺。和小米合作預(yù)售的時候，最初小米也沒有感覺，就定了1萬臺?！敖Y(jié)果掛出去之后第一個小時2000臺就搶光了，不到5個小時1萬臺沒了?！?第二筆定了5萬臺，買小米手機只要用拉卡拉支付+1塊錢就可以拿到一個刷卡器，“大概也是幾個小時售光了。”孫陶然說，“所以它們現(xiàn)在想和我們追加50萬臺的量，我們接不住了?！?/p>

刷卡器平臺化也將為資源豐富的第三方支付公司產(chǎn)生新的商業(yè)模式：網(wǎng)購特惠。目前拉卡拉刷卡器可支持上百家電商網(wǎng)站的付款，也將涉足演出、機票、商旅等優(yōu)惠折扣服務(wù)。

最近唯品會董事長沈亞到北京時和孫陶然見了面，經(jīng)過深談，沈亞想給每個會員送一個手機刷卡器，不需要注冊?！斑@樣就做到了和傳統(tǒng)供貨商場一樣，一是進門不需要填表，二是想付款就付。”孫陶然認為此舉會減少電商的貨到付款。貨到付款在很多電商公司占不少比重，相當(dāng)于由物流替其收款，成本很高?！拔覀冞@個機器用戶第一次購買貨到付款，這些快遞公司收我們20多塊錢的配送費和收款費，但是沒辦法，要仰仗它。但是你只用物流公司配送，價格就會降下來?！睂O陶然說。

這一思路延續(xù)到客戶端之戰(zhàn)。在孫陶然看來，某個電商的APP用戶不一定經(jīng)常點開，但是拉卡拉的APP使用率會比較高?！艾F(xiàn)在有很多電商在和我們談合作，在它的APP里內(nèi)置拉卡拉的APP，在我的APP里內(nèi)置一個它的入口，這樣它的用戶就會因為想用拉卡拉的支付功能經(jīng)常訪問它的APP?！边@意味著，用戶同意的話，使用拉卡拉的時候可能不經(jīng)意彈出新的產(chǎn)品或者促銷。月底拉卡拉的手機刷卡器收銀臺會上線，上線之后在電商的APP上就可以插上刷卡器支付。