從商務(wù)談判中的行為方式看日本人的性格

鄭 瑾

(揭陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東揭陽(yáng)522051)

從商務(wù)談判中的行為方式看日本人的性格

鄭 瑾

(揭陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東揭陽(yáng)522051)

日本人獨(dú)有的國(guó)民性格對(duì)與其進(jìn)行的商務(wù)談判有著一定的影響，不可忽視。在與日本人進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)充分了解其性格特點(diǎn)，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到最大的利益。

商務(wù)談判;日本人;國(guó)民性

中國(guó)與日本自1972年恢復(fù)邦交正常化以來(lái)，兩國(guó)的貿(mào)易關(guān)系日趨緊密，兩國(guó)商務(wù)人員在商務(wù)談判中的接觸也日漸頻繁。日本人在其特有的歷史、文化背景及風(fēng)俗習(xí)慣的影響下所形成的復(fù)雜性格，對(duì)其在商務(wù)談判的過(guò)程中所表現(xiàn)出的行為模式及談判風(fēng)格有著怎樣的影響?而作為其談判對(duì)手的中方商務(wù)人員對(duì)此又應(yīng)做出怎樣的應(yīng)對(duì)?本文將對(duì)此進(jìn)行探討。

一、商務(wù)談判過(guò)程中日本人的行為特征

在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上，日本商人以其繁瑣的禮儀、謹(jǐn)慎的態(tài)度、務(wù)實(shí)的風(fēng)格等特征聞名于世，其帶有濃郁日式風(fēng)格的行為特征明顯區(qū)別于其他國(guó)家的商務(wù)習(xí)慣，有時(shí)令其他國(guó)家的商務(wù)人員頭痛不已。盡管中日兩國(guó)的文化背景一脈相承、淵源深厚，兩國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣也有諸多相同點(diǎn)，但在商務(wù)談判中的行為方式仍有不少大相徑庭之處。

(一)只可意會(huì)不可言傳的“拒絕”

在與日方進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，對(duì)日方人員態(tài)度的正確判斷是其難點(diǎn)所在。相比起歐美人外向、直接的表達(dá)方式，日本人往往采取內(nèi)向、含蓄的表達(dá)方法，不輕易發(fā)表意見(jiàn)，并以“曖昧”的表情及語(yǔ)言掩飾內(nèi)心的想法。特別是在表達(dá)“拒絕”之類否定的態(tài)度之時(shí)，日本人更是將這種“曖昧”發(fā)揮得淋漓盡致。

例如在樣品展示過(guò)程中，中方人員熱情地陳列出其得意之作，在進(jìn)行詳盡的介紹之后，往往會(huì)期望對(duì)方能馬上表明態(tài)度，好判斷下一步的應(yīng)對(duì)。但如果這個(gè)“對(duì)方”是日本商人的話，通常是不會(huì)直接得到答案的。日方人員或是面帶微笑，或是面無(wú)表情，不置可否。若一再追問(wèn)，得到的也是模棱兩可的答案。這時(shí)，若中方人員不能正確領(lǐng)會(huì)日方人員所表達(dá)的意思，談判因而也就難以順利進(jìn)行了。

如「いいです」一句，即可表達(dá)“好的”、“可以”，也可以表達(dá)“不”、“夠了”。若單純從語(yǔ)義上來(lái)理解，則容易將其一律理解為肯定的回答，——但實(shí)際上對(duì)方可能以此來(lái)表達(dá)否定的意見(jiàn)。這種看起來(lái)似是而非的表達(dá)方式在對(duì)日談判中并不少見(jiàn)，由此給中方人員帶來(lái)不少麻煩。

(二)從“審視”到“忠誠(chéng)”

日本的企業(yè)與他國(guó)的企業(yè)不同，他們更傾向于與固定的幾家公司合作，特別是海外的合作企業(yè)更是不會(huì)頻繁更換。日本企業(yè)的這一特點(diǎn)決定了他們需要更長(zhǎng)的周期去與其他企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。相對(duì)的，對(duì)于其合作企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立合作關(guān)系的初期將是一個(gè)漫長(zhǎng)的“被審視”的過(guò)程。

