淘寶（中國）軟件有限公司 筱亦

傳統(tǒng)行業(yè)如何對接電子商務(wù)

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在電子商務(wù)大潮下，傳統(tǒng)行業(yè)怎樣找到與新媒體、新技術(shù)對接的路徑？這是一個很多人都感興趣的話題。下面就以清潔行業(yè)在淘寶網(wǎng)上的表現(xiàn)為例，進行講解。

淘寶網(wǎng)清潔行業(yè)的概況

清潔行業(yè)在淘寶網(wǎng)上的三年成交情況：從2009年到2011年，個人清潔增幅是3396%，家庭清潔是247%，這個增速是非常高速的，同時，它遠遠高于淘寶全網(wǎng)的增幅。目前來說這個空間是非常大的。

從賣家群體看，可以看到2009年到2010年是翻倍增長，但是從2010年到2011年就已經(jīng)變化很少了，所以賣家群體已經(jīng)趨于穩(wěn)定。目前，全網(wǎng)有3000萬個商品可以供大家挑選，這是非常海量的商品量，也可以滿足買家的商品需求。

再看一下賣家主要聚集在哪些地區(qū)。從我們的后臺記錄來看，清潔產(chǎn)品的賣家全國地域分布是非常集中的，主要集中在浙江、上海、江蘇、廣東、北京等地，基于這樣的區(qū)域分布，淘寶在清潔行業(yè)有一個規(guī)劃，就是做本地化，這些區(qū)域會作為我們本地化的重點。從賣家規(guī)模來看，在兩個行業(yè)里面，TOP10的賣家成交占比只有5.8%，個人清潔TOP10賣家是4.8%左右，這就意味著賣家的成熟度還是不高的。看了賣家，現(xiàn)在看買家，買家的聚集地全國每個區(qū)域的占比都是一樣的，最大的是浙江，占14%。也就是說，其實這些區(qū)域加起來占到56%的買家數(shù)量，結(jié)合賣家和買家來看，賣家區(qū)域集中度會很高，也就是那些區(qū)域的賣家除了覆蓋本地的買家之外，還覆蓋更遠區(qū)域的買家。

線上消費的特點

在淘寶上，每個人花在個人清潔上的錢每月大約100元，家庭清潔每月90元，這個金額應(yīng)該說跟線下的數(shù)字差不多。平均每人每月購買1.2次，這個可能跟線下有比較大的差異，線下的消費者一般是一周購買一次或者兩周購買一次，而線上的消費者會一次購買比較多的清潔用品，這個原因可能是運費的問題。

淘寶曾經(jīng)做過一次調(diào)研，研究的題目是：買家購買時最關(guān)注的是什么？不管問到哪一個年齡群體，價格便宜是大家追求的一點；其次是方便；第三省時間，消費者可能沒有時間去超市，在網(wǎng)上點一下就可以了；第四需要的產(chǎn)品在當?shù)貨]有，有些地區(qū)可能沒有大的賣場或者涉及不到這些品牌，通過淘寶網(wǎng)就可以購買到這些品牌；還有就是網(wǎng)絡(luò)推介和朋友介紹。所以，可以看到這些是買家在購買時比較關(guān)注的一些點，也就是買家在網(wǎng)上購買的主要原因吧。

從搜索關(guān)鍵詞來看，大家可以看到關(guān)鍵詞排在前面的，比如“藍月亮、安利”，另外是“贈品”、“包郵”……基于以上幾點，希望清潔行業(yè)是做最舒適的購物體驗。

主要從四個方面來做這些事情：一個是放心，淘寶會通過商品和服務(wù)打造，商品主要是贈品和優(yōu)品，希望品牌商能夠在這個平臺上做分銷，分銷的時候會有“假一賠三”的承諾；第二是便宜，買家在購買時選擇線上購買第一的原因就是便宜，所以會通過郵費減免進行運作，做法就是地區(qū)化運作和免郵服務(wù)，希望能夠有賣家支撐本地化服務(wù)，把本地化服務(wù)做起來，通過本地化服務(wù)體現(xiàn)便宜；然后，第三點就是品種豐富，這一定是淘寶優(yōu)勢所在；最后是快捷，在淘寶上買，可能他沒有時間去超市，在這個地方買就可以了。首先是限時送達，然后是買家迅速對比，以及選品快捷。比如海飛絲洗發(fā)水200毫升，這個單品展現(xiàn)之后，在哪些店鋪可以買到海飛絲200毫升洗發(fā)水，會展現(xiàn)很多店鋪，這就是品牌分銷以后的分銷店鋪，通過導(dǎo)購來實現(xiàn)買家的選品。

品牌商在線上如何實現(xiàn)合作？

我們希望品牌商能夠進入淘寶網(wǎng)體系。那么，品牌商肯定會問到底在線上是怎么做的？

這里介紹一種淘寶商城主推的做法——就是通過品牌分銷形式。淘寶網(wǎng)有一個分銷平臺，通過分銷平臺進入淘寶，招募分銷店鋪來做。主要步驟是：第一，在平臺上會入駐分銷品牌；第二，做經(jīng)銷商分層，然后開始導(dǎo)入信息；第三步就是制作招募書，然后通過分銷系統(tǒng)供貨；第四步淘寶網(wǎng)通過一些平臺發(fā)布招商信息；第五步就是信息三方溝通和持續(xù)反饋機制，信息溝通主要是淘寶、經(jīng)銷商、分銷商的溝通，我們會通過定制機制來看分銷是不是順利。

成功案例

目前，淘寶有一個關(guān)于清潔產(chǎn)品的成功案例——獅王的線上銷售。因為線下的牙膏品牌中高露潔、佳潔士的知名度會比較高，但是線上是獅王這個品牌比較好。

那么，淘寶為什么要選擇跟獅王合作？

就是基于消費者在選擇產(chǎn)品的時候會把便宜放在第一位，這使雙方合作成為可能；第二點就是保證獅王賣的是不是正品。解決的方法就是加標，即大家在網(wǎng)上搜獅王的時候，就可以通過這個標知道是不是正品；第三，如果說在現(xiàn)場做分銷，肯定要有三五個團隊來做運營，然后針對年度分銷廣告推廣的計劃，另外是分銷商渠道管理政策，怎么管理分銷商，分銷商怎么做，這都要有政策，這是淘寶入住分銷平臺需要做的。像淘寶的有一些旗艦店，目前已經(jīng)達到75%，獅王的銷售有70%都是通過分銷平臺來實現(xiàn)的，包括在淘寶上品牌的正品都有了保證。

淘寶網(wǎng)在獅王入駐后做怎樣的扶持？每個月和供應(yīng)商有一個定期溝通和專題推廣。淘寶網(wǎng)是一個平臺，通過這個平臺能夠讓買家買到好的東西，能夠得到有保障的服務(wù)和產(chǎn)品，所以希望買家可以盡快到線上來，為買家提供更好的服務(wù)和體驗。