周再宇

在攝影行內(nèi)，超級愛好者有句行話是“老婆和器材概不外借”。一旦成為某個品牌的擁躉，則“誓死效忠”，豆瓣里各品牌小組常打嘴架就可見一斑。一般來說，佳能的粉絲貌似多一些，經(jīng)常有人感嘆說出去拍照，長槍大炮架出來掃一眼，大多數(shù)是CANON。當(dāng)然，這與佳能獨(dú)特的營銷能力有著很大的關(guān)系。此外，為了“蹭鏡頭”，一般情況下，朋友買了什么牌子，自己也跟著買什么牌子，口碑效應(yīng)異常明顯。

與悶頭搞生產(chǎn)的其他品牌不同，佳能一直把營銷放在重要的戰(zhàn)略位置，從2009年開展色彩營銷，佳能得到巨大的回報(bào)—在“你好，色彩”系列活動實(shí)施后，佳能相機(jī)的銷量同比增長了兩位數(shù)以上。

而日前舉辦的“2012佳能博覽會”就以“色彩”為主題，著力表現(xiàn)佳能相機(jī)“還原真實(shí)色彩”的能力，在博覽會“色彩的魔術(shù)”環(huán)節(jié)，佳能將手帕與打印版手帕放在一起對比，讓觀眾了解其“還原真實(shí)色彩”的效果。

目前，佳能已經(jīng)形成卡片機(jī)、單反、攝影機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、醫(yī)療器材、保安監(jiān)控等多方位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在9月6日的主題演講中，佳能（中國）總裁兼CEO小澤秀樹透露，未來5年佳能（中國）的銷售目標(biāo)是100億美元，平均每年增長不低于25%。

小澤秀樹表示，2007年佳能在中國市場的營業(yè)收入為10億美元。到2017年要達(dá)到營業(yè)收入100億美元的目標(biāo)，因此自己被員工戲稱為“亞歷山大”。他認(rèn)為，要達(dá)到100億美元的目標(biāo)，佳能（中國）要徹底強(qiáng)化“彩色戰(zhàn)略”。

“以前佳能在中國主要拓展一、二級市場，今后要在3-6級市場上下工夫，同時擴(kuò)大在中西部城市的影響力，拓展?fàn)I銷渠道?！毙尚銟湔f，佳能（中國）計(jì)劃在2012財(cái)年將目前的21處分公司、分店增加至32處，除了主打產(chǎn)品單反相機(jī)外，還將擴(kuò)大商業(yè)印刷、監(jiān)控?cái)z像頭和醫(yī)療器材等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模。

而佳能會長御手洗富士夫則強(qiáng)調(diào)說：“中國是最值得下大力氣的市場，將集中投入人力、物力和資金，提高佳能的銷售能力?！?/p>

因地制宜營銷

今年53歲的奧山隆于今年年初來到中國，擔(dān)任佳能（中國）副總裁。春節(jié)過后，他到18個城市考察，了解中國的風(fēng)土人情。

他認(rèn)為，中國市場確實(shí)很大，但是具體到不同的地區(qū)又有自己獨(dú)特的文化、風(fēng)土人情、價值觀和做法，所以說同樣一件事情不能以一刀切的方式去做，必須推出適應(yīng)不同地區(qū)市場需求的政策，或者說是戰(zhàn)略措施。對于已經(jīng)開始布局三、四線城市甚至五、六線城市的佳能來說，這就意味著要采取因地制宜的營銷方案。

比如，為偏遠(yuǎn)地區(qū)提供不需要更換硒鼓的打印機(jī)。佳能（中國）商務(wù)影像方案部總經(jīng)理江原大成說：“中國國土面積非常遼闊。作為辦公設(shè)備來說，都是需要服務(wù)的，它和服務(wù)是配套的。佳能是有自己特點(diǎn)的，比如對于有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)在用戶有服務(wù)需求的時候，我們可以及時地提供服務(wù)。但是另一方面，中國一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，比如打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的硒鼓需要更換，但是由于當(dāng)?shù)貨]有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們提供不需要更換硒鼓的產(chǎn)品，這是佳能特有的技術(shù)?！?/p>

而在渠道方面，佳能則進(jìn)一步擴(kuò)大了渠道的覆蓋范圍?！伴_拓三級、四級城市，我們在兩年之前就開始做了。比如我們原來有16個分公司，但是現(xiàn)在我們設(shè)立了新的分支機(jī)構(gòu)，蘇州、哈爾濱、烏魯木齊、南寧、南昌、長沙等是以代表處的形式設(shè)立的。也就是說，通過擴(kuò)大各地分支機(jī)構(gòu)，更多地覆蓋三級、四級城市。此外，我們與中國家電和電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行合作，比如與蘇寧、國美、京東、卓越亞馬遜合作，通過他們的渠道使我們的產(chǎn)品滲透到三、四級城市。”江原大成說。

經(jīng)銷商重組

為了深挖中國市場，奧山隆將帶領(lǐng)佳能（中國）進(jìn)行經(jīng)銷商重組。目前，佳能商務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)銷商分為兩級，一級經(jīng)銷商直接與佳能簽合同，他們有大量的店鋪。

“我們的工作重點(diǎn)仍然是向用戶推廣高附加值的產(chǎn)品或者解決方案，我們對經(jīng)銷商的重組以及新目標(biāo)的設(shè)定也是與此相連接的，向經(jīng)銷商提供更易于銷售的解決方案，中高速機(jī)以及彩機(jī)等產(chǎn)品。一、二級城市和三、四級城市的經(jīng)銷商都有公平合作的機(jī)會?！眾W山隆說，“我們和經(jīng)銷商就今后3年或者5年愿景進(jìn)行了討論，我們提出一個愿景方案跟他們討論，確定前進(jìn)的方向后一起努力。對于各個地區(qū)的經(jīng)銷商，如果他們做得非常好、非常努力，我們會給予適當(dāng)?shù)莫剟?，使?jīng)銷商形成競爭機(jī)制，在良性的競爭中擴(kuò)大市場?！?/p>

在重組過程中，佳能針對不同的產(chǎn)品銷售規(guī)模，組建不同的經(jīng)銷商俱樂部。“比如TOP50、長城俱樂部，以及千萬富俱樂部。根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額、排名，我們把經(jīng)銷商納入不同的群體。分主題、分級別地和經(jīng)銷商進(jìn)行更有針對性和更有效的溝通。”奧山隆說，比如長城俱樂部就集納了有技術(shù)實(shí)力的經(jīng)銷商，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供高附加值的產(chǎn)品，而千萬富俱樂部則主要是擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。奧山隆希望經(jīng)銷商通過競爭提升自己的層級，進(jìn)入更適合自己的俱樂部。

在經(jīng)銷商重組的過程中，必然要面臨經(jīng)銷商之間的競爭問題。奧山隆認(rèn)為，佳能鼓勵經(jīng)銷商競爭，但是一定要控制在良性競爭的范圍內(nèi)?！拔覀兛偟脑瓌t是，中國市場足夠大，佳能的經(jīng)銷商不能自相殘殺。所以，要給經(jīng)銷商確定他們負(fù)責(zé)的范圍，這樣的范圍應(yīng)該是以經(jīng)銷商能夠提供售后服務(wù)為前提的。因?yàn)?，我們的產(chǎn)品都是需要相應(yīng)的售后服務(wù)的，通過這種做法避免我們的經(jīng)銷商無謂的競爭?！?/p>