商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的營銷策略探討

武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院 蔡景紅

服務(wù)業(yè)所涵蓋的領(lǐng)域眾多，它包含金融、保險(xiǎn)、旅游、商業(yè)貿(mào)易、電信、運(yùn)輸?shù)鹊缺姸嗖块T，服務(wù)業(yè)發(fā)展的好壞對(duì)一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用明顯。而商業(yè)服務(wù)業(yè)涉及人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妫诓粩酀M足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也在為國家的GDP和提供就業(yè)崗位上作出了巨大的貢獻(xiàn)。入世10年，我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，在GDP中的比重上逐年攀升，而隨著人們生活水平和社會(huì)生產(chǎn)力的極大提高，我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)仍有巨大的潛力可以挖掘，它已經(jīng)成為當(dāng)前發(fā)展我國經(jīng)濟(jì)和開展國際競爭的新焦點(diǎn)，中國政府也充分認(rèn)識(shí)到了大力發(fā)展商業(yè)服務(wù)業(yè)的重要性，在“十一五”和“十二五”規(guī)劃中都著重強(qiáng)調(diào)了如何盡快發(fā)展我國的服務(wù)業(yè)。然而由于種種客觀原因，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國服務(wù)業(yè)在GDP中的比重只有43%，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與歐美等發(fā)達(dá)國家70%～80%的水平，就是與眾多發(fā)展中國家的50%均值比較也存在著一定的差距，因此如何更好地加速發(fā)展我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)，提高其在我國經(jīng)濟(jì)中的比重，已經(jīng)成為一個(gè)十分重要的研究課題。本文通過對(duì)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用何種營銷策略進(jìn)行探討，希望能夠給我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)在未來發(fā)展中提供一些有益的幫助和指導(dǎo)。

1 我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題

當(dāng)前我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭良好，中國擁有世界上最為龐大的人口資源，由此帶來的是勞動(dòng)力資源的豐富和消費(fèi)市場(chǎng)的廣闊，并且隨著國家全面建設(shè)小康社會(huì)戰(zhàn)略的實(shí)施，我國已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)一大批的頗具規(guī)模、競爭力強(qiáng)的品牌企業(yè)，引領(lǐng)著其他企業(yè)共同發(fā)展。此次金融危機(jī)的到來，為我國商業(yè)服務(wù)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了機(jī)遇，海外服務(wù)業(yè)向我國的轉(zhuǎn)移，以及國家為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，在拉動(dòng)內(nèi)需的眾多相關(guān)政策的刺激和促進(jìn)下，我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)得到了極大的發(fā)展，同制造業(yè)等受金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊的行業(yè)不同，商業(yè)服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出了影響小、抗跌性強(qiáng)和增長迅速的特征，其所屬的眾多行業(yè)都保持了較高速度的增長，不僅在傳統(tǒng)發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)得到了穩(wěn)健的增長，中西部和東北地區(qū)也增長迅速。但同時(shí)我們也看到，我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)在發(fā)展中還存在著相當(dāng)多的問題，如果不加以解決，在未來就會(huì)嚴(yán)重影響和制約其持續(xù)發(fā)展的良好勢(shì)態(tài)。首先，缺乏科技含量是我國眾多商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)存在的通病，由此帶來的是企業(yè)生產(chǎn)效率的低下和經(jīng)濟(jì)效益不高。其次，企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，自主創(chuàng)新能力的不強(qiáng)，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品附加值低，缺乏市場(chǎng)競爭力。專業(yè)人才的匱乏也是制約我國商業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，我國雖然勞動(dòng)力資源豐厚，但真正懂專業(yè)、會(huì)管理的人才卻少之又少，因此當(dāng)很多企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，人才的短缺就成為了企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，不能滿足企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要。品牌意識(shí)不強(qiáng)也是制約我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)發(fā)展的重要原因，現(xiàn)今社會(huì)消費(fèi)者越來越看重品牌，對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠誠度越來越高，缺乏自己的知名品牌，在激烈的市場(chǎng)競爭中就處于十分不利的地位。我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)在對(duì)品牌的重視程度上和發(fā)揮品牌效應(yīng)的意識(shí)上還與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)存在著相當(dāng)大的差距。上述這些問題都是當(dāng)前我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)亟待解決的問題。

