文 李 洋

山西省眼科醫(yī)院視光學科

我在醫(yī)院視光科從事驗光配鏡工作，至今已有16年的時間了。有時出差到外地，只要時間允許，我就會去當?shù)氐难坨R店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看能否學到一些新的知識、新的理念。近幾年來我認識到，作為一名驗光師不僅僅要驗好光，在工作中更應該成為一名高績效、更全面的銷售型驗光師。運用自己的專業(yè)知識，針對患者實際需要，給予合理化的產(chǎn)品建議，這樣既能體現(xiàn)驗光師的專業(yè)性，又能為醫(yī)院創(chuàng)造更大的效益。

在一些領域，可以采取“拿來主義”為我所用，但我發(fā)現(xiàn)不能把眼鏡零售店的那一套銷售體系生搬硬套地直接移植過來，必須結(jié)合我們視光學科的實際情況，加以融會貫通，才能探索出適合自己的銷售方式。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！?/p>

結(jié)合自己的工作實踐和經(jīng)驗，談談自己對如何做一名銷售型驗光師的粗淺認識，以便大家共同學習和交流。

第一，不打無準備之仗。記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。要想做好任何一件事情，都需要事先作相應的準備，不打無準備之仗。在為患者驗光的過程中，推薦其所需要的產(chǎn)品是一項復雜的工作。作為驗配人員應該針對不同的患者，有計劃、有步驟地、展開產(chǎn)品推薦。雖然驗光師崗位的特殊性能讓患者更容易信任我們，但我們在毫無準備。對患者不加詢問和了解的情況下貿(mào)然進行驗光與產(chǎn)品推薦，往往會因為情況不明、底數(shù)不清而出差錯，造成言詞模棱兩可。自己對推薦的產(chǎn)品不了解，患者就會對我們的專業(yè)性產(chǎn)生質(zhì)疑，當然更不會接受我們?yōu)槠渫扑]的產(chǎn)品了。因此，為避免失誤，爭取主動高效地完成驗光與產(chǎn)品的推薦，我們需要掌握所賣產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。只有充分做好前期準備工作，才能使我們在推薦的過程中底氣十足、充滿信心，用專業(yè)的視光知識為患者推薦適合的產(chǎn)品，贏得他們的信賴。

第二，掌握服務的敏捷度?；颊邔Ψ盏拿艚荻纫蠓浅８撸Ｍ覀兲峁┑牟粌H是過硬的驗配技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還有細致真誠的服務。在銷售過程中，哪怕是一個小小的服務環(huán)節(jié)讓患者不滿意就有可能影響到最終的銷售結(jié)果。所以，在為患者驗光時，要找準機會與其進行深入溝通，了解患者的喜好。當患者有疑慮時，一定要耐心地為其講解，只有細致真誠的服務才能促使銷售的成功。

第三，鎖定核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的目標是在驗光工作中推薦適合患者的產(chǎn)品。銷售之神喬·吉拉德曾說過：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶?！彼枣i定銷售核心目標是銷售成功的前提，以核心目標去尋找我們身邊的每一個可能變成客戶的患者。

成長為一名銷售型驗光師，是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足，更需秉持一貫的專業(yè)信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，實現(xiàn)最終的目標。