文 門吉

時(shí)代光學(xué)“破繭成蝶”

文 門吉

作為眼鏡批發(fā)企業(yè)，武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡有限公司經(jīng)歷了從家族企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變。隨著企業(yè)內(nèi)部改革的成功，武漢時(shí)代光學(xué)在全新的基礎(chǔ)上，開始了新一輪拼搏，逐漸成長為在同行中具有一定影響力的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了“破繭成蝶”的蛻變。

從結(jié)繭到破繭

最初，武漢時(shí)代光學(xué)有限公司與許多同行企業(yè)一樣都是家族企業(yè)，奉行的是“打虎親兄弟，上陣父子兵”，但是隨著企業(yè)的發(fā)展，武漢時(shí)代光學(xué)這個(gè)“大家庭”也同所有的家族企業(yè)一樣走到了必須“破繭”的時(shí)刻。早在5年前，公司的領(lǐng)導(dǎo)層就意識(shí)到曾經(jīng)的“抱團(tuán)”打天下的模式已經(jīng)不能讓公司在硝煙密布的現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上“突圍”，家族式的管理弊端日益顯現(xiàn)。特別是隨著企業(yè)的成長，其內(nèi)部會(huì)形成各類利益小集團(tuán)，再加上復(fù)雜的感情關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)者在處理利益關(guān)系時(shí)會(huì)陷于兩難的境地。此外，家族式企業(yè)還有一個(gè)很普遍的特點(diǎn)：可以共苦但很少可以同甘。創(chuàng)業(yè)初期，所有的矛盾都被創(chuàng)業(yè)的激情所掩蓋，但創(chuàng)業(yè)的后三關(guān)——分金銀、論榮辱、排座次等問題會(huì)給企業(yè)帶來非常復(fù)雜的矛盾，親兄弟、父子之間都可能出現(xiàn)反目的現(xiàn)象。此外，決策的獨(dú)斷性是許多民營企業(yè)初期成功的重要保證，許多企業(yè)家在最初起家的過程中靠的就是果敢、善斷，因?yàn)樽プ×艘粌纱紊钥v即逝的機(jī)會(huì)而成功。但是隨著企業(yè)的發(fā)展和外部環(huán)境的變化，企業(yè)主的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)開始漸漸失去原先的效應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，保證決策的民主性、科學(xué)性就顯得異常重要。此時(shí)，家族企業(yè)就面臨著體制和經(jīng)營方式的變革。

采訪中，武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理易向陽介紹說，武漢時(shí)代光學(xué)由于采用家族制管理方式，在幾年前，就出現(xiàn)了明顯的問題，主要表現(xiàn)為狹窄的資本獲取渠道、高度集中式的企業(yè)產(chǎn)權(quán)、雜亂的人力資源管理、含混不清的經(jīng)營策略及發(fā)展模式等4個(gè)方面。為此，企業(yè)展開了一系列改革。

首先，公司領(lǐng)導(dǎo)層明確：追求成功的企業(yè)需要的是一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，而不僅僅是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)人物，要搭建一個(gè)配置合理的領(lǐng)導(dǎo)班子，就必須同時(shí)做到深挖內(nèi)部潛力和吸收外部管理人員。同時(shí)，為了廣招賢才，充實(shí)員工隊(duì)伍，公司明確表態(tài)：“一視同仁”是他們用人的宗旨，所有的員工都可以得到同等的信任和相同的晉升機(jī)會(huì)。在公司行政管理上，企業(yè)也進(jìn)行了大刀闊斧的改革。當(dāng)企業(yè)行政系統(tǒng)初步完備、工作程序開始形成、決策步入程序化軌道的時(shí)候，建立授權(quán)體系就是順理成章的事。為此，武漢時(shí)代光學(xué)在內(nèi)部推行了層次管理，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé) 。隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，對(duì)于鏡架、鏡片、太陽鏡、隱形眼鏡已實(shí)行專人負(fù)責(zé)、區(qū)分管理，從而建立了責(zé)權(quán)清晰的管理制度。

