陳云鵬

有的公司為找客戶發(fā)愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱。作為一家成立不到四年的公司，通路快建憑借“招商外包”按效付費(fèi)的服務(wù)模式為產(chǎn)業(yè)界所關(guān)注。然而究竟何為“招商外包”？為何一家創(chuàng)業(yè)公司敢揚(yáng)言“5年內(nèi)B2B業(yè)務(wù)超過(guò)阿里巴巴”？透過(guò)創(chuàng)業(yè)者林翰的生意經(jīng)——阿里巴巴+攜程+渠道執(zhí)行+產(chǎn)品分銷=通路快建——人們或可窺得一些端倪。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)管理者，上海通路快建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司（以下簡(jiǎn)稱“通路快建”）總裁林翰的手機(jī)似乎異常難以接通，其手機(jī)的繁忙程度幾乎與公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線呈正比。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前每天通過(guò)致電、造訪，希望和通路快建建立合作的企業(yè)達(dá)到了400多家。正如林翰自己笑稱：“有的公司為找客戶發(fā)愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱，我們可能恰巧屬于后者。”

通路快建成立于2009年初，主要做商機(jī)交換的生意，類似于阿里巴巴的B2B。在林翰看來(lái)，通路快建就是一群玩轉(zhuǎn)渠道的人，通過(guò)以招商外包為核心業(yè)務(wù)的商機(jī)交換平臺(tái)，為企業(yè)拓展渠道，為創(chuàng)業(yè)者尋找項(xiàng)目，最后按匹配的效果來(lái)收費(fèi)?！爸袊?guó)市場(chǎng)的問題往往就是渠道問題，因此在中國(guó)做營(yíng)銷，就是一個(gè)如何玩轉(zhuǎn)渠道的過(guò)程?！?/p>

愛折騰的創(chuàng)業(yè)者

從林翰的經(jīng)歷，不難看出這是一個(gè)“愛折騰”的創(chuàng)業(yè)者。林翰畢業(yè)于北京大學(xué)，做過(guò)大型咨詢公司聯(lián)縱智達(dá)的副總裁，運(yùn)作過(guò)青島啤酒、伊利乳業(yè)、方太廚具等諸多家喻戶曉的大品牌。在營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域和企業(yè)宣傳一線操盤多年后，林翰逐漸不再滿足于單純給別人做顧問，覺得“不解渴”。而正是這份“不解渴”成為他日后創(chuàng)業(yè)的源動(dòng)力。

2006年，營(yíng)銷咨詢出身的林翰在為一家生產(chǎn)竹炭產(chǎn)品的企業(yè)做咨詢時(shí)，發(fā)現(xiàn)了隱藏在有機(jī)環(huán)保行業(yè)背后的商機(jī)。雷厲風(fēng)行的年輕人索性立即與人合作，創(chuàng)立了有機(jī)日用品一站式購(gòu)物平臺(tái)“生態(tài)家”，他將精力集中于原材料采購(gòu)和渠道建設(shè)上，同時(shí)將生產(chǎn)外包。

林翰發(fā)現(xiàn)，由于效果難以衡量，企業(yè)往往只能靠經(jīng)驗(yàn)和感覺開展?fàn)I銷，但互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了這一切，數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇成為改變營(yíng)銷組織游戲規(guī)則的重要力量，使?fàn)I銷真正變?yōu)橐豁?xiàng)“技術(shù)活”。

“我知道有一半的廣告費(fèi)被浪費(fèi)了，但遺憾的是，我不知道是哪一半?！边@是傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷所面臨的經(jīng)典問題，而在商界，效果不佳的“招商會(huì)”淪為“招傷會(huì)”更是司空見慣。

讓未來(lái)中國(guó)企業(yè)消亡的不是減法，而是除法，越來(lái)越理性的市場(chǎng)和消費(fèi)者會(huì)除去落后的產(chǎn)品生產(chǎn)力和營(yíng)銷生產(chǎn)力，使很多過(guò)去很優(yōu)秀的企業(yè)在新的市場(chǎng)巨變中快速沉寂。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，林翰針對(duì)當(dāng)時(shí)“還沒有為企業(yè)提供規(guī)范系統(tǒng)的渠道建設(shè)服務(wù)的公司”這一市場(chǎng)真空，于2009年3月成立了通路快建。

對(duì)當(dāng)時(shí)仍在寒冬中掙扎的中小企業(yè)而言，林翰這種“先創(chuàng)造價(jià)值，再分享利益”的服務(wù)理念無(wú)疑于雪中送炭，同時(shí)也奠定了通路快建前期發(fā)展的根基。在短短四年時(shí)間里，林翰的公司從不足20人的小團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為上千員工的公司，主要服務(wù)客戶覆蓋了龍潤(rùn)茶、海通食品、鴻興源、太太樂、LISA.LISA、博洋寶貝等知名品牌。

