商業(yè)銀行開展個人黃金業(yè)務(wù)的思考

任健

摘要：針對目前黃金市場及我國商業(yè)銀行開展個人黃金業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行開辦個人黃金業(yè)務(wù)的重要性和必要性，并以建設(shè)銀行為例，結(jié)合其它商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)開辦情況，分析目前建設(shè)銀行黃金業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢，并提出具體策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；建設(shè)銀行；個人黃金業(yè)務(wù)；策略

一、黃金市場和我國商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）黃金市場現(xiàn)狀及特點(diǎn)

1、國際市場方面，2011年，受全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢、歐洲主要國家債務(wù)信用調(diào)級和美國推行第二輪量化寬松政策（QE2）等主要因素影響，黃金、白銀等貴金屬市場有漲有跌。國際市場上，現(xiàn)貨黃金價格收于每盎司1563.70美元，全年上漲10.06%；

2、國內(nèi)市場方面，2002年上海黃金交易所的建成和運(yùn)行，標(biāo)志著長達(dá)半個多世紀(jì)之久的黃金管理的解除，黃金正式并入市場化軌道。目前，國內(nèi)黃金市場已經(jīng)細(xì)分形成了批發(fā)和零售市場、場內(nèi)和場外市場、撮合交易和做市商交易市場等，商業(yè)銀行在其中的參與程度和影響能力日益增強(qiáng)。隨著市場的不斷發(fā)展與規(guī)范，國內(nèi)市場對黃金的需求量也在不斷增加。2011年，中國黃金產(chǎn)量達(dá)到361噸，較上年增加20噸，增幅6%，再創(chuàng)歷史新高，連續(xù)五年居世界第一。根據(jù)中國國際期貨研究所發(fā)布的數(shù)據(jù)，2011年三季度全球需求同比下降10%至466噸，而中國金飾需求同比增長13%至131噸，占全球金飾需求的28%，成為金飾需求最大的單一市場。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的機(jī)遇及重要性

長期以來，我國的黃金一直由中國人民銀行統(tǒng)購統(tǒng)配，消費(fèi)者只能選購黃金飾品，而不能購買黃金，隨著2001年11月28日上海黃金交易所的模擬運(yùn)行，我國的黃金市場開始建立，并逐步開放。黃金是一種兼有貨幣、金融商品和一般商品多重屬性的商品，對普通民眾來說，黃金是一種重要的避險工具，買黃金與買房子保值一樣，在社會和金融秩序比較穩(wěn)定的時期，它們的保值作用并不突出，但是當(dāng)某些嚴(yán)重的突發(fā)事件，如金融危機(jī)、社會動蕩、戰(zhàn)爭發(fā)生后，黃金的最終保障作用是不可替代的，而隨著人民生活水平的提高，對黃金需求量將會越來越大。對銀行來說，可以帶來兩部分收益：一是直接的交易手續(xù)費(fèi)收入；二是使銀行可以為客戶提供更加多元的投資理財服務(wù)，從而提升銀行信譽(yù)，留住高端客戶。

發(fā)展個人黃金業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的需要。零售業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行的主要收入來源和利潤來源，是戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重。發(fā)展個人黃金業(yè)務(wù)能夠進(jìn)一步完善商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)功能，豐富個人金融理財產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場綜合競爭力，一方面不僅能夠可以獲得客戶買賣黃金產(chǎn)生的差價利潤、代理交易手續(xù)費(fèi)，而且亦能帶動黃金租賃融資、黃金抵押貸款、黃金套期保值等業(yè)務(wù)開展，從而優(yōu)化商業(yè)銀行的資產(chǎn)和盈利結(jié)構(gòu)另一方面可以吸引客戶進(jìn)行黃金交易，提供多元化的銀行服務(wù)，間接推動各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，維護(hù)與客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系。

（三）我國商業(yè)銀行開展個人黃金業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及趨勢

工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和建設(shè)銀行作為國內(nèi)商業(yè)銀行個人貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展的第一梯隊(duì)，近兩年個人貴金屬業(yè)務(wù)總體收入提速明顯，建總行四行交換數(shù)據(jù)顯示，2010年四行個人貴金屬業(yè)務(wù)總體收入為16億元，2011年達(dá)到46億元，總體增幅達(dá)到190%，成為近一時期商業(yè)銀行為數(shù)不多的高增速中間業(yè)務(wù)之一。為搶占市場份額和客戶資源，各家銀行紛紛加大了對個人貴金屬業(yè)務(wù)的整合布局和資源投入力度，尤其在服務(wù)范圍、業(yè)務(wù)功能和客戶拓展上競爭激烈。下文主要以建設(shè)銀行的個人黃金業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。

