江西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 王艷 嚴玲 呂大娥

“物華天寶，人杰地靈”的江西有許多享有盛譽的土特產(chǎn)品，如景德鎮(zhèn)瓷器、婺源綠茶、南豐蜜桔、萬年貢米等，是一個巨大的土特產(chǎn)銷售市場，并為江西省創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益。隨著經(jīng)濟、科技的不斷發(fā)展，江西土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營商要進一步拓展銷售市場，大幅度提高銷量，采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式顯然是與時俱進的有效途徑。

1 土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.1 優(yōu)化銷售流程

網(wǎng)絡(luò)營銷中，廠商和消費者可避開傳統(tǒng)營銷渠道的許多中間環(huán)節(jié)，進行直接交流，縮短交易時間，買賣雙方信息暢通，促進交易的同時還降低了流通、交易成本。

1.2 拓展市場空間

土特產(chǎn)具有極強的地域性，傳統(tǒng)的營銷模式只能面對本地顧客或者旅游購物人群進行銷售，市場空間狹小。網(wǎng)絡(luò)銷售突破了對地域的限制，可直接面對全國乃至全球市場，是市場空間最寬泛、營銷面最廣的交易平臺。

1.3 降低交易成本

網(wǎng)絡(luò)交易縮減了土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和終端消費者的中間環(huán)節(jié)，避免了一個產(chǎn)品經(jīng)過多重環(huán)節(jié)的層層盈利，以較高的價格到達消費者手中。同時許多基于B2C模式的土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，能夠第一時間掌握訂單情況，通過合理配置庫存、原料采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)降低交易成本，拓展企業(yè)利潤空間。

2 江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

2.1 傳統(tǒng)營銷觀念根深蒂固

網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨著信息網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展產(chǎn)生的營銷方式，而土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷更是近幾年電子商務(wù)發(fā)展的新興產(chǎn)物，它的普及和推廣需要土特產(chǎn)買賣方的普遍認同。然而，江西作為中部欠發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)營銷觀念根深蒂固，對新事物、新思維的接受能力較弱，往往不能在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變原有的經(jīng)營理念。在土特產(chǎn)銷售者看來，網(wǎng)絡(luò)營銷沒有傳統(tǒng)營銷中實體店鋪的存在，但仍需要前期的資金投入且不能立即獲利，使得許多銷售者不敢輕易嘗試。同時，在土特產(chǎn)消費者角度看來，網(wǎng)絡(luò)營銷看到的只是產(chǎn)品的圖片和文字介紹，看不著、摸不著實物，對網(wǎng)絡(luò)虛擬市場中“買賣時空分離”的營銷方式非常不適應(yīng)，缺乏信任感。許多消費者不惜金錢、時間、精力，也要看到摸到土特產(chǎn)實物后才能真正下定決心購買。江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展受到傳統(tǒng)營銷觀念的束縛。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

江西的土特產(chǎn)以各種農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為主，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)大多數(shù)位于土特產(chǎn)產(chǎn)區(qū)的農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，然而目前江西省農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，信息化建設(shè)仍處在初級狀態(tài)，雖然在省市政府的大力支持下建立了信息資源數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站架構(gòu)，但卻因為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展平衡導(dǎo)致網(wǎng)站資源和土特產(chǎn)資源分配不一致，限制了土特產(chǎn)信息的時效性和針對性。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷安全建設(shè)滯后

近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，許多不法份子利用網(wǎng)絡(luò)進行合同詐騙、虛假交易等違法行為，消費者在網(wǎng)上購物要面臨比傳統(tǒng)營銷高很多的購物風(fēng)險。同時，不健全的網(wǎng)絡(luò)交易支付體系和滯后的網(wǎng)絡(luò)營銷安全體系讓消費者缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷的安全感和信任度，他們擔心個人信息被泄露、資金賬戶被盜用。再者，由于網(wǎng)絡(luò)營銷尚屬新興事物，法律上還未建立起相應(yīng)完善的配套保障措施，消費者的合法權(quán)益缺乏強有力的法律保障。

2.4 產(chǎn)品物流配送體系不健全

目前，國內(nèi)并沒有專門的全國性土特產(chǎn)品物流配送企業(yè)，土特產(chǎn)物流配送專業(yè)化程度低，難以形成一個系統(tǒng)、完整的土特產(chǎn)物流配送體系，限制了土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模效應(yīng)的形成，導(dǎo)致商品流通的運費和時間成本難以控制，一定程度上影響了消費者的購買積極性。

2.5 產(chǎn)品標準化程度低

實踐證明，實施了產(chǎn)品編碼、質(zhì)量分級、包裝規(guī)格統(tǒng)一標準化的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營銷中更容易得到消費者的認可，取得良好的經(jīng)濟效益。但是，目前江西的土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)往往分散于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市縣，且生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模普遍偏小，難以全面貫徹實施土特產(chǎn)標準化生產(chǎn)，制約了江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展。

