周文娟

無論各行各業(yè)，商品的真諦是“價(jià)值”，一個(gè)同時(shí)具有使用價(jià)值和交換價(jià)值的商品才是有價(jià)值的商品。記得中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心視覺營(yíng)銷顧問周同老師曾經(jīng)說過，服裝商品的生命周期用三個(gè)數(shù)字就可以囊括，那就是“010”。從“0”到“1”是商品的生產(chǎn)上市過程，從無到有。

一件服裝陳列在店鋪后，它的使命便是再?gòu)摹?”到“0”，也就是被銷售出去，換取資金和利潤(rùn)，這是從有再到無。我們一談到商品，便將從“0”到“1”的過程無限夸大，將 “買”誤解為商品工作的全部，實(shí)則不然，服裝上市后的銷售過程同樣也十分重要，這類工作可以統(tǒng)稱“商品管理”。商品管理工作涵蓋了商品上市后銷售的全部過程，對(duì)保證公司資金的良性周轉(zhuǎn)，利潤(rùn)符合預(yù)期水平舉足輕重。

許多大品牌公司設(shè)立“商品總監(jiān)”職位就是將“買手”和“商品管理”兩大塊工作統(tǒng)一管理，我們現(xiàn)在所說的“店鋪買手”概念實(shí)際上就是買賣結(jié)合，將商品管理工作的重要性提高。商品管理與買手的區(qū)別是買手偏重于如何用有限的資金買回來最合適的商品，而商品管理工作則偏重于商品入庫(kù)之后的銷售工作，是將商品銷售出去的過程，一買一賣，相輔相成。

商品管理工作的要點(diǎn)是貨品資源的分配與整合，將最賺錢的商品分配到最能銷售的店鋪，同時(shí)保證貨品能夠源源不斷地輸往一線，避免一線出現(xiàn)囤貨、搶貨等不利于銷售的情況發(fā)生，將貨品資源的效用最大化。

商品管理工作特點(diǎn)：“快、準(zhǔn)、精、棄”

“快”就是商品入庫(kù)后按照制定好的配發(fā)計(jì)劃將配發(fā)指令發(fā)送給倉(cāng)庫(kù)，保證商品及時(shí)上市。商品囤放在庫(kù)房里是不能產(chǎn)生任何銷售的，以最快的速度，最準(zhǔn)確的時(shí)間配發(fā)上市才能獲得利益。

“準(zhǔn)”就是在不同的銷售時(shí)期，及時(shí)對(duì)商品的生命周期做出判斷和調(diào)整。無論任何服裝都不會(huì)永久保鮮，如果掌握住季節(jié)、節(jié)慶、淡旺季、促銷時(shí)段等規(guī)律，就可以在準(zhǔn)確的時(shí)間供應(yīng)對(duì)的貨品。例如：羊絨產(chǎn)品進(jìn)入夏季就無法大量銷售，就需要在冬末春初及時(shí)進(jìn)行促銷，提高貨品消化率。能夠做到這種“準(zhǔn)”需要商品管理人員經(jīng)常關(guān)注市場(chǎng)的變化，關(guān)注商品銷售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶需求。

“精”就是精確，需要商品管理專員根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)商品做出精確的調(diào)整，哪些貨品在哪些區(qū)域好賣？為什么好賣？貨品是否充足？是否需要補(bǔ)貨？需要每個(gè)碼補(bǔ)幾件？這個(gè)店鋪近期是否有促銷活動(dòng)？是否有贈(zèng)品需求？每周甚至每天的銷售數(shù)據(jù)，商品管理專員都需要及時(shí)分析整理數(shù)據(jù)，從而制定精確的調(diào)貨計(jì)劃，并指導(dǎo)店面執(zhí)行。往往一個(gè)商品管理專員管理的SKU數(shù)少則上百，多則上千，能夠精準(zhǔn)的管理每個(gè)SKU，對(duì)于商品管理專員的要求其實(shí)不比一個(gè)買手低。

“棄”就是舍棄，往往貨品上市后，有些好賣，有些銷售難，既占位置，又對(duì)銷售無益。有些店鋪貨都堆到門外了還在不停地進(jìn)貨，這是我們所不愿意看到的，但這種情況真的出現(xiàn)的時(shí)候，就需要商品管理專員及時(shí)做出商品下架建議，及時(shí)同陳列部門溝通如何調(diào)整店面貨品結(jié)構(gòu)，并和銷售部門、推廣部門溝通如何制定促銷及買送政策，消化囤積商品，提升存銷比。

有些企業(yè)，商品管理往往是獨(dú)立部門，上可以和買手企劃人員配合，根據(jù)一線反饋和經(jīng)驗(yàn)提出下一季商品規(guī)劃和上市建議；中可以和銷售部門溝通，制定重大節(jié)慶和促銷的產(chǎn)品供應(yīng)方案；下對(duì)各辦事處和門店提出合理化建議，指導(dǎo)店面發(fā)貨、調(diào)貨、退貨，將商品資源放到合適的時(shí)間和地點(diǎn)，追求商品資源的利益最大化，在公司整體管理架構(gòu)上舉足輕重。

嚴(yán)格意義的商品管理除了上面所說的，基本包括以下幾種工作職能：制定上市和配發(fā)計(jì)劃，營(yíng)銷系統(tǒng)維護(hù)，銷售情況跟蹤，貨品調(diào)配，供應(yīng)鏈調(diào)整，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商貨品供應(yīng)，生命周期調(diào)整建議，翻單建議，促銷建議，打折變價(jià)建議等等。

商品管理人員的職業(yè)發(fā)展前景是多元的，積累一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和采買知識(shí)后，橫向可以向買手、銷售管理方向發(fā)展，縱向可以向買手總監(jiān)、銷售經(jīng)理方向發(fā)展?？傊?，明白如何“賣”，才能明白如何“買”，一切的采買終究都是為賣服務(wù)的。