2 營銷策略對(duì)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的重要作用

當(dāng)今我們處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開市場(chǎng)，在份額有限的激烈的市場(chǎng)爭奪中，在市場(chǎng)形勢(shì)多變和復(fù)雜的今天，正確的市場(chǎng)營銷對(duì)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)尤為重要，企業(yè)采取什么樣的營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)的發(fā)展方向和成功與否。營銷策略是在準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)和正確的判斷市場(chǎng)趨勢(shì)的前提下，企業(yè)所采取的一種經(jīng)營方式，是我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)能夠在市場(chǎng)競爭中確立地位和獲勝的法寶。它的重要性主要體現(xiàn)在：首先當(dāng)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇來臨之際，正確的營銷策略能夠幫助它們及時(shí)發(fā)現(xiàn)并牢牢把握機(jī)會(huì)。其次是正確的營銷策略能夠提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，做到企業(yè)的人才、設(shè)備和資金等各種有限資源能夠進(jìn)行合理、有效的配置，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭力。最后就是能夠保證企業(yè)具有可持續(xù)的發(fā)展能力，企業(yè)在正確的營銷策略的指導(dǎo)下，能夠源源不斷的開發(fā)出新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者，同時(shí)不斷拓寬企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)域和銷售渠道，使企業(yè)具有很強(qiáng)的生存能力和持續(xù)發(fā)展能力。

3 現(xiàn)代先進(jìn)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的營銷特征

通過對(duì)歐、美、日等發(fā)達(dá)資本主義國家先進(jìn)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究，我們能夠看到這些成功企業(yè)存在的普遍的和具有共通性的營銷特征，主要有以下幾個(gè)方面：一是這些企業(yè)在發(fā)展中都依托于本國強(qiáng)有力的政策支撐和完善的法律保護(hù)環(huán)境，令這些企業(yè)沒有后顧之憂，能夠放手發(fā)展。二是商務(wù)服務(wù)業(yè)與工業(yè)制造業(yè)等行業(yè)同步發(fā)展，并逐漸形成產(chǎn)業(yè)集群。發(fā)達(dá)國家的服務(wù)業(yè)和生產(chǎn)制造業(yè)存在著互動(dòng)的關(guān)系，它們之間的聯(lián)系緊密同時(shí)互相促進(jìn)，制造業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)帶動(dòng)了服務(wù)業(yè)的快速成長。三是企業(yè)具有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，在現(xiàn)代化的管理模式下運(yùn)作經(jīng)營，企業(yè)擁有布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò)；快捷及時(shí)的訊息采集和整理的辦公效率；標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的生產(chǎn)流程、豐富的融資渠道以及國際化的市場(chǎng)等等。四是擁有大量的專業(yè)人才的儲(chǔ)備和支撐，企業(yè)在引進(jìn)人才和培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人員方面的制度和機(jī)制十分成熟和完備，良好的激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)制度使企業(yè)擁有充足的保證其健康持續(xù)發(fā)展的各個(gè)層次方面的專業(yè)人才。五是積極進(jìn)軍海外市場(chǎng)，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)日益全球化的市場(chǎng)環(huán)境下，單單只在本土市場(chǎng)發(fā)展是不行的，當(dāng)企業(yè)具備一定的規(guī)模和實(shí)力之后，向全世界這個(gè)產(chǎn)品需求量更大、更為廣闊的市場(chǎng)擴(kuò)張，是現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)繼續(xù)成長的必然結(jié)果。

4 商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的營銷策略

我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)要在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下順利發(fā)展，就必須在正確的營銷策略的指引和保障下，才能最終成功地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展。以下幾個(gè)方面是我國商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的最基本的營銷策略。

4.1 提供特色產(chǎn)品服務(wù)

雖然商業(yè)服務(wù)業(yè)中的產(chǎn)品同傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)所提供的產(chǎn)品相比有所不同，但無論企業(yè)從事的是商業(yè)服務(wù)業(yè)中的哪一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，它最終都是為了向終端消費(fèi)者提供能夠滿足他們需要的產(chǎn)品服務(wù)，因此我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)在營銷的過程中，首先就必須能夠生產(chǎn)出具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量、高附加值和高品質(zhì)的產(chǎn)品，這樣才能深深的吸引消費(fèi)者的眼球，使他們產(chǎn)生購買和使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的意愿。企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞消費(fèi)者不斷發(fā)展變化的內(nèi)心真實(shí)需求來設(shè)計(jì)和推出自己的新產(chǎn)品，將生產(chǎn)特色產(chǎn)品作為企業(yè)經(jīng)營的核心內(nèi)容，為自己的產(chǎn)品最終成為品牌產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。例如銀行、電信等服務(wù)企業(yè)，必須通過為客戶提供特色的服務(wù)產(chǎn)品，更加高效、快捷的為消費(fèi)者提供周到的服務(wù)，才能真正樹立良好的企業(yè)形象，從而贏得競爭市場(chǎng)。

