王秀蘭最幸福的事就是一年能遇到一兩泡好茶。對(duì)于她來(lái)說(shuō)，那些來(lái)自深山的茶就像是某些熟悉的人一樣，喝對(duì)味兒了，就是知己，不對(duì)味兒，就隔著千山萬(wàn)水。

位于菜市口地鐵站附近的張一元總部是一個(gè)幽靜的所在，也是這個(gè)中國(guó)北方地區(qū)最大的茶業(yè)企業(yè)的指揮中心。然而，隨著張一元戰(zhàn)艦不斷擴(kuò)大，這個(gè)安靜清幽的大本營(yíng)對(duì)于王秀蘭來(lái)說(shuō)，卻越來(lái)越陌生。凡是熟悉她的人都知道，王秀蘭一年中有半年都在山里。

從每年三月份開始，王秀蘭的行程就排滿了。而她的行程往往不由自己安排，要由老天來(lái)安排。例如，龍井開采的時(shí)候，她在杭州；信陽(yáng)毛尖萌發(fā)的時(shí)候，她就到了信陽(yáng)；到了金駿眉開始上市的時(shí)候，她就和助手一起進(jìn)駐閩北的桐木關(guān)。不過大體上來(lái)說(shuō)，王秀蘭每年在福建、浙江兩地的時(shí)間最長(zhǎng)。福建一直是張一元主要的茉莉花茶產(chǎn)地，而浙江又是張一元主要的綠茶產(chǎn)地。當(dāng)然，王秀蘭也會(huì)在全國(guó)其他的產(chǎn)茶區(qū)去走，中國(guó)太大了，中國(guó)產(chǎn)茶的地方也太多了，只要有好茶的地方，都有王秀蘭的身影。一路走來(lái)一路品，一路走來(lái)一路尋，等她回北京的時(shí)候，就已經(jīng)是五月份了。

即將六十歲的王秀蘭看上去頗顯年輕，從事茶行業(yè)將近四十年里，她的每一天都和茶在一起?！安柽@個(gè)行業(yè)，只要走進(jìn)來(lái)，你就出不去，而且會(huì)越做越喜歡。”面對(duì)“問道·中國(guó)茶”的采訪，王秀蘭如是說(shuō)。

現(xiàn)在，王秀蘭最幸福的事就是一年能遇到一兩泡好茶。對(duì)于她來(lái)說(shuō)，那些來(lái)自深山的茶就像是某些熟悉的人一樣，喝對(duì)味兒了，就是知己，不對(duì)味兒，就隔著千山萬(wàn)水。在整個(gè)張一元龐大的業(yè)務(wù)體系里，產(chǎn)品品質(zhì)這塊兒一直是王秀蘭本人親自來(lái)抓?！罢娴牟皇请S便什么人的茶拿來(lái)都可以在張一元賣。”她說(shuō)。

王秀蘭關(guān)鍵詞：內(nèi)質(zhì)與拼配

了解王秀蘭的人都知道，她剛進(jìn)茶行的時(shí)候是在另外一家老字號(hào)“鄭興德”工作。在柜臺(tái)前直接面對(duì)客戶的那些日子，王秀蘭深切地感受到北方茶客對(duì)于茶的理解和飲茶習(xí)慣。她說(shuō)：“北京人喝茶其實(shí)是最刁的，因?yàn)榇蟛糠直本┤撕炔瓒际羌易迨絺飨聛?lái)的，這是一種潛移默化的結(jié)果?！?/p>

“很多人拿香氣和外形來(lái)評(píng)價(jià)一款茶是不是好，但是我覺得茶好不好，要看內(nèi)質(zhì)。我個(gè)人對(duì)茶的外形不是很在意，因?yàn)橥械牟枳⒅赝庑尉陀绊懥藘?nèi)質(zhì)。就像一個(gè)人外表打扮得很厲害，可能內(nèi)心不見得健康，所以我?guī)缀醪粫?huì)以貌取茶。”在王秀蘭的眼里，好茶不是那些看上去花哨整齊的茶，而恰恰是經(jīng)過拼配人工重新選擇過的茶。

那么，什么是王秀蘭所認(rèn)可的茶葉內(nèi)質(zhì)呢？就是一款茶的真正內(nèi)涵和韻味。也正因?yàn)槿绱?，張一元的茶最后基本上都要?jīng)過重新拼配。例如張一元的西湖龍井都是他們自己去產(chǎn)地收購(gòu)，收完了之后再拿回來(lái)重新調(diào)劑口味，這種拼配出來(lái)的茶葉滋味更豐富，也更純正。