二、建設(shè)銀行個人黃金業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析

（一）個人黃金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

中國建設(shè)銀行于2005年正式開辦個人黃金業(yè)務(wù)，其中個人賬戶黃金業(yè)務(wù)開辦于2005年2月，個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)開辦于2005年11月，2011年8月建設(shè)銀行正式推出了個人賬戶白銀、鉑金業(yè)務(wù)，繼續(xù)發(fā)展和完善業(yè)務(wù)品種。目前，依托先進(jìn)的經(jīng)營模式和信息系統(tǒng)、完善的業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品布局，建設(shè)銀行已經(jīng)成為能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合型貴金屬業(yè)務(wù)的重要商業(yè)銀行之一，并在業(yè)務(wù)品種、渠道布局和系統(tǒng)建設(shè)等方面逐步積累了一定的發(fā)展優(yōu)勢。

1、通過“實(shí)物+賬戶”的架構(gòu)，搭建了較為完善的業(yè)務(wù)體系

——實(shí)物黃金業(yè)務(wù)。客戶可以通過建行網(wǎng)點(diǎn)辦理實(shí)物黃金的購買、代保管和代保管回購等業(yè)務(wù)。按照運(yùn)作模式的不同，建行個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)分為自營業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)兩大類。

一是自營業(yè)務(wù)方面。

①品牌優(yōu)勢。打造了“建行金”品牌。建行是國內(nèi)首個擁有個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)自主品牌的商業(yè)銀行，除產(chǎn)品、證書和包裝物的加工配送委托合作加工企業(yè)實(shí)現(xiàn)外，其它業(yè)務(wù)流程均通過建行內(nèi)部流程實(shí)現(xiàn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、報價和訂貨銷售方面擁有完全自主權(quán)。“建行金”所有產(chǎn)品均為AU99.99，每個產(chǎn)品均配有唯一證書，均蘊(yùn)含建設(shè)銀行良好的信譽(yù)。

②價格優(yōu)勢：

注：數(shù)據(jù)來源于2012年4月11日聊城市當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行電話詢價

③產(chǎn)品優(yōu)勢：

“建行金”實(shí)物黃金產(chǎn)品規(guī)格十分完善，小至2克的金錢、金墜，大至5公斤的金條，已形成投資類、賀歲類、婚慶系列、祈福系列及節(jié)日系列等多條支柱產(chǎn)品系列、多品種、多規(guī)格的實(shí)物黃金產(chǎn)品，是商業(yè)銀行中實(shí)物黃金產(chǎn)品最為豐富的銀行，能夠較好的滿足客戶多樣化的需求。

④保管優(yōu)勢。所有“建行金”產(chǎn)品建行均提供代保管服務(wù)，代保管的投資金條提供回購業(yè)務(wù)，目前建總行已在多家分行開辦了黃金提金回購業(yè)務(wù)。

二是代理業(yè)務(wù)方面，建行與中鈔國鼎等貴金屬機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，通過代銷和經(jīng)銷的運(yùn)作模式，在建行網(wǎng)點(diǎn)銷售合作公司發(fā)售的黃金產(chǎn)品，有效提高了建行個人黃金業(yè)務(wù)的盈利水平。

建總行同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2011年，建行個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，全行全年實(shí)現(xiàn)收入6.73億元，在工農(nóng)中建四行中占比32%，排名同業(yè)第一；“建行金”自主品牌實(shí)物黃金銷量達(dá)到66噸，實(shí)現(xiàn)收入6億，四行占比高達(dá)58%，同業(yè)排名第一。

——個人賬戶金業(yè)務(wù)。是建行通過自主報價的做市商模式，為客戶提供賬戶貴金屬投資的一項(xiàng)服務(wù)。客戶依托在建行的交易賬戶進(jìn)行賬戶金的買入賣出，通過“低買高賣”賺取價差，賬戶內(nèi)的貴金屬只能交易不能體現(xiàn)，報價基礎(chǔ)主要參考國際國內(nèi)主要現(xiàn)貨市場的交易報價，交易時間是從周一的7：00到周六凌晨4：00，起點(diǎn)為1克。2012年年底前，建總行還將推出代理上海黃金交易所黃金交易，代理個人客戶在金交所進(jìn)行黃金現(xiàn)貨和現(xiàn)貨延期交收交易，黃金現(xiàn)貨交易，即客戶通過我行報出黃金的買賣價格，報價信息由建行送到金交所交易系統(tǒng)進(jìn)行撮合成交；而黃金現(xiàn)貨延期交收主要有兩個業(yè)務(wù)特點(diǎn)，一是采用保證金交易模式，客戶在買入和賣出該產(chǎn)品時，銀行按比例在客戶資金賬戶內(nèi)凍結(jié)一定額度作為交易保證金，不需客戶全額備足資金；二是引入賣空機(jī)制，客戶在預(yù)期黃金價格可能下降時，可以做空黃金，在市場下行趨勢期間依然客戶獲得收益。

