王德祿

(四川省電力公司自貢電業(yè)局，四川 自貢 643000)

隨著國家電網(wǎng)市場的飛速發(fā)展，供電企業(yè)體制改革的深入推進，為了使國家電網(wǎng)早日實現(xiàn)“世界一流電網(wǎng)，國際一流企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，供電企業(yè)市場化改革，或者說通過市場營銷的方式使其走向市場，已經(jīng)成為不可避免的事實。在電力市場化改革的大背景下，作為直接面對電能消費市場的供電企業(yè)，如何在完成國家相關(guān)要求和指標的前提下，采取有力的市場營銷策略對市場進行有效的保護與培育，維持自身的利益，以求長期的發(fā)展，實現(xiàn)擴大電力產(chǎn)品銷售，促進企業(yè)發(fā)展的長遠目標，是擺在供電企業(yè)面前一項緊迫而艱巨的任務。本文主要從我國當前電力市場的發(fā)展現(xiàn)狀進行一個簡要的概述，從而挖掘出當前市場中存在的問題，然后針對這些問題總結(jié)出影響電力市場營銷管理的因素，從而制定出適合電力市場發(fā)展的營銷策略，最后通過闡述這么做的必要性，使得更多的供電企業(yè)意識到改革的必要性。

一、目前我國電力供應市場現(xiàn)狀

當前我國的供電企業(yè)的發(fā)展存在著諸多問題，譬如缺少自主價格調(diào)控手段、人員編制過于繁冗、全員勞動生產(chǎn)率低等等，而我國的電力行業(yè)作為我國的壟斷性行業(yè)，主要由大型國有企業(yè)組成，長期以來，由于我國的電力市場格局是完全的賣方市場，即發(fā)電廠發(fā)多少電，我們用戶就用多少電，這樣較少的市場沖擊使得我國的供電企業(yè)與國外許多大型供電企業(yè)相比，發(fā)展滯后很多。但改革開放以來，隨著我國加大對電力基礎(chǔ)設(shè)施的投資，以及放寬發(fā)電廠的建設(shè)，使得用電指標和電力建設(shè)的步伐大幅加快，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有供電企業(yè)必須要適應這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。供電企業(yè)作為配電零售的供應方，電力市場營銷是其脫離計劃經(jīng)濟體制向市場化發(fā)展的經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)市場化經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著我國在供電企業(yè)運營上不斷推進商業(yè)化、法制化的管理模式，供電企業(yè)電力市場化的進程日益加快，供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、 自我約束、 自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。在這個市場化大競爭的背景下，占穩(wěn)了自己的一席之地。但是仍有相當一部分企業(yè)不能積極認識市場化改革，不能正視當前企業(yè)發(fā)展中存在的一系列問題，導致我國供電企業(yè)的總體競爭力和應變力還不夠。因而，我國供電企業(yè)必須進行深化改革，建立和完善新的市場營銷體系和營銷管理機制，以增強企業(yè)的競爭力。

二、供電企業(yè)電力市場營銷問題分析

（一）電網(wǎng)建設(shè)依然滯后，不能徹底滿足客戶對電力的需求。

在過去的發(fā)展中，國家對電力的投入長期不足，尤其是在對電網(wǎng)的建設(shè)上，無論是宏觀投入，還是微觀布局，都與經(jīng)濟建設(shè)產(chǎn)生了嚴重的脫節(jié)現(xiàn)象，直接導致了無論是城市電網(wǎng)還是鄉(xiāng)村的電力設(shè)備都無法適應快速的經(jīng)濟發(fā)展的需要，從而出現(xiàn)了用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、用戶對電力的需求得不到滿足、電力設(shè)備可靠性低等問題。隨著經(jīng)濟社會迅速發(fā)展，人民生活水平日益提高，客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，對電力的需求也越來越大。雖然從1998年開始陸續(xù)進行農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造，但由于電網(wǎng)建設(shè)和改造資金不足，導致10KV及以下的配電網(wǎng)絡不夠完善、布局不盡合理、供電半徑過長、供電質(zhì)量偏低等問題，使得供電企業(yè)在配電環(huán)節(jié)上還是存在有電送不出， 難以滿足客戶需求的現(xiàn)象， 從而阻礙了電力銷銷市場的開拓和發(fā)展。

