北京卓格科技發(fā)展有限公司 趙焱

一個(gè)企業(yè)從無到有，從一間小作坊到大中型企業(yè)甚至跨國企業(yè)，從一元到多元，這樣的產(chǎn)生、發(fā)展、壯大，一定要經(jīng)歷幾個(gè)至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)。就像人生一樣，一個(gè)人的成長、成熟到成功也一定會經(jīng)歷幾個(gè)比較重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。機(jī)會，對于一個(gè)人的發(fā)展非常重要。同樣對于企業(yè)來說，商機(jī)，對于一個(gè)企業(yè)的成長或發(fā)展也具有重要意義。把握住了一定的商機(jī)往往會極大地助力企業(yè)的成長和發(fā)展。甚至，對于有的企業(yè)來說，一次商機(jī)的成功把握就是他們的啟程點(diǎn)或轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么，何為商機(jī)？倘若有了商機(jī)，我們又將如何將商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，進(jìn)而助力企業(yè)的成長和發(fā)展呢？

顧名思義，商機(jī)是商業(yè)經(jīng)營的機(jī)遇。通常來說，商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，必定滿足五個(gè)“合適”：合適的產(chǎn)品或服務(wù)，合適的客戶，合適的價(jià)格，合適的時(shí)間和地點(diǎn)，合格的渠道。

在經(jīng)營企業(yè)的過程中，我們?nèi)绾螡M足以上五個(gè)“合適”，進(jìn)而將我們的商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富？我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的好壞，可以通過該企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力強(qiáng)弱體現(xiàn)出來；企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱又可以通過該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率體現(xiàn)出來。由此可見，拓寬企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率對企業(yè)的發(fā)展非常重要。對于企業(yè)拓展市場占有率，我們無疑都是通過營銷。那么，在經(jīng)營企業(yè)的過程中，如何通過合理、有效、創(chuàng)新的營銷策略，使我們的商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，進(jìn)而助力企業(yè)的成長、發(fā)展、壯大呢？

1993年，筆者創(chuàng)辦北京卓格科技發(fā)展有限公司。公司成立之初代理美國Compaq公司的產(chǎn)品。代理商，無疑銷售是核心?？梢哉f是做銷售起家。二十年的商?？v橫，大浪淘沙，卓格親歷了中國改革開放的實(shí)踐進(jìn)程，在激烈的競爭中贏得了自己的一席之地，成為中國優(yōu)秀民營企業(yè)中的一員。那么，我們將采用怎樣的營銷策略來使商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富、提高市場占有率、增強(qiáng)企業(yè)競爭力進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展呢？

1 把握商機(jī)，把商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富

在筆者看來，商機(jī)有兩種：一種是直接開拓“藍(lán)?！鄙虣C(jī)；另一種是打破“紅海”，通過擴(kuò)展已有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓差異化市場，開創(chuàng)“藍(lán)?！鄙虣C(jī)。

對于第一種商機(jī)，我們要想有很高的市場占有率，把商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，主要靠技術(shù)的創(chuàng)新。因?yàn)檫@樣的商機(jī)，其市場來自同行業(yè)的競爭力或壓力相對較小。因此，要把主要精力投入到新品研發(fā)上。譬如，我們和北京圣思園公司合作開發(fā)的電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司剛剛成立不久，在軟件技術(shù)上并不成熟。但是在硬件上我們是代理商起家，頗具優(yōu)勢。于是，卓格科技負(fù)責(zé)硬件系統(tǒng)集成，圣思園負(fù)責(zé)軟件，雙方合作完成了中國最早的電話計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，并將之推廣到北京、山西等地區(qū)。后來，我們和石基信息系統(tǒng)公司合作開發(fā)了酒店信息系統(tǒng)。客戶涵蓋包括香格里拉酒店集團(tuán)、西爾頓集團(tuán)在內(nèi)的國內(nèi)80%的五星級酒店。這兩個(gè)產(chǎn)品可以說是我們瞄準(zhǔn)了商機(jī)，它屬于“藍(lán)?！?，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)在這兩反面都還是市場空缺。我們研發(fā)的新品，填補(bǔ)了國內(nèi)市場的空缺，從而使我們的產(chǎn)品有了很好的市場占有率，達(dá)到了成功營銷，成功的將商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富。

