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背 景

本刊于2011年刊登《餐具修復，快速致富》一文，頗受讀者歡迎。隨后本刊記者對該項目進行了追蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)已有數(shù)十名投資者接產(chǎn)該項目，其中不乏一些放棄十幾萬年薪的行業(yè)精英。而這些接產(chǎn)者全部實現(xiàn)盈利，超過6成的接產(chǎn)者月凈利潤約3—5萬元。那么這個并不起眼的修修補補的生意是如何賺錢的呢？不妨看看三個不同階段，不同地域，經(jīng)歷不同的創(chuàng)業(yè)者是如何運作的！

創(chuàng)業(yè)者：周學旭

投資地：陜西省安康地區(qū)

投資時間：8個月

業(yè)績：3—5萬元/月純利

推廣高招：免費+賠償制

小周通過本刊了解到“餐具修復”項目，十分感興趣，撥打400-0512-618招商電話后，對該項目有了較為詳盡的了解，并決定在老家創(chuàng)業(yè)。因為在前期市場調(diào)查中，小周發(fā)現(xiàn)在老家根本沒有人干餐具修復這個生意，而當?shù)匾粋€中檔酒店每個月就有數(shù)百個餐具出現(xiàn)破損，是一個不錯的創(chuàng)業(yè)機會。可是當他加盟這個項目后，馬上遇到了一個難題——如何取得客戶信任。因為市場中沒有同類項目，所有的酒店根本不相信會有這樣一種技術(shù)存在。

無奈之下，小周只好撥打項目人張瓊輝的電話（13914958720）求救。因為張瓊輝本人在推廣項目時也遇到過這個難題，便將自己的一些心得體會告訴了小周。這次交談讓小周收獲頗豐，他很快就想出了一個“免費+賠償”的推廣策略：

前期自己免費為酒店修復餐具（為了控制成本，每個酒店修復量最多不超過50個），酒店使用后，若發(fā)現(xiàn)修復效果不理想，自己可以重新為酒店購買等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。雖然這個做法有些極端，因為中高檔酒店使用的餐具價格不菲，如果對方不認可，小周前期可能要賠上不少錢。但是效果不錯，很快就引起了不少中高檔酒店的興趣，畢竟對于酒店而言，不僅不需要支付費用，還有可能免費得到一套嶄新的餐具，如果修復成功，可節(jié)省一大筆開支，只有利沒有弊。

不過小周在實施這個策略過程中也吃了不少虧：明明餐具修復達標，可是對方偏說修復不合格。遇到這種情況，小周并不與對方爭辯，因為他知道這些人就是為了占小便宜，爭辯沒有意義。

由于小周的修復技術(shù)確實不錯，慢慢地一些中高檔酒店從中嘗到了甜頭，開始認可這個項目。畢竟修復一個餐具的花費要比購買一個新餐具便宜了90%?，F(xiàn)在小周的客戶也由原來的被動接受，變成了主動上門。另外，經(jīng)過前期“免費推廣”，小周對一些酒店經(jīng)營者品質(zhì)有所了解，因此在制定賬期時也有所側(cè)重，對于愛占小便宜的客戶，往往是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，有效規(guī)避了對方賴賬的現(xiàn)象。

創(chuàng)業(yè)者：李超

投資地：山東省臨沂地區(qū)

投資時間：5個月

業(yè)績：5萬元/月純利

賺錢高招：外協(xié)加工

李超原來是某飯店的廚師，在各個酒店中擁有一定的人脈關(guān)系，因此他在前期推廣過程并沒有遇到太多的麻煩。但是他在經(jīng)營過程中遇到了一個大麻煩——酒店雖然認可他的技術(shù)，但是始終不愿意大規(guī)模和自己合作，只是零零散散地給他一些餐具修復。雖然餐具修復的利潤率不低，但是絕對值不高，最高不過10元，如果修復量上不去，自己根本賺不到錢。

后來，他通過在酒店工作的朋友了解到，客戶考慮到他是個體經(jīng)營戶，既是老板，又是工人，產(chǎn)能不會太大，即使加大餐具修復數(shù)量，他也很難完成，反而會影響到酒店的正常運營。當時李超就想，這個問題好解決呀！只要多招幾名工人就可以了?？墒钱斔潇o下來的時候，發(fā)現(xiàn)招募工人并不是一個好辦法：因為各個酒店的餐具破損率是不一樣的，也就是說在顧客量沒有達到一定數(shù)量時，訂單量是不穩(wěn)定的，這會給自己帶來一個新問題，有時產(chǎn)能過剩，有時產(chǎn)能不夠，初期招多少工人都不合適，過多只會增加成本，多少沒有太大意義。