（二）電力價格不足以反映營銷市場需求。

電力行業(yè)作為一項公用性、基礎(chǔ)性行業(yè)，涉及到千家萬戶、各行各業(yè)的切身利益，其價格一直由國家調(diào)控是必需的。但是該行業(yè)作為我國壟斷性、基礎(chǔ)性行業(yè)，缺少必要的市場競爭，也就導致了各類用電的電價標準不盡合理。比如：居民用電價格，由于涉及面廣以及國家政策調(diào)控，近十年幾乎沒有調(diào)整電價，而居民用電量卻成倍增長，其居民電價實際情況與電力市場發(fā)展出現(xiàn)不合拍的現(xiàn)實。今年六月以來，居民階梯電價的聽證也眾說紛紜，可見國家對電價的調(diào)控與市場經(jīng)濟對電價的沖擊上都還存在一些矛盾。再如： 農(nóng)業(yè)電價和農(nóng)業(yè)排灌電價，受國家對農(nóng)業(yè)發(fā)展扶持政策的調(diào)控，也出現(xiàn)比供電企業(yè)的購電電價還低的現(xiàn)實。如此等等，反映出當前電力價格制定不適應市場需求、企業(yè)發(fā)展、電價分類原則簡單、企業(yè)不能隨市場需求調(diào)整價格等問題。這些問題直接影響供電企業(yè)的電力營銷市場開拓，進而影響整個行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）尚未完全建立適應電力市場需要的“大營銷”體系。

電力是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)與保障，電網(wǎng)的安全運行關(guān)系著國家經(jīng)濟長遠穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)系著國計民生的大計。但長期以來,供電企業(yè)在電力壟斷行業(yè)的經(jīng)營大環(huán)境下，出現(xiàn)了“重發(fā)輕供不管用”的經(jīng)營模式。雖然電力體制改革抑制了或者解決了部分問題，但長期以來形成的習慣也或多或少地反映出供電企業(yè)在電力營銷市場及配套服務方面的不足，這使得我們許多供電企業(yè)在電力營銷方面存在專業(yè)人員少、市場開拓不積極、管理手段落后、經(jīng)營效果不佳的現(xiàn)狀，沒有完善的營銷策略，也沒有形成完整的“大營銷”體系。由于存在以上的主要問題,影響了供電企業(yè)電力服務質(zhì)量、社會形象、電力銷售量和經(jīng)濟效益的提高,同時也影響了社會人均用電水平的提高。

（四）目標市場不明確， 策略個性不足

在市場營銷中，目標市場的定位是決定一個企業(yè)長遠發(fā)展方向的關(guān)鍵。對于電力這樣一個特殊的行業(yè)，由于供電企業(yè)在自己的經(jīng)營特色和經(jīng)營方向上的不明確，導致其在目標市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。因此，電力企業(yè)在堅持優(yōu)質(zhì)服務的同時，要將更多的精力投入到了解客戶日益多樣化的個性需求上，有針對性地制定電力營銷策略，從而滿足客戶真正的個性需求，實現(xiàn)用電客戶和供電企業(yè)的雙贏。

除此之外， 個別行業(yè)作風不良；業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣、過于復雜；對競爭缺乏系統(tǒng)研究；營銷人員素質(zhì)不高、營銷意識不強；現(xiàn)在的經(jīng)營管理模式仍停留在以設(shè)備為主的事務管理上，卻忽略了人的主體地位；重視現(xiàn)有的市場競爭，輕視了潛在的市場培育；這一系列的問題，都使得我國電力企業(yè)的市場營銷管理工作開展十分困難。

三、影響供電企業(yè)電力市場營銷的因素

（一）購電電價和銷售電價調(diào)整不一致

在市場經(jīng)濟和國家宏觀政策調(diào)控下，許多供電企業(yè)都面對著購電成本居高不下帶來的種種困擾，這直接導致了供電企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。譬如：許多供電企業(yè)銷售電量都按預期要求、甚至超過預期指標得到了大幅增長，可是其利潤的增加卻達不到預期的要求甚至反而在減少。究其原因，就是國家把發(fā)電企業(yè)的虧損轉(zhuǎn)嫁到供電企業(yè)，而供電企業(yè)的銷售電價調(diào)整卻受多種因素影響而滯后，導致購電成本的增長幅度要遠遠高于銷售收入的增長幅度所造成的。

（二）思想觀念滯后、市場意識淡薄

由于長期以來供電企業(yè)的發(fā)展得不到相關(guān)部門的重視，因而造成了現(xiàn)在的電力市場與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應的局面。大多數(shù)國有大中型企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由“設(shè)備生產(chǎn)管理為主”向“以人為本的經(jīng)營為主”的轉(zhuǎn)變以及從“以計劃用電為主”到“以電力市場營銷為主”的轉(zhuǎn)變。工作作風不硬、 服務意識淡薄、維修擴建手續(xù)繁冗等問題依然存在，電力市場營銷工作推動較為困難。

（三）營銷管理體制比較粗放

供電企業(yè)現(xiàn)在已處于買方市場的背景下，要求現(xiàn)在的企業(yè)應以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應，以實現(xiàn)新時期的產(chǎn)供銷一體化。而目前的供電技術(shù)手段、營銷管理水平，無論是法律手段、行政手段、 技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都遠不能滿足市場化、商業(yè)化的電力營銷要求，營銷管理體制還比較粗放。

