摘要：企業(yè)身處市場大潮中，為了占有一席之地，有時也不得不采用各種各樣的營銷手段，可謂花樣百出。除依靠質量、品牌、價格、以及售后等，賒售也成為更能吸引顧客的舉措之一，文章旨在從分析賒銷的好處和問題入手，提出了強化應收賬款管理的幾點措施。
　　關鍵字：賒銷； 應收賬款 ；壞賬
　　競爭無時不在，而且越演越烈。企業(yè)為在市場大潮中占一席之地，不得不采用各種各樣的營銷手段，可謂花樣百出。除依靠質量、品牌、價格、以及售后等，賒售也成為更能吸引顧客的舉措之一。適當?shù)馁d銷，可以帶來以下好處：擴大銷售，提高市場占有率；降低庫存及倉儲費用；增加營業(yè)利潤。但賒銷形成的應收賬款也讓企業(yè)面臨如下問題：資金回籠不及時，降低資金周轉速度，以致于企業(yè)資金流逐漸枯竭；催收賬款引發(fā)的收賬費用；產(chǎn)生壞賬后壞賬率直接影響企業(yè)的利潤水平。
　　據(jù)有關部門統(tǒng)計，我國每年因為逃廢債務造成的直接損失約為1，800億元。這是一個讓人觸目驚心的數(shù)據(jù)，透過數(shù)據(jù)，我們也看出目前市場機制失靈所造成的惡果。因此強化應收賬款的管理，勢在必行。
　　一、建立健全客戶檔案體系
　　企業(yè)既想擴大銷售，又想及時回籠資金，那就要做到象熟悉自己的產(chǎn)品一樣熟悉自己的客戶。因此在整個管理過程中要收集客戶的信息和資料，對其信用狀況進行充分調查分析的基礎上開展賒銷，而不是看到市場，就迎面而上。對客戶的管理，不但包括新客戶的管理，還包括老客戶。對于新客戶，要建立檔案體系。未進行信用調查便盲目進行賒銷，無疑于加大了企業(yè)的經(jīng)營成本和風險。在信用調查和評估的基礎上，制定出合理的信用政策。當然還需要把握一個“度”的問題，過嚴的信用政策，往往會讓有的消費者望而卻步，錯失合作的機會。對老客戶，要不斷完善檔案體系，既有歷史記錄，也有追蹤信息，還要有催賬體系等相關記錄。
　　二、建立可供查詢的信用體系
　　應收賬款無法回收，究期原因都是因為企業(yè)對買方的商業(yè)信用缺少對等的信息源。因此建立一套可供查詢的信用體系就顯得非常重要了。如果交易各方的信用狀況都能公開并且可以查到，我們就能解決信息不對稱的問題，使那些信譽度不高者自動被信用體系篩選掉。表面看是一個比較容易著手的問題，真正實施起來，又會有種種的顧慮。比如需要考慮買方群體經(jīng)濟、信用額度方面隱私。在我們國家，對于個人信用信息數(shù)據(jù)庫，已于2006年正式啟動。但由于該數(shù)據(jù)庫的應用范圍、涵蓋的信息還很少，顧及一些因素而不能公開查詢，所以遠不能滿足當前的信用度查詢需求。究其深層次的原因，有我們國家自身的綜合素質問題，也有市場機制原因。所以應盡可能的完善公開透明的信用體系，并為之不斷提升居民素質。
　　三、調整考核體制
　　由于企業(yè)內部分工造成了營銷人員只管營銷，收賬則成了公司的事。所時有時銷量增加，利潤卻沒有隨之增加，原因在于賒銷的大量存在。為防止銷售人員片面追求銷量，而放低信用政策，盲目銷售，所以企業(yè)要適時調整考核體制，把應收賬款的追討劃定為銷售人員的責任范圍，從而建立起銷售、回籠應收賬款一條龍的負責制。每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金全過程負責，以實際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標。
　　四、采取必要的防范措施
　　我們應采取一些必要的防范風險的措施，最大限度的確保企業(yè)利益。比如可采取有擔保的賒銷、有條件銷售、抵押式銷售等，為確保收回應收賬款提供保障。具體方法有：（1）進行信用保險。雖然信用保險僅限于非正常損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預料的重大損失的風險轉移。（2）限制式銷售。有時為防客戶到期不能歸還欠款，可采用一些迂回做法。比如在欠款期內貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在全部結清貨款后才能取得所有權。若到期不能及時償還，企業(yè)則有權收回商品，彌補部分損失。（3）使用應收票據(jù)。由于應收票據(jù)具有較強的追索權，在到期之前如果使用這部分資金時可以通過背書轉讓或貼現(xiàn)方式，彌補企業(yè)的資金不足，還能在一定程度上降低壞賬風險，所以可以將應收賬款改為應收票據(jù)。（4）提供優(yōu)惠。在欠賬期內我們還可以制定一些優(yōu)惠政策，吸引提前結清賬款，比如提前30天可以享受5%的優(yōu)惠，提前20天可享受3%優(yōu)惠，提前10天可享受2%優(yōu)惠。
　　五、加大催款力度，減少壞賬
　　企業(yè)應 加大應收賬款的催收力度，爭取按期收回款項。一般情況下，大多數(shù)客戶都愿意及時付清貨款，享受現(xiàn)金折扣和其他優(yōu)惠。企業(yè)對期內的應收賬款及時跟蹤就行，但也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。工作重心應放在逾期的應收賬款上，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。及時追蹤調查債務人狀況，分清故意拖欠和無力償付。對故意拖欠的必須采取更加有力追討措施，或通過法律途徑等。對于目前無力償付的，還要分清是暫時的資金周轉困難，還是嚴重財務危機造成的資不抵債。前者可適當?shù)牡却瑸樵俅魏献鞑l(fā)展為長期客戶，進行“感情投資”。但如果是嚴重危機致無力還款的，極有可能轉變?yōu)楣室馔锨?，對此就應該采取強有力的追收措施。如果對方瀕臨破產(chǎn)，再努力也無用，這時要及時向法院起訴，以便在破產(chǎn)清算時獲得部分清償。
　　我們應該客觀地看待應收賬款的利弊，盡管具有一定的風險， 但我們也不致于談“應收賬款”而色變。加強管理，力求將應收賬款控制在合理水平上，達到名利雙收，在市場競爭中贏得生機！
　　參考文獻：
　　[1]張淑云.淺析信用銷售風險的防范和控制[J].沿海企業(yè)與科技，2005.
　　[2]章振東.加強企業(yè)應收賬款管理之我見[J].湖南財經(jīng)高等專科學校學報，2005 .
　　（作者單位：揚州市江都職教集