4.2 合理的制定產(chǎn)品價(jià)格

價(jià)格是市場(chǎng)競爭中能否獲勝的一個(gè)很重要的影響因素，商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)必須對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確并合理的定價(jià)，既不能通過盲目的采取損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的價(jià)格戰(zhàn)方式來遏制競爭對(duì)手，也不能制定遠(yuǎn)超出其產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值的價(jià)格令消費(fèi)者承受不起而失去市場(chǎng)。我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的準(zhǔn)確評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，制定出能夠令企業(yè)和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙贏的產(chǎn)品價(jià)格。

4.3 拓寬銷售渠道

商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)只有不斷豐富和拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，才能使更多的消費(fèi)者最大限度地購買自身的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在市場(chǎng)條件下的銷售渠道是多種多樣的，既有區(qū)域廣泛布置終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的零售渠道；也有發(fā)展逐級(jí)經(jīng)銷商的代理渠道；更有高科技時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。不同行業(yè)領(lǐng)域的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)，一定要充分結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)和企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，選擇多種銷售渠道相結(jié)合的方式來不斷擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售量，提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

4.4 做好產(chǎn)品和品牌的宣傳推廣工作

廣告和促銷是現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)產(chǎn)品營銷的一個(gè)很重要的手段，今天的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)很多都是來自電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體的宣傳報(bào)道，我們往往在多種媒體上能夠看到發(fā)達(dá)國家成功服務(wù)業(yè)企業(yè)鋪天蓋地的各種廣告和促銷活動(dòng)，它們正是采取這樣的營銷模式令全世界眾多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可度和忠誠度，并最終占領(lǐng)本行業(yè)市場(chǎng)和獲取極大的市場(chǎng)份額。過去我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣工作意識(shí)不強(qiáng)，總抱著“酒香不怕巷子深”的落后的傳統(tǒng)觀念，導(dǎo)致在市場(chǎng)營銷上始終落后于國外企業(yè)。今后這些企業(yè)一定要對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣工作重視起來，通過全方位、立體的廣告和促銷等形式來不斷刺激和吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。

4.5 吸引優(yōu)秀人才的加盟，積極培養(yǎng)和提升企業(yè)內(nèi)部員工的專業(yè)能力

人力資源是企業(yè)營銷的關(guān)鍵因素之一，先進(jìn)的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)一定要擁有與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展相適應(yīng)的人才隊(duì)伍，企業(yè)應(yīng)擁有大量的具有較高職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能和服務(wù)能力的高素質(zhì)員工，才能保證企業(yè)有健康可持續(xù)發(fā)展的能力。這就要求我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)從兩方面做起，對(duì)外要通過認(rèn)真準(zhǔn)確的甄選以及提供良好的福利待遇、激勵(lì)機(jī)制來吸引企業(yè)需要的優(yōu)秀人才的加盟；對(duì)內(nèi)要具體制定和落實(shí)到位能夠不斷提升員工能力的培訓(xùn)和繼續(xù)教育機(jī)制。只有做到這兩點(diǎn)，才能解決當(dāng)前企業(yè)人才短缺的現(xiàn)實(shí)問題，才能提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和經(jīng)營管理水平，使我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)具有極高的服務(wù)水平和發(fā)展?jié)摿?，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

4.6 走國際化發(fā)展的營銷道路

我國有實(shí)力的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)在立足本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，走國際化的營銷發(fā)展道路，不斷在海外拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域，積極參與到國際競爭上來。當(dāng)前我國的制造業(yè)已經(jīng)成功打入了世界市場(chǎng)，中國制造的名聲享譽(yù)海外，而國內(nèi)的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)也應(yīng)與之同步，在提升自身產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)打造自己的知名品牌，在營銷策略上可以采用由近及遠(yuǎn)地不斷推進(jìn)方式，從地理位置相近、文化習(xí)俗類似的韓日市場(chǎng)起步，不斷向消費(fèi)群體更為眾多的歐美、非洲市場(chǎng)拓展，只有這樣才能保證我國的商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的生存力和競爭力不斷增強(qiáng)，企業(yè)具有旺盛的生命力并健康持續(xù)的發(fā)展下去。

[1]盛麗.服務(wù)行業(yè)的營銷策略[J].商業(yè)研究,2008(11).

[2]楊海燕.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)服務(wù)營銷策略和應(yīng)用的探討[J].中國商貿(mào),2010(14).

[3]吳建安.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].高等教育出版社,2007.

[4]郭立國.商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析與對(duì)策[J].管理觀察,2009(6).

[5]潘軍.市場(chǎng)營銷過程的虛擬化管理[J].商業(yè)研究,2002(3).