2012年4月，通路快建旗下的生意街網(wǎng)站（www.875.cn）獲得達(dá)晨創(chuàng)投7000萬(wàn)元注資，而達(dá)晨創(chuàng)投此前也投資過(guò)林翰創(chuàng)辦的生態(tài)家網(wǎng)站。2013年，通路快建開始主攻“云營(yíng)銷平臺(tái)”，并發(fā)布了涵蓋招商外包、商機(jī)孵化、精準(zhǔn)招商推廣、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院等全系列的的精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品。

挑戰(zhàn)阿里巴巴平臺(tái)

“B2B這塊業(yè)務(wù)，我們?cè)?年內(nèi)會(huì)超過(guò)阿里巴巴，甚至可能不需要5年?！绷趾部偸怯煤芷届o語(yǔ)氣來(lái)陳述這句聽上去無(wú)比狂妄的戰(zhàn)略目標(biāo)。

1999年，阿里巴巴在杭州成立。10年后的2009年，通路快建建立了與阿里巴巴相仿的信息平臺(tái)，在林翰看來(lái)，通路快建同樣是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把各行業(yè)有投資需求的人匯聚在一起，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和投資人對(duì)接，按成功簽約數(shù)量的多少向企業(yè)方收取傭金，對(duì)投資者則免收服務(wù)費(fèi)。而通路快建和阿里巴巴平臺(tái)的不同之處在于：事先會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量評(píng)估和篩選，刪除虛假、落后的項(xiàng)目，避免投資者被騙的被動(dòng)局面。

對(duì)于普通企業(yè)而言，有十幾人的招商隊(duì)伍已算奢侈，而這些人可能還需要兼任渠道開拓、談判簽約、客戶維護(hù)、貨品分銷等各類繁雜工作。通路快建則主要通過(guò)招商會(huì)和日常考察簽約兩種方式進(jìn)行招商。林翰解釋說(shuō)：“所有的策劃、策略、咨詢、方案建議都可以落地并被市場(chǎng)檢驗(yàn)，這樣企業(yè)的試錯(cuò)成本都由通路快建承擔(dān)。幫企業(yè)做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯(cuò)。但企業(yè)自身試錯(cuò)，一次就可能耗費(fèi)兩三年時(shí)間，因此試錯(cuò)在專業(yè)招商平臺(tái)上成本相對(duì)比較低，一但發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就可以立刻調(diào)整方案?！?/p>

目前，通路快建旗下有生意街商機(jī)匯網(wǎng)站、《商機(jī)》DM直投雜志和開設(shè)在機(jī)場(chǎng)和鬧市區(qū)的“生意街商機(jī)交易中心”等各種招商平臺(tái)，通過(guò)這些平臺(tái)發(fā)布招商信息，并繼續(xù)累積大批的投資者信息。

這些平臺(tái)上每天能產(chǎn)生幾十萬(wàn)條有投資意愿的留言，網(wǎng)站每天匯集50多萬(wàn)名投資者，產(chǎn)生2萬(wàn)條對(duì)項(xiàng)目感興趣的投資者信息，而通路快建緊緊圍繞這部分有效的投資者資源并反復(fù)利用。據(jù)林翰估算，目前在中國(guó)找項(xiàng)目的投資者不下于3000萬(wàn)，還有不少投資者找到項(xiàng)目、賺到錢，之后還想繼續(xù)找新的項(xiàng)目?！半S著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)招商效率非常高，互聯(lián)網(wǎng)和信息化能把過(guò)去散亂、零碎的東西低成本地聚合在一起，不僅提高了招商速度，更降低了招商成本，這是過(guò)去傳統(tǒng)招商難以達(dá)到的”。

渠道風(fēng)投的盈利模式

通路快建采取了“先服務(wù)、后收費(fèi)”的經(jīng)營(yíng)模式，承擔(dān)了前期廣告推廣、人員、資金等各方面投入，風(fēng)險(xiǎn)不亞于風(fēng)險(xiǎn)投資，因此林翰將企業(yè)工作性質(zhì)定義為“渠道風(fēng)投”。在他看來(lái)，過(guò)去招商服務(wù)的市場(chǎng)用的是廣告商思維，即“你打廣告我收錢，但不管你的結(jié)果好壞”，但通路快建的思維是把復(fù)雜的招商過(guò)程“結(jié)果化”，由通路快建為客戶提供確定性的結(jié)果，然后再分錢，是一種“以結(jié)果為導(dǎo)向”的“傭金制”收費(fèi)模式。