在與對(duì)方企業(yè)接觸之前，日方人員往往已經(jīng)通過(guò)各種渠道對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)及信用情況進(jìn)行了初步的了解。在初次進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，日方人員往往會(huì)對(duì)企業(yè)的歷史、規(guī)模、運(yùn)營(yíng)方式等情況進(jìn)行詳細(xì)的詢問(wèn)，甚至?xí)谡勁谐跗诒阃ㄟ^(guò)索取銀行資料等方式來(lái)確定對(duì)方的信用程度。值得注意的是，日方人員所詢問(wèn)的這些信息極有可能在談判前便已通過(guò)其他渠道搜集掌握了;若是與實(shí)際了解到的情況有所出入的話，則有可能給日方人員留下負(fù)面的印象，不利于建立日方對(duì)我方的信任感。

一旦對(duì)方企業(yè)通過(guò)了“考驗(yàn)”，并在此后一系列合同簽訂、商品交易，直至交易完成的過(guò)程中雙方皆合作愉快的話，日本企業(yè)便會(huì)對(duì)其產(chǎn)生極大的信任，并與其建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

值得一提的是，不僅僅是對(duì)企業(yè)，對(duì)于企業(yè)方派出的談判代表，日本企業(yè)往往也需要對(duì)其有一定的信任度。通常情況下他們更傾向于與固定的人員進(jìn)行接觸，對(duì)于頻繁的人員替換則感到不安與反感。

(三)細(xì)節(jié)完美主義

在各國(guó)商人之中，日本商人的挑剔嚴(yán)謹(jǐn)可以說(shuō)是舉世聞名。比如，他們?cè)诖_定購(gòu)買一件商品之后，不是急著簽訂購(gòu)買合同，而是要再三確認(rèn)商品的打包細(xì)節(jié)，甚至親自到現(xiàn)場(chǎng)觀看打包之后，才能安心地簽下合同。這種“細(xì)節(jié)完美主義”不僅僅體現(xiàn)在對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝以及整個(gè)交易過(guò)程各個(gè)細(xì)節(jié)的考究，在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中更是表現(xiàn)得淋漓盡致。

在商務(wù)談判開始之前，日本人往往已經(jīng)舉行多次內(nèi)部會(huì)議，對(duì)在談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了多方部署。對(duì)于對(duì)方企業(yè)的商品，更是研究到細(xì)節(jié)，對(duì)其優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)了如指掌。因此，未做好充分準(zhǔn)備的中方企業(yè)，往往會(huì)在日方拿出各種詳盡資料及調(diào)查結(jié)果之時(shí)措手不及，以致在談判中自亂陣腳，不能取得預(yù)期的利益。

談判過(guò)程之中，日本人更是善于抓住對(duì)方遺漏的細(xì)節(jié)，予以反擊。相對(duì)于對(duì)方的急切，日本人往往采取沉默以對(duì)的策略。盡管心里可能也是萬(wàn)分著急，但日本人深知自己的沉著能使對(duì)方更加沉不住氣，甚至倉(cāng)促之間自亂陣腳，己方便能趁機(jī)要價(jià)，在談判中占據(jù)有利位置。

此外，日本人的挑剔還體現(xiàn)在整個(gè)交易過(guò)程中對(duì)禮儀細(xì)節(jié)的要求。從來(lái)函咨詢到初次見(jiàn)面、交換名片，從談判過(guò)程中的主次分明到談判結(jié)束后的賓主盡歡，若是在這個(gè)過(guò)程中有哪個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)出了岔子，不僅雙方的談判氣氛將受到影響，嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致談判的破裂。