3 江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略

3.1 廣泛宣傳土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式

江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷處于初級階段，許多人對土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足，存在很多偏見和誤解。改善這一現(xiàn)狀，需要江西省各級政府的重視和幫助，加強土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的宣傳，讓土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)了解網(wǎng)絡(luò)營銷模式的各項優(yōu)勢和信息化時代下網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性。同時，通過輿論宣傳引導(dǎo)廣大消費者改變“未見實物，不敢購物”的傳統(tǒng)購物心理，順應(yīng)信息社會的發(fā)展，認可并接納土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型購物模式。

3.2 加強營銷網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)

土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷直接通過網(wǎng)頁向顧客展示產(chǎn)品各項信息，網(wǎng)頁帶給消費者最直觀的感受將成為消費者是否購買產(chǎn)品的決定性因素。因此，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須大力加強營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè)，一方面，重視網(wǎng)站的頁面設(shè)計和編排，在視覺感受上吸引消費者瀏覽，并針對目標客戶的喜好和購物心理對網(wǎng)站進行專門設(shè)計，博得消費者對網(wǎng)站的好感，刺激他們的購買欲，為產(chǎn)品的銷售做好前期鋪墊；另一方面，加強與消費者的直接溝通，建立在線咨詢平臺、電子郵件、FAQ等網(wǎng)上交流渠道，與顧客的直接溝通更有利于了解消費者心理，促進網(wǎng)上交易。另外，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)還可以通過開設(shè)網(wǎng)上商品展廳、強化網(wǎng)站內(nèi)部搜索功能等方式進一步服務(wù)消費者，促使顧客采用網(wǎng)絡(luò)平臺進行購物。

3.3 強化網(wǎng)絡(luò)營銷安全建設(shè)

土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)交易通?；谙M者對土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品圖片和文字介紹的認可，買賣雙方往往素未謀面，僅通過網(wǎng)絡(luò)進行溝通洽談、產(chǎn)品交付等，買賣雙方的信譽就顯得尤為重要了，因此，土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員必須加強對“誠信”的認識，努力提高自身的素質(zhì)。另外，為保障消費者的網(wǎng)絡(luò)支付安全，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須進一步加強網(wǎng)站安全建設(shè)工作，可以選擇通過和金山、瑞星等反病毒軟件公司合作，保證網(wǎng)站的安全運行，讓消費者放心的進行網(wǎng)上購物、支付。同時，通過建立消費者評價體系形成銷售者的信用檔案，組成一套完整的土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的信用監(jiān)管機制，完善信用監(jiān)管制度。

3.4 建立新型網(wǎng)絡(luò)營銷物流渠道

物流是網(wǎng)路營銷的重要環(huán)節(jié)，其速度和服務(wù)質(zhì)量關(guān)系著消費者對本次購物的認可與否。土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)應(yīng)結(jié)合江西土特產(chǎn)的特點，建立集“質(zhì)量分級、清洗、消毒、包裝”為一體的專業(yè)江西土特產(chǎn)品物流基地，同時在江西省土特產(chǎn)生產(chǎn)的集中地點和消費地區(qū)建立配送中心，另外要進一步完善土特產(chǎn)物流配送體系建設(shè)，形成物流配置系統(tǒng)高效，物流信息平臺完整， 物流管理水平高的專業(yè)物流配置中心，為土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供如土特產(chǎn)專用保鮮包裝等專門配送方案，專業(yè)的物流必將全面提升土特產(chǎn)配送工作水平，幫助企業(yè)和產(chǎn)品得到消費者的進一步認可。

3.5 開展土特產(chǎn)標準化建設(shè)

江西省應(yīng)當加快土特產(chǎn)品標準化建設(shè)，對土特產(chǎn)質(zhì)量等級、生產(chǎn)加工、 檢驗檢測、 包裝規(guī)格實行統(tǒng)一標準，并積極參與通過質(zhì)量體系認證和安全體系認證 ，獲得國家乃至國際上的廣泛認可。標準化、高質(zhì)量流水作業(yè)的產(chǎn)品意味著網(wǎng)絡(luò)營銷中消費者不必再為見不到實物而猶豫是否購買，所有的土特產(chǎn)都是在規(guī)范統(tǒng)一的標準下生產(chǎn)出來，品質(zhì)有保障而且不存在生產(chǎn)批次不同質(zhì)量差異明顯的情況。

3.6 重視土特產(chǎn)品牌建設(shè)

品牌是商品的無形資產(chǎn)，它包含消費者對產(chǎn)品的信任和認可，是土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提升市場競爭力的關(guān)鍵點。江西土特產(chǎn)作為江西省富有盛名的產(chǎn)品，在品牌建立過程中，更應(yīng)融合江西省獨特的地理和人文氣息，使人印象深刻，潛移默化的轉(zhuǎn)化為購買傾向，有利于土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進一步占領(lǐng)市場。

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