日本保險(xiǎn)代理業(yè)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)

摘 要：日本保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品大部分通過(guò)遍布各地區(qū)的保險(xiǎn)代理店或保險(xiǎn)代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理店或保險(xiǎn)代理公司聯(lián)系密切，代理店或代理公司在代理一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品前都必須接受保險(xiǎn)公司的專業(yè)指導(dǎo)及培訓(xùn)或參加保險(xiǎn)公司舉行的研修課程才可進(jìn)行代理銷(xiāo)售。代理店或代理公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要在于社區(qū)化的服務(wù)及參加各種社會(huì)服務(wù)工作，以營(yíng)造良好的形象，增加民眾的信賴感。代理業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是大型的代理公司的出現(xiàn)，以更科學(xué)的管理流程精簡(jiǎn)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍，并努力在實(shí)踐中找到代理公司的存在價(jià)值及最佳定位。另外，保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)代理行業(yè)起著重要的指導(dǎo)及監(jiān)督作用，使容易散沙狀的代理業(yè)組成一個(gè)行業(yè)大集體，對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳和保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成強(qiáng)有力的保障。

關(guān)鍵詞：日本保險(xiǎn)；保險(xiǎn)代理；代理店經(jīng)營(yíng)；發(fā)展趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）19-0068-04

一、日本保險(xiǎn)代理店（公司）的存在模式及經(jīng)營(yíng)模式

在日本，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售形式主要分為三大類：（1）通過(guò)代理店或代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售；（2）通過(guò)中介公司進(jìn)行銷(xiāo)售（1996年后）；（3）通過(guò)保險(xiǎn)公司自己的職員進(jìn)行銷(xiāo)售。

在這三種銷(xiāo)售方式中，代理店或代理公司起著重要的作用，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的90%左右都是通過(guò)這些代理店或代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售的，只有10%左右是通過(guò)中介公司或其本公司職員銷(xiāo)售。

人壽保險(xiǎn)（日本叫“生命保險(xiǎn)”）則主要還是通過(guò)本公司的職員進(jìn)行銷(xiāo)售，專門(mén)的人壽保險(xiǎn)代理店數(shù)量相對(duì)還少。 在日本，提到“保險(xiǎn)代理店”時(shí)，主要指的是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理店，不過(guò)現(xiàn)在很多這樣的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理店也開(kāi)始代理人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。

1.保險(xiǎn)代理店（公司）的形式：日本的保險(xiǎn)代理店主要分為兩大類：一類是專業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的“專業(yè)代理店”，另一類是像汽車(chē)店、汽車(chē)修理廠、房產(chǎn)中介、旅行社等的“兼業(yè)代理店”。專業(yè)代理店也分為兩類：一類是只接受一家保險(xiǎn)公司委托的“專屬代理店”，另一類是接受多家保險(xiǎn)公司委托的“綜合代理店”（例如最近，有些大型的綜合式的保險(xiǎn)代理公司同時(shí)代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和人壽保險(xiǎn)的產(chǎn)品）。

表1所列是2010年度末日本各保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)情況（財(cái)險(xiǎn)）：

據(jù)日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)收入為：6 970 99百萬(wàn)元，可以看出，由保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的收入（上述的5 764 496百萬(wàn)元）占了83%。

2.代理店的業(yè)務(wù)內(nèi)容：保險(xiǎn)代理店的基本業(yè)務(wù)是根照與保險(xiǎn)公司之間締結(jié)的保險(xiǎn)代理委托合同書(shū)，代表保險(xiǎn)公司與客戶進(jìn)行保險(xiǎn)合同簽訂、并收取保險(xiǎn)費(fèi)。

保險(xiǎn)代理店的具體業(yè)務(wù)包括：（1）簽訂保險(xiǎn)合同，進(jìn)行宣傳（保險(xiǎn)公司有特別要求時(shí)）；（2）受理保險(xiǎn)合同的變更和解除等；（3）保險(xiǎn)費(fèi)的收取及返還和保管；（4）保費(fèi)票據(jù)的簽發(fā)、交付及保險(xiǎn)票據(jù)的交付；（5）保險(xiǎn)目的的調(diào)查；（6）保險(xiǎn)合同的維護(hù)和管理（滿期管理、滿期返還金等的有關(guān)業(yè)務(wù)）；（7）保險(xiǎn)合同的報(bào)告；（8）受理保險(xiǎn)合同者的事故通知并向保險(xiǎn)公司報(bào)告；（9）保險(xiǎn)金請(qǐng)求手續(xù)的援助。