如今，歷經(jīng)5年的改革陣痛，武漢時(shí)代光學(xué)已經(jīng)建立起了高效、合理、科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)管理體制，完成了從結(jié)繭到破繭的艱難歷程。在這一過程中，武漢時(shí)代光學(xué)也獲得了快速發(fā)展，從2000年5月成立之初的辦公面積70多平方米，辦公人員只有8名，發(fā)展到如今擁有1300多平方米的辦公場所和60多人的管理銷售團(tuán)隊(duì)，成為在同行中頗具影響力的眼鏡批發(fā)企業(yè)。

會(huì)玩“蹺蹺板”，才能做好批發(fā)商

記者在采訪武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡有限公司時(shí)心中一直有個(gè)擔(dān)心：對(duì)于“批發(fā)商在面對(duì)越來越多的眼鏡生產(chǎn)廠家直接供貨零售終端的形勢(shì)下，你們時(shí)代光學(xué)如何從中突圍”這樣的問題，他們的回答會(huì)很官方、很平淡、很無趣嗎？讓我們感到意外的是，他們的答案非常簡單也非常有趣：會(huì)玩蹺蹺板，才能做好批發(fā)商！

目前，由于行業(yè)生態(tài)環(huán)境和競爭格局的變化，不少眼鏡批發(fā)商陷入“內(nèi)憂外患”的境地：產(chǎn)品和資金在渠道中嚴(yán)重積壓；對(duì)零售終端的影響越來越弱；競爭激烈，利潤空間越來越??；行業(yè)缺乏有序、規(guī)范的競爭環(huán)境；自身缺乏品牌核心優(yōu)勢(shì)；部分批發(fā)商不適應(yīng)消費(fèi)需求……針對(duì)上述難題，武漢時(shí)代光學(xué)自有破解之法，總經(jīng)理易向陽闡釋說：“我們做眼鏡批發(fā)商的，就是要在中間蹺起廠家和零售商，不能讓他們一高一低，要讓他們兩邊都得利”。面對(duì)上游的生產(chǎn)廠家和供貨商，武漢時(shí)代光學(xué)主要做到三點(diǎn)：一.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，增強(qiáng)品牌意識(shí)。眼鏡早已不是單純的視力矯正產(chǎn)品，它應(yīng)當(dāng)包含更多的服務(wù)特別是品牌的服務(wù)意識(shí)。為此，企業(yè)是以產(chǎn)品為中心進(jìn)行品牌管理，從“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)為“品牌關(guān)系營銷”，對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分解與整合，明確公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，最終找到適合自己企業(yè)發(fā)展的上游廠家。二.依托優(yōu)秀眼鏡生產(chǎn)商，尋求共同發(fā)展。武漢時(shí)代光學(xué)在經(jīng)營中深深地感悟到，作為眼鏡批發(fā)商必須要選擇一兩家優(yōu)秀的生產(chǎn)商作為合作伙伴，代理一個(gè)或幾個(gè)適合的品牌，這樣可以避免一些眼鏡廠商的直供競爭，并且可以滿足更多的零售終端對(duì)知名品牌的需要。同時(shí)，加強(qiáng)與制造商的合作，對(duì)新產(chǎn)品適時(shí)進(jìn)行廣告宣傳、營銷策劃、招商支持。武漢時(shí)代光學(xué)領(lǐng)導(dǎo)層在經(jīng)過多年的實(shí)踐，深刻認(rèn)識(shí)到選擇廠家、選擇品牌、找準(zhǔn)合作對(duì)象對(duì)于眼鏡批發(fā)商來說至關(guān)重要。三、多元化代理品牌，專一化細(xì)分市場。目前，多數(shù)批發(fā)商代理經(jīng)營了各種品牌，意在打出組合拳，避免因某兩三個(gè)產(chǎn)品銷售不佳而導(dǎo)致企業(yè)全面虧損。在這一點(diǎn)上，武漢時(shí)代光學(xué)也遵循這樣的經(jīng)營思路。但與許多同行不同的是，與此同時(shí)，武漢時(shí)代光學(xué)開始注意品牌專業(yè)化的經(jīng)營，即重點(diǎn)選擇專門經(jīng)營一類產(chǎn)品或?qū)ｉT經(jīng)營一類市場，使這類產(chǎn)品或市場在局部形成競爭優(yōu)勢(shì)，這樣不僅可以避免資金分散，同時(shí)更容易樹立專業(yè)化的品牌形象，產(chǎn)生集群效應(yīng)?？偨?jīng)理易向陽告訴記者：“這條路我們現(xiàn)在試著在走，但將來必將成為主流模式！”