經(jīng)過反復思量后，李超決定采用外協(xié)加工方式，即招募幾個臨時工，傳授他們修復技術(shù)，但是所有修復材料和設備都由自己掌控，這樣做有幾個目的，一是可以根據(jù)訂單數(shù)量，隨時調(diào)整產(chǎn)能，不會造成浪費；二是工人可以在家自行加工，省去了開廠建店的費用；三是自己掌控著餐具修復的關(guān)鍵，不會造成訂單流失。

經(jīng)過這番調(diào)整后，李超又在送貨時間上向客戶做出了保證，保證在規(guī)定時間內(nèi)送貨上門，如果晚交貨一天，就會少收10%的修復費用。很快李超的訂單量有了大幅增長，實現(xiàn)月盈利5萬元。

一天，李超在瀏覽總部網(wǎng)站時（www.ciboshi.com）又有了一個新想法——同時開展餐具銷售業(yè)務。因為有些餐具破損過于嚴重，不值得修復，與其讓別人賺餐具銷售的利潤，還不如自己賺，畢竟現(xiàn)在自己手里有不少客戶資源。

創(chuàng)業(yè)者：朱恒吉

投資地：江蘇省南京地區(qū)

投資時間：2個月

業(yè)績：開始盈利

賺錢高招：半價推廣+多點開花

朱先生原是昆山一家四星級酒店的餐飲部經(jīng)理。2009年，作為酒店代表和項目人張瓊輝就有過合作。幾次合作過后，讓朱先生對餐具修復這個項目有了較為深刻的了解?？吹奖究瘜Α安途咝迯汀钡膱蟮?，讓朱先生動了心。2011年10月底，他特地到位于江蘇省昆山市人民南路888號匯杰商務大廈的昆山瓷博士技術(shù)服務有限公司進行再次考察，并最后決定放棄年薪20萬元的工作，利用餐具修復項目創(chuàng)業(yè)。

雖然朱先生對于酒店行業(yè)十分熟悉，也擁有不錯的人脈的關(guān)系，但是真正開拓市場時，也存在了前文介紹的小周遇到的難題。此時朱先生決定分兩步走：

首先，“將心比心”，借用項目人張瓊輝的方法——“半價推廣”，在與酒店談判的時候，首先將價格表給對方過目并且主動和酒店說，修好之后只先收一半的錢，另外一半作為質(zhì)量保證金。朱先生之所以采取這個方法的理由是，當初自己對張瓊輝的項目半信半疑，對方就是通過這種方式讓自己打消了疑慮，畢竟對于酒店管理者而言，只要低投入，且可以有效控制成本支出，他們都愿意嘗試。

其次，他從各個酒店的采購部門入手，因為從業(yè)經(jīng)驗讓他們知道，餐具修復會斷了采購部門的財路（采購部采購餐具可以拿到回扣），所以采購部門會全力阻攔。第一，他答應，如果采購部門可以促成交易，他就向他們支付一定比例的提成；第二，陳述利害關(guān)系，畢竟如果餐具破損率過高，酒店經(jīng)營者也會扣除采購部門的獎金和工資。

通過這兩個舉措，朱先生迅速打開了當?shù)厥袌?，現(xiàn)在他已經(jīng)租賃了一個100多平方米的廠房，準備大干一場。

同時，朱先生表示，自己不會僅僅局限于餐具修復一個領域，多年的從業(yè)經(jīng)驗讓他知道，酒店不僅有餐具需要修復，還有很多陶瓷洗浴用品需要修復，別的不說，僅修復陶瓷馬桶一項業(yè)務，一個五星級酒店就能為自己帶來不菲的收入。

相關(guān)鏈接——市場調(diào)查

餐具修復生意屬于一個新生意，目前市場中相關(guān)專業(yè)機構(gòu)數(shù)量并不多，而且主要集中在江浙以及沿海地區(qū)，一是因為這些地區(qū)餐飲業(yè)較為發(fā)達，餐具用量較多，且這些地區(qū)餐飲機構(gòu)普遍注重“門面”生意，對餐具修復的潛在需求大；二是餐飲業(yè)之間競爭較為激烈，各個酒店、餐廳需要最大化控制成本，而餐具修復恰好可以滿足他們的需求；三是沿海和江浙地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，餐具修復的利潤較高。

但這不意味著其他地區(qū)沒有機會，據(jù)本刊記者調(diào)查了解，其實其他地區(qū)同樣存在大量的創(chuàng)業(yè)機會，一是餐飲業(yè)競爭激烈是全國現(xiàn)象，從業(yè)者都想最大化降低成本，存在接受餐具修復的可能，在調(diào)查過程中，記者調(diào)查了全國各地百余家餐飲企業(yè)，超過9成被調(diào)查者對餐具修復有需求；二是餐具修復在其他地區(qū)基本處于空白，投資者的競爭壓力不大。