王雪飛

在天津南開區(qū)鞍山西道上，有四個(gè)大的數(shù)碼廣場(chǎng)，主要經(jīng)銷電腦及耗材、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等電子產(chǎn)品。時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)是其中出現(xiàn)最晚的一個(gè)，有一個(gè)不足10平方米的手機(jī)專柜，每天純利潤(rùn)都在千元以上，本刊編輯采訪了該店的店主宗女士，給讀者介紹一下她是如何用1萬(wàn)元掘金的。

2011年初，宗女士用1萬(wàn)元做起了銷售手機(jī)的生意，主要出售當(dāng)前最流行的蘋果系列、谷歌系列、三星、諾基亞、摩托羅拉等各品牌手機(jī)，以及國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)和各種手機(jī)配件?，F(xiàn)在所有人都會(huì)有疑問，大家都知道現(xiàn)在一部iphone 4S手機(jī)將近6000元，其他手機(jī)也要好幾千塊，她卻用1萬(wàn)元做起了生意，并且日進(jìn)千元，不可思議?，F(xiàn)在就看看她是怎樣做到的！

前期投入，不足萬(wàn)元

宗女士的起步資金為1萬(wàn)元，柜臺(tái)租金2500元×3=7500元，機(jī)器模具費(fèi)用不足2000元，手機(jī)彩頁(yè)大全170元，加上一些零碎的雜費(fèi)，宗女士用1萬(wàn)元支撐起了這門競(jìng)爭(zhēng)激烈的小生意。

宗女士之所以選擇租用別人的柜臺(tái)，原因是既不用自己去工商部門注冊(cè)相關(guān)證件又不用交給商場(chǎng)押金，這樣對(duì)她來講前期費(fèi)用降到了最低。租用柜臺(tái)的費(fèi)用（每個(gè)月2500元）只需按季度交給原臺(tái)主，其他與工商稅務(wù)打交道的事情也就不用自己管理了，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等都是原臺(tái)主負(fù)責(zé)的，對(duì)于宗女士來講省事兒省錢。

再說說柜臺(tái)里的貨，也就是這些品牌手機(jī)，沒有一臺(tái)是自己花錢進(jìn)來的。每個(gè)數(shù)碼市場(chǎng)都會(huì)有幾家或幾十家各種品牌手機(jī)的批發(fā)商或代理商，他們每天按品牌、型號(hào)、顏色的不同給各個(gè)店主鋪貨，大約20臺(tái)左右，包括蘋果手機(jī)、HTC、三星等。有人會(huì)問，這20臺(tái)怎么會(huì)滿足消費(fèi)者選取呢？當(dāng)然不只是這20臺(tái)真機(jī)器，還有各種在售的機(jī)器模型，這些都是從網(wǎng)上訂購(gòu)的，幾十塊錢一個(gè)，大約有100個(gè)左右，費(fèi)用在2000元以內(nèi)。

再加上一本厚厚的手機(jī)彩頁(yè)介紹，這樣更方便消費(fèi)者了解各種手機(jī)的功能，費(fèi)用不超過170元。即便是不懂智能手機(jī)的宗女士，只要手里拿著一本手機(jī)彩頁(yè)大全，依舊可以輕松地為消費(fèi)者介紹。消費(fèi)者選好型號(hào)后，宗女士給批發(fā)商或代理商打個(gè)電話，不到1分鐘時(shí)間就會(huì)有人將機(jī)器送過來，這樣交易就成功了。

投入雖少，

賺錢方法有一套

細(xì)觀察，識(shí)別顧客是否真正購(gòu)買

在自己做生意之前，宗女士從事過銷售工作，她很會(huì)觀察消費(fèi)者。記者發(fā)現(xiàn)有時(shí)候她明明看見有人在選機(jī)器卻也不會(huì)上前與顧客交流，而有時(shí)候就很熱情的給顧客介紹，問過之后才明白，原來她已經(jīng)悟出來一些規(guī)律：

天氣不好，銷售額不降反升。這條規(guī)律也許大家有些不明白。宗女士講，這都是個(gè)人的小買賣，大多數(shù)都是年輕人干數(shù)碼生意，天氣不好覺得買機(jī)器的人也會(huì)少，他們就想著趁著雨雪天氣偷個(gè)懶，所以許多柜臺(tái)是空著的。而選擇雨雪天氣購(gòu)買手機(jī)的，絕對(duì)是購(gòu)買欲極強(qiáng)的。但凡有顧客坐下來選機(jī)器，成交率達(dá)到99%。

頂門兒來，來幾個(gè)賣幾個(gè)。周一至周五上午頂著門兒來的（商場(chǎng)一開門就來），只要過來柜臺(tái)看機(jī)器，詢問價(jià)格的，95%以上會(huì)成交。因?yàn)楣ぷ魅?，大清早就過來看機(jī)器大多數(shù)是急用，而不是過來瞎逛的。