看來“蹺蹺板”的一頭（眼鏡廠商）確實(shí)已被他們蹺起，那另一頭（零售商）是否也能蹺得動(dòng)呢？隨著深入了解，武漢時(shí)代光學(xué)的獨(dú)特經(jīng)營之道給我們留下了深刻印象。

在采訪中，易總接到一個(gè)電話，大概聊了20分鐘。后來了解到，是一零售商的新店準(zhǔn)備開張，在一些手續(xù)上遇到了困難，希望時(shí)代光學(xué)給出出主意。易總在了解了各方面情況后告訴他們：“先把店開起來，不要影響了生意，手續(xù)問題我們幫助你們?nèi)ヅ?，你們放心就是了。”后來在和該公司的員工聊天時(shí)得知，這樣的事情幾乎每個(gè)月都有，許多零售商因?yàn)橄嘈盼錆h時(shí)代光學(xué)，很多時(shí)候他們遇到了棘手的問題，都來找時(shí)代光學(xué)幫忙。談及此，易總開玩笑地說：“我們哪里是在賣東西給他們哪，我們真的是在和他們談戀愛！”隨后，他告訴記者，他們現(xiàn)在已經(jīng)開始創(chuàng)建一個(gè)供零售商交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)，讓各個(gè)區(qū)縣的零售商老板們聚集在一起，互相交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，切磋經(jīng)營之道。為此，時(shí)代光學(xué)還組織了零售商老板出國向韓國、日本的同行學(xué)習(xí)，借鑒其經(jīng)營模式，得到了湖北眼鏡零售界同仁的極大贊許。在采訪中，我們遇到了一家零售商女老板來進(jìn)貨，當(dāng)她得知我們是專程來采訪時(shí)代光學(xué)時(shí)，她激動(dòng)地向我們?cè)V說了她和時(shí)代光學(xué)的故事：這位女老板和她的丈夫當(dāng)初開了一家小小的夫妻店，但是在經(jīng)營理念上有分歧，最后造成了夫妻關(guān)系不和。易總得知這樣的情況后，立即找到當(dāng)?shù)氐慕值拦ぷ魅藛T，多次和他們一起到女老板家中，先做夫妻思想工作，再細(xì)談生意上的事。在易總的幫助下，她現(xiàn)在家庭和睦，并且已經(jīng)開了第二家分店。女老板說：“現(xiàn)在我們能家庭事業(yè)雙豐收，少不了易總和時(shí)代光學(xué)的幫助和扶持。易總?cè)撕?，武漢時(shí)代光學(xué)誠信，我們就要進(jìn)他們的貨，時(shí)代光學(xué)的貨就是好東西！”

真誠細(xì)致的服務(wù)，不僅令零售商客戶感動(dòng)，也令記者動(dòng)容。或許這就是武漢時(shí)代光學(xué)能蹺起零售商這一端的秘訣吧。

武漢時(shí)代光學(xué)在十多年的眼鏡批發(fā)經(jīng)營中不斷地思變求新，易向陽說：“‘思變’是一把利器，它能割開束縛在我們身上多年的‘繭’。我們會(huì)用好這把利器，讓我們的眼鏡事業(yè)再見陽光，我相信我們一定能夠破蛹而出，化為彩蝶，展示武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡公司的精彩！”

記者感言：武漢時(shí)代光學(xué)改革家族管理體制的成功實(shí)踐充分說明，在激烈的市場競爭下，思變、求新是企業(yè)煥發(fā)生命和活力最有力的武器；適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)進(jìn)行管理和體制創(chuàng)新，是企業(yè)家永恒的課題。與客戶合作，不僅是賣東西，也是賣服務(wù)，更是“戀愛式”的真情實(shí)意的投入，武漢時(shí)代光學(xué)的作法值得同行學(xué)習(xí)。