在張一元，有一個(gè)關(guān)于龍井茶葉定價(jià)的故事廣為流傳。2010年前的那幾年，中國(guó)的龍井茶品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定，而在2010年的春天，因?yàn)橛龅降勾汉?，茶葉的外形受到了一定的影響。但是，那年龍井茶的進(jìn)價(jià)價(jià)格卻不低。為此，往年低于850元一斤的茶葉因?yàn)槌杀镜纳蠞q，張一元適當(dāng)上調(diào)價(jià)格，也把價(jià)格定在了850元一斤。當(dāng)時(shí)，有的顧客出于對(duì)張一元的信任，他們毫不猶豫地付了款，提了貨。茶是賣出去了，但是王秀蘭卻因此失了眠。她思前想后，覺得這茶還是不能按850元一斤去賣，而應(yīng)該定在800元一斤。為此，她責(zé)成店員把多收的錢退了回去。

這就是張一元的做事風(fēng)格，價(jià)格透明，貨真價(jià)實(shí)。該收的錢一定要收，不該收的錢一分也不會(huì)多要。王秀蘭說(shuō)：“我們經(jīng)營(yíng)的是張一元這個(gè)品牌，我有極其強(qiáng)烈的歷史的責(zé)任感，張一元不能垮在我們這一代的手中。”所以，二十幾年來(lái)，張一元的產(chǎn)品質(zhì)量都是王秀蘭本人親自來(lái)把關(guān)，而價(jià)格也都是她親自來(lái)定。這在整個(gè)茶業(yè)界幾乎絕無(wú)僅有。

王秀蘭關(guān)鍵詞：茉莉花茶

所有人都知道，張一元主要以花茶為主，但是這些年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，面對(duì)鐵觀音、普洱、大紅袍等茶類的沖擊，北方的花茶市場(chǎng)曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里出現(xiàn)了大幅度的波動(dòng)。另外，隨著這些年一些南方的茶企進(jìn)軍北方市場(chǎng)，北京的花茶市場(chǎng)份額也面臨著被分割的局面，那么在這種情況下，張一元是如何穩(wěn)定自己在北方市場(chǎng)的份額呢？

一說(shuō)到花茶，王秀蘭顯得特別自信。她說(shuō)，花茶是張一元的當(dāng)家品種，可以說(shuō)，也是張一元起家就起家在茉莉花茶上。一百多年前，張一元花茶消費(fèi)群體既有陽(yáng)春白雪也有下里巴人：從高處說(shuō)，張一元的花茶進(jìn)過宮，往低了去，整個(gè)大柵欄八條胡同的尋常百姓都在喝張一元的花茶。

但是不可否認(rèn)，茉莉花茶在前幾年市場(chǎng)上有一段時(shí)間的低落，原因很復(fù)雜。一方面，是福建產(chǎn)區(qū)的主產(chǎn)方向轉(zhuǎn)移到鐵觀音和白茶等熱銷茶葉，而這些茶葉的利潤(rùn)空間要比茉莉花茶的利潤(rùn)空間高得多。例如過去的花茶主產(chǎn)區(qū)之一福鼎，這些年就在大力制作白茶。我們都知道，茉莉花茶是中國(guó)茶類制作工藝最復(fù)雜的茶類之一，因而投入的成本也最高，一般來(lái)說(shuō)，茶農(nóng)從三月中旬開始收購(gòu)原料，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)四五個(gè)月漫長(zhǎng)的加工過程，一直到七月或者八月才可以上市。

另外，花茶在市場(chǎng)上的這種處境也和整個(gè)產(chǎn)業(yè)都過于浮躁有關(guān)。為此，王秀蘭曾經(jīng)多次呼吁整個(gè)茶業(yè)行業(yè)都要靜下心來(lái)，“做茶的人真的不能急功近利，急功近利會(huì)毀掉我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的六大類茶一定要共同發(fā)展，決不能有所偏廢。”

很自然地，我們從茉莉花茶的市場(chǎng)定位談到了張一元本身戰(zhàn)略定位。當(dāng)我們問及作為中國(guó)北方最大的茶業(yè)企業(yè)，張一元是否有征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)的信心和設(shè)想時(shí)，王秀蘭堅(jiān)決地說(shuō)：“花茶是張一元的本，這個(gè)本張一元永遠(yuǎn)都不會(huì)丟也不能丟。所以，張一元一定立足北京，只做北京地區(qū)的事情。”