對于第二種商機(jī)，我們要有一個(gè)很高的市場占有率，把商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富。我們除了要進(jìn)行技術(shù)的創(chuàng)新之外，更要注重分析客戶的需求。對于這種情況，更多的是一種創(chuàng)造需求，進(jìn)而滿足需求的過程。譬如，我們在做產(chǎn)品代理的過程中，我發(fā)現(xiàn)同行業(yè)的大分銷商主要關(guān)注大宗產(chǎn)品銷售量，對種類繁多、看起來銷量不大的選件并不重視，加之名目繁多的選配件在他們的平臺上不易管理，因而經(jīng)常缺貨，價(jià)錢也很高；對于小代理商而言，由于專業(yè)不夠，看到的需求很零散，不敢做庫存。正是看到了這樣一種現(xiàn)象后分析客戶的需求及市場發(fā)展，通過開拓差異化市場，專注于服務(wù)器、小型機(jī)、交換機(jī)的選配件這一細(xì)分市場。隨著應(yīng)用的發(fā)展，選備件的需求越來越大，卓格科技實(shí)現(xiàn)了年銷售額突破兩個(gè)億，一年后成為中國市場占有率最高的選配件供應(yīng)商。

2 分析、研究客戶、市場需求,把本不是商機(jī)的轉(zhuǎn)化為商機(jī)

把本不是商機(jī)的轉(zhuǎn)化為商機(jī),也就是創(chuàng)造商機(jī)，創(chuàng)造需求，從而有效拓展市場空間。對于這一點(diǎn)，我感受頗深。2001年，卓格計(jì)劃從醫(yī)學(xué)影像管理系統(tǒng)(PACS)入手，進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)。卓格科技和中國醫(yī)學(xué)影像研究會合作開發(fā)了具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的影像管理系統(tǒng)。然而，當(dāng)時(shí)國內(nèi)醫(yī)院十分青睞國外廠商的產(chǎn)品，卓格科技的系統(tǒng)雖然很好卻很難在大醫(yī)院得到應(yīng)用，業(yè)務(wù)拓展步履維艱。就在這個(gè)時(shí)候，我不斷研究分析醫(yī)院的需求。通過引入、改進(jìn)韓國某三維影像系統(tǒng)，我們在其基礎(chǔ)上開發(fā)手術(shù)模擬和測量等功能，把一直用于診斷的三維技術(shù)應(yīng)用到臨床科室，與CITRIX產(chǎn)品結(jié)合，把單機(jī)產(chǎn)品變成網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了突破，極大地降低了應(yīng)用成本。該產(chǎn)品是在中國的首個(gè)應(yīng)用，在各大醫(yī)院臨床科室受到極大歡迎。通過分析、研究醫(yī)院的需求，我們自己創(chuàng)造了商機(jī)、創(chuàng)造了需求，從而開拓了市場。

而如今，企業(yè)信息化應(yīng)用的擴(kuò)展及3G業(yè)務(wù)的突起帶來了用戶對手機(jī)遠(yuǎn)程接入企業(yè)資源的各種需求。我們也發(fā)現(xiàn)如何利用手機(jī)的方便性優(yōu)勢，使企業(yè)用戶獲得高效、快捷和安全的信息化應(yīng)用環(huán)境，成為亟待解決的一個(gè)問題。我?guī)ьI(lǐng)上海卓格攜手深圳賽藍(lán)成功推出移動虛擬化解決方案——移動云接入方案。賽藍(lán)ADS應(yīng)用交付系統(tǒng)為員工移動辦公帶來了質(zhì)的變革，開創(chuàng)了國內(nèi)遠(yuǎn)程接入及應(yīng)用交付應(yīng)用的先河。

商機(jī)不等于財(cái)富，只有將新的營銷策略與商機(jī)結(jié)合，從而將商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，才能助力企業(yè)的發(fā)展；商機(jī)不是等來的，要注重研究、分析市場及客戶需求，創(chuàng)造商機(jī)、創(chuàng)造需求，開拓企業(yè)市場空間。

[1](韓)金,(美)莫博涅著.藍(lán)海戰(zhàn)略[M].吉宓譯,商務(wù)印書館,2005(5).

[2]史蒂芬·E.黑曼,戴安·桑切茲,泰德·圖勒加著.新戰(zhàn)略營銷[M].董兆一譯,中央編譯出版社,2004(1).