張瑤　劉玉潔　李婉榕　施妍　孫程成

摘 要：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，房地產(chǎn)行業(yè)也逐步進軍網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的繼承和發(fā)展，能夠充分實現(xiàn)實時與顧客溝通，降低了營銷費用。但房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也存在著許多問題。即房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中缺少計劃性、技術(shù)落后、缺少人才、效率低下、二手房銷售困難、競爭大的問題。結(jié)合房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際，針對存在的問題，從提高銷售效率、強化網(wǎng)上售樓技巧、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略等提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的措施。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；決策

中圖分類號：[G250.72] 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?fàn)顩r

目前國內(nèi)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還處于起步摸索階段，這主要有多方面的原因，一是大多數(shù)消費者、房地產(chǎn)商對網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點和未來發(fā)展趨勢還不了解，現(xiàn)在很少有房地產(chǎn)企業(yè)進行網(wǎng)站開發(fā)，房地產(chǎn)企業(yè)制作的網(wǎng)頁質(zhì)量也不高，缺乏吸引力；二是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論體系還未完全成熟，還有待于不斷完善和發(fā)展；三是互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)措施來保障網(wǎng)站的正常運行。但是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷決不會因為這些原因而停滯不前。有長遠(yuǎn)目光的企業(yè)都會積極爭取擁有一個自己的網(wǎng)站以便在未來更為激烈的市場競爭中贏得一席之地。我相信房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷在今后發(fā)展前景非?？捎^。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

（一）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)目的不明確

房地產(chǎn)行業(yè)沒有進行策劃就倉促著手，對房地產(chǎn)網(wǎng)站建設(shè)沒有明確的目的。只是盲目建設(shè)，對網(wǎng)站未來的發(fā)展也沒有明確的規(guī)劃，房地產(chǎn)開發(fā)的速度非?？?，如果網(wǎng)站信息不及時更新，也不能及時回答客戶問題，不能很好的去管理網(wǎng)站，就失去了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義。

（二）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)設(shè)施落后

房地產(chǎn)行業(yè)一般都是在生活中設(shè)立售樓處與客戶面對面推銷，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)中缺少網(wǎng)絡(luò)營銷的人才，網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)落后，無法滿足房地產(chǎn)營銷要求。硬件設(shè)施方面也很落后，不能及時對網(wǎng)站進行維護，限制了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度。

（三）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中二手房銷售困難

二手房在平時生活中銷售就很困難，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，客戶更是不愿意去購買二手房，而且二手房的流通環(huán)節(jié)障礙多，稅費高，手續(xù)辦理也繁雜。即使把照片放在網(wǎng)上，客戶看見是二手房也不愿意詢問購買。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中二手房很難被客戶信服。

（四）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的售樓技巧

在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，經(jīng)常遇到客戶疑慮非常多，售樓人員不能及時解答，客戶還是對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷半信半疑，害怕上當(dāng)受騙?？紤]過程中被競爭對手搶先。要有正確的售樓方式，提高售樓技巧，才能使顧客信服房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷并在此購買。

三、應(yīng)對建議

（一）制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

首先就要進行市場調(diào)研，充分了解顧客的需求，確定目標(biāo)顧客?？梢赃M行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，成本低，效率高。然后進行市場細(xì)分和目標(biāo)市場策略。針對消費者，要及時更新各個樓盤信息、照片等。有專門的工作人員與顧客進行溝通。并且網(wǎng)站要實時進行維護，以免不必要的損失。

（二）完善技術(shù)設(shè)施

房地產(chǎn)應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的創(chuàng)新，引進先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，聘請專門的人員進行網(wǎng)站維護，以保障網(wǎng)站安全。建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過門戶網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，將各個地區(qū)的樓房都能公布在網(wǎng)站上，分銷網(wǎng)絡(luò)，擴大網(wǎng)站發(fā)展范圍。

（三）降低稅費并信貸支持二手房

網(wǎng)絡(luò)營銷中把二手房的銷售和出租流通環(huán)節(jié)的稅費降下來，并且為二手房的銷售和出租搭建一個公開、透明的平臺，對符合條件的第二套普通自住房購買者，對住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅，按不同年限實行有區(qū)別的稅收減免政策；在網(wǎng)絡(luò)營銷中加大對中小套型、中低價位普通商品房建設(shè)的信貸支持。這樣要購買二手房的客戶可以在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售中節(jié)省費用。

（四）增強房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的售樓技巧

做好房地產(chǎn)網(wǎng)站建設(shè)非常重要。網(wǎng)頁設(shè)計上首先能吸引顧客。在顧客詢問時要及時回復(fù)，在溝通時發(fā)掘潛在顧客，要有說服顧客的語言技巧，懂得樓盤價格讓步技巧，創(chuàng)造良好成交環(huán)境等。

前期準(zhǔn)備工作；熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。

接待規(guī)范；要有禮貌的及時回答顧客問題。

介紹樓盤情況；準(zhǔn)備樓房圖片隨時發(fā)給顧客，然后進行樓房介紹、周邊環(huán)境介紹。

實地介紹；約好見面時間、地點進行看樓并洽談。

成交進程；交臨時訂金、簽訂義購書、網(wǎng)上跟進已購客戶。

網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)今社會銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該順應(yīng)潮流，跳出傳統(tǒng)營銷的怪圈，利用電子商務(wù)手段拓展自己的業(yè)務(wù)，努力實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營利潤的最大化和最優(yōu)化。

參考文獻：

[1]劉詠梅.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究.華東師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012

[2]李洪心.電子商務(wù)概論.北京大學(xué)出版社，2011

[3]卓堅紅.房地產(chǎn)銷售策劃.科學(xué)出版社，2011