2004年前后，全北京的茶企都在做鐵觀音的時(shí)候，有人勸王秀蘭趕緊跟風(fēng)。王秀蘭說(shuō)，鐵觀音我們要做，但是茉莉花茶必須要堅(jiān)持。接下來(lái)，全國(guó)熱炒普洱茶，有人又勸張一元大做普洱的生意，可是王秀蘭依然把花茶放在首位。

花茶是張一元的強(qiáng)項(xiàng)，立足北京是我們的選擇。王秀蘭如是說(shuō)。

去年，張一元的營(yíng)業(yè)額在九億元左右，比前年遞增了20%，而茉莉花茶的銷售就占了整個(gè)營(yíng)業(yè)額的85%。王秀蘭說(shuō)，這些遞增的營(yíng)業(yè)額基本都是茉莉花茶貢獻(xiàn)的，其他茶類的營(yíng)業(yè)額只是略有增加而已。

說(shuō)到這里，王秀蘭特別提到了張一元前門店。在整個(gè)茶業(yè)界的眼里，這個(gè)門店可以算得上一個(gè)奇跡。2012年，位于北京前門張一元老店的銷售額超過了1個(gè)億，而這家店的營(yíng)業(yè)面積甚至才200平米?！盀槭裁次覀冞@個(gè)總店銷售額能突破一個(gè)億??？我們的致命武器就是茉莉花茶。要是和八馬和天福一起競(jìng)爭(zhēng)鐵觀音，我們恐怕早就關(guān)門了?！蓖跣闾m說(shuō)。

王秀蘭關(guān)鍵詞：分享與堅(jiān)守

整個(gè)北京加上流動(dòng)人口有三千多萬(wàn)，北京地區(qū)的購(gòu)買力在全國(guó)相對(duì)較高，而北京地區(qū)的百姓們又有很好的消費(fèi)傳統(tǒng)，因此，北京的市場(chǎng)大有可為。在這種前提下，全國(guó)乃至全世界的各大知名品牌都將北京作為一個(gè)重要的市場(chǎng)來(lái)嘗試。面對(duì)各路同行的競(jìng)爭(zhēng)，王秀蘭顯得很樂觀。

“我認(rèn)為整個(gè)茶業(yè)界互相交流都是好事，有人問我這些品牌進(jìn)到北京我們有沒有壓力，我說(shuō)不能說(shuō)沒有壓力，但是總體來(lái)說(shuō)是件好事，可以互相交流，互通有無(wú)。比如說(shuō)八馬在北京打造鐵觀音的同時(shí)，無(wú)意中也在替張一元宣傳鐵觀音，所以任何宣傳都有其公益性的一面，我從來(lái)不排擠外來(lái)品牌，大家把茶宣傳開了，最終可以實(shí)現(xiàn)共贏。想想看，如果所有的消費(fèi)者無(wú)論走到哪里都能看到茶葉的影子，那實(shí)際上也是為張一元的宣傳做了補(bǔ)充?！?/p>

但是，這不意味著張一元就會(huì)像其他品牌那樣，進(jìn)行大幅度的全國(guó)擴(kuò)張。張一元就是把北京的市場(chǎng)做熟做透，不能舍近求遠(yuǎn)?！拔铱吹接泻芏嗥放迫珖?guó)普遍開花，但是我認(rèn)為更多的則是為了點(diǎn)綴一下，弄不好都是賠錢的。”

1999年，張一元完成了機(jī)制的轉(zhuǎn)換，從國(guó)有制轉(zhuǎn)化成國(guó)有控股，完成了部分個(gè)人股權(quán)的分配。此后，張一元的體制比較完善，經(jīng)營(yíng)得到了飛速的發(fā)展。

很多人都知道，張一元的職工隊(duì)伍非常穩(wěn)定，這主要是企業(yè)對(duì)職工給予了足夠的尊重和重視。王秀蘭覺得，企業(yè)要給職工合理而正常的回報(bào)，這樣職工才真正把企業(yè)當(dāng)成自己的。去年，在整個(gè)張一元的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)20%的前提下，張一元的職工收入增長(zhǎng)了23%。

一個(gè)年業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)幅度20%、職工收入年增長(zhǎng)23%的茶企，這就是張一元為我們寫下的茶業(yè)傳奇。這個(gè)傳奇里，有王秀蘭本人濃墨重彩的一筆。