2、結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展需要，對物理網(wǎng)點(diǎn)與電子渠道進(jìn)行了合理布局

——個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)注重客戶對產(chǎn)品的現(xiàn)場直觀體驗(yàn)，渠道建設(shè)重點(diǎn)放在物理網(wǎng)點(diǎn)上。為合理控制庫存和經(jīng)營成本，建行實(shí)物貴金屬網(wǎng)點(diǎn)分為兩類，一類是提金網(wǎng)點(diǎn)，客戶可以現(xiàn)場購買并提取實(shí)物黃金產(chǎn)品；一類是非提金點(diǎn)，除提取實(shí)物產(chǎn)品需要預(yù)約后到提金網(wǎng)點(diǎn)提取外，其它服務(wù)功能與提金網(wǎng)點(diǎn)相同。目前全國建行開辦實(shí)物黃金業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過1萬家，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國，提金網(wǎng)點(diǎn)的占比在40%以上，聊城建行41家機(jī)構(gòu)全部經(jīng)辦實(shí)物黃金業(yè)務(wù)，提金網(wǎng)點(diǎn)11家，占比27%。

——個人賬戶貴金屬業(yè)務(wù)對獲取報價和快捷交易的要求很高，建行在完成全行所有物理網(wǎng)點(diǎn)的功能實(shí)現(xiàn)外，重點(diǎn)放在了電子渠道上。目前，客戶可以通過建行網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行等電子渠道辦理業(yè)務(wù)，電子渠道占比達(dá)到90%以上，極大促進(jìn)了業(yè)務(wù)的高效和快速發(fā)展。

（二） 個人黃金業(yè)務(wù)的潛力和差距

1、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)不全

目前，建設(shè)銀行的黃金業(yè)務(wù)主要集中在實(shí)物黃金、賬戶金業(yè)務(wù)上，這些業(yè)務(wù)基本上也是其它商業(yè)銀行現(xiàn)階段所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，沒有特色的黃金業(yè)務(wù)所帶來的是行業(yè)內(nèi)的激烈競爭，形成買方市場，不利于在黃金業(yè)務(wù)的發(fā)展。并且這些業(yè)務(wù)大多集中在黃金交易的初級層面，即客戶通過買入黃金的方式進(jìn)行保值和獲得收藏價值，或者部分投資者通過實(shí)物黃金或虛擬黃金的短期買入賣出賺取微薄的差價；

——實(shí)物黃金業(yè)務(wù)方面，一是主要依賴品牌金銷售，代理類業(yè)務(wù)（含經(jīng)銷與代銷）發(fā)展滯后。二是未開辦黃金定投業(yè)務(wù)。以聊城當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)業(yè)務(wù)比較為例，建行可以提供實(shí)物黃金代保管，并對代保管的投資金條進(jìn)行回購，并且目前全部品種均為免費(fèi)代保管，而工行、農(nóng)行雖未開辦實(shí)物黃金代保管業(yè)務(wù)，但工行的“積存金”，農(nóng)行的“存金通”業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶賬戶上累積了一定的金額或黃金后，投資者可現(xiàn)金贖回，也可提取黃金實(shí)物，不僅可以一定程度上也可彌補(bǔ)其無法代保管的缺陷，并且工行和農(nóng)行開辦了提金回購業(yè)務(wù)，在一定程度上解決了實(shí)物好黃金變現(xiàn)難的問題。

——賬戶金業(yè)務(wù)

2、營銷策略缺陷

近年來，我國黃金市場出現(xiàn)了黃金價格猛漲但商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)不熱的奇怪現(xiàn)象，究其原因，主要是我國商業(yè)銀行的被動保守的促銷策略。例如建設(shè)銀行對黃金業(yè)務(wù)的宣傳主要體現(xiàn)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（門楣信息播放、黃金仿真品展示及宣傳資料）和門戶網(wǎng)站的宣傳，這樣的宣傳方式覆蓋面小，不能將產(chǎn)品銷售信息清楚的傳遞給全部目標(biāo)客戶，沒有讓黃金投資像調(diào)控前的房地產(chǎn)投資那樣，在目標(biāo)客戶心中建立其重要的地位，也就不能達(dá)到理想的促銷效果。

3、人才隊(duì)伍建設(shè)需進(jìn)一步加強(qiáng)

