萊蕪職業(yè)技術學院 郭永衛(wèi)

1 談判合作原則以及對策

1.1 合作原則

美國著名的語言學家Grice提出，在交際當中，談話雙方應遵循某原則，互相理解，以完成雙方的交際任務。合作原則具體包括關系、數(shù)量、質(zhì)量與方式等原則，關系原則所指的是談話要與既定目的相關聯(lián)；數(shù)量原則所指的是談話信息量比現(xiàn)有主題多，但最好不要超出需要范圍；而質(zhì)量原則所指的是談話內(nèi)容要真實可靠，不說沒有證據(jù)的話語，不談假話；方式原則所指的是談話語言盡量簡練有序，避免歧義語句出現(xiàn)，交際雙方遵循了這幾項原則之后，談話才會避免邏輯混亂情況發(fā)生，使雙方溝通順暢有效，達到談話目的。在商務英語談判當中，貿(mào)易雙方在遵循合作原則下，運用一定翻譯對策，才能形成有效溝通，達成談判目的。

1.2 合作原則對策

在合作原則下，商務英語談判應該注意談判內(nèi)容的真實可靠性，準確性及針對性，一提及談判，我們會想到談判技巧，可談判也需要真誠信賴，企業(yè)貿(mào)易往來，業(yè)務洽談必須以真誠可靠為前提，貿(mào)易雙方提供信息要真實可靠，不能因一時貪念而欺詐對方，商務貿(mào)易所涉及產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、服務信息及價格一定要準確無誤，像We can offer you this in three different levels of quality.明確告訴對方我國有不同質(zhì)量的產(chǎn)品，并告訴對方最低產(chǎn)品質(zhì)量的價格，the economy model is about 30% less.讓對方清楚知道信息的真實可靠性，并對合作是真誠的。在商務談判中，盡量使用清晰語言，避免歧義信息出現(xiàn)，像時間、價格及質(zhì)量等級等，這些設計具體數(shù)字及雙方利益觀的數(shù)字時，盡量不要運用模糊詞語，尤其是likely、maybe及probably等模糊詞語，這種詞語表面上好聽，但容易給人帶來誤解，讓人很難產(chǎn)生信任感，因此，英語談判翻譯中，盡量少用這些不準確詞語。商務貿(mào)易往來中，在英語談判翻譯時，語言還應該具有很強針對性，談判雙方應該始終圍繞談判主體開展，尤其是在商務活動繁忙的今天，貿(mào)易往來更注重實效及工作效率，在談判中，與之無關話題盡量不要說，避免出現(xiàn)消極后果，如A：What is the price difference ? B：No one can match us so far as quality is concerned.在這個談判中，A問及的是價錢，而B卻答非所問，轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品質(zhì)量上來，這與商務談判合作原則是不相符的，給自身信譽度也會帶來一定影響。在談判過程中，由于談判對象性格、年齡及文化程度等存在不同，語言接受習慣也有所不同，在商務英語談判時，就要根據(jù)實際情況來調(diào)整語言對策，達到所要談判的目的。

2 模糊、禮貌原則以及對策

2.1 模糊原則以及對策

商務談判當中，在涉及一些產(chǎn)品價格、質(zhì)量及數(shù)量等問題時，我們應盡量遵循合作原則，運用真實可靠及明確答案回答對方，避免雙方產(chǎn)生歧義，或給自己帶來不好的印象，在談判過程當中，因某些場合或者原因，有些問題不能正面回答，可是又不能不回答；還有些時候，為了避免正面回答讓對方產(chǎn)生較大情緒反應，顧及談判雙方長期合作關系，這時談判者就可應用模糊的語言來作答。模糊性是人們語言客觀的屬性，它具有概括、簡潔及靈活的特點，在談判過程當中，運用迂回戰(zhàn)術，可保持尊重，讓談判者可自如進退，具有回旋余地，防止談判直接性讓雙方陷入僵局。如：If your price concessions into one, we are willing to cooperate with each other.如果貴方愿意讓步一成，我們很愿意彼此合作的。又如：If you take quality into consideration, you will find our price reasonable.如果從產(chǎn)品質(zhì)量來考慮，貴方就會發(fā)現(xiàn)我們的價格是公道合理的。在這里為了試探對方意圖，己方運用了if條件句來表達語義的模糊性，在談判當中，運用maybe，as if，I 'm afraid等模糊詞語，便于雙方氣氛緩和，避免談判雙方陷入窘迫境地，讓雙方談判順利開展，以達到商務談判目的。

2.2 禮貌原則以及對策

2.2.1 禮貌原則

禮貌原則是人們?nèi)粘＝涣鞯幕驹瓌t，在商務英語談判過程，自然要遵循這項翻譯原則，禮貌原則主要包含表揚、同情、謙和及贊同等準則，運用這項原則的目的是通過自身利益適當減少，讓對方產(chǎn)生好感，以增進雙方感情，加強雙方進一步合作關系，從而獲得己方長遠利益。在國際貿(mào)易談判過程當中，由于談判雙方處于不同的文化情境中，雙方更應保持友好態(tài)度，禮貌待人，給彼此留下良好印象，并為我國國際貿(mào)易往來營造良好氣氛，而不同國家背景文化下的談判雙方具有良好洽談過程，就需要在禮貌原則下來談判。

