李前

受世界經(jīng)濟形勢影響，近幾年我國進出口形勢嚴峻，外貿(mào)企業(yè)面臨諸多困難。鑒于此，為了使企業(yè)獲得更多的交易，8月28日，中國國際商會培訓中心特邀英國Scotwork談判顧問公司東亞區(qū)董事總經(jīng)理陳華益先生就“如何取得更好的交易——涉外銷售、采購中應用的談判技巧專題講座”主題進行了演講，為參會的銷售、采購經(jīng)理人員總結(jié)了談判技巧，在此列出部分內(nèi)容。

交換條件

先舉一個例子，我非常喜歡打高爾夫球，朋友們的時間不好湊，終于定好在周六一起打球。結(jié)果過了兩天，太太說女兒周六在深圳參加小提琴比賽，想讓我陪著參加。與朋友約好在先，不去的話失信于朋友，而不去陪女兒比賽，女兒和太太會不高興，同一天又不可能做兩件事。怎么解決這個沖突呢？于是我跟太太說還是要跟朋友去打球，但如果女兒在比賽中取得了好成績，我會給她買一把高級的小提琴作為獎勵，或者帶她去維也納聽音樂會。這樣兩方都兼顧到了。

實際上，在這個故事中我用對女兒的獎勵換得了與朋友們打球的一天。體現(xiàn)在銷售或采購談判中，很重要的一點是，在沖突較大的情況下可交換條件。需要強調(diào)的是，銷售人員或采購人員應懂得拿自己相對不重要的部分交換對方相對重要的部分。

獎勵和威脅

遇到對手比較強勢，怎么吸引客戶跟你談判呢？一個是獎勵，一個是威脅。比如去商店買表，價格很貴，我問如果買2只能不能打8折，店員不同意，我又問買100只能不能打8折呢？店員很快就同意了。也可采取威脅的方式，比如跟店員說這手表是水貨，我要投訴，不然給打點折吧。不管運用哪一種方式，最后的目的都是為了加強談判權(quán)，不要總是在談判中處于弱勢地位。但切記，要把條件和優(yōu)惠捆綁在一起。

在談判中不要總是一味的讓步，對于銷售來說，最后價格可能被壓得很低，而且客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求更高。比如工廠罷工，老板如果接受了員工漲工資的條件，到明年、后年員工可能繼續(xù)罷工，繼續(xù)要求漲工資，因此，老板可以給部分員工一些福利，而不是一步到底。

試探底線

談判中雙方都是有底線的，而雙方的底線有重疊的部分，在重疊的部分有可能達成協(xié)議。比如銷售人員對每部IPONE手機的底線是4000～5000元，而買方底線是4300元，那么雙方底線就有了重疊的部分，這就產(chǎn)生了一個令雙方都滿意的交換區(qū)間。而如果雙方底線差距很大，則談成的概率很小，建議放棄談判。

在談判中很重要的一點是，盡量試探到對方的底線，同時不透露自己的底線。那么如何試探對方的底線呢？有三個要點：一是要有準備時間，也即是要調(diào)研和搜集信息盡可能地了解對方，大概弄清楚對方的底線區(qū)間。二是要多問問題，通過提問捕捉對方的想法。三是用價格進行試探。有人會擔憂，報出價格是不是就透露自己的底線了，其實試探底線是一個過程，只要一步一步報出價格是沒問題的。

舉個例子，香港一家二手車店，有一臺二手車標價15萬港幣，放了很多年都沒賣出去，老板很苦惱。我說老板你送給我吧，還能騰出空間，老板肯定不送。而我說一口價9萬港幣賣給我吧，老板很快就同意了。這其實產(chǎn)生了一個問題，雙方都沒有探到對方的底線。所以在談判中，不要很快答應對方的條件。這樣會使對手覺得你處于弱勢，同時也擔心沒有進一步試探到你的底線。

捕捉信號

根據(jù)對方拋出的信號推測其目的。比如有顧客到商店看化妝品，顧客如果說不買，隨便看看，那可能就意味著不買。而如果顧客一進店就問某個品牌的化妝品怎么樣，買的可能性就大。

對方拒絕你時，可能意味著談判的時機到了，即說“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸說要吃糖或打游戲，爸爸都說不行，小孩子會一直說下去直到爸爸同意，小孩子意識到爸爸說NO并不等于說不。在談判中也是一樣，要弄清楚對手說不同意，是真的不同意還是有繼續(xù)談的空間。

在中國，一瓶水大概是300～500毫升，而在美國一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同樣的內(nèi)容根據(jù)情況包裝不同。也就是說，銷售人員不要認為對手不接受就不行了，有可能對手對價格沒有問題，但對包裝、大小、顏色等有異議，你可以就此進行改進。

一個優(yōu)秀的銷售人員真正賣的是什么？是對方的問題。只有找出對方的問題，你才能知道他真正需要的是什么，從而增加談判的籌碼。

方案具體化

中國企業(yè)同外國公司談判時，有一個弱點是方案不具體，而外國人往往不喜歡模糊的報價。有一個例子，一位女士在某火車站向路人行乞55元，說要到某地去，但帶的錢不夠買火車票了，當時很多人給她錢，成功率很高，結(jié)果證實她是騙子。另外，國外一項實驗表明，行乞者給出具體的數(shù)字時，比如37美分，路人給錢的概率很高。

放在談判中，如果你給出對方更加具體的報價，比如100521元，與國外公司簽單的可能性就會增加。而反過來，如果你給對方的報價是10萬元，對方就會問9萬元行不行？這便是報價不具體可能產(chǎn)生的問題。

合理對合理

客戶在談判中提出一些不合理的要求時怎么處理？例如，美國獨立大鐘是由英國一家鑄鐘公司贈送的，已經(jīng)有200多年的歷史，贈送時該公司承諾終生免費維護和管理。目前鐘面出現(xiàn)了裂痕，于是美國政府向這家公司提出維修要求。面對這樣不甚合理的要求，這家英國公司管理者不能說那是祖父輩的承諾，并不是我的承諾，所以不會兌現(xiàn)，不然聲譽會受到影響。因此，公司根據(jù)美國退貨要提供物品包裝的規(guī)定，要美國政府提供200多年前的包裝，那肯定是不可能找到的。

也就是說，如果對方提出不合理的要求，你可以報出不合理的價格。這個例子中英國公司既沒有說同意，也沒有說不行，效果很好。不過，如果對方將不合理的要求調(diào)整為合理的要求，你的報價也要從不合理變?yōu)楹侠?，這是對等的。