保險(xiǎn)代理公司在進(jìn)行上述業(yè)務(wù)時(shí)，常常同時(shí)要做以下的這些具體工作：（1）合同簽訂前：1）留意到顧客所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題；2）對(duì)顧客的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題進(jìn)行對(duì)應(yīng)的提議；3）建議首先用保險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；（2）合同簽訂時(shí)：1）建議合適的保險(xiǎn)；2）對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容作充分的說(shuō)明，努力使顧客明白和接納；3）建議顧客選用合適的合同方式；4）幫助顧客選定合適的保險(xiǎn)費(fèi)用；5）對(duì)顧客的問(wèn)題作正確的回答；（3）合同生效期間：1）向顧客提供信息的同時(shí)，收集顧客的信息；2）掌握變更事項(xiàng)；（4）合同期滿時(shí)：事前告知合同期滿，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的再實(shí)施和信息的收集，進(jìn)行合同內(nèi)容的檢查、合同的續(xù)簽或合同更改的手續(xù)；（5）事故發(fā)生時(shí)：1）接受顧客的事故通知，聽(tīng)取事故狀況，建議當(dāng)事人進(jìn)行合適的處置措施；2）立刻把事故狀況向保險(xiǎn)公司報(bào)告，促使事故狀況調(diào)查迅速進(jìn)行；3）對(duì)事故通知開(kāi)始到拿到保險(xiǎn)金的流程做說(shuō)明；4）從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，密切聯(lián)系保險(xiǎn)公司，及時(shí)向顧客轉(zhuǎn)達(dá)事故處理的進(jìn)展情況；5）指導(dǎo)顧客進(jìn)行保險(xiǎn)金申請(qǐng)文件的收集和整理。

3.設(shè)立保險(xiǎn)代理店的條件和手續(xù)：在日本，要設(shè)立保險(xiǎn)代理店，須先與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，然后到所在地的財(cái)務(wù)局進(jìn)行登記。在代理店進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員也要在財(cái)務(wù)局登記。

日本保險(xiǎn)代理店的登記和申請(qǐng)，通常經(jīng)由保險(xiǎn)公司進(jìn)行。以下是設(shè)立代理店的流程：選擇保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)商品→接受保險(xiǎn)公司舉辦的代理店研修課程→通過(guò)保險(xiǎn)公司指定的代理店考試→簽訂保險(xiǎn)代理合同→到財(cái)務(wù)局登記→財(cái)務(wù)局進(jìn)行審查和記錄→開(kāi)始銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品。

代理合同，也就是保險(xiǎn)代理店委托合同，指保險(xiǎn)公司委托個(gè)人或法人作為其代理店（公司）進(jìn)行一定的法律行為及事實(shí)行為，該個(gè)人或法人表示接受，并約定交易條件的合同（保險(xiǎn)代理店合同）。保險(xiǎn)代理店合同的內(nèi)容以書(shū)面文章出現(xiàn)的就是保險(xiǎn)代理店合同書(shū)。是約定代理店與保險(xiǎn)公司之間的法律關(guān)系的合同書(shū)。不同的保險(xiǎn)公司其與代理店簽訂的合同內(nèi)容可能會(huì)有所不同，但是主要會(huì)包括以下幾條：（1）保險(xiǎn)公司委托代理店進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)，并給予一定的權(quán)限（一般是合同簽訂和保險(xiǎn)費(fèi)收取的代理權(quán)）；（2）須遵守的義務(wù)：1）除了遵守代理店委托書(shū)外，還應(yīng)遵守保險(xiǎn)法及其相關(guān)法律；2）進(jìn)行保險(xiǎn)法規(guī)定的代理店的登記、呈報(bào)；3）自行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售及其他相關(guān)服務(wù)工作；（3）事務(wù)的處理方法：1）保險(xiǎn)費(fèi)的領(lǐng)收；2）合同的報(bào)告；3）保險(xiǎn)費(fèi)的保管及結(jié)算等；（4）保險(xiǎn)事故的應(yīng)對(duì)：事故的通知；保險(xiǎn)金申請(qǐng)手續(xù)的援助等；（5）報(bào)酬；（6）代理店合同的期限及解除權(quán)；（7）損害賠償、保證人。

