樓南星

捕大魚不如撈小魚

和很多明星一樣，林俊杰也想開一家自己的店，專門賣烙印著自己痕跡的產(chǎn)品。只是，惜時(shí)如金的明星們，大多只將這個(gè)想法停留在設(shè)想層面，他們要么是借口太忙，要么是資金不到位，要么是覺得自己不再年輕，害怕冒險(xiǎn)……總之，大多數(shù)人最終沒有去實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。這些借口也曾橫亙?cè)诹挚〗苊媲埃ε乱华q豫，這個(gè)夢(mèng)想也打了水漂。于是，他在錄完新專輯后，向公司告假一個(gè)半月，返回新加坡，專心寫他的商業(yè)計(jì)劃書。

林俊杰將商業(yè)計(jì)劃書寫好以后，卻遭到合伙人的反對(duì)，原因是他選的店面不是黃金地段，門臉太小，不夠醒目，同時(shí)，還有一個(gè)最大的問題沒有解決——自立的品牌還沒敲定代工廠家，一旦店面大張旗鼓地搞起來，問題就大了。

工欲善其事必先利其器，合伙人分析得頭頭是道：開門做生意就像下海捕魚，先得織一張牢不可破的網(wǎng)，大魚才不會(huì)漏網(wǎng)而逃。面對(duì)合伙人的質(zhì)疑，林俊杰說：“最好的地段不會(huì)空等著我們來接手，與其挑肥揀瘦地干耗著，不如退而求其次，那些較好地段的門面也是可以考慮的。沒有大網(wǎng)，那就用現(xiàn)有的小網(wǎng)捕撈小魚小蝦吧，總比坐在岸邊左顧右盼好。代工工廠不會(huì)自己找上門，但只要我們定下店面，就會(huì)給自己壓力和動(dòng)力，去努力完善這些不足。多管齊下才是最有效率的。”他的一席話終于打動(dòng)了合伙人。

林俊杰的潮品店里主要銷售衣襪鞋帽和時(shí)尚的小首飾，甚至有市面上很難買到的限量版手工布偶。按理說這些都是年輕人喜愛的商品，但潮品店開張以后，生意并沒有想象中那樣好。焦急的合伙人再次找到林俊杰，認(rèn)為效益不好的原因依然是店鋪的地段不夠好，門面也小了點(diǎn)，顯得不夠有氣勢(shì)。林俊杰耐心地解釋說：“我們賣的不是奢侈品，我們賣的也不是氣勢(shì)，而是一種格調(diào)，現(xiàn)在銷售量不高，我覺得可能是定位出了問題。”

在店里呆了幾天后，林俊杰果斷地調(diào)整了貨架上的商品，凡是看上去特點(diǎn)不夠鮮明的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)下架，補(bǔ)充了一些由日本和韓國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，由內(nèi)地工廠生產(chǎn)出來的潮品，這大大降低了成本。大家這才看出林俊杰的商業(yè)頭腦，但隨之看不懂的是，林俊杰居然也順勢(shì)降低了商品的售賣價(jià)格，無疑把利潤(rùn)又讓給了消費(fèi)者。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者往往只關(guān)注產(chǎn)品本身的定位，卻很少對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位。林俊杰觀察到，來店里的顧客基本是九零后，他們大多正在念大學(xué)或者剛剛走上工作崗位，錢并不多，來店里后看得多買得少。通過觀察，林俊杰決定：一是縮小產(chǎn)品的范圍，放棄八零后消費(fèi)群，主推深受九零后消費(fèi)群喜愛的商品；二是降低商品的價(jià)格，讓沒錢的九零后也能買得起。

合伙人戲稱林俊杰的做法是改大網(wǎng)為小網(wǎng)，改捕大魚為撈小魚。林俊杰卻說：“這叫識(shí)時(shí)務(wù)——識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰！”調(diào)整后，事實(shí)證明專撈小魚的林俊杰成功了！來店里消費(fèi)的年輕人越來越多，不到半年時(shí)間就達(dá)到收支持平。

