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      以典型工作任務(wù)“新車推介”為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)情境設(shè)計

      2012-08-27 08:12:40進(jìn)
      時代農(nóng)機(jī) 2012年5期
      關(guān)鍵詞:新車銷售客戶

      聶 進(jìn)

      (黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖北 黃岡 438002)

      1 典型工作任務(wù)分析

      (1)工作過程。汽車銷售顧問是為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作,但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn),向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作流程:銷售準(zhǔn)備;需求分析;產(chǎn)品推介;試乘試駕;報價成交;售后跟蹤。

      在汽車產(chǎn)品推介階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

      (2)工作對象。通過對銷售顧問的實(shí)際銷售工作過程的分析,確定出三個主要對象分別是銷售顧問自身、客戶和新車。首先,作為一個合格的銷售顧問首先要對自身進(jìn)行全面的分析,要具備一定的溝通技巧、職業(yè)素養(yǎng)、知識儲備及團(tuán)隊(duì)合作的精神。其次,銷售顧問也要詳細(xì)了解車輛的基本配置、價格政策、車輛的性能特點(diǎn)以及主要競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)等相關(guān)知識。另外,銷售顧問針對不同的客戶,分析他們的性格特點(diǎn)、對車輛配置的要求、購車的用途及心里價位等相關(guān)信息,為客戶推介最適合客戶的車輛。

      (3)工作的方式方法。汽車銷售顧問主要采用傾聽和主動詢問的工作方式,獲取客戶的信息,再根據(jù)客戶提供的需求信息,找出店里最適合客戶的車型,并主動邀請客戶一起觀看。靈活運(yùn)用六方位介紹法,進(jìn)行針對性的車輛展示與介紹,并注意結(jié)合FABE法把車輛的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的購買利益,刺激客戶的購買欲望。在適當(dāng)時機(jī)主動邀請客戶試乘試駕,讓客戶親身體驗(yàn)新車的卓越性能,促成交易。

      (4)勞動組織形式。銷售顧問與4S店簽訂勞動合同關(guān)系,享受一定的福利待遇。薪資待遇主要由基本工資和銷售提成組成。提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)和職位晉升的機(jī)會,實(shí)行輪休制。采用首問負(fù)責(zé)制的組織形式,同時注重銷售團(tuán)隊(duì)的合作,必要時可由其他同事協(xié)助。當(dāng)客戶的要求超出銷售顧問權(quán)限時,銷售顧問必須向銷售主管或者銷售經(jīng)理請示后才能答復(fù)客戶。

      (5)工作要求:①技術(shù)方面:具有熟練的駕駛技術(shù);掌握所介紹車型的功能,會向客戶演示各種配置的操作方法;牢記車輛的各種配置和尺寸參數(shù),能向客戶介紹并準(zhǔn)確無誤。②質(zhì)量方面:熱情的接待客戶,讓客戶感受到受歡迎和受尊重,滿足客戶的情感需求;在進(jìn)行六方位介紹時結(jié)合FABE的介紹方法,更全面和細(xì)致的向客戶展示車輛的特點(diǎn),吸引客戶的興趣;在回答客戶異議時,具有靈活性和針對性;掌握主要競爭對手的車型特點(diǎn),能夠在競品對比中,突出人無我有、人有我優(yōu)的特點(diǎn)。③環(huán)保方面:在接待客戶之前,注意保護(hù)展廳的整潔;在客戶離開時,及時清理客戶遺留的雜物;在介紹車型時,注重對車子環(huán)保理念的介紹。

      2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計方案

      (1)學(xué)習(xí)目標(biāo)的確定。根據(jù)汽車銷售企業(yè)對汽車銷售顧問的職業(yè)崗位要求,結(jié)合我校學(xué)生實(shí)際情況,確定“新車推介”這一學(xué)習(xí)情境中要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)主要包括知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個方面,①知識目標(biāo):掌握新車的六方位介紹法;掌握FABE法;了解新車及競爭對手的產(chǎn)品信息。②能力目標(biāo):具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應(yīng)變能力。③素質(zhì)目標(biāo):良好的職業(yè)操守和團(tuán)隊(duì)合作精神。