二、日本保險(xiǎn)代理店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

在日本，保險(xiǎn)代理店或保險(xiǎn)代理公司尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理店或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理公司在保險(xiǎn)銷(xiāo)售上扮演著重要的角色，它在保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者及客戶之間起著橋梁般的作用，能緩和和減少保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者及客戶之間的“知識(shí)”、“信息”和“交涉力量”的不對(duì)稱，向消費(fèi)者及客戶提出最合適的能回避各種風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)建議。萬(wàn)一發(fā)生災(zāi)難或事故時(shí)，也能向客戶提供廣泛的咨詢和幫助，以求能進(jìn)行迅速而順暢的保險(xiǎn)理賠。

但是，日本的保險(xiǎn)代理業(yè)也是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的行業(yè)，為了能擁有更多的客戶，各個(gè)代理店會(huì)使出渾身解數(shù)，在營(yíng)建代理店特色上面，更是不遺余力。日本的保險(xiǎn)代理店在經(jīng)營(yíng)上主要有以下的做法：

1.社區(qū)化的貼心服務(wù)：主要開(kāi)發(fā)社區(qū)內(nèi)客戶，向自己社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者和客戶提供就近的服務(wù)，使周邊的消費(fèi)者和客戶能在有疑問(wèn)或有困難時(shí)及時(shí)進(jìn)店進(jìn)行咨詢和了解或者進(jìn)行商量，努力營(yíng)造能讓周邊消費(fèi)者和客戶信賴的社區(qū)代理店形象。除了為周邊的客戶提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)之外，還會(huì)利用自家優(yōu)勢(shì)，為周邊客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，例如：為有法律需要的客戶介紹律師等等。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是件比較復(fù)雜又需要專業(yè)性知識(shí)的行業(yè)，所以成為使人信賴的代理店是代理店在營(yíng)造形象時(shí)的最重要的事情。

2.積極參與各種社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：各保險(xiǎn)代理店除了積極營(yíng)造值得信賴的代理店形象，關(guān)注代理店自身的利益之外，還會(huì)經(jīng)常積極參加本地區(qū)的一些公益活動(dòng)，為社區(qū)生活做出貢獻(xiàn)，如：組織參加附近初中學(xué)生的PTA活動(dòng)；為小學(xué)生進(jìn)行棒球指導(dǎo)等。

但是不管是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，作為專業(yè)人員，科學(xué)正確地分析客戶的需求，為客戶計(jì)劃出合適而滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是保險(xiǎn)代理的基礎(chǔ)本領(lǐng)。

盡管如此，從下面的“近十年各類保險(xiǎn)代理店數(shù)的變化”表中可以看出，日本的保險(xiǎn)代理店及代理公司仍在逐年減少，從中也可看出日本的財(cái)產(chǎn)代理公司競(jìng)爭(zhēng)之激烈，淘汰率之高。

三、日本保險(xiǎn)代理業(yè)界的新動(dòng)向

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟化以及以汽車(chē)保險(xiǎn)為中心的損失率的大幅提高，伴隨而來(lái)的是嚴(yán)峻的收益環(huán)境，可以預(yù)料，各保險(xiǎn)公司都在謀求在海外或壽險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展以確保新的收益基礎(chǔ)，加快著MA及合作式經(jīng)營(yíng)模式。因此，最近一些大型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理公司也開(kāi)始了壽險(xiǎn)保險(xiǎn)的代理業(yè)務(wù)。