大魚肥美但經(jīng)驗(yàn)豐富，常常逃脫漁民精心布置的漁網(wǎng)；小魚瘦弱，常常自投羅網(wǎng)。所以，相較于捕大魚，精明的老漁民更樂意撈小魚，撈比捕容易許多。林俊杰深諳此道：九零后雖然沒有八零后有錢，但他們數(shù)量龐大，是時(shí)下消費(fèi)市場(chǎng)的生力軍，與其艱苦地捕幾條大魚，倒不如輕而易舉地?fù)埔痪W(wǎng)小魚。

忍痛割愛也是一種手段

一年多的時(shí)間里，通過調(diào)整消費(fèi)群體，林俊杰止住了店面的虧損，但盈利甚微，這讓他傷透了腦筋，問題出在哪里？他去拜訪別的明星店時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來很多明星都是虧本做生意。不過這讓他發(fā)現(xiàn)了問題所在：類似的明星店基本上都是自創(chuàng)品牌，借用明星自己的名氣和設(shè)計(jì)銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品的創(chuàng)新與更新能力一旦下滑，多大的名氣也留不住回頭客。

考察了一圈后，林俊杰決定引進(jìn)新的品牌。“那么，你自創(chuàng)的SMG品牌何去何從？”合伙人的提醒很尖銳。一旦引進(jìn)新的品牌，林俊杰的自創(chuàng)品牌勢(shì)必受到?jīng)_擊，甚至有可能慘淡收?qǐng)觥?/p>

馬云說過，創(chuàng)業(yè)需要兩種感情：初期的感性，不管不顧地邁出實(shí)質(zhì)性第一步；后期的理性，有所堅(jiān)持有所放棄，忍痛割愛也是一種手段。林俊杰猶豫了很久，終于決定引進(jìn)日本原宿的潮牌Eevilock。

貨品上架的前兩天，林俊杰忙著和店員清理自己的品牌。一款七色系的低檐帽，是他替一家雜志拍大片時(shí)，突發(fā)靈感當(dāng)場(chǎng)找紙筆設(shè)計(jì)出來的；一款連帽拉鏈開衫衛(wèi)衣，是他在巴黎旅行時(shí)，以50歐元的價(jià)格直接從一位金發(fā)帥哥身上扒下來，然后拿回來改良制作而成……將這些凝結(jié)著自己創(chuàng)意的產(chǎn)品打包裝箱送進(jìn)倉庫時(shí)，林俊杰難過極了。

看到林俊杰沮喪的表情，合伙人和朋友沒少安慰他。媽媽更是心疼兒子，對(duì)他說，“不就是為了圓夢(mèng)嗎？店開起來就好，要不要賺錢其實(shí)有多重要呢？再說你又不靠這個(gè)生意生活，隨便接個(gè)廣告就抵上半年的營(yíng)業(yè)額了……”

但是林俊杰不想隨便對(duì)待生意，幾個(gè)月后，他又相繼引進(jìn)了兩個(gè)日韓系的品牌，進(jìn)一步壓縮自有品牌的空間。林俊杰打趣道：“別看我這間潮品店小，但品牌還不少，就像超市貨架上往往放著多個(gè)品牌的相同產(chǎn)品，是不同品牌間的互補(bǔ)共贏?！?/p>

豐富的品牌使得貨柜上每季都有大量新品，原本要去幾個(gè)店買東西的顧客，在這里就可以一站式購齊。代理品牌是件耗資巨大的事情，為了避免積壓太多的貨品，導(dǎo)致現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)斷裂，林俊杰又在上海開了第二家店。

在員工面前，林俊杰沒有架子，擺貨物、打標(biāo)簽、搞衛(wèi)生，統(tǒng)統(tǒng)都參與。反倒是當(dāng)甩手掌柜的合伙人有些看不過去：“你是老板，這些婆婆媽媽的小事用不著勞駕老板，而且你還是明星，歌迷瞧見了多沒面子?！绷挚〗芑卮鹫f：“如果歌迷看見我事無巨細(xì)親力親為，必定覺得我是個(gè)勤奮的小老板，多有面子呀！”

