相信所有的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員都能感覺(jué)到市場(chǎng)越來(lái)越難做，越來(lái)越迷茫：廠家招商越來(lái)越難，經(jīng)銷(xiāo)商讓零售店聽(tīng)話越來(lái)越難，終端商上量越來(lái)越難?？蛇@一切都是怎么發(fā)生的？究其根本原因在于：

上游產(chǎn)能過(guò)剩。無(wú)疑，從2008年開(kāi)始，農(nóng)資產(chǎn)品的供應(yīng)開(kāi)始逐漸步入供大于求的階段，尿素、二銨已明顯過(guò)剩，復(fù)合肥也逐漸步入后塵。而隨后金正大、新都化工等企業(yè)成功上市融資又加快了生產(chǎn)企業(yè)的并購(gòu)整合，自然，賺錢(qián)越來(lái)越不容易。

中游渠道臃腫。化肥市場(chǎng)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)之后，從原來(lái)的只有供銷(xiāo)社賣(mài)農(nóng)資到現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)每個(gè)縣至少都有超過(guò)20家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，大點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商超過(guò)10家，有的競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)農(nóng)資的零售店甚至超過(guò)40家，再到中國(guó)郵政、中石油加油站、中儲(chǔ)糧等“中”字頭企業(yè)開(kāi)始加入農(nóng)資銷(xiāo)售大軍，渠道已變得越來(lái)越臃腫，更多各類(lèi)型企業(yè)的加入導(dǎo)致了銷(xiāo)量的分流。

下游服務(wù)能力缺失。賣(mài)農(nóng)資賣(mài)到最后到底是在賣(mài)什么呢？我們的答案是“服務(wù)”！因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)資料屬性以及低差異化決定了我們很難真正有所謂“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品，大家銷(xiāo)售的東西都差不多，唯一可以建立區(qū)別的領(lǐng)域只有“服務(wù)”！可是，在2009年之前，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商主要都是在用批發(fā)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，當(dāng)然也有所謂的各級(jí)服務(wù)，但是做的好或者不好相信大家都了解的，尤其是終端零售店，從坐商發(fā)展到賒銷(xiāo)乃至于挨家挨戶強(qiáng)行“硬塞”，除了一丁點(diǎn)的農(nóng)化知識(shí)普及之外，根本做不了對(duì)農(nóng)戶的系統(tǒng)服務(wù)。所以，系統(tǒng)為農(nóng)服務(wù)能力的缺失是我們賺錢(qián)越來(lái)越難的根本原因之一。

土地流轉(zhuǎn)帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為變化。隨著土地流轉(zhuǎn)政策在各地的貫徹落實(shí)，其對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的影響日益顯現(xiàn)，而且其執(zhí)行速度之快應(yīng)該說(shuō)超乎很多人的想象，加之合作社在全國(guó)如火如荼地建立與運(yùn)營(yíng)，大規(guī)模種植與合作社的農(nóng)資采購(gòu)顯然和零散的農(nóng)戶在購(gòu)買(mǎi)心理、行為上截然不同。這就從銷(xiāo)售鏈條的最末端，即終端零售商那里得到了最直接的體現(xiàn)，種田大戶、合作社集中采購(gòu)等等對(duì)產(chǎn)品、尤其是對(duì)服務(wù)的要求是一般零售商無(wú)法提供的。于是，大訂單式的農(nóng)資采購(gòu)開(kāi)始繞過(guò)一般的農(nóng)資零售商，分流原本還屬于這個(gè)銷(xiāo)售鏈條最末端的生意！

綜上可見(jiàn)，上游生產(chǎn)企業(yè)，中間渠道企業(yè)，下游零售企業(yè)，最根本的購(gòu)買(mǎi)行為都和以往不一樣了！而我們的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者依然沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，依然用以前的批發(fā)思維活在當(dāng)下復(fù)雜的格局當(dāng)中，依然只是在煎熬中苦苦掙扎。都感覺(jué)越來(lái)越難卻都不參與變革！什么是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就是如果你不跟上市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，那么，以前怎么賺的錢(qián)就要怎么還回去，除非你離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，但別的行業(yè)就真的那么好做嗎？

當(dāng)下的迷茫局面我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)，如何在這整合時(shí)期重新抓住變革的機(jī)遇，請(qǐng)關(guān)注下期專(zhuān)欄：從“寄生”到“共生”——重塑農(nóng)資經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式！

法規(guī)提示

《中華人民共和國(guó)合同法》第二百五十一條 承攬合同是承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報(bào)酬的合同。承攬包括加工、定作、修理、復(fù)制、測(cè)試、檢驗(yàn)等工作。

《中華人民共和國(guó)合同法》第二百五十三條 承攬人應(yīng)當(dāng)以自己的設(shè)備、技術(shù)和勞力，完成主要工作，但當(dāng)事人另有約定的除外。承攬人將其承攬的主要工作交由第三人完成的，應(yīng)當(dāng)就該第三人完成的工作成果向定作人負(fù)責(zé)；未經(jīng)定作人同意的，定作人也可以解除合同。

《中華人民共和國(guó)民法通則》第一百零六條 公民、法人違反合同或者不履行其他義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。公民、法人由于過(guò)錯(cuò)侵害國(guó)家的、集體的財(cái)產(chǎn)，侵害他人財(cái)產(chǎn)、人身的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，但法律規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。

《中華人民共和國(guó)民法通則》第一百三十二條 當(dāng)事人對(duì)造成損害都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)的，可以根據(jù)實(shí)際情況，由當(dāng)事人分擔(dān)民事責(zé)任。