二、日本人特有的國(guó)民性格

(一)“以和為貴”的思想是曖昧表達(dá)的根源

日本是一個(gè)四面環(huán)海的島國(guó)，其領(lǐng)土狹小，各種自然資源相對(duì)較為貧乏。在有限的環(huán)境之下，人們?yōu)榱松娌坏貌粓F(tuán)結(jié)一致，以集團(tuán)的形式才能獲得更好的生存條件。而能使一個(gè)團(tuán)體長(zhǎng)久團(tuán)結(jié)一致的關(guān)鍵，便在于人們之間的和睦共處。長(zhǎng)期以來(lái)在這種集團(tuán)形式下生存的日本人更是深刻地意識(shí)到了這一點(diǎn)，從而培養(yǎng)出適合這種生存方式的國(guó)民性格。日本人之間的交往講究禮數(shù)，卻又保持一定的距離;講究細(xì)致周到的問(wèn)候，卻又習(xí)慣靠眼神、語(yǔ)氣的變化互相交流，而不是直接表達(dá)。這樣既維持了相互之間的聯(lián)系，又不過(guò)多地干涉;既是處處為他人著想，又避免了相互之間的揣測(cè)。

因此，在日常的交流中日本人常常不會(huì)清楚明白地表述自己的意見(jiàn)，而是使用「ちょっと」(有點(diǎn)……)、「たぶん」(可能……)等曖昧、委婉的語(yǔ)句，讓對(duì)方自己領(lǐng)會(huì)其中的意思;而另一方則通過(guò)對(duì)對(duì)方表情、語(yǔ)氣的判斷推測(cè)出其真正的想法。這種類似“打啞謎”的交流方式，往往讓外國(guó)人費(fèi)解，而在商務(wù)談判的過(guò)程中，更是成為了一種無(wú)形的“障礙”。

(二)“集團(tuán)觀念”影響下的忠誠(chéng)意識(shí)

如前文所述，日本人在自然環(huán)境與生存條件的影響下產(chǎn)生了對(duì)集團(tuán)生活方式的認(rèn)可與依賴，在這種生活方式的影響下日本人形成了一種“集體利益優(yōu)先于個(gè)人利益，個(gè)人利益依附于集體利益”的思考方式，即“集團(tuán)意識(shí)”。無(wú)論是在學(xué)習(xí)、工作，甚至在生活中，日本人都往往習(xí)慣于長(zhǎng)久、穩(wěn)定地依附某一個(gè)團(tuán)體，從而獲得歸屬感和認(rèn)同感。同時(shí)，對(duì)于不屬于本集團(tuán)的“外來(lái)者”，往往有一定的戒心與不信任感。

因此，在這種意識(shí)的影響下，日本企業(yè)對(duì)于員工的忠誠(chéng)度往往有著極高的要求，而這一要求同樣延伸到了企業(yè)合作伙伴的身上。在經(jīng)歷了最初的“審視期”、“考驗(yàn)期”之后，日本企業(yè)希望與對(duì)方企業(yè)建立起的是一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。這不單單是為了方便日后交易的進(jìn)行，深層次的原因是由于日本人對(duì)于新的合作關(guān)系易產(chǎn)生戒心，以及對(duì)合作伙伴頻繁的變動(dòng)感到不安所致。

(三)日本人的“根性”

“根性”「こんじょう」一詞在日語(yǔ)中有“對(duì)事物執(zhí)著、堅(jiān)持到底”的意思，這個(gè)詞準(zhǔn)確地描述了日本人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事風(fēng)格以及對(duì)事物細(xì)節(jié)固執(zhí)的要求。無(wú)論是日常生活還是工作上的方方面面，日本人都在這種特有“根性”的驅(qū)使下做到了一絲不茍，對(duì)于細(xì)節(jié)的考究有著不一般的執(zhí)著。也正是這一種執(zhí)著，造就了“日本制造”的世界聞名，日本的產(chǎn)品以其“小巧、精致、高質(zhì)量”得到了全世界消費(fèi)者的認(rèn)可。

日本人對(duì)于細(xì)節(jié)的完美追求使人贊嘆不已，另一方面，這種“細(xì)致”也令其合作企業(yè)難以消受。“日本商人很難伺候”這一觀點(diǎn)，在各國(guó)企業(yè)中早已廣為流傳。

三、“對(duì)癥下藥”的談判方式

在初步了解了日本商人的談判風(fēng)格及其背后深層次的原因之后，中方人員在與其進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中便應(yīng)建立在此認(rèn)知的基礎(chǔ)上，針對(duì)其特點(diǎn)，制定出相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略。

