□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張艷瀟

8月22日，煙臺(tái)眾德集團(tuán) “多功能螯合肥”產(chǎn)品示范田觀摩會(huì)在河南省杞縣成功舉辦。伴隨著淅淅瀝瀝的小雨，來(lái)自河南區(qū)域多個(gè)縣的50多位經(jīng)銷商、零售商和當(dāng)?shù)?0多位農(nóng)民親眼見(jiàn)證了 “多功能螯合肥”不俗的效果。所謂 “螯合物”，即在植物的細(xì)胞中有選擇地捕捉某些金屬離子，又能在必要時(shí)適量釋放出這種金屬離子的一種化合物。

究竟 “螯合肥”的功效是否像介紹中的如此神奇呢？記者跟隨者眾德集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)部的工作人員，來(lái)到了位于杞縣葛崗鎮(zhèn)西空村的田地里一探究竟。

高效率提升高品質(zhì)增收才是硬道理

踏著滿是泥濘的田間小路，記者來(lái)到了眾德“多功能螯合肥”的示范田所在的西空村。由于前期持續(xù)不斷地降雨，前往示范田的道路已無(wú)法通過(guò)，但這并沒(méi)有打消大家見(jiàn)證肥效的熱情，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶李師傅的帶領(lǐng)下，一行人曲折地向眾德多功能螯合肥黃瓜示范田進(jìn)發(fā)。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望去，成片的黃瓜已進(jìn)入成熟時(shí)期，三三兩兩的農(nóng)戶正在進(jìn)行采收，翠綠色的瓜條甚是喜人，農(nóng)戶們的欣喜溢于言表。領(lǐng)路的李師傅告訴記者，他家今年承包了四畝地，黃瓜種植初期，在當(dāng)?shù)亓闶凵痰慕榻B下，開(kāi)始使用眾德 “多功能螯合肥”?！捌鸪酰倚睦镆矝](méi)底，這 ‘螯合肥’的效果能像宣傳的那么好嗎?為此我特意區(qū)分了兩塊地進(jìn)行比較，一方面是為了對(duì)比出效果，另一方面是為了減少風(fēng)險(xiǎn)，降低損失，沒(méi)想到結(jié)果卻大大超乎我的想象?！崩顜煾嫡f(shuō)道。通過(guò)對(duì)葉片、瓜條、晚疫病的觀察，記者看到，施用了 “多功能螯合肥”的黃瓜長(zhǎng)勢(shì)明顯要好于其他地塊的黃瓜，對(duì)比沒(méi)有施用眾德“多功能螯合肥”的黃瓜，不僅葉片翠綠肥厚，節(jié)間的距離也較施用其他品牌肥料的黃瓜要短很多，這說(shuō)明黃瓜抗倒伏的能力明顯提高。再觀察瓜條，施用眾德 “多功能螯合肥”的黃瓜，外表翠綠，光澤度高，而其他黃瓜的外表暗淡無(wú)光。另外，施用了眾德 “多功能螯合肥”的黃瓜葉片完整，極少出現(xiàn)晚疫病等病害，而其他黃瓜葉片多呈現(xiàn)黃綠色，染病的植株要多于施用眾德“多功能螯合肥”的黃瓜。

李師傅還向大家詳細(xì)介紹了種植黃瓜的投入產(chǎn)出情況并給記者算了一筆賬。據(jù)他介紹，由于眾德“多功能螯合肥”營(yíng)養(yǎng)全面，施用效果明顯，在加上日常管理得當(dāng)，使得他家黃瓜提前一周便早早進(jìn)入市場(chǎng)，賣價(jià)自然也高了不少。“我這每畝地的種子、化肥和農(nóng)藥的投入不到2000元，由于我家的黃瓜品質(zhì)好，又早上市一周，所以每斤賣到了1.7元，由于品質(zhì)好，后成熟的黃瓜收購(gòu)價(jià)也比別家高了0.2元，每畝地產(chǎn)量在16000斤，這樣算下來(lái)，我每畝地可以多收入3200多元呢?！闭f(shuō)著，李師傅拿起一根黃瓜就遞給記者說(shuō)道：“你快嘗嘗，我家的黃瓜，味兒特濃?！?/p>

服務(wù)質(zhì)量是根本經(jīng)驗(yàn)交流巧支招

當(dāng)下，在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的肥料市場(chǎng)，拼的已不是產(chǎn)品品牌，也不是價(jià)格高低，而是看廠家能否獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，產(chǎn)品能否真正讓農(nóng)民增產(chǎn)增收。因此，一支具有專業(yè)農(nóng)化知識(shí)的“土專家”隊(duì)伍就成為了企業(yè)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力必不可少的因素。此次現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)除組織大家進(jìn)行肥效見(jiàn)證外，還挑選出了幾個(gè)在產(chǎn)品推廣上頗有心得的經(jīng)銷商與大家共同交流經(jīng)驗(yàn)。其中大家分享的最有效的一條經(jīng)驗(yàn)就是堅(jiān)持做好農(nóng)化服務(wù)，真正抓住農(nóng)戶的心。杞縣鄭氏農(nóng)資公司經(jīng)理鄭樂(lè)功表示，作為眾德肥料杞縣地區(qū)的總代理，做好眾德產(chǎn)品的推廣理所應(yīng)當(dāng)，為了更好地將產(chǎn)品推向下游市場(chǎng)，他和公司的農(nóng)化服務(wù)人員在眾德 “多功能螯合肥”推廣之初，每天堅(jiān)持走訪7-8位基層零售商和種植大戶，為他們解決各種種植方面的問(wèn)題，同時(shí)還為農(nóng)戶做出配套的施肥方案。他還將各個(gè)零售店的老板組織起來(lái)，集中為大家培訓(xùn)農(nóng)化知識(shí)，讓人人都成為 “醫(yī)生”，人人都能為莊稼“看病”。

