中小獸藥企業(yè)銷售模式破局之路

近幾年行業(yè)變革對獸藥企業(yè)影響確實很大，尤其是在養(yǎng)殖模式對獸藥企業(yè)的沖擊和人力、原料成本壓力的雙重作用下，獸藥企業(yè)出現(xiàn)了兩極分化的局面。優(yōu)秀企業(yè)借勢上揚，在品牌和競爭力提升上有長足進展；而處于行業(yè)基礎(chǔ)層面的大多數(shù)中小企業(yè)則面臨困局的突破，其中營銷模式的束縛是制約獸藥企業(yè)跨越發(fā)展的核心。

首先，我們來分析模式的成因。大包模式一般緣起于企業(yè)建立初期對營銷的認識和規(guī)劃缺失，進而選擇采取簡單有效的大包銷售模式，這一模式管理簡單，利益分配清晰，在競爭不太激烈，市場增長潛力較大時，效果明顯，對企業(yè)初期基礎(chǔ)較弱時推動力巨大；業(yè)務(wù)經(jīng)銷一體化模式是近些年隨著市場競爭的加劇，營銷費用急劇增加，業(yè)務(wù)員費用、技術(shù)服務(wù)費用、經(jīng)銷商利潤之總和已使許多小企業(yè)無法承受，進而渠道簡化而實施的集中發(fā)力型營銷模式。綜合兩種模式，有一個共同的表現(xiàn)就是企業(yè)以失去終端控制為代價而換來的營銷環(huán)節(jié)中業(yè)務(wù)的提升。

然后，來看一下模式對企業(yè)制約的原因結(jié)癥。中小獸藥企業(yè)一方面受到雙重擠壓(上面說到)，另一方面市場競爭激烈，熱點區(qū)域達到慘烈的局面，在營銷上已突出的表現(xiàn)為品牌力彰顯、組合營銷業(yè)務(wù)推進為主導的深度營銷，顯然大包、業(yè)務(wù)經(jīng)銷一體化模式在營銷上已嚴重滯后成為阻礙。在這種態(tài)勢下，企業(yè)將面臨背水一戰(zhàn)的形式，變革、破局、發(fā)展，將是對企業(yè)的生死考驗。

最后，我們來說一下破解之道。對于實行大包或業(yè)務(wù)經(jīng)銷一體化的企業(yè)來說，也并非一無是處，這一模式讓企業(yè)積蓄了一定的力量，尤其是在利益共同體的構(gòu)建上相當牢固，那么我們破解的入手點要避開營銷模式硬著陸。第一，企業(yè)高層認識上的統(tǒng)一和堅定：變革、破局是企業(yè)的必然之路；第二，在破局策略上采取支點突破(特色定位突破、核心產(chǎn)品突破)及樣板市場突破。企業(yè)破局，重在第一步的邁出，許多企業(yè)往往是內(nèi)心糾結(jié)，反復權(quán)衡，沒有一往無前的決心和信心從而錯失良機。

等待行情是獸藥企業(yè)的通病，是麻痹自己的毒藥，行業(yè)大潮已洶涌澎湃，市場格局一旦形成將不可逆轉(zhuǎn)。筆者在營銷上的多年體會在這里奉獻給大家共勉，也是筆者在營銷上一直信奉的格言：逆水行舟，不進則退！