在日本，很多保險(xiǎn)公司開(kāi)始使用TT技術(shù)的程序進(jìn)行徹底的業(yè)務(wù)流程改革，進(jìn)行能確保高成功率的營(yíng)銷(xiāo)策略（database marketing），同時(shí)通過(guò)對(duì)各支店、各支公司的整合和要員的再配置等，構(gòu)建精簡(jiǎn)的組織機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)合同銷(xiāo)售的根本仍然是在“高品質(zhì)”、“高成長(zhǎng)性”及“高效率”這三個(gè)方面。各保險(xiǎn)公司都在對(duì)代理店的手續(xù)費(fèi)進(jìn)行更能反映該公司戰(zhàn)略的分配制，并著手推進(jìn)真正的機(jī)構(gòu)改革實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)類型的自身轉(zhuǎn)變。

在銷(xiāo)售渠道方面，就像其他的金融機(jī)構(gòu)和壽險(xiǎn)公司一樣，出現(xiàn)了超過(guò)保險(xiǎn)公司規(guī)模的大型代理店，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)、電話等的直銷(xiāo)也漸漸分流了一部分市場(chǎng)，尤其是來(lái)店型商品及網(wǎng)站經(jīng)由的網(wǎng)絡(luò)顧客的擴(kuò)大等，因此，無(wú)論是財(cái)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)都面臨著銷(xiāo)售環(huán)境的劇烈變化。

在上述現(xiàn)狀下，換個(gè)角度看，要期待高度增長(zhǎng)時(shí)期的擴(kuò)大發(fā)展模式的再現(xiàn)是困難的，作為專業(yè)的財(cái)險(xiǎn)代理店，有必要構(gòu)建與成熟經(jīng)濟(jì)時(shí)期相適應(yīng)的新型代理店模式。

對(duì)于代理店來(lái)說(shuō)，改變觀念和行動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)一條屬于自己的活路，是當(dāng)今環(huán)境的要求。但，無(wú)論什么樣的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)力的源泉就在于“作為代理店存在的價(jià)值”這點(diǎn)上，這是非常明確的。

代理店自身，擁有“能給消費(fèi)者放心的、安全的高品質(zhì)產(chǎn)品”，同時(shí)磨煉與他店不同的“獨(dú)特的能力（拿手領(lǐng)域、拿手技能、獨(dú)特風(fēng)格等），作為與地區(qū)緊密聯(lián)系的、萬(wàn)事商談所、被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并信賴，這些才是在這個(gè)環(huán)境中生存下去的關(guān)鍵。

四、日本保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)會(huì)的巨大作用

在日本，幾乎各行各業(yè)都有該行業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)，這些行業(yè)協(xié)會(huì)星羅棋布，有地方性的協(xié)會(huì)，又有由地方協(xié)會(huì)共同聯(lián)合而起的全國(guó)性協(xié)會(huì)或聯(lián)合會(huì)，形成一個(gè)覆蓋全國(guó)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，在促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展及監(jiān)督行業(yè)守法經(jīng)營(yíng)等事情上起著極其重要的作用。

日本全國(guó)性的保險(xiǎn)代理協(xié)會(huì)有“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理店協(xié)會(huì)”及“全國(guó)保険代理業(yè)協(xié)同組合連合會(huì)”。

“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理店協(xié)會(huì)”的宗旨和目的主要是，普及提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)覆蓋率，保障保險(xiǎn)客戶及普通消費(fèi)者的利益，提升代理店素質(zhì)，確保代理業(yè)務(wù)正確運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)開(kāi)展廣泛的回饋社會(huì)服務(wù)社會(huì)的活動(dòng)等。

“全國(guó)保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)同組合連合會(huì)”指的是把全國(guó)中小企業(yè)型的保險(xiǎn)代理業(yè)的協(xié)同組合聯(lián)結(jié)起來(lái)組成的聯(lián)合體，通過(guò)協(xié)同作業(yè)，確保在健康運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，謀求更好的更高質(zhì)量的代理店經(jīng)營(yíng)形式，達(dá)到共同的繁榮?！斑B合會(huì)”本著相互扶助的精神，確保給每個(gè)會(huì)員組合以公正的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)機(jī)會(huì)，促進(jìn)組合成員全體的繁榮，保護(hù)保險(xiǎn)客戶利益的同時(shí)，也為保險(xiǎn)業(yè)及社會(huì)的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