通路快建的盈利模式是通過(guò)更多的免費(fèi)服務(wù)增加客戶粘性，同時(shí)也解決企業(yè)招商之“痛”，讓企業(yè)少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！斑^(guò)去企業(yè)招商要承擔(dān)百分之百的風(fēng)險(xiǎn)，但今天通路快建可以來(lái)投資招商，但投資有前提，就是我要評(píng)估對(duì)你的投資里面是不是我的風(fēng)險(xiǎn)更少?！绷趾舱J(rèn)為的“風(fēng)險(xiǎn)”主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商或效果不理想的項(xiàng)目對(duì)通路快建而言，意味著無(wú)法分成，也意味著虧錢。

以上商業(yè)模式?jīng)Q定了經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于風(fēng)險(xiǎn)控制。通路快建設(shè)有項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)，每個(gè)進(jìn)入評(píng)審會(huì)的客戶都要經(jīng)過(guò)投票決定簽約與否，而林翰有一票否決權(quán)。篩選客戶的關(guān)鍵是商業(yè)價(jià)值的大小。首先看企業(yè)的產(chǎn)品面對(duì)的是小眾還是大眾；其次看商業(yè)模式是否可復(fù)制；最后看能否規(guī)?；?，是否可在中國(guó)的遍地市場(chǎng)都能落地。

目前，通路快建的外包招商項(xiàng)目，投資額大多在幾十萬(wàn)元之內(nèi)，因?yàn)椤爱吘雇顿Y金額越少的項(xiàng)目，簽約也越快”，而小眾市場(chǎng)或需要的經(jīng)銷商數(shù)量很少、投資額較大且涉及環(huán)節(jié)較多、溝通時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目，通常會(huì)被拒絕。林翰指出：“現(xiàn)在很多企業(yè)沒把盈利模式想到前面，盲目做產(chǎn)品、做服務(wù)，到頭來(lái)才發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有能力好像都不是圍繞盈利來(lái)構(gòu)建的，這類公司在市場(chǎng)根本沒人買單。所以企業(yè)還是應(yīng)該把盈利模式想到前面，然后再圍繞模式來(lái)構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>

目標(biāo)：向兩端收費(fèi)

林翰將通路快建的核心商業(yè)模式歸納為“OTO”模式，即Online、Technology和Offline。其中，“Online”指線上資源聚合平臺(tái)的成熟，即依托互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建針對(duì)不同類型行業(yè)、不同客戶精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系?！癘ffline”指線下商機(jī)速配的招商外包服務(wù)，即通過(guò)招商外包平臺(tái)實(shí)現(xiàn)為企業(yè)發(fā)展加盟商和招商的服務(wù)。“O”和“O”中間的“T”則指通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)新的招商邏輯和規(guī)?；瘻贤ǖ臄?shù)據(jù)中心、CRM系統(tǒng)。

目前，通路快建已將精力集中于做渠道建設(shè)當(dāng)中最難、最核心的商機(jī)速配、項(xiàng)目對(duì)接。有點(diǎn)像房地產(chǎn)中介，不過(guò)房地產(chǎn)中介是賣房子的信息，而通路快建發(fā)布的是招商信息。

在林翰看來(lái)，渠道盈利是價(jià)格鏈里面最核心的環(huán)節(jié)，企業(yè)不賺錢、加盟商不賺錢，等于加盟商環(huán)節(jié)丟失，渠道價(jià)值鏈便被破壞。所以，盡管表面看起來(lái)通路快建的“衣食父母”是企業(yè)，但林翰的真正目的是長(zhǎng)期培養(yǎng)投資者，通過(guò)幫投資者尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的方式取得信賴，最終把投資者穩(wěn)固地聚合到通路快建。

盡管目前公司針對(duì)企業(yè)進(jìn)行收費(fèi)，但通路快建工作重點(diǎn)的80%在于服務(wù)下游投資者，而不是上游企業(yè)。林翰希望圍繞投資者做更多的增值服務(wù)，當(dāng)投資者群體培養(yǎng)成熟、會(huì)員量達(dá)到一定數(shù)量級(jí)之后，其終極商業(yè)模式必將延伸，形成“類阿里巴巴”的模式，向被輔導(dǎo)的投資者收取每年5000元到10000元的費(fèi)用。

“初期暫時(shí)對(duì)投資者免費(fèi)，但未來(lái)會(huì)在企業(yè)和投資者兩端收費(fèi)，尤其是重點(diǎn)發(fā)展投資者”。一個(gè)新型的“商機(jī)交易平臺(tái)”正在迅速長(zhǎng)大，而其背后是所有企業(yè)和社會(huì)投資者都應(yīng)該關(guān)注的新趨勢(shì)。