帶著小孩兒來，絕對(duì)不會(huì)瞎來。要知道，一般這種商場(chǎng)人多人雜空氣差，大人是絕對(duì)不會(huì)帶著寶寶瞎逛的，一般帶著5歲以下小孩的顧客，只要坐在柜臺(tái)前，選完機(jī)器立刻成交，因?yàn)樾『⒆拥哪托暮懿睢?/p>

三五成群來，直接不過問。一旦宗女士看見三五成群的顧客，不會(huì)去主動(dòng)與他們交流，用她的話來講就是：這類顧客選手機(jī)時(shí)七嘴八舌，意見不統(tǒng)一，80%以上賣不出去，就不費(fèi)口舌了。

巧推銷，找個(gè)替代品

利潤(rùn)增加一倍以上

產(chǎn)品上

一般這種數(shù)碼商場(chǎng)，產(chǎn)品的價(jià)格都是一天一變，店主們都是拿著當(dāng)天的報(bào)價(jià)單來給顧客報(bào)價(jià)，所以價(jià)格就會(huì)不同。在所有品牌手機(jī)里，2000元左右的智能手機(jī)的銷售量是最好的，宗女士平時(shí)對(duì)這個(gè)價(jià)位的機(jī)器掌握得游刃有余，所以在推銷的過程中她就能很輕松地與顧客溝通。

宗女士有一套自己的方法：顧客上來就直接詢問的機(jī)器，千萬(wàn)不要加價(jià)太高，要在100元左右，或者更低，因?yàn)橛袝r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸價(jià)兒砸得厲害。加價(jià)太高會(huì)丟失顧客，畢竟很少有顧客不貨比三家就買。另外，她還有一個(gè)小技巧：推給消費(fèi)者同價(jià)位功能相近的其他型號(hào)的手機(jī)。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)很清楚他所要購(gòu)買手機(jī)的價(jià)格，所以利潤(rùn)會(huì)很低，如果給他換一個(gè)功能上、價(jià)格上差不多的機(jī)器，他就會(huì)轉(zhuǎn)移價(jià)格上的注意力。這樣從利潤(rùn)上就會(huì)有所提高。但是必須要真正說服他，比如跟他講，你要的這款機(jī)器用的人特別多，但有一半兒顧客反映通話質(zhì)量不太好。但前提是真的有這樣的問題，而不是為了賺錢欺騙消費(fèi)者。

配件上

現(xiàn)在品牌手機(jī)價(jià)格很透明，每臺(tái)利潤(rùn)幾乎都在百元以下，要想增加利潤(rùn)，配件銷售不容忽視。價(jià)位低、利潤(rùn)少的手機(jī)宗女士選擇的是捆綁式營(yíng)銷，送貼膜、送電池、送手機(jī)套，這些小配件成本很低卻又是手機(jī)必需品，消費(fèi)者80%都是接受的，這樣在利潤(rùn)上會(huì)增加50—100元不等。

其中原裝電池、藍(lán)牙耳機(jī)、快速充電寶、“蘋果皮”這類配件的利潤(rùn)是最高的，單件利潤(rùn)都在100元左右，而這些產(chǎn)品每天賣出的數(shù)量至少在3件左右。在賣機(jī)器的同時(shí)，宗女士總是不忘記多說幾句：現(xiàn)在手機(jī)屏越來越大，特別費(fèi)電，卻又都是單電配置，如果您出門在外手機(jī)沒電會(huì)給您帶來麻煩，最好配一塊原裝電池，幾千的機(jī)器都買了就別在乎這兩三百的電池錢了，并且這電池都是原廠的不會(huì)損傷您的機(jī)器。

手機(jī)維修、回收二手手機(jī)，

沒成本全是賺頭

柜臺(tái)的顯眼處立了一個(gè)自制的廣告牌，維修手機(jī)、回收二手手機(jī)。這塊小小的牌子每個(gè)月能給宗女士帶來不低于4000元的純利潤(rùn)。

維修，是絕對(duì)的小成本高利潤(rùn)，有時(shí)候手機(jī)的一個(gè)螺絲松了就能造成聽筒或話筒壞掉，一般維修費(fèi)用在50元左右，然而維修師傅只需將手機(jī)打開緊一下或者焊接一下就能修好，這50元是純利潤(rùn)，宗女士只需將顧客的問題手機(jī)拿到專業(yè)維修那里就可以，當(dāng)然這50元是要與維修點(diǎn)平分的。

回收二手手機(jī)，每天商場(chǎng)里都會(huì)有年輕人賣掉“玩兒夠了”的手機(jī)，宗女士只需將回收過來的手機(jī)賣給專門收購(gòu)二手手機(jī)的商家。每臺(tái)能給她增加不少于200元的收入。然而一些高檔智能機(jī)，最大利潤(rùn)竟能達(dá)到500—800元。但前提是，手機(jī)是品牌手機(jī)而不是山寨貨，再就是手機(jī)不能有任何質(zhì)量問題，就算是維修過的也不行。檢查方法很簡(jiǎn)單，將手機(jī)拆開后，主板上的螺絲有沒有劃痕，維修過的手機(jī)都會(huì)留下痕跡。