(一)盡可能減少文化、禮儀、語(yǔ)言方面的交流障礙

面對(duì)日方人員與眾不同的文化、禮儀與行事風(fēng)格，我方人員應(yīng)在對(duì)其進(jìn)行初步了解的情況下做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

如針對(duì)前文所提到日本人習(xí)慣曖昧的表達(dá)方式這一特點(diǎn)，作為中日商務(wù)談判的參與人員，便不能僅僅從語(yǔ)言的表達(dá)本身去理解日方人員的態(tài)度，而是要從表情及動(dòng)作的細(xì)節(jié)去判斷其真正的意圖。例如「いいです」一句：若是對(duì)方面帶微笑、贊賞，并伴隨輕微點(diǎn)頭，便可理解為“肯定”、“贊成”的意思;但如果對(duì)方面露難色、搖頭擺手，那便是拒絕無(wú)疑了。

此外在應(yīng)對(duì)日方人員各種復(fù)雜的禮儀時(shí)更應(yīng)細(xì)致周到，以在整個(gè)談判過(guò)程中給日方人員留下正面、積極的印象。

(二)為面對(duì)“質(zhì)疑”做好充分的準(zhǔn)備

從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式、企業(yè)信用，到商品的生產(chǎn)、做工、包裝，直至最后的合同簽署，講究細(xì)節(jié)的日方人員總是善于從各個(gè)方面發(fā)現(xiàn)中方企業(yè)的不足之處，并抓住這些不足動(dòng)搖中方人員的心理，以求在談判中獲得利益的最大化。

針對(duì)這些情況，中方人員應(yīng)做到：在談判之前，充分準(zhǔn)備好各方面資料以應(yīng)對(duì)日方人員的詢問(wèn)，同時(shí)查漏補(bǔ)缺，減少在談判過(guò)程中被抓住“馬腳”的幾率;在談判的過(guò)程中，耐心應(yīng)對(duì)日方的質(zhì)疑，既不能因急躁而忽略細(xì)節(jié)，更不能因小錯(cuò)而自亂陣腳，沉著以對(duì)，才能在談判中獲得心理上的優(yōu)勢(shì)。

(三)利用其“信任感”獲得談判的先機(jī)

日方企業(yè)對(duì)于不熟悉的企業(yè)及談判人員有著天然的戒心與不信任，這為中方企業(yè)與其初次合作造成一定的障礙。對(duì)此，在初次談判過(guò)程中，中方企業(yè)應(yīng)安排前期與日方進(jìn)行過(guò)聯(lián)絡(luò)、接觸的人員出席，或聘用曾與該日方企業(yè)合作過(guò)的翻譯人員，從而減少日方人員的戒備心，使談判得以順利進(jìn)行。

幾次成功的合作之后，出于對(duì)合作企業(yè)的“忠誠(chéng)”，日方企業(yè)將中方企業(yè)視作固定的合作伙伴，不會(huì)隨意更換;而中方人員可利用這一特點(diǎn)，在今后的談判過(guò)程中逐步壓價(jià)，獲取交易中的優(yōu)勢(shì)。

［1］楊曉慧，嚴(yán)旭.中日文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及對(duì)策［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，(26)：178-179.

［2］刁鸝鵬.商務(wù)談判日語(yǔ)口語(yǔ)［M］.大連：大連理工大學(xué)出版社，2002，(04)：1-20.

［3］劉姣.淺析日本人集團(tuán)意識(shí)的發(fā)展與變化［J］.魅力中國(guó)，2011，(07)：316-316.

Japanese National Character in the Behavior of Business Negotiations

ZHENG Jin
(Jieyang Vocational＆ Technical College，Jieyang 522051)

Japanese unique national character has a certain influence on the behavior of business negotiations.Having sufficient knowledge of Japanese unique national character helps to maximize the Chinese company＇s interest.

business negotiation;Japanese;national character

H36

A

1008-8156(2012)01-0008-03

2012-02-10

2012-02-20

鄭瑾(1985-)，女，廣東潮州人，揭陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院助教，文學(xué)學(xué)士。研究方向：日語(yǔ)語(yǔ)言與教學(xué)。