這些保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)會(huì)平時(shí)主要的工作有：

1.對(duì)代理店進(jìn)行教育及培訓(xùn)：協(xié)會(huì)開(kāi)設(shè)有“日本代協(xié)保險(xiǎn)大學(xué)?！?，不斷對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行專業(yè)的教育和培訓(xùn)，并對(duì)保險(xiǎn)代理人資格進(jìn)行專業(yè)認(rèn)定，教育和培訓(xùn)的方式主要采取的是二年制形式，通過(guò)講課、研討、講座及海外培訓(xùn)等，培養(yǎng)知識(shí)面廣，能力多樣的專業(yè)人才。

2.回饋和服務(wù)社會(huì)：包括：（1）舉辦與防災(zāi)、交通安全等有關(guān)的活動(dòng)，每年在全國(guó)積極參與交通安全運(yùn)動(dòng)，舉行清除無(wú)保險(xiǎn)摩托車(chē)及系安全帶出行等運(yùn)動(dòng)。（2）開(kāi)辦公開(kāi)性講座：每年在全國(guó)舉辦與“保險(xiǎn)”、“防災(zāi)”等有關(guān)的面對(duì)一般消費(fèi)者的公開(kāi)講座；（3）保護(hù)地球環(huán)境志愿者活動(dòng)：組織“植樹(shù)”、“到海邊或河邊撿垃圾”等活動(dòng)，積極參與保護(hù)自然環(huán)境的活動(dòng)。另外，根據(jù)需要也會(huì)組織“街頭獻(xiàn)血”、“募捐”等活動(dòng)。

3.開(kāi)展保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的普及和宣傳工作：包括：（1）為了傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，提供更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)商品，普及代理店的作用意義，經(jīng)常在各地區(qū)的消費(fèi)者生活中心等地定期舉行與消費(fèi)者團(tuán)體的懇談會(huì)。（2）與保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的聯(lián)動(dòng)：與保險(xiǎn)協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系，積極參與各種形式的保險(xiǎn)宣傳及交通安全、防災(zāi)意識(shí)培養(yǎng)等活動(dòng)。還積極參與如“汽車(chē)防盜”等知識(shí)普及性活動(dòng)。（3）開(kāi)設(shè)網(wǎng)站并發(fā)行面向客戶的《信息雜志》等。

4.對(duì)代理店的制度及業(yè)務(wù)進(jìn)行有關(guān)的調(diào)查和研究并提出各種建議：為了維護(hù)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員公平性，杜絕不公平的競(jìng)爭(zhēng)手段，向金融廳、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)公司等相關(guān)單位提出各種改善建議。另外，為防止對(duì)消費(fèi)者隱私的侵害、對(duì)選擇保險(xiǎn)公司及代理店的自由的侵害等，從保護(hù)消費(fèi)者利益的立場(chǎng)出發(fā)，提出由銀行對(duì)保險(xiǎn)商品推銷(xiāo)中的作弊行為進(jìn)行電子監(jiān)管等。

總體而言，日本的保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展比較成熟，其設(shè)立及運(yùn)營(yíng)都比較的規(guī)范，但是這個(gè)行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以要很好生存下去不容易。另外，保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)會(huì)所起的作用不可或缺，正是由于保險(xiǎn)代理業(yè)協(xié)會(huì)的存在，使個(gè)體私營(yíng)色彩濃厚的容易出現(xiàn)散沙狀的日本保險(xiǎn)代理業(yè)聯(lián)合成一個(gè)有專業(yè)指導(dǎo)有效率有監(jiān)督的大集體，使日本的保險(xiǎn)代理行業(yè)能克服各種有可能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)的弊端而健康有序地向前發(fā)展，這是日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化的體現(xiàn)，也是中國(guó)在保險(xiǎn)代理業(yè)發(fā)展中值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 日本損害保險(xiǎn)代理協(xié)會(huì).

[2] 日本生命保險(xiǎn)協(xié)會(huì).

[3] 日本損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì).[責(zé)任編輯 陳麗敏]