周曉光

(四川省電力公司廣安電業(yè)局，四川 廣安638000)

前言

近年來，隨著我國經(jīng)濟體制的改革，電力行業(yè)逐步從壟斷經(jīng)營中走向市場。因此，在電力企業(yè)中，電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。加強電力營銷管理是電力企業(yè)生存和發(fā)展的前提。

1、電力企業(yè)營銷管理的思想定位

1.1．電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式

把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

1.2．電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則

應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

1.3．基于買方市場的要求建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

1.4．進行商業(yè)化運營，法制化管理

政企分開后，電力企業(yè)是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、電力營銷及電力商品的特點

2.1．樹立全員市場營銷觀念

首先必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠(yuǎn)利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關(guān)鍵性工作之一。

美國市場學(xué)專家菲利普科特勒設(shè)計了一個判標(biāo)準(zhǔn)來衡量一個企業(yè)營銷機構(gòu)的優(yōu)劣，簡稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電力公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶，為客戶服務(wù)的經(jīng)營指導(dǎo)思想。

2.2．全面理解滿足客戶需求

現(xiàn)代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區(qū)別所在，主要包括在以下三個方而：

2.2.1、滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求

如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質(zhì)量好，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r格等。經(jīng)營者要考慮客戶對電力產(chǎn)品的全部需求，實施產(chǎn)品整體策略。

2.2.2、滿足客戶不斷變化需求

客戶對電能產(chǎn)品的需求不會永遠(yuǎn)停留在一個平面上，而是不斷變化的。經(jīng)營者要認(rèn)識、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶齋求的新產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2.3、滿足不同客戶需求

客戶需求各有特色的，需要進行有效地市場細(xì)分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟效益。

2.3．樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。電力公司應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計的利潤，把整個公司的營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標(biāo)，公司既要考察短期利潤目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場占有率、投資收益率等指標(biāo)：不僅要看到市場上存在的現(xiàn)實的消費者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長期利潤最大。

3、電力營銷管理創(chuàng)新對策

3.1．創(chuàng)造可供消費者選擇的用電環(huán)境

電力的壟斷經(jīng)營使消費者在市場中失去了選擇的自由，電價種類的單一化和非彈性機制，服務(wù)方式呆板和缺少活力，引起消費者反感。當(dāng)前，在開放售電市場條件尚未成熟之機，如何創(chuàng)造可供消費者選擇的用電環(huán)境，是電力供應(yīng)者面臨的問題。電力公司可考慮采取以下措施：

3.1.1、利用3—5年時間，針對不同類型的消費者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機制。

3.1.2、逐步開放售電市場，讓消費者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。在實施網(wǎng)廠分開，競價上網(wǎng)試點的基礎(chǔ)上，積極做好開放售電市場的研究和實施的準(zhǔn)備工作，形成一套適合中國國情的開放售電市場的整體思路和運作規(guī)則。

3.1.3、優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品對策

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

3.2．完善技術(shù)支持系統(tǒng)

完善技術(shù)支持系統(tǒng)主要包括：首先是完善電網(wǎng)的支撐；其次是提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；再有就是建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；最后是建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。

3.3．規(guī)范到位的管理對策

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以智能電表推廣和低壓用電信息采集系統(tǒng)上線為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

4、電力市場營銷組合對策創(chuàng)新

電力商品作為一種特殊的商品，新的營銷理念要求其實行全新的市場營銷組合策略。

4.1．電力營銷的產(chǎn)品策略

4.1.1、提高電力商品質(zhì)量，滿足電力用戶需求，電力商品質(zhì)量主要從電源和電網(wǎng)兩個方面：

從電源而言，可以采取對老化機組進行技術(shù)改造和更新，提高發(fā)電機組的出力效果，采用先進的節(jié)煤、節(jié)水技術(shù)，提高設(shè)備完好率，降低發(fā)電成本。調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機組，實施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組。努力提高調(diào)度水平，減少水電低谷棄水，保障電力商品供應(yīng)。加強電源企業(yè)的科學(xué)管理，通過挖潛、減員、降耗、排障等一系列措施，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。

4.1.2、推廣環(huán)保用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M中的占有率。4.2．電力營銷的價格策略

促進電力營銷，發(fā)揮價格杠桿的作用，可以實施靈活的價格策略：

4.2.1、分時電價策略

根據(jù)一天不同用電時段、制訂不同的電價價格，用電高峰和低峰采用不同電價。低谷電價低于基本電價，引導(dǎo)用電企業(yè)在低谷時段用電。

4.2.2、兩部制電價，即把電價分成基本電價和電度電價兩部分。在兩部制的電價模式下，用戶實際用電量減少，其平均價格越高，用電量越大，平均電價越低，有利于電力產(chǎn)品增供擴銷。

4.3．電力營銷的促銷策略

筆者認(rèn)為電力營銷的促銷策略首先應(yīng)廣泛利用傳播媒體，宣傳電力能源的環(huán)保優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶消費電力；其次是與工業(yè)高耗能用戶建立電價聯(lián)動關(guān)系，降低高耗能用戶的生產(chǎn)成本，促進高耗能企業(yè)的發(fā)展，還可以和高耗能企業(yè)建立電力直供系統(tǒng)，提高電力占有率；同時與電器生產(chǎn)商聯(lián)手，實行購電器送電費策略，促進耗電產(chǎn)品的使用。

結(jié)論

電力市場的變化體現(xiàn)在諸多方面，對供電企業(yè)來講，由于改革而引發(fā)的市場競爭的多元化和自身地位的改變，使得供電企業(yè)不得不重新審視自己在市場中的地位，同時如何開展以市場為導(dǎo)向的電力營銷工作也以其前所未有的重要性擺在了每個供電企業(yè)面前。

[1]孫裴.供電企業(yè)營銷管理現(xiàn)代化建設(shè)方法探討[J].中國電力，2005.

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