      (2)教學(xué)內(nèi)容的選擇。根據(jù)汽車銷售企業(yè)發(fā)展需求和完成新車推介的實(shí)際工作任務(wù)所需的知識、能力、素質(zhì)要求選取教學(xué)內(nèi)容。在分析汽車銷售職業(yè)崗位的實(shí)際工作過程的基礎(chǔ)上,確定新車推介的教學(xué)過程。主要教學(xué)內(nèi)容有:①客戶需求分析;②汽車產(chǎn)品六方位介紹法和FABE法;③競品對比;④客戶異議的處理。

      (3)教學(xué)方法和教學(xué)過程的設(shè)計,①教學(xué)方法。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)用下列教學(xué)方法:用“案例教學(xué)法”激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;用“小組討論法”提高學(xué)生創(chuàng)新思維能力;用“角色扮演法”提高學(xué)生綜合運(yùn)用知識解決問題的能力。這些教學(xué)方法活躍了課堂氣氛,調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,促進(jìn)了學(xué)生積極思考,深受學(xué)生歡迎。案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演教學(xué)法,另外,課程組教師還利用課余時間,組織了學(xué)生開展多種形式的競賽,使課堂教學(xué)內(nèi)容得以延伸,比如每年的技能活動月里,我們會舉辦汽車銷售技能大賽,既豐富了學(xué)生的課余生活,同時又對形成良好的學(xué)風(fēng)起到積極促進(jìn)作用。通過多種教學(xué)方法的靈活運(yùn)用,有效地調(diào)動了學(xué)生主動參與學(xué)習(xí)的積極性,絕大多數(shù)學(xué)生能夠在學(xué)習(xí)中積極思考,在老師的指導(dǎo)下開展研究性學(xué)習(xí),促進(jìn)了學(xué)生綜合能力的全面發(fā)展。②教學(xué)過程的設(shè)計。本情境的教學(xué)過程采用理實(shí)一體的教學(xué)方法,以任務(wù)為主線,學(xué)生為主體,教師為主導(dǎo),將所要學(xué)習(xí)的新知識融合在任務(wù)之中。情境設(shè)計如表1所示,其中任務(wù)2汽車產(chǎn)品六方位介紹法的教學(xué)過程設(shè)計如表2所示。

      表1 “新車推介”學(xué)習(xí)情境設(shè)計

      表2 任務(wù)2汽車產(chǎn)品六方位介紹法的教學(xué)過程設(shè)計

      (4)教學(xué)媒體。①采用多媒體教學(xué),激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;②課程和仿真軟件相結(jié)合。

      (5)資源與環(huán)境的選擇。采用一體化教學(xué)形式,運(yùn)用實(shí)訓(xùn)基地現(xiàn)場教學(xué)。實(shí)訓(xùn)基地可以是校企合作企業(yè)的銷售展廳,也可以是實(shí)訓(xùn)中心的模擬展廳,但必須具備實(shí)訓(xùn)車輛、洽談桌椅、銷售資料等現(xiàn)場工作環(huán)境,同時又具備多媒體、白板等課堂教學(xué)環(huán)境。

      (6)教學(xué)評價。教學(xué)評價一般包括校外專家評價、行業(yè)企業(yè)專家評價、校內(nèi)專家評價、校內(nèi)督導(dǎo)評價及學(xué)生評價。教學(xué)評價的過程是對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的一個反饋,良好的教學(xué)評價能夠促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。

      [1]常興華,王梅.汽車營銷實(shí)務(wù)[M].北京:北京理工大學(xué)出版社,2010.

      [2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京:清華大學(xué)出版社,2009.

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