2.2.2 禮貌原則對策

在商務談判當中，有些話語直接說出來，盡管準確清晰性達到了，可往往讓對方無法接受，反而無法取得良好效果。談判雙方在陳述自身觀點，以及反駁對方的時候，應該從接受程度及情感特點方面出發(fā)，運用委婉緩和的語言縮短彼此之間的情感距離，讓雙方具有和諧融洽的談判氛圍，如：Your goods should arrive earlier.貴方的貨物應該到達更早一些。這里暗含著一種批評，意思是指貨物來得太晚了。運用這種翻譯對策，可保留雙方面子，防止談判雙方產(chǎn)生正面沖突，讓雙方在友好合作氛圍當中展開談判。在談判過程中，直接向?qū)Ψ秸f“不”這是很不禮貌的，同時也會使自己談判境地陷入不利局面中，為了避免這種情況發(fā)生，運用委婉語句也是很重要的，在談判中可使用would you…if we…這樣的語句，使得話語更委婉一些，為談判雙均留有一定余地。商務談判是件很費時費力的緊張工作，談判過程加入幾句幽默語言的時候，對于雙方氣氛具有緩和作用，并且能增加彼此情感，提高雙方談判的效率，達到雙贏效果，像A：Your products are very good.But I'm a little worried about the prices you're asking.B：You think we about be asking for more？(laughs)這句話的意思是A：你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，可你所提出的價格讓我們有所擔心。B：你認為是我們所提出的要求吧？在長期談判當中，對方談判已經(jīng)有些消極了，為了緩和雙方氛圍，B此時幽默了一下，頓時讓雙方氛圍得以穩(wěn)定，并進一步探討下去，在談判過程當中，適當風趣幽默一下，不僅能夠體現(xiàn)談判人員高雅素質(zhì)及大度風格，還能為彼此雙方的進一步合作奠定基礎。在禮貌原則下，還應對其適度表揚，人們在交往過程當中，總是喜歡得到別人的認可、贊美與尊重，國際商務談判當中，這種表揚對策是經(jīng)常會被使用的。表揚的形式是比較多的，談判人員可依據(jù)實際情況，采取適當?shù)谋頁P對策，獲得對方好感，當然這種贊美應該建立在真誠基礎上，避免吹捧及肉麻話語，這樣可能會對方帶來不良印象，反而不利雙方情感的培養(yǎng)。在談判過程中，雙方難免會有禮讓與妥協(xié)，為了表達對方做出讓步的謝意，出于禮貌原則，一般需要表達一下自身謝意，為今后合作發(fā)展奠定基礎。商務英語談判過程里，會經(jīng)常運用到禮貌語言的，像讓步語言翻譯、問候語等，在談判中，遵守禮貌翻譯原則，可有效維護雙方友好關系。

3 文化差異原則及對策

在國際貿(mào)易往來中，文化差異問題是不可回避的，尤其是商務談判中，談判雙方應該注重國內(nèi)外文化理念差異，避免英語與漢語文化背景的差異，造成彼此矛盾。在文化差異方面，沒有好壞之分，應該理解基礎上，尊重彼此文化差異不同。西方文化當中，對數(shù)字13非常敏感，可我國沒有這方面的認同，反而對數(shù)字4較為忌諱。不同生活背景所產(chǎn)生的文化也就有所不同，西方人喜歡浪漫，有情人節(jié)一說，而在中國也有情人節(jié)，只是很多人沒有在意，我國七月七就是情人節(jié)，彼此雙方可以換位思考。又如，中國人向人打招呼問候的時候，經(jīng)常會問：“你吃了嗎？”而西方與人打招呼的問候語經(jīng)常是談論天氣；在招待客人并送出門的時候，中國人會禮貌性地說聲：“慢走”，而西方文化當中就沒有這種話語。為避免因這種問題而出現(xiàn)尷尬，在商務英語談判的時候，要對雙方的價值觀念、宗教信仰及生活方式等進行了解，讓雙方貿(mào)易談判溝通更為順暢，感受到談判氛圍良好，從而確保談判成功的幾率。例如英語當中的dog一詞，在我們國家是禽畜當中的一種，地位比較低劣，經(jīng)常用來形容那些被人們瞧不起之人；而在英語當中，它所代表的是一種讓人非常喜歡的動物——狗，它是人們忠誠的朋友。在英語文化當中，我們知道a lucky dog這詞組，在英語文化中，這個詞組是幸運兒之意，如果不了解英語國家的文化背景，根據(jù)字面意思來翻譯，必定被人認為是在罵他，從這個詞組里，我們能夠看出英語與漢語文化間的差別。在商務談判當中，應該注意彼此文化差異，對于對方文化當中，犯忌之事，要盡量避免觸碰，防止給彼此帶來不快，確保談判目的的達成。

[1]董麗麗,董雅娟.商務英語中跨文化語用失誤的研究及對策[J].中國商貿(mào),2012(25).

[2]孫肇春.商務英語語言特點研究——兼談商務英語的學科定位[J].廣東外語外貿(mào)大學學報,2009(03).