四、電力市場營銷管理措施

（一）加速電力網(wǎng)絡的建設(shè)和改造

一是要做好科學的電力發(fā)展規(guī)劃。作為供電企業(yè)，要想與市場有效接軌，確保電力發(fā)展超前，就應根據(jù)當?shù)叵嚓P(guān)部門的經(jīng)濟建設(shè)規(guī)劃，超前做好長期、中期、短期的電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃并納入當?shù)氐慕?jīng)濟總體發(fā)展規(guī)劃。

二是要抓好電網(wǎng)的建設(shè)與改造。根據(jù)電力發(fā)展規(guī)劃，規(guī)范有序地推進電網(wǎng)建設(shè)，擴大電源布點，增大導線截面，縮短供電半徑，提高電能質(zhì)量。

三是要強化電能質(zhì)量的監(jiān)督。不僅要加強對主網(wǎng)的電能質(zhì)量監(jiān)督，也要加大配電網(wǎng)絡的電能質(zhì)量監(jiān)測，特別是服務質(zhì)量的監(jiān)督，確保用電客戶能夠用上合格的電力產(chǎn)品。四是要加大電能計量裝置的管理?？茖W合理公平公正地配置客戶電能計量裝置，特別要加大智能計量裝置的安裝和管理，高度重視信息化在電力電量監(jiān)控、電量數(shù)據(jù)采集等方面的運用，減少因電壓質(zhì)量引發(fā)的供用電糾紛和客戶竊電引起的電量損失等問題。

（二）建立和完善科學的營銷管理體系

市場營銷作為現(xiàn)代管理學的重要組成部分，為商品的銷售提供了更加全面、科學、完善的參考體系。作為供電企業(yè)，應該及時反思、尋找潛在的目標市場，并且據(jù)此為方向，根據(jù)商品的生命周期，制定出合適的營銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)與市場的無縫對接。具體做法主要有： 一是加快建立和完善“大營銷”體系。從上（國家電網(wǎng)公司）到下（縣級供電業(yè)） 成立專門的營銷管理部門和營銷專業(yè)中心，設(shè)置專門的營銷管理人員全面負責電力營銷工作。

二是加強營銷精益化管理。通過營銷電力市場細分，提供科學合理的現(xiàn)代管理方法，加強現(xiàn)有營銷人員的培訓，落實嚴格的營銷管理績效考核，從而確保在基層供電企業(yè)真正實現(xiàn)電力營銷精益化管理。三是定期請相關(guān)專業(yè)機構(gòu)對電力營銷的發(fā)展進行分析與定位，幫助企業(yè)及時調(diào)整營銷策略，制定更好的營銷計劃。四是堅持依法治企的原則。供電企業(yè)的電力營銷工作必須要以國家的有關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)的規(guī)章制度為原則，堅持原則性、規(guī)范性和靈活性相結(jié)合的營銷策略，促進供電企業(yè)的持續(xù)、和諧、健康發(fā)展。

（三）建立和完善有效的技術(shù)支持系統(tǒng)

一要建立市場預測的技術(shù)支持系統(tǒng)。其功能是通過科學的收集數(shù)據(jù)，進而對數(shù)據(jù)同比、環(huán)比的增長趨勢進行分析，較為準確地預測出用電地區(qū)在一定時期的電力負荷需求及其變化情況，同時預測出該地區(qū)各行業(yè)的電量在未來的分布情況。通過科學、嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)分析，以便于為適時調(diào)整電力營銷戰(zhàn)略決策提供技術(shù)支撐。二要建立用電管理修復系統(tǒng)。其功能是將用電管理通過網(wǎng)絡信息系統(tǒng)進行監(jiān)督與修復，自動的對一些企業(yè)用電的異常變化進行及時的檢測，并且啟動相關(guān)報警系統(tǒng)，減少用電安全事故的發(fā)生，切實保障電網(wǎng)和設(shè)備的安全。同時，杜絕管理失職而造成的電量損失，使各類繁雜的數(shù)據(jù)更加準確，大大地提高工作效率和服務質(zhì)量。三要建立營銷過程的評價系統(tǒng)。在電力營銷各個環(huán)節(jié)，建立和完善必要的評價系統(tǒng)，對電力營銷的各個環(huán)節(jié)進行適時評價。這樣，既可以促進營銷人員的工作效率，也可以及時掌握營銷人員的服務質(zhì)量和水平。

結(jié)語

隨著電力體制改革的深入推進，國家電網(wǎng)公司取代了原國家電力公司，標志著電力工業(yè)管理體制從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的重要轉(zhuǎn)變。而“三集五大（人、財、物集中，大運行、大規(guī)劃、大檢修、大建設(shè)、大營銷）”下的“大營銷”建立、客戶直購電和競價上網(wǎng)等試點工作的展開，為供電企業(yè)拓展電力市場、適應市場法人的地位拉開了序幕。供電企業(yè)只有不斷完善自身的市場營銷管理體系，才能在市場化大背景下立于不敗之地。

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