靠技術(shù)支撐，以服務(wù)取勝。農(nóng)化服務(wù)已成為生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一，而從銷售人員到兼具銷售+農(nóng)化服務(wù)雙重身份的營(yíng)銷人員也將是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。他們對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況了如指掌，因此在完成日常銷售的同時(shí)，也可以深入了解農(nóng)民需求，有針對(duì)性的服務(wù)農(nóng)民，對(duì)企業(yè)品牌的樹(shù)立和產(chǎn)品的推廣有著十分積極的作用。

交流中，當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)銷商告訴記者，他是一年前開(kāi)始接觸眾德 “多功能螯合肥”的，主要是在西瓜上進(jìn)行推廣，由于西瓜品種的限制，再增產(chǎn)的空間比較小，只能在品質(zhì)上做文章，他在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行區(qū)域性的示范田推廣，每次觀摩會(huì)都有新農(nóng)戶看到眾德“多功能螯合肥”的效果，就這樣眾德這款 “螯合肥”在當(dāng)?shù)氐匿N量一路攀升，一度出現(xiàn)斷貨的情況。不僅如此，他每次還將種植大戶的個(gè)人信息和購(gòu)買量做詳細(xì)的記錄，定期對(duì)他們進(jìn)行回訪，讓他們每時(shí)每刻都能享受到貼心的服務(wù)，相信明年我的銷售業(yè)績(jī)會(huì)更好。

過(guò)硬技術(shù)作保障 產(chǎn)品營(yíng)銷有策略

眾德集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)公司經(jīng)理王安峰告訴記者，眾德“多功能螯合肥”中的大量元素氮、磷、鉀均采用了品質(zhì)優(yōu)良的原料進(jìn)行加工生產(chǎn)，其中采用的先進(jìn)螯合生產(chǎn)工藝，使得作物所必須的營(yíng)養(yǎng)元素在肥料中均以螯合態(tài)的形式存在，提高了肥料的利用率，保證了每個(gè)顆粒中都包含易被作物吸收的全營(yíng)養(yǎng)元素，增強(qiáng)了作物可逆性。另外，眾德“多功能螯合肥”中所含有的腐植酸不僅可以抑制鹽分上升，降低土壤鹽分含量，改善土壤的酸堿度，提升土壤保肥保水能力，還可以增加土壤顆粒的分散性，明顯改變土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu)，使板結(jié)嚴(yán)重的土壤疏松，改良作物的根系環(huán)境。長(zhǎng)期使用，可使秧苗健壯，籽粒飽滿，抗病性強(qiáng)?！岸喙δ茯戏省敝孕Ч@著，源于腐植酸與肥料中的磷鉀礦物質(zhì)，以及微量元素發(fā)生螯合反應(yīng)，使磷鉀、微量元素轉(zhuǎn)化為溶解度高、易被植物吸收的離子態(tài)，預(yù)防作物的缺素癥。

據(jù)了解，眾德“多功能螯合肥”在果樹(shù)、蔬菜、小麥、大蒜上的應(yīng)用效果十分明顯，并已在山東、河北等多個(gè)地區(qū)得到廣泛應(yīng)用，此次在黃瓜上的效果也再次驗(yàn)證了其提供全營(yíng)養(yǎng)，高利用率的優(yōu)勢(shì)。

如今國(guó)內(nèi)的新型肥料品種層出不窮，各廠家在新型產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣中也是煞費(fèi)苦心，依托過(guò)硬技術(shù)生產(chǎn)出的肥料，在品質(zhì)和效果都具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但這只是一方面，更重要的是如何“以點(diǎn)帶面”的將肥料推廣到下游市場(chǎng)，讓更多的農(nóng)戶接受并使用。眾德集團(tuán)營(yíng)銷副總監(jiān)劉傳鐸告訴記者，眾德“多功能螯合肥”在河南市場(chǎng)還屬于新產(chǎn)品，這款肥料的推廣和品牌的打造，眾德集團(tuán)也精心制定了推廣計(jì)劃。首先是通過(guò)“多功能螯合肥”在各種作物上使用效果的觀摩，提高經(jīng)銷商和零售商對(duì)于推銷新產(chǎn)品的信心和決心。在區(qū)域銷售上給予經(jīng)銷商和零售商充分的支持和鼓勵(lì)。其次，引導(dǎo)和號(hào)召客戶建立示范田，召開(kāi)觀摩會(huì)等形式，讓下游農(nóng)戶和零售商親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀，眼見(jiàn)為實(shí)，消除對(duì)產(chǎn)品的疑惑，做到以點(diǎn)帶面，將新產(chǎn)品推廣開(kāi)來(lái)。再其次，通過(guò)差異化產(chǎn)品，占有更多市場(chǎng)份額。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和生命力更強(qiáng)。