忍痛割愛舍棄自創(chuàng)品牌，像平凡人一樣做小老板，林俊杰為他的潮品店贏得了生存空間，讓合伙人再次對(duì)他刮目相看。

小魚養(yǎng)大了再撈上來

在實(shí)現(xiàn)扭虧為盈后，林俊杰加快了擴(kuò)張的步伐，不僅在上海開了兩家店，還先后在成都和長(zhǎng)沙布局開店。

在擴(kuò)張中，林俊杰發(fā)現(xiàn)：相比剛剛進(jìn)入職場(chǎng)的年輕一族，正在念中學(xué)的少男少女們，消費(fèi)起來更加生猛，幾百元一件的衣服付賬的時(shí)候半點(diǎn)顧慮都沒有，而且，他們更加喜歡林俊杰的自有品牌，因?yàn)樗麄兌际橇挚〗艿姆劢z。

“這是好事！”合伙人高興地說，這意味著林俊杰的自有品牌總算有了固定的消費(fèi)群。然而，林俊杰的做法卻讓人大跌眼鏡，只要在店里遇到瘋狂購物的少年，他都會(huì)阻止，限定他們一次最多只能購買兩件產(chǎn)品。后來，他又規(guī)定，進(jìn)店消費(fèi)的顧客，服務(wù)員有權(quán)查看他們的身份證，沒有身份證的未成年人，每次購物不能超過1000元，也不接受刷卡。

一次，林俊杰查店時(shí)，無意中聽到一個(gè)中學(xué)生給媽媽打電話，謊稱參加培訓(xùn)班索要800元，而實(shí)際上他是為了購買一雙板鞋。林俊杰非常生氣，他在念中學(xué)的時(shí)候家里很窮，那時(shí)候他就在酒吧駐唱，賺錢補(bǔ)貼家用，從來沒有因?yàn)橘I東西而騙過父母。林俊杰走向那個(gè)少年，狠狠教訓(xùn)了對(duì)方一頓，最后將那雙鞋子送給了對(duì)方。

對(duì)林俊杰的做法，合伙人很不理解：“你不是有一套‘撈小魚的理論嗎，怎么活生生地放走這些小魚呢？”

對(duì)合伙人的質(zhì)疑，林俊杰笑著說：“這些‘小魚撈上來可惜，如果放養(yǎng)下去，好好善待他們，等到他們長(zhǎng)大了再撈上來，雙方都受益。開門做生意，做的不是一錘子買賣，不能圖一時(shí)之利，放長(zhǎng)線釣大魚才是最成功的生意。”林俊杰顯然做對(duì)了，很多中學(xué)生考上大學(xué)后，即便所在的城市沒有林俊杰的店，他們也會(huì)通過朋友或者網(wǎng)絡(luò)購買林俊杰所開的店的新品，成為自愿上鉤的“大魚”。

時(shí)至今日，林俊杰的潮品連鎖店，依然走著混搭風(fēng)格，先后代理了三十多個(gè)品牌。一些顧客在林俊杰的店里找不到他們想要的產(chǎn)品，就托林俊杰向代理的品牌總部申購。為了滿足顧客的要求，林俊杰大費(fèi)周折，采用了以物換物、高價(jià)求購、全球聯(lián)買等多種手段。有一次，為了滿足一位年近四十歲的顧客想買某品牌貨品的渴望，林俊杰直接去了趟日本，所花路途成本比貨品還貴。

這些品牌追崇者，原本不是店里的主力消費(fèi)者，算得上不折不扣的“小魚”，但是，林俊杰硬是變著花樣滿足他們，使他們茁壯成長(zhǎng)為“大魚”。

經(jīng)過幾年的積累，林俊杰終于總結(jié)出了一套自己的經(jīng)營(yíng)理念——捕魚的大網(wǎng)并不是生來就有，如果沒有現(xiàn)成的大網(wǎng)，只要找到方法，即便是漏水的勺子也能撈到大魚！

編輯 鐘健 12497681@163.com