隨著商業(yè)銀行開辦個人黃金投資業(yè)務(wù)的不斷深入和業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，基層營銷人員需要專業(yè)化的支持，客戶需要專業(yè)化的服務(wù)，迫切需要有專業(yè)化的隊(duì)伍去正確引導(dǎo)、客觀分析和風(fēng)險提示，而目前全行具備黃金投資分析師人員偏少，根據(jù)中國黃金協(xié)會2012年3月提供的數(shù)據(jù)顯示，目前全國只有2543人獲得了黃金投資分析師國家職業(yè)資格證書，分布在金融監(jiān)管、黃金生產(chǎn)、加工、流通及投資等領(lǐng)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各行業(yè)發(fā)展的需要。

（三）商業(yè)銀行個人黃金業(yè)務(wù)策略建議

1、提高管理層面的認(rèn)識。個人黃金業(yè)務(wù)能否深入發(fā)展，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行各級領(lǐng)導(dǎo)層的思想認(rèn)識，以及對此項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視程度上。所以，商業(yè)銀行應(yīng)通過各種方式，使各級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人充分認(rèn)識個人黃金業(yè)務(wù)自身不菲的收益性和對其他理財業(yè)務(wù)的促進(jìn)性，并從政策上給予傾斜，同時制定黃金業(yè)務(wù)的長效激勵機(jī)制加以保障，以確保個人黃金業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新方面。堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新、功能優(yōu)化不間斷，保持市場競爭力。一是繼續(xù)推陳出新，不斷豐富各家商業(yè)銀行自營金產(chǎn)品種類，同時加大引進(jìn)經(jīng)銷及代銷黃金產(chǎn)品力度，與自營金系列產(chǎn)品形成良好互補(bǔ)，以滿足投資者精細(xì)化的投資需求，并逐步提高業(yè)務(wù)增收對整體中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度；二是加強(qiáng)新業(yè)務(wù)新品種的研發(fā)，關(guān)注市場和同業(yè)發(fā)展趨勢，適時推出黃金理財產(chǎn)品等切合市場和客戶需要的新業(yè)務(wù)新品種；

3、人才隊(duì)伍建設(shè)方面。一是加強(qiáng)從業(yè)人員培訓(xùn)工作，強(qiáng)化各級業(yè)務(wù)人員特別是一線客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，引進(jìn)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的師資力量，通過視頻培訓(xùn)和實(shí)地短訓(xùn)等形式開展貴金屬知識和業(yè)務(wù)技能等培訓(xùn)，并通過轉(zhuǎn)培訓(xùn)和二次培訓(xùn)的方式，強(qiáng)化培訓(xùn)工作內(nèi)容與成效；二是選派一部分高素質(zhì)人員參加黃金投資分析師的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，歸行后專門從事個人黃金業(yè)務(wù)工作，然后由這些專業(yè)人士培訓(xùn)各網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員，鼓勵考取從業(yè)資格證書，進(jìn)而彌補(bǔ)專業(yè)從業(yè)人員緊缺的現(xiàn)狀， 達(dá)到一舉兩得的目的；三是聘請行外黃金分析專家在到各地市面向黃金客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及高端客戶巡回開展黃金投資講座，擴(kuò)大貴金屬交易認(rèn)知度和受眾面。

4、制度建設(shè)和內(nèi)控方面。進(jìn)一步梳理統(tǒng)一規(guī)范個人黃金業(yè)務(wù)管理辦法、操作流程及會計(jì)核算辦法等，要求各級機(jī)構(gòu)嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定及操作流程開展業(yè)務(wù)，切實(shí)提高自身的風(fēng)險防控能力，并建立相應(yīng)的信息收集、分析和管理制度；建立檢查制度，對個人黃金業(yè)務(wù)進(jìn)行定期或不定期的檢查，確保業(yè)務(wù)更好更快的發(fā)展

5、營銷宣傳方面。一是組建一支專業(yè)的黃金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍，把營銷重點(diǎn)放在對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷宣傳上，通過黃金投資講座、理財沙龍等形式，增強(qiáng)客戶對貴金屬交易認(rèn)知程度；二是儲備客戶資源，加強(qiáng)與證券公司、期貨公司合作，選擇與本行業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密、貢獻(xiàn)度較高的公司作為重點(diǎn)合作伙伴，共同探索客戶精準(zhǔn)營銷新模式，加強(qiáng)貴金屬交易營銷宣傳；三是充分重視整合營銷的作用效果。統(tǒng)一視圖，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)， 打造品牌，重視大眾傳媒傳遞（如：廣播、電視、報紙、雜志等） 效果，并結(jié)合各類重要節(jié)日、重大活動開展一系列面向不同客戶群體的主題性營銷活動，通過多層次多方位的主題營銷活動覆蓋全年主要銷售時段，不間斷的宣傳業(yè)務(wù)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)：

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